当在餐厅见面之后，吉拉德会毫不掩饰地为其详细介绍自己的猎犬计划。开诚布公地告诉这些人，只要帮助自己销售掉一辆汽车，就可以获得25美元的酬劳，所有这一切，只需要成交的顾客拿着一张有这些人亲笔签名的吉拉德名片而已。或者是采取电话直接联系的方式告诉吉拉德自己介绍了一个人过去买车。为了说服这些人成为自己的“猎犬”，吉拉德还会告诉他们自己的销售业绩，使对方明白自己有这个能力去使顾客满意。吉拉德甚至会告诉这些人，自己销售的汽车价格比其他汽车门店的低，这会使得自己仅仅因为价格原因就能从其他的汽车推销员手中赢得很多笔交易。
当赢得了这些汽车贷款发放者的信赖之后，吉拉德就已经成功地将他们拉入自己的猎犬计划之中了。那么，这些发放汽车贷款的人是如何帮助吉拉德推销生意的呢？
情况是这样的：当一个顾客拿些从某个汽车门店买车的订单来到自己要求一笔贷款的时候，这个审批贷款的工作人员便会看看整车的价格，之后找些借口暂时离开，去另一个办公室或者厕所给吉拉德打电话，将申请贷款者要买的是什么型号的汽车、需要哪些附带的配备、总价是多少等情况告诉吉拉德。吉拉德就会立刻计算出自己销售同样的一辆车时的价格，如果自己能给出更低的价格，他就会让电话那头的贷款发放员告诉这位申请贷款的顾客，自己也看中了一辆和他要买的车相同型号的汽车，但是价格要便宜50美元。50美元是一个能够吸引顾客至少去吉拉德的汽车销售门店看一眼的价格。因为低于50美元的差价无法吸引一个要买车的顾客，因为他可能已经在签了订单的门店付了20美元的定金。如果吉拉德给出的价格比签了订单的门店低50美元，那么这个顾客就很可能会去吉拉德的门店看看。
发放贷款的人员也会因此获得25美元的酬劳，这是笔稳赚不赔的生意，何乐而不为呢？因此，贷款发放者会非常努力地鼓励顾客去吉拉德的门店看看，并且会在顾客面前假装无意识地夸奖吉拉德是个非常有经验又靠谱的汽车销售员。
很多推销员会问，倘若顾客真的来到了吉拉德的店中，怎么保证吉拉德的店里真的有一辆和顾客需要的一模一样的汽车在等着他来购买呢？吉拉德则会反问，既然已经努力使得顾客来到了自己的店中，难道白白地放走他们吗？
吉拉德是这样做的，当和汽车贷款发放者的通话结束后，他便会立刻去车库里寻找一辆与顾客所需尽可能一致的车，运气好的时候，车库刚好有一辆一模一样的车。如果没有，那么吉拉德会立刻从另一家店铺找来一辆符合顾客要求的汽车，并且安排专业的人员将汽车进行保养，并准备谈一笔成功的交易。毕竟当顾客来到自己的店铺时，他的贷款已经办理完毕，只要自己的价格和服务使得顾客满意，那么就能够成交。
汽车贷款发放员给吉拉德带来的生意，是他从其他“猎犬”那无法得到的。毫不掩饰地说，这是赤裸裸地从另一个汽车推销员那儿抢来的生意，是用其他方式无法得到的。即使为了做成这笔生意，吉拉德要付给汽车贷款发放员25美元的报酬，并且要给低于另一个汽车推销员50美元的报价。但是这帮助吉拉德做成了一笔原本不可能成功的生意，即使这笔生意成功之后，吉拉德只赚到了40美元，但是这40美元的收入增加也是原本不可能出现的。
吉拉德将这种方式获得业绩的增加称为仿佛是从天上掉进自己口袋里的钱，一伸手就能够获得。既然能够挣得更多的收入，哪怕只有10美元，也值得每一个推销员仔细思考和尝试，如何在自己的销售过程中获得从天上掉落的财富，因为你的一点不在意和疏忽，这钱可能就会落入别人的口袋了。
寻找优质“猎犬”是一门技术活，需要推销员用心并且要有耐心。乔·吉拉德采取了各种各样的方式，在各种各样的地点为自己寻找合适的“猎犬”。
例如，在加油站给自己的汽车加油时，他会和加油站的工作人员聊天，尤其是那些工作中包括汽车修理业务的工作人员。为什么呢？仔细一推敲就很容易明白吉拉德的用心，因为这些从事汽车修理工作的员工，在维修汽车的过程中，会接触到大量需要更换的废弃车辆。
当这些修理工告诉车主修理这辆车需要花费600多美元的时候，车主多半就有了放弃修理这辆旧车，重新买一辆新车的念头。此时，车主就会回应修车工自己暂时不想维修这辆车。此刻，只需要修理工一两句听似闲谈的话语，就能给吉拉德介绍来很多顾客。
即使顾客不会拿着修车工给他的名片来找吉拉德，修车工也没有什么损失，毕竟顾客已经放弃了对车辆的维修。如果顾客真的去找吉拉德买车，那么修车工仅仅凭借动动嘴、说了几句闲话就获得了25美元的报酬，这笔钱是他靠其他任何方式都挣不到的。
此外，吉拉德认为寻找优质“猎犬”的另外两个好去处便是拖车行和车身修整店。这两处地方的一些员工也是吉拉德猎犬计划的成员。这些员工经常接触到大批因为碰撞而彻底毁坏无法修复的汽车。这些车的车主不仅会从保险公司获得一笔赔偿，并且他们是一定有需求要购买新车的。
此外，吉拉德也不会轻易“放过”那些在保险公司从事故障理赔并且了解事故车辆细节的员工。只要不断尝试和这些人打交道，并努力维系好和他们之间的关系，因为这些努力而得到的业绩的增加是无法想象的。
“猎犬”是需要精心维护的
很多推销员对乔·吉拉德维护与生意介绍人（即猎犬）之间关系的方式非常好奇，乔·吉拉德到底采取了什么样的方式去维护这样一个庞大的群体呢（成为吉拉德生意介绍人的人数的确非常地多）？甚至有一些推销员在学习了乔·吉拉德的猎犬计划之后，认为花大量的时间去寻找“猎犬”并且维护和他们之间的关系是本末倒置的。与其把销售的希望寄托在生意介绍人的身上，不如自己直接去寻找可靠的顾客。
难道乔·吉拉德没有想过这些问题吗？那么他是如何平衡寻找和维护与“猎犬”之间的关系以及其他和销售相关的事宜的呢？吉拉德的销售神话正是对这些疑问最好的回答。
乔·吉拉德的做法其实很简单，在认识了这些目标介绍人之后，吉拉德会向他们介绍自己的猎犬计划，并将细节详细地介绍给他们，之后留下自己的名片。每隔一段时间，吉拉德都会和这些人取得联系，提醒他们自己的猎犬计划。
当销售淡季或者是难得清闲的时候，吉拉德会查阅自己为猎犬计划建立的介绍人档案。每一笔由“猎犬”介绍来的生意，吉拉德都会记录在其中。因此，只要一翻阅，他就会知道有哪些人一直没有给自己介绍生意。吉拉德会抽空去这些人的公司或者家里拜访他们，采取闲聊等方式了解为什么这些人一直没有给自己介绍生意。当然很多推销员会觉得这个方式太过激进，别人是否愿意给自己介绍生意是他们的自由，自己怎么能因此不断地打扰他们呢。实际上，吉拉德的经历告诉了所有的推销员一个事实：只要你去做了，没有人会在乎你是否采取了合乎主流文化的方式。
很多人没有给吉拉德介绍生意的原因，可能仅仅是忘记了这件事情。特别是那些刚刚和吉拉德建立生意介绍人关系的人，他们还没有养成建议交际圈里的人去买吉拉德的汽车的习惯。那么，吉拉德不断地联系和拜访，就是在潜移默化地帮助他们养成这个习惯。
乔·吉拉德并没有刻意地寻找生意介绍人，因为这种寻找已经成为他生活中的一种习惯。不论他在哪里，即使是下班之后去参加一些娱乐活动，或者是去健身房锻炼的时候，他都会向周围的人介绍自己的职业，并给他们送上自己的名片。很多推销员把这项工作看成是耗费精力的事情，是因为他们太刻意地去寻找，恨不得刚刚给这个人介绍过了之后，这个人就能立刻给自己带来一个客户。
而吉拉德之所以能如此成功，就是因为他并没有把自己在各种不同的场合寻找介绍人看成是一件大事，在寻找介绍人的时候很有可能会找到一个意向客户，这不是更直接地达成了一笔生意吗？不需要把希望全部寄托在介绍人身上，只要按部就班地做好自己该做的工作，不断地推销自己，告诉更多的人，自己在做的职业。不放弃身边的一点点小机会，时机才会在你不经意的时候出现。
很大一部分推销员也非常努力，采取各种各样的方式将顾客约到店里来。广发名片的好处就是，当一个人真的需要买车的时候，会先打电话询问手边拥有的名片上的推销员。几乎所有的推销员应对这种询问电话都很有一套。在客户询问某种特定车型的报价时，推销员会尽量把价格报得非常低，因为客户很可能不只电话询问了他一个人，低价可以把顾客吸引到店里来，即使推销员心里非常清楚这个价格是肯定不能成交的。
乔·吉拉德将这些推销员的做法称为“虚报低价”。这些虚报低价的推销员在将顾客约到店里之后，推销员会想尽一切办法向顾客推销其他的车型，或者将顾客看中的车型配备其他的设备向顾客推销等方法，使自己尽量回避在电话里向顾客提到的低价。倘若遇到顾客执意要询问，推销员就会以经理不同意这个价格来搪塞。
吉拉德对于这些推销员的做法非常不赞同。当他接到类似的咨询电话时，他会给顾客一个合理的价格并告诉因为车型不同和装备的多种多样，每一个推销员给出的价格均会有差异。自己给出的价格和浮动范围，一定是所有汽车推销员中能给出的最低价格，并且邀请顾客来店中详谈和比较。
乔·吉拉德之所以反对其他推销员以类似欺骗的手段将顾客约到店中的做法是由于一旦顾客感觉到自己被欺骗了，这就不是一笔成功的生意。即使他买了你的车，他也会告诉其他人自己的经历。更大的可能是他根本不会购买你的车，并且将你看成是不诚信的推销员，如果这样的话，你就失去了这位顾客所有交际圈中的所有潜在顾客。
乔·吉拉德之所以能够以诚实的报价将顾客成功地约到店里并非仅仅因为他诚实的报价，毕竟顾客在电话里也不知道究竟哪个推销员的报价是真实的。顾客之所以信任吉拉德，是因为他在电话里完全站在顾客的角度去谈话，他会仔细地询问顾客需要什么装备，并将不同装备的价格报给顾客。之所以这么做，是因为吉拉德希望尽量和顾客多聊一会儿，以便更详细地了解这位顾客掌握了多少信息、他的职业是什么、买车是否需要贷款等情况。了解清楚这些情况之后，吉拉德就可以凭借经验判断这笔生意是否容易成交。
