01 周全的准备是必需的
一个头脑清醒的人，不会毫无计划地建造房屋，这是人人都懂的道理。当一个人对演讲毫无准备甚至不清楚自己要谈什么主题的时候，为什么还要接受邀请呢？
一场演讲就像已经确定了目的地的旅行，也要按照路线安排，朝着目的地前进。没有规划，散漫的演讲，也就没有目标，最终将结束于散漫之中。
如果可以，我真希望在全世界所有教授学生演讲的教室前，刻上鲜红醒目的一英尺高的一句话，那句话是拿破仑的经典名言：“战争是一门科学的艺术，不经过深思和规划，就别想取得胜利。”
不知有多少演讲者明白这句名言同样适用于演讲，也不知有几人明白后能够意识到，如果照此去做，结果会怎样？他们不知道，毕竟，大部分演讲者花在准备演讲上的时间，还没有烹制一碗爱尔兰炖菜的时间多。
尤其是一些初涉演讲领域的新人，尚未意识到应该预先考虑周全，而非一心信奉灵感，经过挫折才会明白：“一条错误的小路，前面满是泥泞和深坑。”
爱迪生在办公室墙上钉了一段话：“用心思考才可获得成功，没有任何捷径可走。”英国报业大亨努斯克里夫爵士，年轻时不过是一个薪水少得可怜的小职员，他回忆说，对自己成功影响最大的是法国哲学家巴斯格的一句话：“想要超越他人，必须超前计划。”
你可以把这句话当作你的座右铭。这会提醒你预先准备你的演讲——怎样让听众在脑海里记住你的每一句话；如何让听众对你的观点坚信不疑。
这对每位演讲者而言，都是一个要反复面对的问题。我们不能为你制定出一套具体的操作规范，我们可以提供的帮助，就是为你指出，准备长篇演讲时要特别重视三个方面：吸引注意力的开场、论述部分、结论。
02 有吸引力的开场白
曾担任西北大学校长的演讲家林·哈洛德·胡，认为在演讲中最重要的是：“开场白应该引人注意，一下能抓住听众的心。”他总是精心准备开场白和结尾。只要是有丰富经验的演讲者几乎都那么做，不论是韦伯斯特，还是格雷斯东，就连林肯也不例外。
当美国与德国的潜艇战出现新问题时，威尔逊总统在国会发表演讲。他的开场白不过20多个字，却立即引起了全场人的注意：“鉴于目前外交关系出现的新变化，我想我有义务向诸位说出实情。”
斯兹维博在纽约费城协会做演讲时，他的第二句话就表明了演讲重点：“如今，最受美国人关注的是：现在社会经济为何持续低迷？未来会怎样……”
演讲者怎样从一开始就抓住听众的注意力，这里有一些经验之谈，只要你善加运用，就会有非常吸引人的开场白。
1. 以小故事开场
听众喜欢听故事，在例证某个观点时，长篇的理论叙述令他们心生厌倦，一个有趣的故事却能令他们对此论点记忆深刻。你不妨在开场就说个小故事。我曾经这样做过，可是很多演讲者对这个法子不以为然。在他们心目中，必须先发表一些议论，再举出事件作为例证。
比如，有一个我曾经做过多次的演讲，我是这样开始演讲的：
我大学刚毕业的时候，来到南达科他州。一天晚上，我走在街上，看到一群人围着一个站在木箱上说话的人。我觉得很好奇，就挤进人群中。听到这个人正在说：你知道吗？你从来也没见过秃顶的印第安人吧？也没有见过秃顶的女人吧？你不觉得奇怪吗？现在，让我告诉你这究竟是为什么……
这里没有停顿，也没有“预垫”的句子，就这么直接地进入事件，这么轻易地把听众带到事件中去了。
演讲者以自己亲身体验的故事做开场白是安全的，不必字斟句酌，不必想来想去，这经验属于他自己，是他生命的一部分，结果怎样呢？因为是自然地从嘴里讲述出来，听众也被他平和的神态感染，从而变得友善、温和。
2. 设置悬念
鲍威尔·西里先生在费城运动俱乐部的演讲，是这样开始的：
就在82年前的这个季节，有一本只讲了一个故事的书在伦敦出版了，人们把它叫作“世界上最伟大的小薄书”。那时候，朋友彼此见面打招呼就会问：“你看过了吗？”得到的总是千篇一律的回答：“上帝保佑！我已经看过了。”
出版的那天，它就被卖出了1000本，两周以后，这个数字变成了15000本。以后，不但无数次再版重印，而且还被翻译成多国文字出版发行。就在几年前，J.P.摩根以惊人的高价买到此书的原稿，现在被存放在他的艺术馆中，和那些稀世珍品并排放在一起。这本传世之书到底是什么书呢？是……
你感兴趣吗？你渴望知道得更多吗？演讲者是不是很好地捕获了听众的注意力？你感觉到演讲已经开始吸引你的注意了吗？你是不是随着演讲者情节的推进而兴趣高涨呢？为什么？因为它引起你的好奇心并用悬而未决的气氛抓住了你。
好奇！谁不对它敏感？
或许你会！你不禁会问，这书的作者是谁？书上都叙述了些什么内容？为了满足你的好奇心，这是答案，作者是查尔斯·狄更斯，书名是《一支圣诞颂歌》。
当我走进树林，小鸟会在我不远处飞来飞去，因为它们对我感到好奇。我听说，在阿尔卑斯山有一位猎人，他用一卷布将自己裹起来，然后在山里爬来爬去。羚羊看到了，觉得很好奇，全都跑上前来看，他就可以轻易获取猎物。猫、狗也都有强烈的好奇心，所有的动物包括和人类最接近的灵长类也是如此。
只要你能在开场白引发听众的好奇心，他们就会对你的演讲一直关注下去。
一位学员的开场白非常另类：“诸位，你们是否了解，现今这个时代，还有17个国家实行奴隶制度？”听闻此言，听众不光好奇心大作，还吓了一跳。“奴隶制度？现今？还有17个国家？天啊！这都是真的吗？究竟是哪些国家？”
你也可以先说出事实，让听众急切地想知道是什么造成了这样的事实。有一位学员是这样开头的：“前不久，有位议员要求议会制定一项法规：严禁学校周围两英里以内的蝌蚪变成青蛙。”
听了这句话，你一定会忍不住笑出声来，并且认为他纯属说笑，怎么会有这样的事情呢？接着，演讲者不慌不忙继续讲了起来。
我曾经做过名为《怎样不再忧虑地生活》的演讲。我是这样开场的：
那是1981年，有一位名叫威廉·奥斯勒的年轻人，他在一个美丽的春日捡到一本书，读到21个字，影响了他的一生，后来，他成了举世闻名的医生。
说到这里，所有的听众都迫切地想知道：这21个字说的是什么？为什么影响了他的一生呢？
3. 举出惊人的事例
一本知名杂志的创办者迈克鲁说过：“一篇好文章，应该不断令人感到惊奇。”当你惊奇的时候，你的注意力也全部集中于此。演讲也是如此，来自巴尔的摩的帕兰汀在名为《奇妙的广播》演讲中，一开始就这样说：“诸位是否知道，纽约一只小苍蝇在玻璃上漫步的细微声音，可以通过无线电广播传递到非洲，并且转变为尼亚加拉大瀑布那样惊人的巨响？”
保罗·基蓬斯是费城乐观者俱乐部的前任会长，他曾经做过一次名为《罪恶》的演讲，他的开场白令所有听众震惊不已：“美国是犯罪最严重的国家，这么说，实在让人感到痛心，可这却是不争的事实。发生在俄亥俄州克利夫兰的谋杀案是伦敦的六倍，如果考虑到人口比例的话，那里抢劫犯的人数足足是伦敦的170倍。把苏格兰和英格兰以及威尔士三地曾被抢劫或抢劫未遂的人全加在一起还没有克利夫兰被抢的人数多。在圣路易市每年被杀的人也远超过英格兰和威尔士相同案件的总和。发生在纽约市的谋杀案也比法国、德国、意大利还有英国要多。但更令人震惊的是，大部分的罪犯仍然逍遥法外。打个比方说吧，你杀了一个人，但你因此被判死罪的概率还不到1%。我相信，诸位都是遵纪守法的好公民，但你们是否想过，你死于癌症的概率竟然是杀人被判死刑的十倍之多。”
基蓬斯言辞恳切，态度真诚，这无疑是一次成功的演讲。虽然我也听过别人用相似的关于犯罪的开场白，但他们只注重了语言的技巧，却丝毫没有倾注自己的热诚，大大破坏和降低了开场白的“魔力”。
克利福德·R.亚当斯曾是宾夕法尼亚州立学院的结婚咨询服务处的主管，他在《读者文摘》上发表过一篇文章，名为《怎样挑选配偶》，文章以让人震惊的故事展开叙述——这些故事会让你呼吸急促，当然就会立刻吸引你的注意：
今天的年轻人，能在婚姻中感到快乐的机会真是少之又少。离婚率反而在以让我们瞠目的速度不断上涨。在1940年，五六桩婚姻中只有一桩会破裂。到1946年，预计将上升到4∶1的比例，如果照这种趋势发展，到50年代，这种比例可能会上升到2∶1。
还有另外两个例子，也是以“震惊的故事”展开叙述：
战争部门预测，在一次原子战争的第一个夜晚，大约有2000万个美国人被杀死。
几年以前，斯克利普斯·霍华德报纸花176000美元做了一次调查，目的是了解顾客对零售店有什么不喜欢的地方。这是迄今为止，对零售问题做的最昂贵、最科学、最彻底的一次调查。调查表被送到16个不同的城市，54047个家庭。其中的一个问题是：“你对这个镇上的零售店有什么不满意的地方？”
将近五分之二的答案是相同的：“店员没礼貌！”
这种震惊声明的方法使演讲者在演讲一开始就跟听众有效地建立了联系，让听众为之“心灵震撼”，以这样的方式演讲，从头到尾出人意料地抓住了听众的心。
还有许多用惊人的话语作为开场白的演讲，这种技巧所追求的效果就是让听众在一瞬间被震撼，从而对演讲产生强烈求索的欲望。
有一位学员名叫梅格·希尔，她一开口，就令人大感好奇：“我曾经当了足足十年的囚犯，不是在人们平常所说的监狱里，而在用自己的自卑、怯懦、忧虑铸成的囚笼里。”
当你使用这种技巧时，要注意尺度，切不可玩过头。我就见过一位先生竟然对天空开了一枪作为开场，这么夸张的做法的确让听众把注意力都放到了他身上，不过，估计听众的耳朵也都被震得嗡嗡响了。
开场白固然要引人注意，但仍需保持亲切谈话的风格。这里提供一个简便易行的方法，你可以在和好友进餐时对他试讲一次，如果他觉得你和平时说话大不一样，那你就要重新考虑你的语气和态度了。
可是在大多数演讲中，开场白都是平淡无奇，毫无新意的。我曾经听过一次演讲：“永远相信上帝，并且不要怀疑自己的能力……”清水一样平淡，还带着浓浓的说教意味。再听下去，演讲的生命力逐渐显现出来：“1918年，我母亲成了寡妇，她口袋里没有一毛钱，却要抚养三个年幼的孩子……”这么吸引人的故事，演讲者为何不一开始就这么说呢？
不要将时间浪费在啰唆的开场上，直接将听众带入你的事例中去。
弗兰克·比耶就是这么做的，他是《我是怎样在销售业取得巨大成功的》一书的作者，是一位擅长用开场白制造悬疑的演讲家。我和他曾经一起在全美各地做关于销售的巡回演讲，因此对他的演讲风格非常了解。他以“热诚”为主题的演讲尤其令我钦佩，他从不说教，也从不喊口号，更不大谈理论。他总是一张嘴就直接进入主题：“我刚刚当上职业棒球手不久，就遇到了一件影响我一生的事情。”
这样的开场会引起听众怎样的反应？同在现场的我立刻就注意到听众们的反应——人人都露出好奇的神情，都想知道究竟发生了什么事情，他是怎么做的。
人们最喜欢听到演讲者讲述自己的亲身经历。罗素·坎维尔著名的6000场演讲——《遍地黄金》，令他将百万美元收入囊中。他又是怎样开场的呢？“1870年，我们前往底格里斯河流域游览。抵达巴格达时，我们雇用了一位导游，请他带我们参观波斯波利斯、尼尼微、巴比伦等名胜古迹。”
这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失，很少失败。它促使你同他一起向前迈进，我们作为听众则紧随其后，想要知道即将发生什么事情。
在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品以故事作为开头，兹摘录如下：
一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂……
在7月的第一个星期，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事本身来说，只是小事一桩，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理格贝尔的强烈好奇，因此他把此事告诉了山景旅馆的老板史蒂夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉了另外六家旅馆的人员。
请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就产生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。
只要能运用这种说故事的技巧来引起听众的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。
4. 要求听众举手回答
请听众举手回答问题也是一个非常不错的方法，这可以引发他们的兴趣和注意力。举例来说，在谈“如何避免疲劳”时，我就曾以这个问题来开头：
大家把手举起来，我们来数一数在座的各位，有多少人在觉得自己该疲倦前就早早的疲倦了？
记住这一点：在请听众举手前，应先给听众一点儿暗示，告诉他们你将要这么做。不要劈头就说：“这里有多少人认为所得税应该降低？让我们举手瞧瞧。”应该这样说：“我要请各位举手回答一个对各位来说十分重要的问题。问题是这样的：‘各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？’”这样，听众在作答时会有一定的准备。
恰当地运用请听众举手的技巧，可以得到积极的反应，这就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的演讲就已经不是单方面的事情了，听众早已投身参与其中了。当你问道“在座的各位，有多少人在觉得自己该疲倦前就早早的疲倦了”时，人人就都开始想这个他所喜爱的题目了，他自己，他的痛楚，他的疲倦。他举起手来，可能还四下张望看看还有谁也举手了。他已忘记自己是在听演讲，他笑了，他对邻座的朋友点头，冰冷的气氛也就被打破了。而你作为演讲人，也顿时轻松起来，听众也是这样。
5. 答应听众要告诉他们如何获得他们想要的
还有一个几乎没有失败过的方法可使听众密切注意你的演讲，那就是给听众一个承诺或告诉他们，如果他们依你的建议而行，就会获得他们想要的。以下是一些例子：
“我要告诉各位如何防止疲倦；我要告诉各位，如何使自己每天多增加一个钟头保持清醒。”
“我要告诉各位如何增加收入。”
“我答应如果各位听我讲十分钟，我一定告诉各位一个让你更受欢迎的方法。”
这种“承诺式”的开场白必定会引起听众的注意，因为它直接触及听众的自我关切。演讲人常常忽略自己的题目与听众的重要兴趣之间存在的相互联系，他们不注重去打开通往听众注意力的大门，却总说些没有意思的开场白，啰啰唆唆地一个劲儿地讲题目的背景，这就将吸引听众注意力的大门严严实实地关闭了。
我记得几年前听过的一个演讲，题目本身对听众颇为重要：定期健康检查的必要性。可是，演讲人是如何开始的呢？他是否以巧妙的开场白来增加自己主题的吸引力呢？没有。他一开始就不咸不淡地背上一段延年益寿研究所的历史，一下子就使听众感觉他和他的题目索然无味了。若依照“担保式”的技巧来组织开场白，效果便会大不一样。看下面这个例子：
你知道自己可以活多久吗？据保险公司的统计，你的平均寿命大概是80岁，与你目前的年龄差三分之二。例如，如果你今年是35岁，你目前的年龄差距80岁还有45，那么，你大概还可以活上45的三分之二这么多年，也就是说，你最少还可活上30年……这样够了吗？不，不，我们都盼望着自己能多活几年。然而，这些统计数字是根据几百万份调查得出的。那么，我们是否能够突破这项限制呢？当然，只要有正确的预防，我们就可以办到。我们要做的第一步就是要进行一次彻底的健康检查……
我在一开场就把决定权留给了听众，如果我再向听众详细解释进行定期健康检查的必要，听众可能就会对为提供这项服务而成立的公司感兴趣了。但是，如果一开始就以一种冷淡的方式谈到这家公司，这是很糟糕的，必败无疑。
再举一个例子：我听过一位学生演讲“保护森林，刻不容缓”，他开头就说：“身为美国人，应为我们国家的资源感到骄傲……”然后，他向我们指出，我们正在大量浪费我国的木材。他这段开场白很糟糕，太普通，太含混了。它没有使他的讲题与我们发生任何密切关系。试着想想，听众当中可能正好有一位商人。我们的森林遭到破坏，可能对他的事业造成重大影响。还有一位是银行家，这件事对他也有影响，因为这件事会影响我们的经济状况。那么，为什么不以这种方式作为开场白：“我今天所要演讲的题目，将会影响到你的事业，博比先生；还有你的未来，绍尔先生。事实上，从某些方面来看，它还会影响到我们所吃的食品的价格，以及我们所付的房租。它影响到我们大家的收入及生活。”
这样说，是不是过于夸大了保护森林的重要性？不会的，我认为不会。这样做只不过是服从哈伯德先生所指示的，“把事情说得严重一点儿，说话的方式要能引人注意”。
6. 使用展示物
在这个世界上，吸引人们的注意力的最简单的方法也许就是举起某件东西把它展示给人看。几乎所有的动物，从土人到傻瓜、摇篮中的婴孩、商店橱窗中的猴子，以及街道上的小狗，都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。有时候，我们也可以运用这种方法，即便在最严肃的听众面前也能发挥很大的作用。比方说，费城的S.S.艾利斯先生在我们班的一次演说，一开始就在拇指和食指间放一枚硬币，将它高高举起。自然的，在场的每一个人都朝他望去。接着，他才问道：“有没有人在人行道上捡到像这样的一枚硬币？这枚硬币不是一枚普通的硬币，它上面写道，凡捡到这种硬币的幸运者，就可在各类房地产开发上获得减免的优待。你只需把这枚硬币交给主办方即可……”艾利斯先生接着开始谴责这种荒唐及不道德的行为。
艾利斯先生的开场白还包含了另一个突出的特点。他一开始就提出一个问题，让听众和演说者一起思考，和他进行合作。注意，《星期六晚邮》杂志上的那篇“论歹徒”的文章，在开头的三个句子中，就包含了两个问题：“歹徒们真的有组织吗？他们又是如何组织的呢？”使用疑问句，真是一种打开你的听众的思路，让他们接受你的观点的一种最简单而又有效的方法。当其他的方法已被证明毫无效果之后，你随时可以采用这个技巧。
7. 以某位著名人物提出的问题作为开场白
大人物说的话一向能吸引人们的注意力。因此，他们所提出的某个合适的问题，是用来展开演说的最好方式。下面这段是讨论“商业成就”的一篇文章的开场白，你是否喜欢？
“这个世界只把财富和荣耀同时奖赏给一种东西”，阿尔伯特·哈伯德说，“那就是进取精神。什么是进取精神呢？我可以告诉各位：那就是在没有人告诉你应该怎样行事的情况下，就能做出最正确的行动。”
作为开场白，这段话包含了几个突出的特点。第一句话就引起了听众的好奇心，它引导我们向前，以诱使我们想要知道更多的内容。如果演说者在提到“阿尔伯特·哈伯德”这一名字后，技巧性地暂停一下，将会制造出一种悬疑的气氛。我们会忍不住问道：“这个世界要把财富及荣耀同时奖赏给谁呢？”赶快告诉我们。我们也许不同意你的说法，但不管如何，还是请你把你的见解告诉我们吧……第二个句子立即把我们引进问题的中心。第三个句子是一个问句，邀请听众们参与讨论，一起思考，并采取一些行动。而听众一向是最喜欢有所行动的。他们喜爱得不得了。第四个句子则说出“进取精神”的定义……在说完这段开场白之后，演说者接着以一段极有趣且极具人情味的故事来说明这种“进取精神”。就这篇讲稿的结构来说，它无疑可以被评为一篇杰作。
8. 看起来很自然的开场白
你喜欢下面这段开场白吗？为什么？这是玛莉·理奇蒙在纽约妇女选民联盟的年会上发表的演说，当时美国国会尚未通过禁止早婚的法律。
昨天，火车经过离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一起婚姻事件。由于目前的许多婚姻也像这个婚姻那般草率与不幸，因此今天我打算叙述这个例子的所有细节。
12月12日那天，那个城市的一名15岁的高中少女，初次遇见了附近一所学院的一个三年级男生。这位男生刚刚达到法定结婚年龄。12月15日，也就是距他们相遇不过三天，他们领取了结婚证书。他们发誓说那名女孩子已经18岁，因此无须征得父母的同意。这对小情侣取得证书后，离开市政府，立即向一位神父请求证婚（那女孩子是天主教徒），但神父理所当然地拒绝了替他们证婚。后来，通过某种方式，可能是由这位神父透露的，少女的母亲得知了这个企图结婚的消息。但是，在她找回她的女儿之前，这对小情侣已经找到地方上的一名保安官员替他们证了婚。然后，新郎带着他的新娘住在一家旅馆，在那里住了两天两夜。第三天，新郎弃新娘而去，此后一直未与她团聚。
我个人十分喜欢这段开场白。第一个句子就相当好，它预先暗示了一段令人感兴趣的回忆。我们希望知道这件往事的细节。我们安安心心地坐下来，想要听一段极有趣味的故事。除此之外，这段开场白还显得十分自然。它不像一篇研究报告，也不过于正经严肃，它不会令人觉得演说者对这件事下了很大的心血。“昨天，火车经过距离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一起婚姻事件。”听起来自然，不造作，又有人情味。听起来很像某人正在向另一个人叙述一个很有趣的故事，听众就是喜欢这样子。但在这样做时，很容易陷入太过详细的叙述，这样会使听众察觉你下了一番苦心，效果反而适得其反。我们需要的是，令听众看不出艺术痕迹的艺术。
前述所有方法均可视情况而随心运用，或者分开，或者并用。你要了解，如何展开讲演密切关联着听众是否愿意接纳你和你的信息。
03 避免受到不利的注意
我提醒你，千万千万要记住，你不仅要抓住听众的注意，而且一定要让他们抓住对你有利的注意。请留意我说的是“有利的”注意。有理性的人绝不会一开口就侮辱听众，或说些让人憎恶、讨厌的言语，让听众群起反对他，驳斥他的言论。然而，演讲人却常常会以下面两种方式来吸引听众的注意，这样做是十分不明智的。
1. 不要以道歉开头
不要以道歉开始一次演讲。如果你事先没做准备，聪明的听众很快就会发现，实在不用你加以提醒。其他的人或许不会发现，你又何必唤起他们的注意力呢？不，我们不愿听到这样的道歉。因为你这样说就等于在暗示，你认为他们不值得你为他们做准备，你在侮辱你的观众，而且仅仅你在火炉边听到的东西就能满足他们吗？不，我们不想听道歉，我们聚在这里想要听到的是感兴趣的新消息。
记住，你要在第一个句子中就说出某些引起听众兴趣的话。不是第二个句子，更不是第三个句子，是第一句！
2. 避免以所谓的幽默故事开头
为了某些可悲的理由，初学演讲的人经常觉得必须以一个好笑的故事“照亮”他的演讲。然而，当他起来演讲时，他却幻想着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以他很可能就以一个幽默的故事来开头，特别是在吃过晚餐后的场合里。结果会造成什么情况呢？大概有二十比一的机会，他的故事，他这种临时改变的态度，会造成字典一样沉闷的气氛。他的笑话很可能不会“生效”。用哈姆雷特的不朽名言来说，正好证明了这种笑话是“不新鲜的，老套的，平淡而且毫无益处的”。
如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前这样失败过几次，他们必将大叫：“把他轰下台去！”也许一般听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个准幽默演讲者的失败深表怜悯。他们本身也觉得很不舒服。你不是也经常亲眼目睹这种糟糕透顶的事情吗？
在发表演讲的这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难，更为难得的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，跟个人的个性与特点有很大的关系。
记住，故事本身很少是有任何趣味的，反倒是讲故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。100个人当中，有99个在述说马克·吐温据以成名的相同故事时，会失败得极惨。林肯当年在伊利诺伊州第八司法区的酒店说了很多故事，人们往往赶几里远的路去听。人们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦。同时，据目睹当时情形的一些听众说，他的故事有时候令当地民众兴奋得“高声大叫，从椅子上跳下来”。你可以向你的家人大声朗读这些故事，看看你是否能令他们脸上浮现出笑容来。
这儿有一个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能成功地令听众哈哈大笑。你何不试试看？但是，请你私下试试看——不要在听众面前尝试。
有位迟归的旅人，走在伊利诺伊草原的泥泞路上，急着要赶回家去，却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨；倾盆大雨下得犹如天堂的水坝泄洪；雷声怒吼，犹如炸弹爆炸；闪电击倒了好几棵大树，雷声震耳欲聋。最后，在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未听见过的可怕的雷声之后，他立即跪倒在地。他的祈祷词和平常大不相同，他喘着气说：“哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点儿闪光，少给我一点儿雷声吧！”
你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿。如果是这样的话，你一定要全力培养它。不管你到哪儿演讲，必将因此大受欢迎，但如果你的才能是在其他方面，你就不应该故作幽默状。
如果你仔细研究过林肯等人的演讲，你会意外地发现，他们很少在演讲中加入幽默笑话，尤其是在开场白里。著名演讲家卡特尔向我表示，他从来不会单纯地为了表示幽默而说出好笑的故事。著名演讲家所说的幽默小故事，一定有所启示，有其观点。幽默应该只是蛋糕表面的糖霜，只是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代最伟大的幽默演讲家古里兰有个规矩：“绝不在演讲的最初三分钟内说笑话。”既然他已经证实这个规矩十分有效，我是不会反对的。
开场白不需要一开始就十分庄重而且极度严肃，一点儿也不需要。如果你有能力的话，也可以说点小笑话让听众笑一笑。你可以谈谈与演讲场合有关的事，或是就其他演讲者的观点讲几句话，把一些不对劲的地方夸张一下。这种笑话，比一般有关丈母娘或山羊的陈词滥调更加有效。
也许，制造欢乐气氛最简单、最有效的方法，就是拿自己说事。叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景，这正是幽默的真正本质。
杰克·班尼使用这种技巧已有多年。他是广播上最早“作弄”自己的笑星之一。杰克·班尼把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺，自己的小气和自己的年纪。杰克·班尼内容丰富的幽默，使收听率年年居高不下。
对于竭尽巧思，不骄矜自负，而能幽默风趣，不讳言自己的缺陷与失败的讲演人，听众自然会把心扉打开的。另外，制造“吹牛皮”的形象，或无所不知的专家模样，则会造成听众的冷漠与排斥。
几乎任何人都可以把不相关的事情牵扯在一起，令听众哈哈大笑。例如，一位报纸的专栏作家说，他最痛恨“小孩子、牛肚和民主党人”。
著名作家吉卜林龄在向英国一个政治团体发表演讲时，在开场白中说了一个笑话，引起全场捧腹大笑。我现在把这段开场白引述在下面，大家可以看看他是如何聪明地引人发笑的。
主席，各位女士、先生们：
我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。这是一项很有趣的工作，因为它使我认识了一些骗子。（听众大笑）有时候，我在报道了他们被审的经过后，会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。（听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和有条理的家伙，他自称把他的“生活教训”告诉我。他说：“以我做个例子：一个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，一件接一件不诚实的事一直做下去。直到最后，他会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直。”（听众大笑）目前的内阁正是这种情况。（听众大笑及欢呼）
他叙述的并不是一些陈旧的轶闻往事，而是他自身的一些经验，并且玩笑似的强调其中不对劲儿的地方，这样就获得了令人欣喜的效果。
塔夫脱总统也运用这种方式，在大都会人寿保险公司的年度主管酒会上制造了不少笑料。最令人叫绝的是，他不但令大家捧腹大笑，也同时将他的听众大大赞扬了一番：
总裁先生及大都会保险公司的各位先生们：
大约九个月前，我回到我的老家度假。我在那儿听了一场由一位先生在会餐后发表的演说。这位先生说，他对于发表这种演说感到有点惶恐。于是去向一位朋友请教，因为这位朋友对于在会餐后发表演说有极为丰富的经验。这位朋友向他建议说，对一个在会餐后发表演说的讲话者来说，最好的听众就是那些智慧很高、受过良好教育但已经喝得半醉的听众。（笑声与掌声）现在，我所能说的是，我眼前的这批听众，是我所见过的最好的一批听众。这位演说者所提到的这类听众，就坐在咱们这儿呢！（掌声）我还必须指出，这正是大都会人寿保险公司的精神！（掌声经久不息）
04 支持主要观点
以说服、激励为目的的长篇演讲，重点要尽量少而精，并且要用翔实的事例来支持观点。在第七章，我们已经讨论过阐述演讲要点的方式，那就是借由小故事或者你的亲身经历以做说明，让听众形象地感知你想要他们做什么。因为人们心里都有一种偏爱，就是“每个人都喜欢听故事”。这是你生活的经验，也是演讲爱好者最喜欢的论说方式，但这并非唯一的形式。为了取得更佳效果，你还可以运用统计数字、科学图表、专家的言论，或类比、展示及证明等方式。
1. 使用统计数字
统计数字是一种比较确定的方法，它能令听众印象深刻，尤其会产生很强的说服力，因为它是统计计算得出的结果，所以能起到真实证据的效果，这是故事所不能达到的效果。例如，全国精确的统计数字表明，沙克预防小儿麻痹疫苗是非常有效的，偶尔也会有孩子对其不适应。但是家长们并不能因为这一起例外而认为沙克疫苗不能起到预防的作用。
不过，你必须注意，因为统计数字本身很枯燥，你必须谨慎运用，并且使用生动的语言做说明，使数字变得鲜活起来。
下面这个例子，就是我们日常发生的事情，用统计数字来对比一下就加深了听众的印象。演讲者意在讲述纽约人不愿意及时接听电话，这种懒惰造成了时间的大量浪费。他用如下数字来论证自己的观点：
每100次电话里，至少有七次，在被接听时已经超过了一分钟的时间。累积起来，被耽搁的时间每天就多达280000分钟。如果我们按六个月来计算，整个纽约为此浪费的时间，已经能够等同于哥伦布发现新大陆后一直到今天人们工作时间的总和。
人们不会对数字本身有深刻印象，所以你必须用事例与数字结合，最好是出自亲身体会的事例。我曾经在导游的带领下参观过一个大水库的发电房，他完全可以将房间的大小数字背给我们听，但是他的说法却令人难以忘怀，他告诉我们，这个房间之大，足以容纳一万人在标准的球场上看足球比赛。周边还有空地可同时划分为若干个网球场地。
多年前，在布鲁克林中区青年基督协会的一次培训班上，有位学员在演讲中提到一年前一场火灾中烧毁了多少房屋。他接着指出，要是把这些房屋排列在一条线上，那足以让纽约到芝加哥一路都是惨不忍睹的建筑物；如果再将葬身火海的人每半英里安置一位，就可以从芝加哥排到布鲁克林的门前。
我早已忘记了他当时举出的数字，但是这么多年过去了，我还是能够心有戚戚地想起那一排一直从曼哈顿岛燃烧到伊利诺伊州库克县的建筑物。
2. 引用专家言论
专家的言论也对听众具有一定的说服力，但是在你借用之前，请先确保下述问题：
这段言论是否确实出自专家之口？
是否确实属于这位专家的专业范畴？如果你将乔·路易的言论用于阐述经济学理论，很明显，你不是看重他的专业水准，而是在借助他的大名。
听众是否熟悉并尊敬这位专家？
这段言论确属专家的科学评断，而不是出自他的个人偏好随意说出的。
我曾在布鲁克林商会开办培训班，班上有一位学员在演讲“专业化的必要性”时，开场白引用了安德鲁·卡内基的言论。这的确是很聪明的做法，因为他引用的言论真实无误，而且是一位已经取得事业成功并受人尊重的人所说。直到今天，他所引用的那段言论仍然值得我们学习：
我坚信任何一个行业，取得成功的主要因素，在于你是否能成为那一行业的专家。
依据我的经验，我不赞成一个人同时涉足多个领域，即便他的聪明才智异于常人，但也鲜见同时多方面发展，最后名利双收的人，至少在制造行业，我可以很肯定地说，尚无此先例。往往选定一个行业，执着地为之奋斗终生的人才会最终取得成功。
3. 类比之法
据韦氏大词典的解释，类比是指“两种事物相近之处的联系……并非事物本身的相近，而是两种或两种以上特性、形式及作用的相近之处”。
类比是一种非常有效的支持论点的方式。下面是C.杰莱德·戴维森在担任内政部助理秘书时，做的关于《我们需要更多电力资源》演讲中的一段，极为和谐地运用了类比法：
繁荣的经济如果不能向前发展，就会陷入一片混乱之中。这就如同飞机停在地面上时，不过就是一些螺丝和螺母，但当它飞上天空时，却展现了非凡的活力，为了不坠落下来，它就必须保持高速前进的状态。
林肯也曾经运用此法来回答语言攻击自己的人，而且他的那段话堪称历史上最精彩的类比之语：
诸位，我想请大家想象一下，如果你的全部家财都是黄金，并且你把它们统统交给了著名的高空走索专家帕罗亭，请他走过架在尼亚加拉大瀑布的绳索。在他小心翼翼前行的时候，难道你会摇晃着绳索，还对他不断地大喊：“重心再压低一点儿，帕罗亭，走快一点儿！”我相信，你绝对不会这样去做。你一定会站到一旁，凝神静气地默默注视着，直到他有惊无险地走完全程。目前，政府所处的情形也与此类似，它正身负重物穿越惊涛骇浪，它将尽一切力量保护所有的珍宝。此时，请你保持安静，不要去扰乱它的步伐，它一定会安然达到目的地。
4. 使用展示物
钢铁锅炉公司的销售主管为了向经销商说明一定要从锅炉的下端而不是上部添加燃料，他们琢磨出来一个简单明了的展示方法。主讲人点着一支蜡烛，然后讲解道：
请诸位看一看，蜡烛的火苗蹿得很高，而且没有冒烟，这是因为燃料被充分转化成了热能。
就像蜡烛的燃料由下部供应，锅炉也是从下端加入燃料。
现在，我们假设蜡烛的燃料是由上部供应，就像传统的煤炉那样。（主讲人边说边将蜡烛大头朝下）
请注意看，火苗的颜色变红了，还发出噼里啪啦的声音，是不是闻到了烟的味道？瞧！火光越来越弱，最后熄灭了。这是因为来自上部的燃料不能充分燃烧所导致的。
几年前，亨利·摩登·罗宾为《你的生活》杂志写过一篇文章，叫作《律师怎样打赢官司》，讲述了一位保险公司律师亚博·乌姆，在处理一起伤害索赔案时，巧妙地运用了展示之法，最终取得胜诉。
原告勃士特威先生提起诉讼，说自己在电梯通道摔倒，右肩受了重伤，现在都不能正常举起右手臂。乌姆律师关心地问勃士特威先生：“请你给陪审团示意一下，你的手臂现在可以举多高？”勃士特威迟疑地把手臂举到与耳朵齐高。乌姆又真诚地问道：“再让我们看看，你在受伤前，手臂可以举多高？”勃士特威腾地一下将手臂举过肩膀，高高地伸直了：“原来这么高。”
这番展示对陪审团做出决议的影响有多直接，已无须我再说明了。
以说服或激励为目标的演讲，一般最多有三到四个讲述重点，只单纯地说这些，大概还用不了一分钟，而且听众会觉得单调无趣。为了让要点变得形象生动、易于理解，你就要充分使用论据来阐述。
