当今社会市场日趋成熟，竞争日益激烈，企业的竞争策略应该由原来的价格战、广告战转换为服务战、增值战，这些都是要针对企业的客户来开展。一个企业如果没有客户，或者无法留住客户，那么企业如何能在“云”时代中发展和生存？
1.为什么客户只购买一次就不见了
80%的客户通常只购买某种产品一次，以后再也不买该产品了？什么原因？有调查数据表明：超过50%的客户认为是因为对他（她）的关心不够，30%的客户认为是服务不好或者其他原因，只有不足20%的客户认为是因为产品质量不好。这难道还不值得每一个经营者深思吗？
顶级国际管理大师博恩·崔西曾说：“企业存在的目的就是，不断创造新客户，并且留住老客户，让更多的人能享受到企业的服务。”客户是企业存在的根本，是企业获取利润的源头，那么如何把我们的“根”留下呢？——会员制就是一种最好的体现方式。
2.如何才能让客户持续不断重复购买
在我们的日常生活中，会员制无处不在：饭店有贵宾卡可以打折、刷信用卡消费享有各个银行的积分、买房有客户俱乐部、买车有各厂家组织的车友俱乐部、出差有各航空公司的常旅客俱乐部、住宿有企业协议酒店、买书有书友会、超市有会员卡、上网有网友俱乐部等。
启用会员制，不仅可以稳定客户，培养客户的忠诚度，而且还可以掌握消费者信息，了解消费者需求，以及他们对产品、服务等方面的意见，为改进企业的营销模式提供依据，同时也增加企业的收入和利润。所以，不管是采用积分俱乐部会员制，还是采用长期优惠的使用协议，其最终目的都是为了鼓励已购产品客户持续扩大性购买，并将其打造成忠诚客户，吸引新客户，从而提升企业的效益。
因为你的客户太多了，你要为客户分级分层管理，用会员制就是最好最简单的方法。你搞了会员制之后，客户就有积极性了，我现在是普通会员，我一定要冲到VIP会员。我是VIP会员了，我一定要冲到钻石会员。
很多航空公司就在这样做，钻石会员可以升头等舱，有休息室，等等。中国移动的大客户可以在机场升舱，到头等舱休息室。不要小看这些，每月消费哪怕是区区几百元，一年也是几千甚至过万，你一不小心就用了十年八年，在中国移动也就消费了几万、几十万。真正去休息室的人也没几个，但是它提供了会员制的策略，让你不愿意离开或者更换，把客户就黏住了，这就是会员制的威力。
不仅要建立会员制，还要给客户发会员卡，让他有被尊贵的感觉。比如航空公司的会员卡，你一直坐他们的飞机，里程高了就可以兑换机票，免费坐飞机。你的消费集中在一张卡上，比如招商银行的信用卡。你可以把衣食住行都用这张卡结算，你的消费金额一年十万、几十万很正常，所以你成为招商银行的大客户，他会为你准备好免费的机票或者各种优惠措施。
骏丰频谱公司案例
骏丰频谱公司是一个会员制的成功案例。我们是从2006年开始合作的，一直合作到现在。当时他们深刻领悟到客户服务的重要性，看到会员制的趋势，想在整个公司建立会员体系，并规范公司的顾客服务，贯彻公司为客户为中心的理念。他们说：“首先软件我用你们的软件，同时能不能帮我们做咨询？”所以我们签了两个合同，一是软件合同，二是咨询合同。他们说让我们给他们出主意，做方案，他们就不想自己摸索了。自己摸索的话怕搞不好。会员制度体系的建设，以及怎么推广，都让我们拿一个方案出来，骏丰再根据实际情况进行消化和完善。于是我们和他们就做了项目型的紧密合作。另外骏丰的IT部门技术和业务能力很强，不断消化和完善CRM的应用，后续使用的效果很好。
在合作之前，他们主要做广东市场，其他市场都很难做，在广东省外的市场都是要进行前期培育和投资，需要两三年的培育才达到盈亏平衡点。主要原因是管理幅度更大，总部不掌握所有顾客的情况，顾客资源掌握在员工手中，员工流失导致顾客流失。公司业绩也在增长，不过没有达到董事会的目标。
在使用了CRM系统之后，整个客户服务体系规范统一建立起来，广东市场的经验在省外市场很容易复制，省外市场开始高速增长起来，大大缩短了盈亏平衡。最开始有十几万的客户资料，当把这些都理顺之后，很快在一两年之内就做到30万多的精准的客户资料。实施后，顾客更加认同骏丰频谱公司，满意度和忠诚度明显提升，建立了遍布全国的以“连心携手传福音，造福健康献爱心”为宗旨的顾客“连心俱乐部”。现在他们在全国已经有几百家专卖店，几千个服务点，百万级别以上的客户。
我们重点就是帮他们做了会员制规划和顾客细分，比如普通卡的客户怎么服务，银卡的客户怎么服务，金卡的客户怎么服务，钻石卡的客户又怎么服务。通过客户细分，在企业资源有限的条件下，向不同类别的客户提供更精准的服务，获得最大的客户满意度和忠诚度。通过设置不同级别的奖励规则，鼓励客户达到更高的级别。客户就会想，为什么我还不是最高级别的会员呢？于是就不断买、不断口碑推荐。
但是还有另外一个问题，客户的级别越来越高，一定要给他相应的服务。前面说过核心客户要怎么服务，一定要注意，给核心客户以更加贴心、感动的服务。如果一个核心客户来了，和普通客户是一样的，员工连名字都喊不出来，心里肯定就很不爽。客户在乎的是你关心他的那种感觉。对于钻石客户，总经理要亲自接待，他每年给你几十万、上百万的业绩，亲自接待有什么不可以的？不仅是物质奖励，更有精神和荣誉的激励。骏丰的服务不是服务到客户满意为止，而是服务到客户感动为止！
遵循着“顾客就是亲人，我们与顾客风雨同舟，顾客与我们终身相伴”的顾客服务理念，骏丰频谱《连心俱乐部》的会员组织实现了“连心携手传福音，造福健康献爱心”的宗旨，真正让顾客老有所学、有所为、有所乐，大大提高了顾客的满意度，赢得了大量忠诚稳定的顾客。
其他企业也是一样，需要选择不同的级别服务不同的客户，总经理服务好公司最核心的几个大客户，营销总监服务他自己的大客户，销售人员服务好他自己的大客户。这就是分层分级服务。
3.成功建立会员制的三大关键
关键1：明确实行会员制的目标
留住客户，与客户建立长期稳定的关系，使客户转为忠诚客户。企业提供的产品或服务可以满足这些忠诚客户一生的需要，提升客户复购、追销，并可以激励忠诚客户转介绍。
关键2：制定合理的会员管理制度和流程
完整的会员制包含很多，从制度到流程，需要系统地规划和设计，根据企业的不同，可能会包含如下制度中的部分或全部，也可能会有其他的制度。
会员管理流程模板大纲：
·会员手册
·会员积分的计算方式
·积分原则
·转介绍积分原则
·奖励兑换制度
·会员发卡流程
·入会申请流程
·会员卡使用流程
·刷卡消费流程
·挂失换卡流程
在会员制的实施过程中，会员管理制度要做到规范、透明、科学、合理，具有可操作性。避免信息管理的不完善，对会员的服务深度不够，商品经营同质化，缺乏对会员的独特吸引力，从而导致会员制度的失效、客户的流失。
关键3：支持会员管理制度的系统工具
会员制在市场上无处不在，有的可以长期发展和服务会员，有的推行没有多久就“流产”，是什么原因导致“流产”呢？
我们发现大部分“流产”的企业都在实行伪会员制，只是发了会员卡，并没有会员系统的支撑，会员越多管理越混乱，最后导致积分兑换成本不可控，只好以“流产”告终。
所以建立真正的会员制，是一定要有系统工具作为支持的，没有系统工具管理的会员制是抽象的、不可控的、不清晰的、不接地气的。如果你以为拿个本子登个记，然后发张卡就是科学有效的会员制，那就大错特错了。
由此可见，会员管理系统是成功实施会员制的核心关键和保障，要实现对会员的服务和管理，必须要选择一个好的会员数据库软件，对会员信息进行全面管理和查询，实现会员积分的自动计算、会员升级、积分兑换等功能，借助系统，实现对会员服务的提醒、关怀问候，支持会员消费数据的分析和统计。
4.如何建立会员制
这里以安凌为例。
安凌会员制服务案例
1.协助制定适合企业的会员管理制度和流程
安凌软件实施过上千家公司的会员制，有丰富的会员制规划经验，能帮企业更快地建立和推广会员制度。
2.提供会员管理制度和流程的落地工具（CRM）
安凌将会员积分归为四大类：自消费积分（自购积分）、转介绍积分、奖励积分和积分兑换。
自消费积分（自购积分）和转介绍积分一般为硬性积分，按消费比例或产品来积分。
奖励积分一般为软性积分，可以刺激客户正面宣传灵活定制的积分。
积分兑换可以分为长期或阶段性积分兑换，长期性的可以设置客户需要的产品为奖品，阶段性的可以设置为近期比较热门的、大家所喜欢或需要的物品为奖品，刺激积分消费，以及复购、追销和转介绍。
只需轻松“四步”即可打造一个智能的会员制管理平台。
步骤一：“会员类型”设置
功能描述：此功能可根据不同的会员消费金额段或积分段设置会员等级，不同会员等级可享受不同的积分系数、转介绍积分系数和折扣，让会员专享尊贵；并用不同颜色区分会员等级，让您对会员一目了然。
最大值、最小值：指会员的等级划分范围，可以设置以消费金额或以积分来区分，以此来区分客户的会员等级。
颜色：不同类型的会员的客户信息用不同的“颜色”显示。
折扣：是指能给此用户的优惠额度（可针对不同等级客户设置不同的折扣）。
积分系数：指客户购买产品后所能获得的积分数（按%计算）。
例如，用户购买了A产品（此产品积分500分），此用户积分系数为“1”，那么该用户购买产品后，所得的积分数为“500分”，若用户积分系数为“0.1”，那么该用户所得的积分为“50分”。
转介绍积分系数：就是给客户的转介绍积分奖励系数。
步骤二：会员“积分设置”
功能描述：此功能可根据会员初始积分、转介绍积分计算规则、会员等级是按金额还是积分计算、积分是否取整、会员积分算法是按积分系数还是产品积分计算、会员卡长度设置、是否有会员卡才计算积分等积分计算规则来设置积分参数，并且可以做积分的“重新统计”（此功能在修改“积分设置”后才需要使用）。
步骤三：设置“奖励积分”
奖励积分一般为软性积分，是除了客户自购积分、转介绍积分外，为刺激客户口碑宣传而设定的软性积分，此积分可以相对比较灵活，根据公司行销的情况自己额外设置。
步骤四：设置“积分兑换”
客户累积到一定的积分时，积分可以兑换相关产品（或礼品），这样企业一些本应赠送的礼品可以变成有价礼品，类似于招商银行、浦发银行及各大商场，所有的礼品兑换都需要积分来兑换。企业可以用此方式刺激客户不停地消费，累积积分，进行积分消费。当然企业在积分可兑换的礼品方面可以设计一下，毕竟有吸引力的可兑换产品对消费者才会起到激励作用。
3.帮你量身定做企业会员卡，提供加密处理，保证数据安全
会员制体现方式有很多种，结合我们对市场的了解，大家最常用的有如下几种。
·积分卡：办卡可以享受积分，积分可以兑换奖品；
·折扣卡：办卡消费可以享受折扣；
·充值卡：充值可以享受更多服务或折扣；
·以上3种方式的混合。
不管企业会员制是哪种形式，都会制作专属企业的会员卡，会员卡是一种身份的象征，是一个让客户有“安全感”的实体，客户认为充值、积分都在卡内，所以他认为是“安全的”、“可控的”，更容易建立信任。
市面上会员卡类型也比较多，磁卡、IC卡、感应卡等，目前采用“磁条卡”的方式比较普遍，经济实惠，银行都采用“磁条卡”，大家比较容易接受。
会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。顾客成为会员后，通常能定期收到商家有关新商品的信息，并了解商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，企业也能够及时了解消费者需求的变化，以及他们对产品、服务等方面的意见。
