其次，通过细节了解客户。一般来说，步伐急促的人，精力充沛、精明能干，热衷于各种挑战；而步伐平缓的人则大都沉稳踏实。正襟危坐、目不斜视者绝大多数追求完美，讲究实际和效率；侧身而坐的人往往性格开朗、不拘小节；敞开手脚坐的人可能具有主管一切的偏好。此外，我们还可以通过客户的服饰风格、语速语调等细节来了解客户。
最后，尽量让客户说更多的话。客户说得越多，反映出来的真实的一面就越多。从客户的话语中，我们可以听出他的喜好、脾气、人生观、价值观等内容。想要客户多说话，我们必须能在合适的时候抛出一个让他感兴趣的话题，同时，在倾听他说话的过程中，表示出赞同，用眼神和微笑牵引他继续。
当然，想在短时间内了解足够的信息，进而形成“名片”，方法多种多样，落到具体行动中就是“多听、多看、多想”。
当我们把“名片”制作好以后，接下来要做的就是：向客户递出自己的“心理名片”，让客户觉得彼此很相似，展示给客户一个他最容易接受的你的形象。当然，这也是有技巧的。
首先，在适当的时候说出你们的相似之处。其实，世界上每两个人之间都会有相似之处，如信念、态度、兴趣、爱好、背景经历等。因此，只要我们用心去找，就一定能找到。而一旦我们指出这些，客户就一定会对我们多几分认同感。
其次，使用同意策略。心理学家认为，“不”字能够让交流中的两个人顿时产生心理紧张；而同意策略则会给人志同道合的感觉。当然使用这种同意策略并不是毫无原则地唯唯诺诺，更不是虚伪地阿谀奉承，它只是达成彼此共识的一种方法而已。
最后，使用心理换位法。我们站在客户的立场考虑问题，设身处地地为客户着想时，那些彼此之间的相似之处就会如雨后春笋般接二连三地冒出来，而且更加自然、有效。
人喜欢的是“同类”，是那些与自己相似的人，这是我们在交际中需要时刻牢记的。而对“名片效应”的应用正是我们与客户获得共识、建立彼此间良好人际关系的有效途径。
5.勾起客户的好奇心
字典中对于“好奇心”的解释是：因为外界的现象对大脑产生刺激，使大脑的某些区域处于亢奋状态，进而使人对外界事物产生关注的心态。其实好奇心是某种很特殊的心理现象，能激起人对于外界事物做出某些举动。
在当今营销学中，营销专家则把这样的心理运用到营销策略中，指出销售人员让客户产生好奇心在推销过程中的重要性。
以下两种引起客户好奇心的方法可供参考。
（1）开场白
要想让客户在初次与你会面中就对你的产品产生兴趣而引起他的好奇心，开场白很关键，当你的开场白引起了客户的兴趣，那你的推销就成功了一半。反之，客户对你的开场白没兴趣，你还能期待客户会有耐心听你下面讲的吗？可靠数据表明，在与客户的沟通中，客户受开场白所获得的刺激信息要比之后获得的有效信息多得多。
开场白可以分为两种：一是语言型，一是行为展示型。语言型开场就是单刀直入，直接进入主题指出产品的利益点，用利益点做好奇心的引子。当然，表述开场白的说话方式也很关键。首先你要自信，这表现在声调和语速上，平稳切忌过于急躁。行为展示型开场就是用行为引起客户的好奇心，你可以给客户演示产品的使用方法及使用效果等，这样的开场白其实更能引起客户的好奇心。
有一位推销消防用品的推销员，当见到客户时，他并不急于说话，而是直接拿出自己的产品放入一个纸袋里点燃，当纸袋完全被烧净，客户看到里面的防火用品却完好无损。这种独特的表演形式显然勾起了客户的好奇心，这就是一个成功的例子。
（2）向客户提问
提问，是在推销中是很常用的手段。当你直接问客户需要什么产品或者服务时，很可能客户自己也不知道需要什么，但是如果你能用一个比较新奇的提问方式就能勾起客户的好奇心，那样推销活动便有了一个良好的基础。
制造悬念，勾起好奇心，给予答案，如果一个推销员这样做，便在不知不觉中把自己的产品介绍给了你的客户。当然运用这一方法时，也要注意方式，应就对方注意的进行提问，并且提问时一定要明确表达，不要模糊不清，否则适得其反。
好奇心是人类的天性，合理利用，会让你的推销之路走得更顺畅。
6.客户也喜欢被恭维
在销售的过程中，你一定碰到过这样的情况：自己已经使出浑身解数向客户推销产品，却还是吃力不讨好；而那些和客户说说笑笑，对产品只是只字片语一带而过的推销员却能够成功地征服客户。这是为什么呢？其实，这其中的关键就在于能否把握好客户都喜欢被恭维的心理。
生活中，每个人都希望别人对自己的评价是正面的，渴望得到别人的夸奖和恭维，所以如果你懂得恭维和夸奖客户，那么你的销售工作会顺利很多。
恭维能够满足客户自我炫耀的心理，成就自我价值。当你让客户产生强烈的自豪感后，客户就会用行动来回报你的恭维，潜意识中便对你产生亲切感，进而成为你的长期客户。要想恭维对方，除了用取悦的方法暗示外，还可以直接、明确地用语言或行为来传递，以此满足客户自我炫耀的心理，让客户有成就感。
有一位老人到一个家具城选购家具，最后，他将目光停留在一套黑色的真皮沙发上。
见此情况，店员立即微笑着上前说道：“您好，您真有眼光，一眼就挑中了今年最新款，这款还有其他两种颜色，您要不要看一下？”老人没有理会店员，只是继续看着沙发。
店员又继续说道：“这套沙发是真皮的，而且无论家里是什么样的装修风格，它都很合适。”
老人：“我只是来看一下。”
店员：“您的肤色看起来很健康，您经常做户外运动吧？”
老人：“也不是，年纪大了，很多运动都做不了，只能偶尔散步。”
店员：“是吗？那我也要建议我叔叔多散散步了，他和您年龄差不多，可是看起来您就健康多了，我叔叔现在身体并不是很好。”
老人：“哦……”
店员：“想想你们成长的那个年代真的是艰苦，那时候几乎全世界都在打仗，我叔叔参过军，您也一样吧？”
老人：“恩，我参加过抗日战争，真的很艰苦。”说到这里，老人的眼睛闪动着兴奋的光芒。
店员：“是啊，而且这一打就打了很长时间，不过，要不是你们，哪有我们现在的美好日子啊！您打仗的时候一定很厉害吧？”
老人：“呵呵，还行吧，倒是和战友们打了不少敌人，缴获了不少武器。”
店员：“那您可真是太了不起了！”
老人：“那是我一生中最快乐的日子，光荣呀……”
店员：“恩，是呀，正是您的功劳，使现在我们这些后辈能安居乐业，也使您的家人能在漂亮温馨的家里快快乐乐地过日子。”
老人：“现在看来是这样，说起家，我家正好缺少一套好沙发，你拿样品册来让我选选。”
不同的客户有各自不同的、引以为荣的经历或优势，当你找对了客户引以为傲的经历或者优势进行恭维的时候，就能引得对方心花怒放，从而让销售工作变得简单起来。要想恭维得当，需要注意以下几点。
①恭维一定要迎合客户的心理，找准那些让他们引以为傲的事情或经历。
②要受得了冷遇。即使你很热情，但是有些客户一开始的时候仍然有可能会表现得不冷不热，这时，你千万不要觉得自己受了委屈，你可以适当地“弯下腰”和客户找话题，并进一步找到客户的优势进行恭维。
③即使是恭维也要和客户互动，不要只让客户一个人讲述自己的光辉史，也不要自顾自地说恭维的话而完全不看客户的反应。
④学会从和客户寒暄的话中即兴取材，自然得体地恭维客户，一方面可以和客户联络感情，另一方面可以为下一步的正式推销打下基础。
⑤向客户请教，并且配以得体的语言和谦逊的态度，这个方法能够既自然又得体地恭维客户。
⑥在销售的过程中，如果客户对你或者产品提出了某些意见；千万不要因此而对客户产生抵触情绪，适度地反省自己，然后恭维客户提出的意见很有价值、很合理，并且表示一定会改进，这样可以稳住客户的情绪，以便于进行委婉劝说。
⑦恭维客户，并不意味着放弃自己的原则，如果和客户有分歧，面带微笑地协商才是可取之法。
总的来说，在销售过程中，恭维客户是必不可少的环节，它能够帮助你打开客户的心理防线，为成功销售打下基础。
7.卖给客户他需要的
这几天小张很郁闷，他是一个计算机软件公司的推销员，尽管自己在进行产品介绍时很认真，尤其是关于产品的优势介绍尤为详细，但是自己的客户并不买账，都没有购买的意思。
没有客户购买，自己的销售任务怎么完成。小张带着郁闷走进了一家饭店。小张的对面坐着一位女士带着两个孩子，其中一个小男孩胖胖的，吃得很快，在他眼里什么都很好吃、很香，而另外一个小女孩却长得很瘦，吃饭很慢，总是把盘子里的菜挑来拨去，她显然是挑食。
那位女士显然有些生气，她不停地对小女孩说：“多吃一些蔬菜，营养才均衡，挑食很不好。”可是小姑娘却充耳未闻，仍旧不吃蔬菜，那位女士显得很无奈。
小张看到这一幕，忽然觉得，自己就是那位女士，自己的产品就是那些蔬菜，而自己的客户就是这个小女孩，一切都是那么相似。就在这时，走过来一个餐厅服务员，他凑着小女孩的耳朵说了几句话，说完后，便见小女孩开始吃起蔬菜来，一边吃还一边盯着小男孩。
那位女士感觉很奇怪，于是问服务员：“你跟她说了什么，为什么能让我的小孩吃蔬菜呢？”服务员笑笑说：“女士，你经常来我们餐厅，我注意到男孩总是欺负女孩，于是刚才我告诉小女孩，你的哥哥不是经常欺负你吗，你要是不想被哥哥欺负，就要吃蔬菜，吃了蔬菜你才会有力气，有了力气，他就不敢再欺负你了。”
