提问是实现交流的一种十分有效的方式，通过巧妙的问题，不仅可以获得更多有用的信息，还能够引起对方情感上的共鸣，甚至产生一种积极的暗示和引导，因此，能言善问是优秀销售员必备的一门销售技巧。
销售的过程其实也是交流的过程。开场白十分重要，它如同一本书的名字，或报纸杂志的大标题一样，只有恰当、新颖、引人深思，才能够引起人们的好奇心，激发人们的兴趣，使人产生一探究竟的欲望。因此，有人说，销售员的第一句话往往是能否实现销售的关键。销售员只要能在第一时间把客户吸引过来，那么，接下来的谈话就会顺利很多。
例如，同样是拜访客户的开场白，哪一种能更吸引你呢？
A.某推销员对客户说：“您好，请问您需要购买保险吗？我们可以根据您的情况为您提供一款最合适的方案。”
B.一位保险推销员去拜访客户：“一个救生圈，您打算出多少钱？如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您又愿意花多少钱买救生圈呢？我想您一定会不计代价地渴望得到它。那么，现在我则可以为您提供一个最好的‘救生圈’，那就是人寿保险。”
同样是推销保险，B选项则通过令人好奇的问题，引发了顾客对于保险的重视和购买欲望。而A则很平淡，难以取得较好的效果。由此可见，对于销售员来说，开场白非常重要，好的开场白是推销成功的一半。那么怎么样的开场白才能引起客户的兴趣呢？
1.制造悬念，顺水推舟
“××先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么吗？”某空调推销员这样对客户说。客户摇摇头，表示猜不准。
“那就是您收藏起来不花的钱。它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”
首先制造一些悬念，引起客户的好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。这样既能够吸引客户的注意力，同时还能有效地刺激客户的购买欲望。
2.缘故推荐，消除抗拒
很多时候，销售员与客户都是第一次见面，因不熟识，客户就容易心存戒备。
这时，销售员则可以通过第三方来拉近彼此的距离。如：
“王先生您好，请问蔡总是否是您的好友？”
“是的，我们关系很好！”
“蔡总是我们公司的老客户了，现在也是我们的朋友，在聊天中，蔡总常提起您，他觉得我们公司产品也很适合您工作的需要，所以，我就过来打搅一下您，看看您是否需要。”
这种的开场白，在一开始就表明自己不是冒昧前来的，是通过推荐的，容易消除销售员和客户之间的陌生感，消除客户的心理抗拒。
3.巧用花招，引发关注
美国一位成功的销售员乔·格兰德尔有个非常有趣的绰号叫做“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
给自己争取介绍产品的机会和时间是进行销售的一个重要环节，毕竟销售员不管说什么，最终目的还是为了推销商品，因此，用些小花招，让客户能够安静地听你介绍，才更容易达到有“推”到“销”的目的。
4.开诚布公，主导访谈
有位销售员去向客户推销自己公司的服务。他一进门就自我介绍：“我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”
然后问经理：“您对我们公司非常了解吗？我可以帮你做一些介绍。”
这样的开场白，虽然直白，但是也很真诚，用“帮助客户处理问题”这样的表述来打动客户，并获得顾客的全部注意力，主导销售访谈。
在销售过程中，最让销售员感到头疼的客户，就是那些不喜欢讲话的客户，他们总是金口难开，保持缄默，一副拒人于千里之外的样子，销售员很难摸清他们的心思。有的销售员可能就会知难而退，选择放弃。其实，面对这样的客户也不是无从下手，销售员要想现实销售就要善于主动发问，通过巧妙的问题，“撬”开客户的金口。
一位漂亮的女孩在百货大厦的鞋柜前转了很久。销售员问她：“小姐，您需要什么样的鞋子？”
“我就是随便看看。”
销售员又问：“我帮你介绍几款新上市的鞋子吧？”
“谢谢，不用了！”女孩显然并不想和销售员多说话。
但是，销售员却看得出来女孩是想买鞋的，如果错过了，就会失去机会。于是，销售员努力地寻找新的话题。这时，销售员看到她的短裤很漂亮，想着一定是为这条短裤配鞋子吧，于是，销售员说：“小姐，你的短裤好漂亮啊，是今年刚流行的吗？在楼上的服装店买的吗？”
“不是，是我男朋友从北京给我带回来的。”女孩子终于开口了。
“就是啊，我说怎么没看到别人穿这样的短裤呢，你真幸福，只是？？”销售员说。
“你过奖了，你说，只是什么？”女孩问。
“只是我觉得你的鞋子和这条短裤有一点不配，不过，这样穿也很好看。”
女孩不好意思地说：“我其实就是为它来配鞋的，但是怕自己选得不合适。”
销售员微笑地说：“信得过我的话，我可以帮你参谋一下。”
女孩点点头。最后，在销售员的帮助下，女孩挑了一双满意的鞋子，高兴地离开了。
不爱讲话的客户并不是无法接近，只要销售员能够找到共同的话题，主动发问，就会在问答中吸引客户的兴趣，打开客户的话匣子。
1.提一些客户必须回答的问题
当客户不想开口说话时，就要学问一些既能让他必须回答，而且不能让他反感的问题。例如，看到客户的房间里有些漂亮的字画，销售员便可以问一些关于这些字画的出处或者它的含义，这样，既能表现出客户的高雅和学识，也能激发他谈话的欲望。
2.提一些探索式的问题
探索性的问题能够激发出客户的情趣。如在客户的家里，客户的孩子正在玩耍，你可以问：“现在孩子比较难教育，你是怎么样教育你的孩子”？“你对孩子的教育有怎么样的看法”等。这样的问题，在客户沉默不语时，则能够把客户的谈话欲望充分调动起来。
3.提一些赞美性的问题
赞美性的提问往往能够满足客户的虚荣心。因此，在销售的过程中，可以选择赞美性话题。如，看到一个漂亮的小姐在选购首饰，你就可以适当赞美一下她的着装，引发她说话的情趣，然后建议她再配一条项链，会更加美丽。
4.提出一些关于询问产品意见的问题
当客户不说话的时候，不要急于向客户表述自己产品是多么的优越，功能多么强大。这个时候销售员应该向客户询问一些关于产品意见的问题。如你可以问：“你觉得这款的颜色怎么样”或者“你觉得产品还应该在哪些方面需要改进”等，这样，就有可能打开谈话的场面。
在销售的过程中，让销售员感到最尴尬的莫过于和客户的交流时找不到共同的话题，出现冷场。因此，为了能够和客户有效沟通，实现销售的目的，就需要找出一些大家都感兴趣的话题，如果实在找不到，生活话题是一个不错的选择，因为这类话题大家都比较熟悉，也容易引起情感上的共鸣，如天气、学校生活、孩子、工作等。
一次，一个销售员到某住户去销售保湿液。女主人在开门后，销售员的第一句话就是：“今天的天气真坏啊，总刮风！”
“就是啊，总刮风，天气太干燥了。”
“这样干燥的天气使皮肤都变得干燥了，如果不能很好地护理的话，很容易对皮肤造成伤害。”
“是啊，现在都能感到皮肤很干燥。”“是吗？我们公司有一款保湿的化妆品，很多人都使用过，反馈效果不错。”
就这样，这位销售员成功地将他的保湿化妆品推销给了这位女士。假如，这位销售员不是从生活问题入手，而是直接询问，是否需要保湿化妆品的话，恐怕不会收到这么让人满意的效果。
生活的话题是大家共同熟悉的，也更容易引起大家的共鸣，那么哪些生活问题能引发大家的兴趣呢？
1.天气冷暖，人情如故
天气是生活中永恒不变的话题，因为所有人都能感受到天气的存在，而且，天气的变化会影响到人的心情，也能拉近彼此之间的心理距离。
“××先生，今天天气很不错，阳光明媚。真是一个好日子。”
“是啊，今天真是不错。”
“今天的天气就像您的性格一样，充满阳光。而且看起来你心情也不错，那么也不会反对我对您介绍一些我们公司的产品吧！”
这样的开场白既能使谈话得以继续，也能让客户感到很受用，使彼此都会有一种轻松的感觉。
2.娱乐新闻，引发评论
“刚才看了一下报纸，听说刘德华也结婚了。”销售在适机的时候和客户说起了刚才在报纸上看到的消息。
“是啊，我也刚听说，这是真的吗？不过，他也该结婚了。”
“也是，最近娱乐圈的事还真是不少？”
“是啊，听说？？”明星的话题引起了客户极大兴趣。
很多年轻的客户对明星很感兴趣，因此，在适当的时候，可以选择谈一谈关于明星的娱乐新闻，发表一些评论，这样，能快速消除隔阂。
3.关注时事，感叹人生
很多成功人士对时事比较关注，并从中有所体会，而销售员如果能够适当地和客户谈起时事问题，既能突显自己的阅历和品味，将自己的身价抬高，客户对你也会产生一种依赖感。
“听说，最近扮演方瑜的女演员去世了？”
“人生无常啊。”
“就是，因此，虽然自己很年轻也要学会享受生活，这样在年老的时候才不会有遗憾啊！”
“你说得有道理，应该学会享受生活，不能太苦了自己。”
通过谈论时事，引起对人生的思考。这样可以激发出客户对生命质量的追求，为自己的销售做好铺垫。
其实销售员的工作很像“抓鸡”。想要抓到鸡，首先要往地上撒把米，但是撒米也不是一件很容易的事情。有的时候大张旗鼓地撒，反而被人怀疑。这“米”就是销售员的销售技巧和话术，销售员要学会问，还要问得有水平，站在假定客户会购买的基础上发问，往往会取得意想不到的效果。
一位很高明的汽车销售员深谙此道，他知道客户在买汽车的时候并不容易做出决定，销售员可以给他们提供一些简单的问题，让他们自己作决定。如，在他们想购买汽车时，直接问他们是想买一辆汽车吗？客户往往会沉默。但是如果能和客户有这样的对话，事情就会好办一些。
“您是来看车的吧，请问你喜欢哪种颜色呢？”
“白色的。”
“请问您是喜欢两个门的，还是四个门的？”
“两个门的。”
“那么您是要有染色玻璃的还是没有染色玻璃的？”
“这个倒无所谓。”
“那么根据您所说的要求，您一定会挑选这辆车的，因为这辆车完全符合您的品味，那么你希望是在5号提货呢，还是最晚到10呢？”
“5号就好。”
这位销售员巧妙地站在假定用户已经购买的基础上对他进行发问，假定客户已经购买，只是不知道具体要买什么样子，通过自己具体的发问，就可以让客户亲口说出心中要购买的汽车的样子。
很多有经验的销售员在销售的过程中都用这种方法。如他们会问：“你是要这个还是那个款式的”、“这三种颜色你喜欢哪一种”等，这些都在假定客户已买的基础上对客户进行发问，这种发问会对客户造成一种暗示，使客户也很难发现它不是自己选择的，进而有效地促成交易。
1.直接询问，打开突破口
销售员：您是来购买汽车的吧？
客户：是啊。
销售员：那么请问你需要高档昂贵的还是普通实用的？
客户：还是实用点的吧。
这样客户很容易走进销售员的思维里，跟着销售员的思路走，他们感觉不到销售员在帮助他们下定购买的决心，在他们的心里一直会认为这个就是自己的决定，也是自己喜欢的。
2.假定购买，询问需求量
销售员：大爷，这个您需要多少啊？
客户：那就两斤吧。
销售员：两斤看起来可没有多少啊，既然喜欢吃，不如多来点吧。
客户：那就再来两斤吧！
在假定客户购买的基础上询问客户的需求量，这样让客户感觉自己的确想买这样东西，只不过不知道到底需要多少，而销售员一问，客户内心的需求量被激活，就会主动购买，达成交易。
3.拿出力度，积极暗示
销售员：我觉得这件真的很适合你。
客户：我不知道，我感觉这件不好吧。
销售员：怎么会呢，你照镜看看，你这么好的身材正好配这件衣服。
客户：那就要这件了吧。
很多时候客户对自己想要购买的物品总是下不了决心，这个时候销售员就要假定已经购买，帮助他们找出购买的理由，销售员的这些理由对他们来说是一种积极的暗示，也是帮助他们下定购买的决心。
销售本身就是为客户提供服务的，使客户获得了好处，自己也就更容易从中获利，这是一个良性循环的过程。将心比心，客户才会真诚地回报你。
站在客户的立场，设身处地为客户着想，是市场的需求，也是销售员应有的职业道德。这样在销售中，销售员就应该首先假设自己是客户，自己想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？会如何要求售后服务？然后再这样去询问客户，才更容易获得客户的青睐。
一个电力部门想做一个10平方米的大屏幕，找到一家电器公司为他们定做。这个工作由销售员李伟负责。
经过具体测量后，李伟发现一些问题，就问客户：“请问您确定要做10平方米大吗？是否通过专业的测算，我觉得做8平方米最好，否则会影响到视觉效果。”
这时，旁边的人都在笑他很傻，客户想做大一些还不好吗？做得越大越赚钱。
但是李伟却是这样想的：如果我按照他们的要求做了“10平方米”，安装完毕后如果他们觉得不对，自己只要说“当初是你们要做10方平方米的啊”就可以糊弄过去，可是客户心里也会觉得自己被坑了，再也不会找自己做活了，因为自己是专业人士，应该站在客户的立场上，给他们提出中肯的建议。
客户听了李伟的问题，先是一愣，然后不好意思地说：“这个我们倒是没有考虑到。”接着李伟详细地为客户作了分析和解释，客户被李伟这种为客户服务的态度所打动，之后的很多设计都是找他来做的。
站在客户的立场，设身处地为客户着想，客户没想到的，销售员要为他想到、做到。作为一名客户服务代表，能经常的换位思考是非常重要的，总想着为客户解决问题，才能理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务。
1.角色转换，真诚帮助
相比而言，客户对产品的了解总是有限的，而销售员更清楚其中的具体情况。
当你觉得客户所要求的产品配置不合理的时候，你应该转换一下角色，站在客户的角度来想一想，他如果知道真相，是否愿意看到公司去浪费资金。因此，你可以适当问一下：“公司要进的这些生产设备是否自己研究过，假如，我是贵公司的负责人的话，我不会这样配置，因为这样会使公司凭空浪费一大笔资金。”这才是真正为客户服务的体现。
2.表现关心，热情服务
