对于普通人来讲，其心理活动通常都会通过表情、动作等肢体语言表现出来，除非他是心理学家，或者是一名职业演员，否则他不会去有意识地掩饰自己的表情、情绪，特别是在突然下一个决定，或者忽然看到自己非常喜欢的物件时，总会下意识地流露出一些信息。只要我们懂得做个有心人，随时注意观察，并懂得对这些肢体语言做大概的分析和判断，那么你就会很容易把握住客户的心理活动，及时采取一些积极有效的措施，以获得谈判的主动权。
捕捉到成交信息后，不要失去成交的机会
小郑是一家二手房交易公司的业务员，今天下午的任务是带一对夫妻去看一套郊区临湖别墅。
小郑：“陈先生陈太太，看下来的感觉如何呢？”
陈先生：“嗯，还可以，就是不知道价格如何呢？”
小郑：“价格我们当时已经和您打过招呼了，这套别墅是独门独户，而且后面还有一个私家小码头，可以直接停靠小快艇。风景你们刚才也看过了，还有这豪华的欧式装修，因此价格可能会高一些。”
陈太太：“那到底要多少钱呢？”
小郑：“折算下来是每平方米1.2万元，按300平方米计算，大约只需要你们投资360万元就可以马上拥有一套这么漂亮的别墅了。”
陈先生与陈太太相互交换了一下眼色，小郑表面轻松，其实内心非常警觉，他发现陈太太的嘴角有一丝不易察觉的微笑，还有一个略点头的动作。虽然这两个动作都很隐蔽，但终究逃不过小郑这双敏锐的眼睛，小郑心里暗暗高兴。
陈先生：“这个价格太高了吧，市中心的高档住宅目前也只卖1万多元每平方米，而这套房子离市区又这么远，附近都没什么配套设施，怎么还卖这么贵啊？”
小郑：“哈哈！陈先生陈太太，我相信你们买这样一套别墅也不是因为它购物方便吧？肯定是希望享受这大自然清新的空气，以及这迷人的风光吧？而这套别墅正因为它背后就是湖泊，前面又有一片小树林……”
这时，夫妇两人又交换了下眼色，两人都忽然放松了下来。小郑知道，促成交易的最好时机到了，他缓缓从公文包内抽出一份购房协议，放在了夫妇两人面前的桌子上。
小郑：“最近来看这套房子的人挺多的，其中有一对也是和你们一样的年轻夫妇，所以我建议你们赶紧签一个意向性协议，否则可能就只有后悔的份了。”
成交信息有很多种，作为一名优秀的销售员，要注意随时观察客户的一举一动。在捕捉到成交信息后，销售员要加快成交步伐。
倾听客户的购买心理，促成交易
销售员在寻找客户的时候，除了要搞清楚他有没有购买能力，还要搞清楚他有没有决策权力。
有的人经济条件很好，但是他没有决策权。就像在一个单位中，钱都在出纳那里，但是决策权却在领导那里，销售员会找出纳推销产品吗？美国著名的金融大鳄摩根有一句很有名的话：“你要找美国政府办事，最有效的办法是找美国总统。”这句话对于从事销售的人来说同样适用。
在公司里，具有决策权的肯定是老板，但在家里情况就不一样了。如一家人中，一般购买电器等大物件的时候，具有决定权的多半是男人，但是如果购买家用的物品，恐怕女主人就有决定权了。所以销售员明确不同的人所掌握的决定权不同很重要。
一家三口在某电子市场选购电脑。导购员热情地迎上去打招呼：“你们需要买一台什么配置的电脑呢？”
父亲对儿子说：“你看一下需要什么电脑。”
导购员很聪明，他发现这个孩子的目光总是盯着那些高价位的电脑，而他的父母却只在低价电脑旁转悠，显然他们的意见还没有达成一致。这位聪明的导购员估计到，孩子比较追求时髦，追求高品位，想要一台高配置的电脑，而他的父母却比较节约，大概是希望他买一台价格低廉的就可以了，孩子左右为难，既想要高性能的电脑，又怕父母不给自己买。
导购员对孩子的父母说：“这种电脑虽然价格低廉，但是性能也会比较一般，年轻人对电脑的要求比较高，如果玩游戏、上网的话，配置显然不够。如果以后对硬件再进行升级，反而容易造成浪费。”
一席话说得孩子面露喜色。导购员又转过身来对孩子说：“这种电脑虽然配置比较高，但一般的学习、娱乐还用不着，而且售价有些贵，买它可能会有点浪费了。”之后，她指着一台中间价位的电脑，对他们说：“你们看看这台电脑怎么样？它的配置足以满足你学习、玩游戏、上网的需要，同样有硬件升级的空间，而且价格也适中，比较适合您家购买。”
这位导购员的一席话说得有情有理，各方面的需求都照顾到了——既满足了孩子追求高配置的要求，又满足了父母想要节省的愿望。最终，顺利地达成了这笔交易。
这位导购员的聪明之处就是能准确地找到了购买的平衡点：父母掌握着钱袋子，既想节约，又不愿让儿子失望；孩子呢，既想要一台高性能高配置的电脑，又怕掌握着财政大权的父母不给买，所以两者共同掌握决定权。导购员准确地找到了他们的平衡点，满足了双方的不同需求，使自己的销售取得了成功。
准确判断客户的想法和态度
产品的销售过程实际上就是销售员与客户心理较量的过程，谁先洞析到对方的心中所想，谁就能在这场较量中占得先机，谁就有较大的胜算。
一个成功的销售员，往往初与客户相见，便能敏锐地看穿客户的所想所需，能有针对性地把资讯提供给客户，使客户的心理得到满足，有利于交易的成功。比如，有些客户心中有购买意愿，但却存有某种疑虑，迟迟不肯签单，有经验的销售员会马上洞析其疑虑所在，会用诚恳、有说服力的事例来感动客户，赢得生意。
在销售的过程中，最重要的是你必须了解客户心中的想法，以及他所采取的态度。
在交谈开始时，客户所采取的态度，一般可分为下列四种情形：第一，虽然他想购买此种商品，但他仍在意价钱的高低，他正等待你告诉他确实的价格。第二，虽然他想买，而且他也知道商品的价格，可惜的是，他无法如期付款。因此，他希望你能说明商品的支付条件及方式。第三，尚未决定，不知道自己是否将购买，他正等待你做更深入的说明。第四，根本不想买。以上所述四种心理是一般客户最基本的想法及感情，而这里所谓的感情就是客户最初的怀疑、担心及兴奋等情绪的外在表现。
接近成交阶段时，他更想知道你下一句要说些什么，他想了解你将使用何种手段来达成交易。
当销售员作完示范说明或商品介绍时，客户一定会询问有关商品购买及其他疑问，这就表示他已对商品产生兴趣。
客户的态度及想法当然关系到你的工作，而客户总是在找不买的理由，这一点你必须谨记在心。
对客户来说，当他应允说“我买了”，即表示他必须负担责任与义务，因此，他宁可选择“不买”。他绞尽脑汁在找寻拒绝购买的理由，这样他就不必花掉辛苦赚来的钱。
而对销售员来说，在进行商品说明时，客户的态度非常重要。因此，若要圆满达成交易，你必须有所计划，尽可能找些具有利用价值的情报，透过语言，传达到客户的心中。
客户心中对销售员总是存在着怀疑与抗拒。他不希望被人欺骗，因此，你必须以亲切的态度赢取他的信任。
客户在交谈过程中，总是随时武装着自己，防御销售员下一步可能采取的行动。所以，在这一阶段，你必须先松弛他的紧张。客户在倾听商品说明时，有时会感到患得患失，虽然他口中询问着有关商品的问题，但心中仍然犹豫不决。有时候，在商品说明进行中，客户会流露出想购买的情绪，但临近成交时，他便又考虑再三，戒备心理也再次升起。在这种情况下销售员必须向客户提出问题，让他表达一下自己的意见，使交谈气氛保持愉快而热烈，这样才有助于成交。
抓住八个促成交易的信号
有家培训公司的一位销售人员，跟一个客户谈了好长时间，始终没有签下订单。让人意想不到的是，客户主动打电话到公司提出培训的要求。这让人百思不得其解，为什么他不和天天见面的销售人员签合同，偏偏要自己打电话来公司呢？
终于有一次，该公司老总和对方闲谈时提到这个问题。对方哈哈大笑：“搞销售的那个小伙子很不错，要不是他讲得那么好，我也不会来找你。问题是，不是我不和他签单，而是他不和我签单。我已经数次表示了签合同的意向，可他硬是没反应过来。你想想，他不和我签，还继续讲解，我能不烦么，当然也算是和他开个玩笑！”原来，问题出在这位销售人员缺乏敏锐的“嗅觉”，险些错失了一笔生意。
有些销售人员各个环节都处理得很好，却功亏一篑，没能拿到订单。事后自己也觉得很冤，费了大半天的口舌，为什么没能成功？通常是因为这个销售人员没有发现客户成交的迹象。客户已经愿意购买商品了，销售人员还在那里喋喋不休，就很容易错过成交的机会。有些客户甚至通过你介绍的信息，从别处购买了需要的商品。
有时候，客户表面上拒绝了你的产品，实际上在内心已经同意和你成交。他们表面上拒绝，是因为他们对掏钱可能还有迟疑。对于这种情况，有经验的销售人员会立即打消客户的这种成交迟疑。
客户的购买信号很多，但很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利于成交的快速进行。下面列举的就是一些成交的信号。
1．时而看着销售人员，时而看着说明书
有时候，客户会看看销售人员，再看看说明书。为什么？其实，客户心里在想：还有什么问题，我赶快问，看看说明书再挑一挑，挑出个毛病不就可以再降点价嘛。这是人在选购商品时固有的一种心态，实在挑不出问题了，那就掏钱了。
2．开始大发感慨
有些客户突然就开始大发感慨了：“哎呀，小伙子呀，我真说不过你！”“真拿你没办法了。”这是好征兆，说明对方对销售人员个人已经认可了。我们要做的，就是要主动提出促成，直接跟他说：“先生，您看是使用现金结账还是用信用卡结账？”
3．向周围的人寻求看法
有些客户想要成交的时候，往往会开始寻找周围的伙伴们，征求他们的意见：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”为什么呢？任何人作出决定都需要他人的支持，这是在寻找认同。很明显，他的心中已经认同了。
4．大肆评论你的产品
客户大肆地评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品。
5．突然开始杀价或对商品提毛病
出现这种情况，有很多销售人员第一反应是生气，接着会很纳闷——刚才不是说得好好的吗？怎么就忽然开始挑毛病了？有些急脾气的销售人员甚至会因此和客户吵起来。其实，他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。因此，千万不要生气，因为你就要成功了！
6．喃喃自语，皱着眉头宛若难以决策的样子
就要交钱了，当然痛苦。所以，客户表现出这副样子也在情理之中。这时候，你要赶快再添一把火，主动催促成交，让他尽快摆脱痛苦，享受成交后的快乐。
7．褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称
这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？
8．开始探询产品背后的好处
对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等，未必是坏事。如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多口舌问这些问题呢？这些都是客户没有其他问题的一些信号。它表明客户已经接受了产品，只要你有足够灵敏的嗅觉，就会顺利成交。培养敏锐的嗅觉，要多磨炼，要多揣摩，多回想和客户洽谈的场景，细细体会，看哪一位客户曾经流露出了购买的意向？有多少次是因为自己不够敏锐而错失良机？只要你随时想着、念着、自我训练着，用不了多久，成交的信念便会融入你的思维，融入你的气质，融入你生活的点点滴滴，你就能敏锐地捕捉到成交的机会。
