“关系”在商界中价值很有限。“它们能帮你叩开大门——可能帮你得到一次采访，但是很少能让你得到一份工作或一次晋升。”绝大多数不败的经理人觉得太渴求成功的职业人过分看重关系网了。
——比尔·肖
马里奥特国际公司总裁兼首席运行官一名管理咨询师告诉我下面的故事，此事简要说明了关系和关系网对职业成功的价值。一位大公司首席执行官给著名的咨询公司总裁打电话（咨询公司每年从该公司获得四百万美元），请求总裁考虑其子获得咨询公司准会员位置。首席执行官的儿子在一所排名中等的商业学校就读，平均学分3．0，班级一百五十人中排名六十四名。正常情况下该咨询公司只从该学校雇用班级排名前十名的学生。
咨询公司总裁担心若不雇用首席执行官的儿子，他们就会失去作为客户的这家公司。于是他建议委员会降低标准，雇用这个青年人。引进委员会的一些成员激烈反对雇用他．而曾为该公司做过咨询业务的其他成员支持总裁的决定。最终那个青年人得到雇用。
六个月内这个青年人搞糟了两项工程并粗鲁地对待一个客户。
咨询公司失去了一个客户，解雇了这个青年人，同时也失去了其父的生意。所以反对雇用这个青年人的同事对待那些支持雇用的成员不应该心慈手软。
咨询师叹息道：“假如我们当初用非常坦诚、客观的方式告诉首席执行官他的儿子不符合准会员的起码要求，那么这个青年人可能会更好些，我们的客户将更愉快一些，我们的合作可能更富有成效，我们可能就不会失去作为客户的其父的公司。那是我们最后一次玩关系游戏了。”
关系的定义
我读过和听过关于“关系网”和“关系户”价值的许多观点．比我在本书中所叙述的观点还要多。但是，与取得成功的人们（他们也是每个人梦寐以求的“关系户”）讨论这一问题时，两个俗套的原则出现。首先，关系能让你入门；其次，关系将永远不能让你走入室内。
马里奥特国际公司总裁兼首席运行官比尔·肖总结了我所采访的众人观点。他说“关系”在商业世界中价值很有限。据肖说：“它们能帮你叩开大门——可能帮你得到一次采访，但是很少能让你得到一份工作或一次晋升。”绝大多数不败的经理人觉得太渴求成功的职业人过分看重关系网了。
那就是说，如肖所说，他们认为关系能让人步入组织的大门。
甚至走入大门。你也需要有“真正”的关系。因此让我们从关系的定义人手展开讨论。就像你不能伪造机会，你也不能伪造关系。
记住．请求帮助的人很多，杰出人物应接不暇。当他们有能力做时．好像大多数人都会帮助的。
然而．这很有限度。首先，前司法部长珍妮特·里诺说，当她不很了解的人请她写推荐信时，她很反感。这里是她怎样回绝的：…里诺女士．您能为我写封推荐信吗？’ ‘真遗憾，亲爱的，我不知道你的名字、你的职业或者关于你的任何信息。’ ‘我想你只要草草地为我写点就行了，它对我意义重大。’我说‘我有和你一同共事的经历吗？’ ‘没有。’ ‘很遗憾。”’
美国前司法部长爱德华·小多德同样强调说，他总是愿意抽时间推荐或帮助那些他认识的人。他说：“每周我都帮助一些人写工作推荐信，我很乐意这样做。”他不情愿做的是推荐他从来没有听过的人或被推荐的人只是他朋友的朋友。他说：“首先，它不起作用。当人们看到它时，就能认出它只是一般的推荐信，它没有分量，因此它只能是每个人时间的浪费。”其二，你必须记住信誉在不败的经理人之间是很有价值的东西。多德说：“假定我准备热情赞赏的家伙是个庸才，那么我推荐他我就像个白痴。”
假如你通过朋友寻找关系，对于你来说可以安排一次会议，为那人提供能证明你成绩的材料。多德说：“那只能偶尔行得通．但这只是瞎猜。如果你不能说‘我了解并与此人共事’，那么推荐信只能扔到垃圾堆中了。”
关系礼仪
接下来，运用关系有一套十分行之有效的礼仪。你在培育关系时不能是机会主义者。例如，电影制片人克里斯多佛·劳埃德承认关系可以叩开好莱坞大门。你不能怀疑它，它帮助许多青年作家在事业上取得了进步。然而，行不通的并且和实际事与愿违的是机会主义。劳埃德向我讲述了一个关于偶然认识的篮球俱乐部联盟的故事。一天演出后，当他走向自己的轿车时，一名他几乎不认识的成员递给他一个脚本。考虑到他们以前很少接触了解．劳埃德想这个人加入联盟只是为了接近他。所有这些看上去很有心计，劳埃德决定不看脚本。
另一则重要的“关系礼仪”是你不应该过分看重你和关系户的联系。例如，我的一位朋友总是告诉我他和国会会员的关系是如何友好。很幸运的是，我们在一次基金募集中遇到了那位国会议员，因此我请我的这位朋友引见了一下。
熟人接近国会议员，好像挺紧张。对话是这样进行的：我的朋友：嗨，国会议员，我来给您引见一下我的朋友．汤姆·施韦克。
国会议员：汤姆，很高兴见到你。
他和我握手，然后转向我的朋友。
国会议员：我想我们以前见过面，不是吗？
我的朋友：是的，国会议员，你还记得，那次关于食物放射议案。
国会议员：啊，我记起来了，这次是再见面了。
我的朋友：苏珊近来一向可好？
国会议员：谁是苏珊？
我的朋友：您的夫人啊！
国会议员：苏珊，她很好，她很爱当祖母，你知道，所有的事情都很快乐。除了工作之外。
我的朋友：我的父母同样也是的。
国会议员：哦……朋友……很高兴遇到你。
这向我清楚表明，国会议员并不怎么认识我的朋友，只是为了保住他的面子才这样做的。这件事给出的教训是：不要过分看重你的关系，否则你将像一个十足的白痴。
最后．当你真诚地想从你寻求帮助的人那里学点东西时，你必须充分利用关系。歌词作者兼唱片艺术家谢尔西·克罗告诉我利用关系推进事业根本没有问题。但是有一大告诫：你目的必须真诚。克罗告诉我：“我去洛杉矶时，我动用了所有的关系。但是我喜欢从这些人身上学习的过程。我想，假如你接近它像这样，即并不是利用人们来达到高位，而是适合这一过程——我能从谁那里学到东西，谁能帮我变得更好——成功之门将飞速打开。我认为。做每件事都有目的。当你的目的很纯洁时，你就会受到上天的尊敬。”
