站在对方的角度想问题才容易改变人们的看法
有一段时间，卡耐基每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
很自然，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？
两天以后，卡耐基去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”他说，“不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位就很难保住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说，“如果大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。
“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。对你来说，这难道不是起到了不花钱的活广告作用吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观；可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”
当然，最后经理让步了。
卡耐基不愧是处理人际关系的高手，在达成自己目的的过程中，他没有谈到一句关于他要什么的话，知识站在对方的角度考虑问题，为对方详细分析采取不同做法的利弊得失。
可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300％的租金？你不是存心整人吗！好大的口气！这不是欺负人吗！你觉得我可能满足你的要求吗？”
想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然砸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也会使得他很难接受卡耐基的抗议而让步。
卡耐基指出，假如有什么成功交往的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点；而一味地为自己的观点和主张作争辩，往往只会陷于争执和矛盾的境地。在这方面，卡耐基有很多切身的体验和实践。
卡耐基经常在他家附近的一处公园内散步和骑马，他很喜欢橡树。因此，当他看到那些嫩树和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火烧毁时，觉得十分伤心。那些火灾并不是疏忽的吸烟者所引起的，它们几乎全是由那些到公园内去享受野外生活、在树下煮蛋或烤热狗的小孩们所引起的。有时候，火势太猛，必须出动消防队来扑灭。
在公园的一个角落里，立着一块告示牌说，任何人在公园内升火，必将受罚或被拘留。但那块牌子立在公园偏僻角落里，很少人看到。有一个骑马的警察，他应该照顾好公园才对，但他并未尽职，火灾继续在每一季节里蔓延。
有一次，卡耐基慌慌张张地跑到一位警察面前，告诉他有一场火正在公园里蔓延，希望他赶快通知消防队。但对方竟然漠不关心地回答，这不关他的事，因为这不是他的管区！
卡耐基很失望，所以后来他到公园里去骑马的时候，其行为就像一位自封的管理员，试图保护公家的土地。刚开始的时候，他不会试着去了解孩子们的看法，一看到树下有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，结果效果却很差。他总是骑马来到那些小孩子面前，警告说，他们可能会因为在公园内升火，而被关进监牢去；他还以权威的口气命令他们把火扑灭，如果他们拒绝，就威胁叫人把他们逮捕。卡耐基说，他自己只是尽情地发泄某种感觉，根本没有想到他们的看法。
结果呢？那些孩子服从了，但却是心不甘、情不愿而愤恨地服从。
等卡耐基骑马跑过山丘之后，他们很可能又把火点燃了，并且极想把整个公园烧光。
随着年岁的增长，卡耐基对做人处世有更深一层的认识，变得更为圆滑一点，更懂得从别人的观点来看事情。于是，他不再下命令，他骑马来到那堆火前面，说出了下面的这段话：
“玩得痛快吗？孩子们，你们晚餐想煮些什么？……我小时候自己也很喜欢升火——现在还是很喜欢。但你们应该知道，在公园内升火是十分危险的。我知道你们这几位会很小心；但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到你们升起了一堆火，因此他们也生了火，而后来回家时却又不把火弄熄，结果火烧到枯叶，蔓延起来，把树木都烧死了。如果我们不多加小心，以后我们这儿连一棵树都没有了。你们升起这堆火，就会被关入监牢内。但我不想太啰唆，扫了你们的兴。我很高兴看到你们玩得十分痛快；但能不能请你们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开，而在你们离开之前，用泥土，很多的泥土，把火推掩盖起来，你们愿不愿意呢？下一次，如果你们还想玩火，能不能麻烦你们改到山丘的那一头，就在沙坑里升火？在那升火，就不会造成任何损害……真谢谢你们，孩子们，祝你们玩得痛快。”
这种说法有了很不同的效果！使那些孩子们愿意合作，不勉强、不憎恨。他们并没有被强迫接受命令，使他们保住了面子。他们会觉得舒服一点，因为卡耐基先考虑到他们的看法，再来处理事情。
卡耐基发现，在个人问题变得极为严重的时候，从别人的角度来看事情，也可以减缓紧张。
伊丽莎白·诺瓦克过了六个星期还没有付买汽车的分期付款。“在一个星期五，”她报告说，“负责我买车子分期付款账户的一名男子打电话来，不客气地告诉我说，如果在星期一早晨我还没有缴出122美元的话，他们公司会采取进一步行动。周末我没有办法筹到钱，因此在星期一一大早接到他的电话时，我听到的就没有什么好话了。但是我并没有发脾气，我以他的观点来看这件事情。我真诚地抱歉给他带来了很多的麻烦，而且由于这并不是我第一次过期未付款，我说我一定是令他最头痛的顾客。但他举出好几个例子，说明好些顾客有时候极为不讲理，有的时候满口谎言，更常有的是躲避他，根本不跟他见面。我一句话不说，让他吐出心里的不快。然后，根本不需要我请求，他说，就算我不能立刻付出所欠的款额，也没有关系。他说，如果我在月底先付给他20元，然后在我方便的时候再把剩下的欠款付给他，一切就没有问题。”
下次，当你请求别人把火熄掉，或请求顾客买你的产品，或请别人捐出50元给红十字会之前，何不暂停一下，闭上眼睛，试着从别人的观点仔细想一想整件事？问问你自己：“为什么他应该这么做？”不错，这要花费很多时间，但这能使减少摩擦和困难，能使你结交到朋友，得到更好的结果。
如果你想改变人们的看法，而不伤害感情或引起憎恨，请遵循规则：“试着诚实地从他人的角度来看事情。”
