谈判之初，美商代表傲气十足，闭口不谈技术转让一事，却大谈要请我方作为其产品口进代理在国内经销。很明显，美商不希望中国掌握该项生产技术，生怕中国自己能生产这种产品以后，不再买他们的产品。针对美商这一思想，我方代表利用了解到的生产同样产品的法国公司情况，向美商展开进攻。先是把法国公司的一些情况有意透露出来，让美商误以为我国与法国公司有不同寻常的关系。然后又佯称法国公司已经在同我方接触洽谈，并有转让技术之意。听到这里，美商谈判人员大吃一惊，态度立即来了个180度的大转弯，开始抛开产品销售这一话题，转向技术上来，大谈其技术比法国公司的优越之处。接着又郑重承诺，表示愿意向我方转让技术，还恳切要求我方选择他们的技术。这样，双方很快就达成了技术转让协议，实观了我方的谈判目的。
我方代表在谈判中制造的假象，实际上就是采取欲擒故纵的手法，使美方反而主动要求转让技术，从而实现了我方的谈判目标。
3.市长佯怒挽颓局
秦皇岛市与******的SIAP公司代表就建立化肥厂事宜进行洽谈。几次会议都很顺利，双方敲定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目。事隔三个月，科威特也参加进来要联合办化肥厂，就这样形成了一个三方合作的形式。
在第一次举行的三方谈判中，科威特方面派出石油化学工业公司一位精明干练的董事长出席。他在听了中突双方已经进行的一些筹备工作的介绍之后，竟断然说道：“你们双方前面所做的一切工作都是没有用的，现在要从头开始！”
当时，不仅中方，就是突方朋友也感到惊讶。要知道，仅是编制可行性研究报告，双方就动用十多名专家，耗资20多万美元，费时三个多月。如果全盘否定，推倒重来的话，不仅损失惨重，而且也没有道理。可当时谁也不敢去反驳这位董事长。为什么？因为他的威望太高了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在******许多企业里拥有大量股份……
会议气氛很紧张。参与谈判的我方市长心想，面对这位董事长的苛刻要求，中方、突方都难以接受。但怎么才能改变这个拥有巨大权威的董事长的决心呢？看来，客套介绍、解释和说明很难奏效了。因为他以权威身份目空一切，发号施令习以为常。
猛地，他站起来大声说道：“我代表地方政府声明，为了建立这个化肥厂，我们安置了一处挨近港口、地理位置优越的厂址，也为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去。那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还要料理别的事情，我宣布退出谈判，下午，我等待你们的消息！”
说完，他夹起皮包就走。中方一位化工厂长追出来喊他回去。市长诡秘地笑着答道：“我不走，我到别的房间呆一会儿，我保证，下面的戏准好看！”说完，他钻进电梯回到自己的房间。
半小时之后，一位处长跑来兴冲冲地说：“真灵！你这炮放出来，形势急转直下。那位董事长说了，快请市长先生回来，我们强烈要求迅速征用秦岛的土地！”
接下来的谈判十分顺利，获得预期的成功。取得谈判成功的最直接因素，就是市长的“杀手锏”——欲擒故纵。
4.航空公司放口风
美国有一家航空公司，想在纽约建立一座巨大的航空站，需要大量用电，他们要求爱迪生电力公司按优惠价格供电。然而电力公司认为航宁公司有求于我，自己占有主动地位，便故意托辞不予合作，想借此机会抬高供电价格。
在这种情况下，航空公司主动中止谈判，并故意向外放风，说自己要建立发电厂，这样比依靠电力公司供电合算。
得到这一消息，电力公司信以为真，担心失去赚大钱的机会，立刻改变了以往的态度，并托人到航空公司去说情，表示愿意以优惠价格给航空公司供电。
在这笔交易中，处于不利地位的航空公司巧施计谋，欲擒故纵，从而使电力公司由主动转为被动，只好降低条件，以优惠价格给航空公司供电。航空公司不费吹灰之力，便获得了很大的利益。
在企业之间贸易谈判中，时常要用到“欲擒故纵”之计。比如在讨价还价时，当对方不同意你希望成交的价格，你就可以掌握时机，正确地发挥谈不成“转身就走的”优势，使对方不得不接受你的还价。接下来的谈判，对你就会更有利了。
5.晏子治理东阿
春秋时齐景公派晏子去治理东阿。三年后，有人向景公说晏了的坏话，景公十分不悦，于是召晏子入朝，欲罢其官。晏子恳切地说：“臣已知错，请让臣再治理东阿三年。到那时若无人说我的好话再罢我的官也不迟。”
景公答应了晏子的请求，又派他去治理东阿。三年又过去了，人们果然说了晏子不少好话。这下景公很高兴，又召晏子入朝，要重重赏他，但被晏子拒绝了。景公问其故，晏子问答说：“前三年我到东阿，让人修筑道路，出钱出力者责怪我。我力主节俭勤劳，惩治作奸犯科的人，懒汉刁民怨恨我。权贵横行乡里，仗势欺人，我不宽恕，他们就忌恨我。周围的人求我办事，我不答应，他们就反对我。于是您就听到了别人说我的坏话。后三年我改变了做法。我不让人修路，有钱有力气的人开心了。我轻视节俭勤劳，姑息犯罪的人，懒汉刁民高兴了。权贵为所欲为，我装作不知，他们对我十分满意。周围的人求我办事，我有求必应，甚至不惜假公济私。他们对我赞不绝口。于是，关于我的好话就传到了您的耳中。现在您要封赏我，我认为应该惩罚我。这就是我不能接受您的封赏的原因。”
景公至此才恍然大悟，知道晏子是一个贤臣，就把治理国家的重任交给他。只用了三年时间，齐国实力大增，跻身于强国之列。
晏子为了达到劝服景公的目的，宁肯做违反自己原则的事，用后三年的不贤反衬前三年的贤良，这种欲擒故纵的策略终于使晏子赢得了景公的信任。
（五）欲擒故纵与处世谋略
在处世中运用欲擒故纵计应做到：既不紧紧追逼，又不放松警惕。这样一来，就可以削弱对方实力，瓦解对方斗志，而后一举将其击败，取得辉煌成就。
1.郑伯克段于鄢
春秋时期，郑武公死后，其长子寤生即位，他就是郑庄公。
当初，郑武公娶姜氏为妻，生有寤生及共叔段两个儿子。姜氏一直不喜欢寤生，而偏爱次子共叔段。因此姜氏对寤生即位非常不满，总想设法使共叔段做国君。
武姜要求把一个叫“制”的城邑封给共叔段，庄公婉言拒绝道：“制地险要，原属虢国，虢叔曾在那里丧命，封给共叔段不大合适。”武姜仍不肯罢休，又要求封给另一个叫“京”的城邑，庄公不好再推却，只得答应。对此，大夫祭仲极力劝阻，以为封给共叔段此地，有违礼制。庄公自有苦衷，他说：“母亲大人执意如此，我又能怎样推却？”
共叔段得封京邑，十分得意，自恃有武姜做后盾，便无所顾忌，更不把庄公放在眼里。他不断扩充实力，意图与庄公抗衡。
大臣们力劝庄公早作处置，以免共叔段羽翼丰满，难以对付。庄公只是简单地说了一句“多行不义必自毙”。
共叔段见庄公拿自己没什么办法，就更加努力地扩张自己的势力。大臣们十分着急，对庄公说：“共叔段的土地越来越多，如果现在还不动手，恐怕就难以制服了。”
此时，共叔段已经加紧了谋反的准备，集结兵力，配备武器装备，征调粮草和战车，姜氏在内作好接应的准备，他们约定好起事日期，眼看就要愉袭庄公。郑庄公等到这时，果断地说：“现在该我们行动了。”他假称要出行去朝见周天子，暗地里却命令部队秘密攻打京城。共叔段不及防范，庄公已兵临城下。京城人早知共叔段不义，都背叛了他，共叔段只得逃往鄢地。郑庄公率军追击，共叔段已众叛亲离，无处容身，只得远投他国而去。
其实，共叔段靠其母纵容支持，久有谋反夺位之意，庄公岂能不知？但在初期，其野心尚未显露，又得姜氏庇护，庄公暂时故意敷衍。共叔段骄横自满，肆意妄为，朝臣多次建议庄公采取行动，庄公因其反叛行为仍未昭彰，怕轻易讨伐出师无名，反落凌母欺弟的不义之名。直到共叔段罪行暴露无遗，民众离心时，郑庄公果断行动，一举平叛，真正体现出郑庄公已做到仁至义尽。
2.女大学生求职
曾听说过这样一个故事：一个美国的大学毕业生四处求职，但均遭碰壁。这一天，他又来到了一家大公司人事部经理办公室，当他敲门进屋向经理说明来意后，再一次遭到拒绝。他猛地大声说道；“你们需要这个。”随后他把一块精心制作的牌子留在了经理的桌上，上面写着“人员已满”。结果，这个青年意外地被该公司雇用，专门负责对外公关宣传工作。
对于现在的中国大学毕业生来说，择业自主，“铁饭碗”不再吃香，就业取决于求职者与用人单位的双向选抒。职业的变动也日益成为每个人的新课题。因此，如何使用策略巧妙地敲开求职之门也越发显得重要。
在我国，女大学生就业难是众所周知的事实，许多招聘单位要么公开宣布女生免谈，要么就是以种种苛刻的条件使女生知难而退，根本谈不上有机会就本人能力等问题作深入交流。
一天，某综合大学管理专业的一个女生来到市内一家知名的进出口公司，请求面见人事部经理，遭到工作人员的婉拒。她鼓起勇气坚定地请秘书转告经理，她将一直等到有机会与人事部经理作面对面的谈话。
终于，经理同意见她。他一开始就直言不讳地告诉女毕业生：“本公司不招聘女职员，你谈什么都没有意义。现在你可以走了，因为我很忙。”
她慢慢地站起身，不慌不忙地说：“对不起，打扰您了，谢谢您的说明，让我了解到贵公司潜力有限，也并非求贤若渴，因为你们没有为机会敞开大门，那么机会也只能离你们而去，也许我应该找一个锐意进取的公司发挥我的能力。”
经理一怔，连忙极力挽留并请她解释得更为详细一些，随后她才真正有机会坐下来向经理介绍了自己的情况，并对女性就业方面的不公平待遇阐述了自己的看法。
她巧妙地使出欲擒故纵计，为自己赢得了机会。
