时间差不多的时候，吉拉德会推门进去，非常兴奋地告诉他们：“你们真是太幸运了！我刚刚得到通知，公司的服务部门已经将满足您二位需求的车准备好了，下午就可以提货！这还真是非常少见的，一般都要等上几天。看来您二位和这辆车非常有缘！”吉拉德掌握着整个销售过程，顾客在不知不觉中就购买了他的汽车。
在销售的过程中，推销员的语言表达方式非常重要，有些顾客并不急着购买汽车，只是进来了解一下，却因为推销员的妙语连珠而签下了订单。一心要购买汽车的顾客，可能因为和推销员交流时的不愉快，而放弃在这家商店购买汽车。
推销员在面对任何情况的时候，都要冷静自信，不断地假定顾客已经成交，不断地为顾客描绘购买商品之后的美好图景，要充分展示对顾客的尊重，但又悄悄地掌握着销售过程。如果一位推销员具备这样的素质，那么他的业绩一定非常可观。
丢弃不需要的销售内容
在进行销售展示的时候，推销员不需要将所有的信息都告知顾客。乔·吉拉德这样说过：“在顾客下定决心要购买你的产品之前，你没必要让他成为你的产品的专家。”但是很多推销员都不懂这个道理，他们总是希望顾客在自己的销售展示的时候再决定是否购买产品，于是费尽全力向顾客介绍，但往往是白费一番力气。
乔·吉拉德曾亲眼看见由于推销员说得太多而逼走顾客的情况。一位推销员将商品的各种信息巨细无遗地全部告诉了顾客。此时，顾客已经决定要购买他的产品了，这位推销员仍然不罢休，继续喋喋不休地说，最终这单生意泡汤了。可见，在销售的过程中，推销员要学会为自己和顾客节约时间，强行销售是得不到顾客的认可的。
此外，还有些推销员持这样的想法：他们认为必须要让顾客记住这件产品的所有信息，这单生意才能算顺利完成。他们浪费了自己和顾客的时间，让顾客感觉到他们的行为似乎是在强买强卖，于是无法忍受，离开了店铺。这些推销员还自以为聪明，认为顾客会津津有味地听他们的介绍。然而，顾客的时间是有限的，他们只要得到自己想知道的信息就会决定买还是不买，冗杂的信息只会增加他们作决定的难度。
这样从事推销工作的推销员，使得每一笔销售的时间都比正常的商谈时间长。试想一下，一个电脑推销员试图跟顾客用专业术语交流自己所推销的电脑有多么强大。殊不知，顾客根本不在乎这些，顾客只需要这台电脑有好的配置、速度快、功能全即可。并不需要知道内在储存器的工作原理。告诉顾客太多无法理解的信息，只会让自己的订单越来越少。
乔·吉拉德并不是要所有的推销员停止了解自己的商品。当然，作为某一种商品的推销员，你一定要非常了解你推销的产品，任何的细节都要了如指掌。但是应该给顾客透露多少商品的信息，要把握得当。当顾客愿意听的时候，你可以给他多透露一些，但是当顾客已经开始不耐烦，你就要停止介绍。
当然，究竟要告诉顾客多少信息，还取决于不同的顾客。一位电脑推销员向一位从事编程行业的人推销时透露的信息一定和他向一位当会计的顾客推销透露的信息不同。要根据顾客的需求满足顾客，而不是根据自己的想象满足顾客。那样只会浪费时间。
乔·吉拉德甚至见过一位汽车推销员拒绝向一位女士顾客介绍机械方面的信息，并拒绝向这位女士顾客展示汽车的引擎。结果可想而知，这位女士不会买辆汽车。现如今，学习过机械专业的女士比比皆是，这位推销员的做法是对女性的歧视和羞辱。很多男性顾客对马达和传动装置毫无兴趣，但一些女性顾客却非常清楚如何根据汽车的前盖打开后看到的机械来判断汽车的档次。
因此，推销员一定不能靠自己的主观感觉选择该给顾客透露哪些信息。要在聊天的过程中不断地试探顾客，看他对哪方面的信息更加感兴趣。
在推销某些特定商品的时候，推销员有义务告知顾客产品的一些重要信息。例如，推销的是高风险产品、新发行的公债，等等。
乔·吉拉德反复提示推销员要好好判断应该告诉顾客哪些信息、透露多少才能促成这笔交易。
不要告诉顾客那些他们根本不感兴趣的信息，这些信息反而会迷惑他们，让他们产生犹豫不决的心理。
乔·吉拉德并不是在建议推销员应该保留产品的重要细节，但是也不用喋喋不休、和盘托出。要学会在恰当的时机和顾客敲定这笔生意。等到顾客签订了订单之后，可以继续向顾客透露一些之前没有透露的重要信息。此时，顾客一定会听得非常认真，因为他一定不想后悔自己刚刚作的决定。
建立顾客信息系统
很多推销员都十分珍惜自己的每一个潜在顾客，但他们往往只是将潜在顾客的信息随便记在一张纸上，然后往文件夹里一塞，可当他们真的想要去追踪所有的潜在顾客时，却发现自己无法找到每一个潜在顾客，这就需要推销员建立一个顾客信息系统，去管理自己的潜在顾客和已成交的顾客。
乔·吉拉德刚入行时，就只是将顾客的信息随便记在一张纸上，然后塞在自己办公桌的抽屉里。可当他发现自己的顾客太多，无法有效追踪时，他就想到要给自己所有的顾客做一个系统的记录。他到文具店购买了一本日记本和一沓3×5英寸的小卡片——这就是乔·吉拉德建立顾客信息系统的工具。
乔·吉拉德将之前各种纸片上的所有信息，都统统转移到了自己的“记录系统”中，并开始尝试设计一个能够一目了然的寄信人名单和电话回访表。后来，乔·吉拉德认为这个记录系统的存在实在是太棒了，而将之推销给所有的推销员——“如果你还没有这类记录，你最好马上做一个，因为你不可能把一切线索都记在脑子里或是信封的背面。如果你想好好开发自己的潜在顾客，你就需要有一个好的顾客信息记录系统”。
有的推销员在开发了一个潜在顾客之后，就开心地将它记下来放在一边，然后与别的推销员聊天去了。乔·吉拉德可不愿意将自己宝贵的推销时间浪费在聊天上，他认为，自己总是有比闲聊更重要的事要做。每个推销员都喜欢挣钱，也喜欢交易成交时的兴奋。但很多推销员总是容易自满，乔·吉拉德所在的汽车经销店同样如此，由于门店采取的是排队推销的方式，很多推销员都会选择聚在门口聊天，等着轮到自己的顾客的到来。他们一周之内可能会卖出5辆车，但乔·吉拉德一周的业绩却可能比别的推销员一个月的业绩还多，为什么？
乔·吉拉德说自己是一个“搞推销上瘾的人”，确实如此，他喜欢成交所带来的刺激，而且这种刺激感会很快消退——不像别的推销员可以维持很久。乔·吉拉德每天总要卖出几辆汽车才行，否则，他就会出现严重的“脱瘾症状”，这是真的，他真的会感到恶心、盗汗、抑郁这样的症状。因为他永远不会对自己的销售业绩感到满意，他会不断地改进自己。
因此，乔·吉拉德设计了一套自己的顾客信息记录系统，他将自己的所有顾客的信息都记在里面，并分清楚，哪些需要寄信、什么时间给什么人打电话……在乔·吉拉德看来，每笔交易成功之后，推销员都应当继续不断地去成交，而不是闲下来与人闲聊。
建立顾客信息记录系统其实有很多方法，每个人都能找到适合自己的方法，尤其是在信息时代下，互联网和信息技术为推销员建立顾客信息记录系统提供了更便利的工具，而关键在于，你是愿意去闲聊，还是去做这样一件容易而有效的事？你是否满足于自己目前的业绩？
当别的推销员满足于一周卖掉5辆汽车时，乔·吉拉德却在想办法吸引比这多5倍的顾客主动来找自己，这样一来，乔·吉拉德就能卖出比5辆多5倍不止的汽车，这时，即使佣金比例没有区别——事实上，大多数推销员的佣金比例都会随着业绩的上涨而上调，他也能得到比别人多得多的佣金，并能感受到更多次成交的快感。
建立自己的“工具箱”
如果有人询问乔·吉拉德：“什么是发展生意最好的办法？”乔·吉拉德的回答很简单，那就是“建立自己的工具箱”。而乔·吉拉德的工具箱里的东西也很简单，只是一部电话，一些档案卡片、信件和自己的名片，以及能够给自己介绍生意的人。
前面已经说过了建立顾客信息记录系统的方法，而这也是你工具箱里最重要的东西，它能够告诉你哪些人是自己的潜在顾客，何时应该联系这个顾客了，何时是自己推销产品的最好时机……对于乔·吉拉德而言，卡片档案是推销产品的最好保障，而他“会用生命保护”它们。
乔·吉拉德给自己做了两套的卡片档案，一套放在经销店的办公室里，一套放在家里。而无论是哪一套，都被锁在了一个防火的保险柜中，这个保险柜价值375美元，而这套卡片档案的价值对于乔·吉拉德来说，却是不可估量的。毕竟，如果这些卡片档案丢失了，就很难再将所有的顾客信息整理成册了，从这个角度来看，无论怎么重视都是不为过的。
而从制作这些卡片档案开始，推销员就要尽量记下关于顾客或者潜在顾客的一切已知信息，包括他们的姓名、联系方式、家庭、爱好，甚至是旅行习惯，等等。所有你得到的信息，你都应当尽量记录下来。可能你觉得有些信息跟你推销的产品或服务无关，而这就大错特错了。推销员所推销的最重要的产品，永远都是推销员自己，那么，怎么让顾客或者潜在顾客喜欢自己呢？你就要在与之交谈的时候，找到一切他感兴趣的话题，让他感到放松和舒服，从而忘记你的真实目的——从交易成功中获利。
你可能认为推销是与潜在顾客之间的一场比赛，或者一场战争，事实确实如此，但你并不需要让潜在顾客知道这一点。无论你推销的是什么产品或服务，你都应当努力让他接受你、喜欢你，你要让他放松警惕，信任你，从而信任你的产品或服务。因此，你才需要建立这样一个工具箱，整理出一套自己的卡片档案，将潜在顾客的一切信息都记录在里面。
接下来，你则需要使用那些信件。前面已经介绍过如何寄信，而寄信确实对于推销十分重要，至少，他对于乔·吉拉德的推销来说是相当重要的。乔·吉拉德经常为了省事，而直接购买贺卡，盖上自己的名字和公司的印章，就将之寄给顾客。这实在是最简单的讨人喜欢的方法，你只需要在他们的生日或节日里，寄上一封贺卡，他们就能够很容易地记住你。
但更多的时候，他也会单独写上一些内容，而这些内容却是十分个性化的。比如那些成衣的推销员在给顾客寄送宣传单时，那些制造商制作的宣传单虽然很精美，但你却要想办法让它们显得更为体贴一些。如果你在搜集到潜在顾客的尺寸信息后，在宣传单上写上一句“我给你留了一件48码大号的衣服，请您哪天有空过来试穿一下”，你知道这能为你带来多大的影响力吗？
你的人情味让顾客能够从感性上认可你，即使他不需要或者不想要这样一件成衣，他也会打电话来告诉你。这时候，你就可以尝试着向他推销另外一个款式的成衣，即使真没有这位顾客需要的，你也可以让潜在顾客明白你一直在关心着他。
名片在乔·吉拉德看来，是推销中最“小而强的销售工具”。基本上所有推销员都有自己的名片，但很多推销员一年都用不掉500张名片，而乔·吉拉德一周就能将这些名片都用完。乔·吉拉德到底有多喜爱名片这样的销售工具，相信大家都已经有了一定的了解。用乔·吉拉德自己的话来说，“如果我只能依靠一样推销工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。但是，如果有一天非要我做出一种不可能的选择，即只选择一种工具，那么，在众多的销售工具中，我可能会选择名片。”乔·吉拉德甚至专门为自己设计了一张名片，在那张名片上甚至会有他的照片……虽然这需要更多的制作费用，但他认为值得。
