因此，乔·吉拉德在销售过程中是这样提醒自己的——给自己带来收入的是顾客。在销售的过程中，即使对一个顾客有各种实际的看法，但那些只是自己内心的想法而已，容不得任何方式的展露。因此，吉拉德非常注重销售过程中对于顾客的态度，如果连自己的情绪都不能控制，那么就根本无法成功地销售。销售归根到底只是一个商业活动，任何人——包括推销员常常挂在嘴边的“寄生虫”、菜市的农民、性格古怪的人，甚至是卑鄙的人或者吸毒的人，他们都有可能给你带来工资收入。
但是，因为你一个不屑的表情或者一句愤怒的话语而赶走了其中的一个顾客，哪怕仅仅就一次。那么就要做好准备，这个顾客的交际圈内的所有人可能都不会到你这里来买产品了，即使原本这里面是有很多的潜在顾客的，这将使你因为自己的情绪而损失了一笔可观的收入。
乔·吉拉德提出，如果不想被这样的250原则消灭的话，就要时刻记得顾客是给自己带来收入、让自己有能力去购买别的物品，甚至是让自己能填饱肚子的人。因而要培养对顾客的良好的态度。
生活中，每个人都经常会因为一个人的态度而改变自己的行为，乔·吉拉德正是很好地理解了这个事实，才会非常注重自己在销售过程对顾客表现出的态度。我们都有这样的体会，明明计划好了要尝试新的事物，但是却因为别人的一句话而改变主意的例子为数不少。因此，我们在去购买某件商品的时候更会受到别人的影响，相比较推销员，我们更相信自己的朋友或者同事对于这件商品的口碑。所以，如果一旦推销员因为自身的原因造成了一次“买卖不成仁义不在”的失败销售，那么他将失去更多的无法估量的顾客。
乔·吉拉德认为在销售中不带有个人的情感倾向，而以处处为顾客考虑的态度去对待顾客是每个推销员都应该时刻铭记的事情。
大部分人决定买一件昂贵的物品的时候，内心是挣扎和害怕的，会担心一大笔资金的流出是否值得，会担心买到的东西是否耐用等。吉拉德对见到的每一位顾客，都会先有一个基本看法，他知道顾客其实是害怕推销员，并且害怕自己即将要买的东西，顾客其实和推销员一直处于一种战争的状态，无论你是否同意。这是一个不争的事实，推销员想要卖出产品，而顾客内心忐忑。但是，想要成为一个出色的推销员，就要在知道这个事实的基础上，仍要明白，自己有能力让这场战争拥有一个双赢的结局。想要得到这个结果，就要了解顾客的想法，对于顾客有些可笑的想法，不能抱有负面的情绪。要以帮助顾客的真心，赢的顾客的信任，从而打消顾客的顾虑，顺利卖出自己的产品。
乔·吉拉德之所以达到很多推销员可望而不可即的销售业绩，正是因为他这种正确的心理。顾客可能是花了半辈子的积蓄来买一辆汽车，他的购买给你带来了收入的增加。那么花费一些时间和精力去了解这个帮助你生活的更好的人又有何不可呢。吉拉德从来没有觉得在顾客身上花时间是一件愚蠢的事情，在这场战争里，顾客同样花费了时间和精力来和你接触并交谈，甚至告诉了你很多自己的情况。那么你怎样做才能让他觉得自己的付出是值得的并且最终能购买你的产品呢。还是那句话，将顾客视为自己的衣食父母。
将每一次的销售过程视为一场“战争”是有益无害的。因为当双方签字、交易成功的时刻，双方都是盈利的。顾客赢得了他想要的东西，并且赢得了你的喜爱。你赢得了销售的业绩和收入的增加。最重要的是，赢得了这位顾客的信任和因为这位顾客可能为你带来的其他250位潜在顾客。因此，要像乔·吉拉德一样，时刻记得是顾客给自己带来了收入，摆正自己对待顾客的心态，才能获得更多的顾客。
不要害怕被顾客“占便宜”
乔·吉拉德提醒所有的推销员，不要怕被顾客占便宜，因为偶尔吃一次亏可能会带来意想不到的收获。
在吉拉德销售生涯中，一旦他认为某位顾客值得自己即使亏本也要将车卖给他，那么吉拉德就会愿意放弃销售一辆汽车所得到的佣金，甚至是自己掏腰包补偿汽车经销商来做成这笔生意。很多推销员不理解乔·吉拉德的做法，难道销售了一辆车之后不赚钱不说，还得自己补贴经销商吗？
乔·吉拉德曾列举过这样一个例子。有一位顾客打来电话询问有意向要买的汽车的价格，他将自己的汽车上需要什么设备都详细地告诉了吉拉德，吉拉德发现这位顾客已经做了很多“功课”，并且向汽车经销商询问过价格，并将经销商给他的最低价告诉了吉拉德。此时，如果吉拉德给出的价格比经销商给出的更低，就意味着他一定要为这笔生意掏腰包补亏。
为了更好地处理类似这样的情况，吉拉德早就与汽车经销商商量过，如果他认为这位顾客非常重要，那么他愿意掏钱弥补经销商的损失，而把车卖给这位顾客。
当然，谁都不希望经常碰到这种情况，推销员最喜欢在成交一笔生意之后还能交到几个朋友。但是，事实并不都像想象的那么顺利。一旦遇到了类似的情况，即使是亏本做生意对吉拉德来说，也是有价值的。
吉拉德唯一要做的就是说服汽车经销商，告诉他虽然利润减少，但是至少卖出这辆汽车，他就收回了成本，减少了库存。因此，关键点就在于怎么说服经销商即使不做这笔买卖，他也无法立刻就拿到卖车的利润。
虽然随意地买张彩票就被大奖砸中的可能性很小，但是有些不常见的事情发生的概率并不为零。在汽车销售行业有一个非常典型的例子：如果给你打来电话询问汽车价格的顾客是凯迪拉克汽车零部件工厂的负责人，那么这个人会对一大批有意向购买凯迪拉克的顾客产生非常大的影响力。这个工厂负责人开的车一定也是凯迪拉克，理由显而易见——如果他开着其他的车去工作，一定会被别人质疑和嘲笑。因此，当这个电话打给推销员的时候，他心里对要买的车已经有非常详细的了解，对报价也了如指掌且已经拿到了其他销售员给的非常低的价格。
当遇到这种顾客的时候，和他周旋或者欺骗只会让他挂掉你的电话。那么应该做的就是请他稍等一会儿，立刻将情况汇报给店铺经理并和他商量给这个优质顾客一个亏本的价格。如果经理同意了，那么就可以和这个顾客做一笔亏本的生意。这个顾客一定会答应这笔生意，因为他非常清晰地知道推销员给出的这个报价，很大可能是要亏本的。当这个顾客来到店里的时候，也不用费力希望能在报价上增加一些，只要爽快地签下协议，达成交易即可。
虽然表面看来，推销员做成了这笔生意的结果是自己倒贴了一些收益给了汽车经销商。但是，他获得了一个非常优质的介绍人。这个人一定会告诉周围的人自己以非常低的价格买到了高质量的汽车，这就是在自动地帮助推销员介绍生意了。并且这种愉快的经历，会使得他在各种场合都不忘记帮这位推销员做介绍，即使是在娱乐和游玩的时候也会和身边的人谈论起自己买到的便宜的汽车。
当然了，在生意达成，这个优质顾客开着新买的汽车离开店铺的时候，推销员一定要让他带走自己的一沓名片和猎犬计划的详细说明。这位客户一定会记得自己在这位推销员这里获得的低价优惠和令人愉快的服务，出于感激或者其他的任何原因，他都会介绍其他的人来这个推销员这里购买汽车。由此为这位推销员带来的收益会远远大于他因为这笔生意而亏损的钱财。
乔·吉拉德提醒所有推销员的一点就是一定要和同样从事销售行业的同行们搞好关系，因为他们会给你意想不到的帮助。例如，很多销售公司经常举办各种活动，只要推销员向自己推销他们的活动门票，吉拉德从不会拒绝，一定会买上一张。在付钱的时候，会附上自己的一沓名片给对方并借机向他们介绍，成为自己的生意介绍人会有至少25美元的收益。这些同行一定能够理解吉拉德的行为，并且乐意接受这一笔只赚不亏的交易。
只要有空闲的时间，吉拉德就会去参加各种类似的活动，在其中向更多的人介绍自己的职业，他认为这是一个扩大生意的好方法。乔·吉拉德说只要在工作中需要每天和他们频繁地交流的人，都可以成为潜在的顾客或者生意介绍人。所以有时候为此付出一些门票钱甚至餐饮费都是值得的。每个人都有这样的心理，当看见了别人对自己的付出和诚意之后，才会放心地和对方交朋友。那么，总要有一方先付出自己的真心和诚意，吉拉德正是明白这个道理，因此，在与人交往的时候，从来不害怕吃亏或者先付出，因为他知道对方能够感受到自己的用意，并且会为自己带来更多回报。
