149.特别顾客——让产品更加深入人心
大部分企业惯用打折优惠来掌握已有消费者群，或利用这一促销方式来抵制竞争者的活动。通常，折价优待在销售点上能强烈地吸引消费者的注意，并能促进购买欲，提高销售点的销售，甚至可刺激消费者购买一些单价较高的商品。
在美国零售连锁企业中，有一家高格调的零售企业，它就是尼曼百货，虽然它不像沃尔玛等百货公司那样振聋发聩，但是它却以成功的营销策略使人们无法忽视它的存在。
和许多百货企业一样，尼曼也将建立客户数据库作为一项重要的基础工作来做，然后每年将累积消费达3000美元以上的顾客作为公司的特别顾客，尼曼对这些特别顾客予以回馈，以刺激他们的重复消费。这一模式在1984年一经实施，即获得强烈反响。尼曼给那些特别顾客一篮包装精美的精致美食，里面有一张尼曼总裁马科斯亲笔撰写的感谢信，信中感谢顾客对公司的惠顾，并真诚欢迎他们成为尼曼的特别会员，同时还说明成为特别会员可以享受到特别礼遇。许多顾客收到尼曼的礼物和信函后反响积极，有的顾客甚至写出两三页的回信，表达对尼曼的感谢之情以及成为特别会虽的自豪感。
尼曼的这种模式迎合了顾客的社会情感需求，实际上它还采取了一系列切实的措施给会员以特别的优惠，比如，会员不但可以享受免费服务热线、特殊折扣、会员通讯和消费超过25美元免费包装的礼遇，还可免费获得消费1美元赠100点的奖赏。这些点数可以换取实物和获得免费旅游等奖励。
但尼曼公司的点数奖励与其他公司的有所不同，这也是尼曼公司的经典之处。尼曼的点数累计按年计算，每年的12月底之前截止累计，礼品则要在次年3月底前兑现领取，新的一年重新计点数。这一“截止”措施大大地刺激了顾客在年底来临前的消费。因为一些顾客在自己的累计消费点数在逼近获奖资格时，为了获取自己心仪已久的礼品而在年终加速消费。
为了给那些未达3000美元消费额的顾客提供“入会”资格，尼曼还在1991年启动了一项附加措施。客户可以先交纳50美元的入会费，成为会员后可享受到和特别顾客一样的礼遇。而在以后的日子里，只要当年累积的消费额超过3000美元，则这50美元的入会费可无条件地从尼曼公司退回到消费者自己的手中。
就是这种刺激消费的模式使尼曼公司成功地锁定了顾客，它拥有的中层消费者不仅符合公司的自身要求，而且和公司本身的目标顾客定位是相一致的。成功的市场定位让尼曼公司获得了最多的消费者，也使尼曼百货更加深入人心。
尼曼公司的高明在于：它知道如果消费者参加了它的这一集点优待活动，他就会积极地去收集点券、标签或购物凭证、以兑换赠品，此时，他自然也就不愿意购买其他品牌的商品。可见，集点优待对解决促销问题深具效力。
150.开户有礼——成功地拉拢顾客
一些店铺如超级市场往往采用会员制促销方式，以争取长期稳定的消费者，它是最能体现长期效果的一种促销方式。事实证明，使用这种形式进行促销，效果确实挺不错。
多年在外打拼的张先生有了一定的积蓄后，决定在自己的老家开一家睡衣店，想到做到，没几天，张先生的小店就开业了。
可是对于一个新开的小店，如何做才能拉拢到顾客呢？，经过多年的打拼，张先生有一个深刻的认识：在竞争激烈的市场中，要想让顾客永远都忠诚于你的小店，除了商品质量有保证之外，还得有一个与众不同的办法勾住顾客，而这个办法就是——会员制。只要那些顾客成了你的会员，并且只要你能时不时地给予他们一些优惠，那么他们就会成为你的忠实顾客，小店才能有稳定的客源，最终才能获得利润。
循着这个原则，张先生在店铺开业的当天，在店铺门口贴出了告示：
凡在本店铺开户成为会员的顾客，可以享受三种好礼：
一、免费开户，并且只要办理完开户手续的顾客，当场就能获得好礼一份；
二、当天购物达100元(折扣之后) 的顾客，可以再次获得精美礼品一份；
三、开户当天，所有商品全部以7折对会员销售。
这也就意味着只要在这个睡衣店开户的顾客，就能免费获得这么多的好礼。自然，前来办理会员的人络绎不绝。毫无疑问，这些人办完会员的手续之后，自然也不会错过里面价格非常实惠的商品。并且很多人为了获得最后的礼品，大量购物，以求达到“100元”的标准。
事后，张老板统计了一下，当天，竟然有50万个顾客成为店铺的会员，并且销售额竟然达到了3000多万。虽然礼品的投资不少，但最终张老板的店铺还是获利不少。更重要的是，他再也不用发愁以后没有客源了。
很多店铺虽然实行了会员制，但是前来办理会员手续的人却并不是很多。主要是因为很多顾客都只看重眼前的利益，而有些店铺的开户活动并没有太大的吸引力，这样就赶走了一部分顾客。而张先生的这个促销方案之所以能够成功，主要有两条原因，一是开户不仅免费、没有门槛，而且能当场获得礼品。对于顾客来说，这无异于免费的晚餐，谁不喜欢呢？二是开户当天不仅就能享受到折扣，并且还能再次获得礼品。和很多店铺相比，这又是一个很大的诱惑，顾客自然会毫不犹豫地选择去消费了，就这样店铺在不知不觉间盈利了。
会员制的确能给店铺带来稳定的客源，但是要想让会员制取得成功，店家就不得不对会员制有一个全面的了解，一般说来，享受会员资格的消费者通常可以从以下几方面得到优待：
1、价格优待。
店铺会员在购物时可以享受比非会员更大的折扣。而且，会员持卡购买大宗昂贵商品时，还可享受分期付款的待遇。除此之外，店铺通常还对会员实施优待日活动，对持卡会员每半月或一个月中有一天优待购物日等。总之，会员可以通过店铺举办的各种活动得到多方面的价格优待。
2、全面的优质服务。
店铺会员可以在购物时享受保险及送货上门等服务，店铺通常每两周或一个月举办一次会员联谊活动，使会员与超市、会员与会员之间相互沟通信息，并且赠送会员一份精美的礼物。 另外，会员每两周或一个月即可获得一份印刷精美的最新店铺商品信息，并享受电话订货及送货上门服务。
3、年底分红或返还。
店铺将根据会员的消费总额和超市的盈利情况，在年底给予一定的分红或返还。从而使会员得到更多的实际利益。
151.会员定价——给会员一个说话的机会
试想一下，当你不是很饿但到了一日三餐吃饭的时间，在小吃街徘徊的时候，什么样的饭店能引起你的食欲和心情？市面上大部分饭馆都是平平庸庸，没什么特色，毕竟小店的饭菜品种口味等都大同小异。但是！当你看到你可以自己定价的餐馆时，你没有想来看一下的好奇心？
在东南沿海的广东，有一家名为“自定价格”的餐馆，店主别出心裁地想出一个由会员顾客根据自身感受自定价格的经营方式，饭店店主将餐馆经营的各种菜肴、点心、饮料等分成五六种一套的套餐，当然与好多种套餐，每种套餐分别规定了高低不等的三个档次的价格，由顾客自己在用餐结束后任选其中一种价格付账，然后在留言本上随便写下理由即可，店家绝对不会说什么。
一般人觉得所有人都会付最便宜的那个价格，然而实际情况如何呢？根据这个店铺的老板自己介绍，其实有大约60%的顾客是付二等价格的，大约30%的顾客是付一等价格的，只有10%以内的顾客是付三等价格的。大致原因如下：因为来餐馆就餐的顾客认为自定成第三等价格偏低有失体面，所以感觉无所谓的顾客就会付第二等价格；感觉良好的顾客就很可能会付一等价格；只有当顾客对餐馆的菜肴感到不合胃口或质量不好、服务不周到时才会赌气支付三等价钱，不过这种情况很少，因为饭店每天都会根据客户的留言和反馈改进饭店的服务和菜的质量。
该店老板认为：让顾客自己定价钱，一方面可以吸引顾客，另一方面可以根据顾客付款情况来反馈自己的服务质量，以便改进经营，提高菜肴制作水平，该餐馆也因此生意兴隆，顾客云集。
这个店别出心裁，推出了如此一套的付款方式，明显从小店林立的街道中脱颖而出，人们天生就有很强烈的有好奇心，很多顾客都是抱着试试看的态度来感受一下这到底是怎么回事，毕竟，能把吃饭当成一种神奇的探索和乐趣，何乐而不为呢？
小店老板既然敢推出让顾客自己定价的方式，和周边其他默默无闻的小店相比，就说明这个老板对自家的饭菜相当地自信，就凭这一点，顾客也会来试一试，这家饭店的饭菜质量真的能比周边好？至少这个时候，你已经把一般的消费者从其他店铺中拉过来了。
在现代社会，硬件设施都大同小异，即使是小店，也必须从低价竞争的恶性循环中走出来，店主必须努力提高小店的软力量，从而更有利于和附近其他小店竞争。你可以从以下几点增加小店的软力量，当然，还有更多方式。
1.设计一些让客户自主选择的事情，比如消费超过×××元送三件礼品中的一件等，顾客会很快记住这个店铺的。
2.培训服务员的专业程度，像照顾婴儿一样照顾好每一位顾客，能让你的小店品位上升很大一个档次。
3.对于客户主动反映的问题，要热情招呼，仔细聆听，并对有建设性意见的客户提供适当的小礼品奖励，虽然区区几块钱，但这个顾客会经常光顾，来一次就赚回来了。
4.经常询问顾客对小店和饭菜的感受，聊聊天。其实大部分吃饭的顾客是非常喜欢就餐馆的饭菜和特色与老板聊几句的，这能体现出顾客至上的理念。
152.积分销售——拢住固定客源
如今，积分卡营销在零售业遍地开花，从大型购物中心直到迷你小店，都会在特定条件下提供给消费者拥有记分打折功能的精致卡片。多买多积分，多折扣再多买的循环，保证了商家一部分固定的销售额。 因为商家通过发卡可以掌握一大批顾客的个人特征和各时期的消费状况，从而能够有针对性地有效安排一段时期内的营销策略，同时又通过一种长期优惠争取了固定客源。
Tesco是英国一家超市连锁店，它采用一种“积分卡”制度，客户每买1英镑的货物就可以累积1分，以此为凭证可免费得到商品目录上的商品。如果客户购买的是Tesco品牌的商品，积分卡上的分值就会更多。
2008年5月上任的星巴克全球资深副总裁及CIO Gillett，推出了一系列新举措，重要的部分就是利用忠诚卡和BI来增加赢利。“通过忠诚卡和后台IT作业，与消费者形成互动并感动他们。”Gillett如此说。星巴克的忠诚卡包括随行卡（RewardCard）以及金卡（GoldCard），Gillett利用客户忠诚卡数据及商业智能报表工具来进行有意义的客户分析。“激发全公司对BI的需求及扩展BI强大分析能力，是星巴克的当务之急。”Gillett说。
以积分卡拢住固定客源的方法引自国外，积分卡在高消费群体中颇具吸引力，一度拥有这些商场的积分卡成为“身份”的象征。后来一些小店铺也都相继推出积分卡，消费者只要在一定时间内在商场消费一定金额就可得到这种卡。以后消费者在购物付款时，收银员将购物金额以积分形式记入卡中，积分至一定金额持卡者可获赠礼品或礼券。因为有一张某大商场的积分卡，很多消费者便成了它的忠实顾客，事无巨细，多半要到这儿来买东西。
购物累积分数，不但可以打折，还能够得到礼品赠送。效利用积分，可以维系客户忠诚度，如果做好积分的文章，就能在一定程度上拉升销售。
积分制可以培养起客户的忠诚度，因为客户的积分越来越高，要放弃公司消费的损失就越大；又如积分到一定程度返现金，可以大大的增加一些潜在的消费；而对会员的跟踪服务，比如会员卖完空调后2天CRM系统自动给会员发短信，咨询空调安装的情况、是否有问题等，更能加深公司对会员的亲和力，培养会员的忠诚度。
积分卡像一张看不见的网，网罗了大批的消费者。积分卡的出现毫无疑问是商业企业间激烈竞争的结果，使用积分卡对商家和消费者都有好处。一位商场的营销经理告诉笔者，消费者从重复购买中获得了实惠，商家则依靠让利培养了一部分忠实的顾客。
对于积分卡的积分方法，商家不尽相同。有些商家推出的积分卡分为红卡和绿卡两种，红卡买1元商品积1分，积满10万分可以换领绿卡，此后买1元商品就可以积1．5分了。有些商家还经常推出会员的专项优惠活动，其间积分双倍翻。
“积分营销是当前商业领域值得推广的一种方式，除了兑换礼品外，商家还需更深层次研究积分卡，进而发掘商机，拉升销售。对于消费者来说，也可以进行积分理财，说不定什么时候能取得意外收获。”
153.饭店月卡——累积出来的优惠
“悦来”饭店坐落在湖州某小区边上，虽然地段比较偏僻，但是由于饭菜种类齐全，服务态度良好，所以，生意还算可以。可是这种局面很快被附近一家新开的饭店给打破了，也就是说“悦来”饭店来了个强劲的对手。
很快，“悦来”饭店的生意一日不如一日，销售额急速下降，饭店的老板看在眼里，急在心头，他着急地在各个大型饭店之间来回奔波取经，希望找到一种改变这种局面的好办法。
可是，一点效果都没有。倒是在坐车回饭店的路上，看着别人刷卡上车、刷卡下车，突然间有了一种想法：在自己的饭店里能不能也实行刷卡消费呢？如果这样做，是不是就可以把顾客给牢牢地“套住”了吗？
有了这个想法之后，“悦来”饭店的老板不禁喜上心头，第二天，他就跟办卡公司取得了联系，并且预购了一批饭店月卡。这种卡和一般的会员卡不一样，它既是会员卡，也类似于银行卡。
在办理这种消费卡的时候，要事先往里面充钱，然后才能刷卡消费。当然，使用这种月卡消费，有很多的优惠条件：如果使用月卡就餐，则可以享受9折优惠，如果顾客前来就餐花掉100元，那么就可以省下10元钱，并且还可以获得100点的积分。当积分达到500块钱的时候，则有一次抽奖的机会，奖品包括儿童的玩具，还有一些小家电，价值在50元到80元不等。一般情况下，只要顾客参与抽奖，就有机会中奖，也就是说顾客在这个饭店使用月卡消费的话，消费500元，不仅可以省下50元钱，还有机会获得奖品……
在强大的利益诱惑下，顾客纷纷要求使用饭店月卡。仅第一个月，饭店的销售额就比原来超出了很多，第二个月又有了上涨，并且这种上升趋势还在一直保持着。不仅如此，饭店老板还推出一个月累计800点的金牌饭店月卡、一个月累计600点的银牌饭店月卡和一个月累计400点的铜牌饭店月卡，并且对这些特别的饭店月卡持有者进行特殊的折扣和奖励政策，这种政策大大地激发了顾客的兴趣，一时间，饭店月卡风潮开始席卷附近的大街小巷。
可见，饭店月卡的促销方案不仅创意十足，而且利润十足。为什么这么说呢？对于顾客来说，饭店月卡好比一个紧箍咒，牢牢地套在了他们头上。当然，这并不意味着这个紧箍咒是拿不掉，那么店铺如何做才能让他们甘愿一直戴下去呢？
1．礼品一定要丰富、实用
再好的礼品给多了，顾客也会失去兴趣。因此，在礼品的设置上一定要丰富实用。
2．想办法鼓励顾客多充钱
要想套牢顾客，最关键的一点就是顾客必须往月卡里面充钱。那么怎样做才能鼓励他们多充钱呢？方法有很多，比如说设置每充100元钱，就可以10元钱的奖励等项目。方法很多，可以根据实际情况进行选择。
3．折扣一定要低
这一点是非常重要的，顾客之所以要使用月卡消费，最关键的还是希望获得最低的折扣。顾客所希望获得的，店铺经营者就应该尽量给予满足，否则顾客肯定不会买你的账。
154.250定律——利用你的满意客户群
乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一天他去殡仪馆，哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片？于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。
不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。
这就是250定律，对于店家来说，250定律意味着只要我们有一位准客户，就有可能从他身上开发出250个新客户。
一般说来，如果一位客户在自己得到某种实惠产品或便捷服务后，他会向自己的朋友提起，这时，如果你能够主动加以引导，他为你推荐的几位朋友很可能会成为你的潜在客户。
世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张纸，一张纸满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张则是白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是客户的推荐词或推荐信，当他的销售遭到客户的拒绝时，他会说：“××先生／女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的客户，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也能感受到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？” “您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧？”
有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。
那么，另一张白纸是作什么用的呢？
当成功地销售出一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“××先生／女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们与您一样也享受到优质服务。”然后把纸递过去。
85%的情况下，客户会为金克拉再推荐2～3个新客户。
金克拉就是这样运用客户推荐系统建立自己的储备客户群。
这就是充分运用250定律，发挥人情优势的效果，通过客户与客户之间的人情连缀起自己的客户群体，这样的推销方式可以称之为连环式人情营销。
连环式人情营销是获得新客户的关键。当然，对于新手来说，由别人介绍来的生意不会很多，这就意味着你要花许多时间向不是由人介绍来的潜在客户进行推销。但到了一定的时间，给你介绍生意的人会逐渐多起来。
155.会员“砸彩蛋”——砸出来的幸运
2010年年末，新开不久的“平价超市”为了提高知名度和品牌力，特举行了“幸运新年砸彩蛋”的促销活动。
在新年来临前的一周，周老板就贴出促销告示：凡在本超市消费满100元的会员顾客就可以享受一次“砸蛋”的机会，每砸一次蛋，都会砸出来一张小卡片，而每个卡片上会有一个礼物。也就是说只要在本超市消费满100元的顾客，就可以免费得到一个新年礼物，礼物有大有小，完全靠自己的运气。因为即将跨入2010年，所以周老板特地准备了2010份礼物，并且第一份礼物和最后一份礼物由周老板亲手发放，这又增加了活动本身的分量。
和其他店铺所举行的促销活动相比，这是一种全新的促销模式，而就是这种全新的模式，吸引了大批的顾客前来参加。
因此，在活动开始的第一天就出现了人潮涌动的局面，很多会员顾客为了抢得第一的位置，很早就来到超市排队。毕竟这样的活动，这样的机会是很少能遇到的。
经过这次促销活动，“平价超市”不再宁静，而是充满了欢声笑语。在接下来的几天当中，顾客流量都是平常的两倍，看到这种局面，周老板不禁喜上心头。
我们知道，在日常的促销活动中，抽奖是一种很常见的促销方式，但是“平价超市”的周老板却把这一促销手段变了个戏法，他以砸彩蛋的形式来进行，这种新颖的方式一下就吸引了顾客，由此可见，砸彩蛋这种促销方式很值得我们学习。
但是在利用一方式进行促销时，我们也要注意以下几个问题：
1．要设置好奖项。上述案例中的周先生为了庆祝即将到来的2010年，设置了2010份奖品，数量是相当多的，那么，在奖品的选择上就要注意了，不要出现亏本的生意，但是也要确保奖品也足够的诱人，这样才能吸引顾客前来。
2．信守诺言。如果顾客砸中了，一定要及时兑现，不要出现为难顾客的现象。
3．有序进行。促销活动，说到底就是带给顾客快乐和幸运，那么要想把这种气氛保持到最后，就要求店家在活动前好好组织，确保万无一失。一旦出现什么小差错，有可能就会给活动带来负面影响，所以，要认真对待。
156.免费维修——给顾客双重实惠
“恒达电器”是某地一个普通的专营家电的小店铺，里面主要销售一些常用的生活电器。开业之初，为了赢得更多顾客，“恒达电器”也举办过一些促销活动。但是效果并不是特别明显。屋漏偏逢连阴雨，不久，它的对面又开了一家电器公司，这下可好，本来销售状况就不理想的“恒达电器”一下就陷入了困境。
为了改变这种局面，“恒达电器”的赵老板四处调查，积极向别人取经。后来他心生一计，利用会员促销也许会改变这种局面呢。但是利用什么样的会员形式呢？会员积分促销好多店家都用过，自己再用，也没什么吸引力。那么，能不能变个戏法呢？
一天，他经过一家家电维修店铺，那里的生意相当不错。赵老板突然想到，家电不同于衣服、食品等其他商品，坏了后就不能用了，而家电如果出现了小问题，修一下照样可以投入使用。那么能不能举办一场这样的促销活动呢？
赵老板想到做到，第二天就在自家店铺门前贴上了一份海报：凡是在这里购买家电的会员顾客，所买的商品不仅终身免费保修，而且，如果家里有什么电器类产品坏了，如果不是什么大毛病，也可以拿来免费修理。
这一招还挺奏效，海报一贴出，就引来了不少顾客，就这样，冷清了几个月的“恒达电器”一下子变得热闹起来了。
“让会员得到实实在在的优惠”，很多店铺在促销活动中都喊出了这样的口号。可是怎么做才能让会员顾客得到实实在在的优惠呢？很多商家都选择了会员积分的活动，但是多了也就没有什么新意了。而“恒达电器”却一反往常，推出了这种与众不同的促销方式，结果取得意想不到的收获。
当然，在利用这一方式进行促销时，有一些问题我们也不得不注意：
首先，服务一定要到位。既然店铺想用这种特殊的服务吸引顾客，那么就要贯彻到底，当然，服务的方式有很多种，如免费保修了、短信通知、送货上门等等。总之，只要是店铺能够做到的，就要尽量为顾客做，不要害怕麻烦。只有这样，才能得到顾客的认可。
其次，修理速度要快。虽然有些顾客拿来让修的电器并不是在本店里购买，也不能因为这个而迟迟不给修理。如果这样，顾客的满意度肯定会降低，那么，这种促销方式迟早会不了了之。
157.有事没事常联系——每一次销售都不是终结
很多店铺虽然实行的是会员制的促销方式，并且一般在开通会员的时候也都留有顾客的一些材料，但是遗憾的是，他们根本不知道好好地利用会员顾客的这些材料来提高自己的销售额，
小池是开了一个普通的鞋店，他和其他的经营者一样，对顾客实行会员制。但与其他店铺不同的是，他要求顾客办理会员卡时要填写上自己的详细资料，包括家庭住址、通讯联络方式等等，并一再承诺“绝不泄密”。刚开始有些顾客不情愿，后来被小池的诚恳态度所感动，大多顾客都能如实填写。
结果，鞋店虽然刚开业三个月，小池手里却有近500个客户的资料，并把所有的顾客信息进行分类整理，自然就成了一套特别的顾客信息档案。
小池以亲情式的服务把生意做得红红火火，令同行刮目相看。每到节假****就给这些客户发信息，一来二去，就与这些客户建立了良好的关系。有些顾客还主动打电话问小池，店内是不是进了新货？
一天，小池照例给一个过生日的顾客发短信祝贺，那位顾客很感动，回信息告诉她：市某礼仪公司将举办百对新人集体婚礼活动。小池感觉到这是一次商机，立即与礼仪公司组委会联系，礼仪公司答应与小池合作，向新郎新娘推销 “千层底情侣布鞋”。鞋子非常受新人的欢迎，一下子就售出了200多双。
这下，鞋店的声誉响了，顾客更多了。小池每天还尽可能收集这顾客的信息。
小池在与顾客联络感情时发现了一个重大商机，最终归功于她对会员顾客所建立的那份顾客档案。显然，建立顾客档案非常重要，有些店铺甚至还收集顾客喜欢的款式、颜色等信息。详细记录家庭成员的生日或顾客的结婚纪念日。一些店铺提醒顾客为某些重要日子准备礼物，或者在新货到了的时候联系顾客，特别是在适合顾客的款式及颜色的商品到货时。
为了提高营销效率，扩大市场占有率，与顾客建立长期稳定的业务联系，任何一个商家都需要建立一套完善的客户档案。在收集顾客信息时我们可以从以下几个方面着手：
1、客户的原始资料
包括客户的名称、地址、电话及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景等。顾客档案所反应的顾客信息，是我们对该顾客确定一对一的具体销售政策的重要依据，信息必须全面详细。
这些基本的原始资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形成的。
2、客户特征方面的资料
这部分资料主要包括所处地区的文化、习俗、发展潜力等。其中对外向型客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府政策动态及信息。因此，商家在搜集顾客信息时，除了顾客名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
3、其他必要的资料，比如商家附近一些竞争对手的资料，其他竞争者的关注程度以及主要客户的销售活动现状、存在的问题、未来发展潜力、财务状况、信用状况等。
另外，为了使客户档案发挥出其应有的作用，在建立客户档案期间还要注意信息必须全面详细，内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是没有任何意义的。
