进军市场并非是一件很容易的事，需要锐利的目光，能够准确地瞄准市场的缺口，把握住市场的走向，比尔·盖茨这位卓越的领导者正是看到了互联网这道曙光，为微软的发展找到了光明大道。人们将安德森视为互联网的点火者。的确，在当时，学术界完全以学术的眼光看待互联网，将万维网视做一片科研圣地，而安德森却将互联网视为人人都可进入的一个新天地。安德森所做的事其实很简单，用一个图形用户界面替换了一个复杂的基于UNIX系统的字符型界面，但其意义却很大，改变了人们对计算机的认识，它使得普通人能够通过这个简单的用户界面查阅信息，也就是让每一个人都可以走进网络。在以前，人们只知道计算机可以玩游戏和进行文字处理，这时，安德森的努力终于使他们明白了原来计算机还可以改变他们生活的天地。用一句话来形容安德森毫不过分，那就是安德森为互联网开辟了新时代。自20世纪80年代起个人计算机有了长足的发展，但是无论是在办公室还是在家中，这些计算机都是互不相干的、孤立的。互联网又如同汪洋大海一样令人难以捉摸，而安德森的浏览器像是一个指南针一样，为其导航，这也正是浏览器得名的缘由。安德森的发明，使互联网的使用者可以使用鼠标方便地浏览网络中的各种信息，无需再记忆那些复杂而枯燥无味的命令了。从而使互联网由少数科学家、专业技术人员的工具变成了普通人交流信息的载体，大大推进了网络的发展。这时的计算机不再是一个自我封闭的信息处理系统了，而成了网络上的一个个结点，微软成功利用互联网进入了市场的每一个角落，比尔·盖茨做了这样的解释：“互联网就是人人都在寻找的信息高速公路。不过人们没有意识到这一点，在电话世界里，终端很简单，只有12个按钮和一个输入/输出装置。而在互联网世界里，终端计算机很复杂，所以需要智能软件翻译所有的指令，并支持所有新的服务，这就是微软的作用所在。”
在信息产业中，技术的创新，甚至一个小小的技术都能改变现存的整个市场，而在传统的经济学中，往往更多的是注重资本、劳动力等因素对市场、对产业的影响。一个DOS软件改写了整个信息产业，也改写了整个世界，那么小小的浏览器谁又会预测到它将要把这个世界改变成什么样呢？
微软在高科技业界，以市场推广闻名。微软将传统的家庭用品市场推广手法应用在科技上，自成一格，成为业界争相效法的典范。在微软里，产品部权力资源凌驾所有部门之上，产品经理和计划经理是产品部的灵魂。产品经理总管所有市场推广事务，计划经理管理产品的技术和性能事宜，双剑合璧，对产品操纵生杀大权。事实上，产品经理管生，计划经理管死，因为大多时候产品经理总是为了迎合市场要求，要求多加功能，而计划经理却得面对有限的技术资源，大刀阔斧砍掉功能。
市场推广是什么？重温一下教科书，上面是这么写的：产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）、包装（Packaging），俗称4P，有些人还加了一个P，就是人员（People）。在高科技行业，这几个P和传统行业有什么不同，微软又怎么利用这些不同指针创立新的市场推广法则呢？
为了容易理解起见，在这里将家庭用品和高科技产品做一个比较，以宝洁的汰渍（Tide）洗衣粉和微软的Windows98为例，阐明这几个P的含义发生了什么变化。先从产品开始，就产品来说，宝洁公司的“汰渍”直截了当，洗衣粉洗衣服不洗碗碟，配方有普通和浓缩两种分量；有液体装、也有粉装；有加了漂白粉的、有没加漂白粉的；有大盒装，有小盒装。比对手优胜的地方是，洗衣服洗得干净，又不损衣物颜色。这种产品有两个特点：其一，三言两语可以概括产品性能特色；其二，跟对手比较的项目很分明，洗衣粉要比较洗衣服能否干净，不能比香味。Windows98，独沽一味，乍看比洗衣粉还要简单，但有多少消费者能指出它的所有性能？其中一个很重要的性能是USB（UniversalSerialBus），就是说方便主机与不同的周边硬件配以统一界面连接，以极高速传递数据。其一，高科技产品的性能，就算面对技术人员，也不容易以三言两语概括，还有维修保养的服务成分也经常包括在产品内，内容更趋复杂。其二，产品之间相比的项目在不同的市场截然不同，企业市场注重产品是否有保安功能，家庭市场看重产品是否使用简易，为Windows98写应用软件的科技人员要求微软能提供现成的应用软件规范界面（API）。
与此同时，洗衣粉和Windows98在产品上也有很多相同之处。两者都需要有明确的目标市场（TargetMarket）。市场区隔（Segmentation），即划分适用的目标市场是市场推广工作的第一步，衡量自己产品的长处，找出有哪些目标顾客会对自己的产品特别有兴趣。他们也需要有市场品牌定位。定位是指如何在众多产品中为自己的产品在顾客的脑海中占据一个独特的、有利的形象。定位非常重要，因为人类的记忆储存是世间最罕有的物品之一，而人们的记忆又往往和感情联系在一起，赢得顾客芳心是市场推广手段上的最高境界。
从价格上来说，洗衣粉价格以盒装的容量为准，一千克多少钱换算一下就知道了。如果想增加销售，宝洁公司有几个以价格为武器的招式，其效果立竿见影：短期买一送一，变相减价；推出低廉的推广价；送出优惠券（Coupon）。软件的价格随数目浮动，而且定价复杂，不同的软件之间，尤其是企业软件，不能做出准确的比较。由于产品复杂，减价未必是最有效的方式，有时减价反而招来品质低劣的猜疑，引起反作用。减价不如增加试用软件，让顾客尝试一段时间，然后再决定是否购买。宝洁公司的用户用完了汰渍洗衣粉就买新的，周而复始，买的都是整盒的产品。软件不然，用户买了软件后，本来可以一劳永逸，但是软件供货商必须定时更新科技，让现存用户升级，升级的定价又和全新购买的定价不同。定价在高科技业内有更大的回旋余地。
销售渠道方面，洗衣粉从制造商出发，途经批发商，大小分销商和零售商，最后抵达门市货架。每层销售渠道都会将洗衣粉售价抬高，以赚取利润，但货物本质并没有任何变化，还是那个四四方方的红盒子。在门市里，宝洁公司讲究占取最抢眼的位置，务求货架陈列突出，以收醒目之效。除了家庭软件和洗衣粉的销售渠道大同小异外，软件销售中间人繁多，而且每个中间人都会在产品上做出改良，增加自己的程序，虽然产品抵达计算机硬件时不至于面目全非，但可能已经拖拉着一大堆的附加软件了。软件企业中不存在实际货架陈列，货架其实就是增值链上科技人员的头脑，陈列就是指软件在他们脑海里占什么位置。洗衣粉与Windows98在销售渠道上同样要解决的问题是，如何增加自己产品在销售渠道的百分比，排挤竞争产品。
包装在家庭用品的推销方面是最能向消费者传达产品信息的工具。通常所见，硬盒包装精美，把产品的优点都能点睛式凸现出来。消费者有时能单凭包装做出购买决定。软件业内，包装的重要性大为下降，因为软件的主要功能都未能在盒上尽录，就算勉强写完了，包装的美观设计也被掩盖了。即使是游戏软件，文字也不能将实际的性能很简练地表达出来。使用者必须亲身体验，才能懂得其中滋味。随着上网速度增快，网上下载包装日益流行，现在更有在网上租用软件（ASP），用户连包装还未曾看到就已经能享用软件功能了，所以包装在软件市场的重要性更为减低。
明白了此P不同彼P，就可以进一步了解微软怎样运用高度制度化的市场推广竞争法则，按部就班地实施策略。另外，策略需要严谨细致的步骤来支撑，否则根本没有用。良好的行动实施能挽救一个差强人意的策略，但一项上佳的策略不能挽救落后的办事能力。
在市场推广部门，工作起点是界定产品的目标市场。在传统市场学中，这要依靠大量的市场调查数据、内部用户测试，但在高科技行业中，很多目标市场并不存在，要依赖产品经理去开拓。在这里，公司的竞争者就是公司的最佳市场调查。访问竞争者的顾客，或者他们争取不到的顾客，都可以从竞争者的经验中学习他们的优点，以竞争产品为参照基础，做出改善。微软是少数的非常注重数据的高科技公司，为了证明产品的可行性，产品经理必须尽力寻找预测数字，将市场潜力数据化。在理论上，产品经理和计划经理共同策划产品功能，但实际上，计划经理掌舵，产品经理只能做到负责约见预售的顾客，听取响应，给予意见而已。产品经理对产品本身最大的作用可以归纳为两类：增添产品功能，以及为产品建立联盟关系。对于买东西的人来说，功能总是多多益善，所以产品经理老是给软件开发部门施压，要求额外的功能项目。如果产品经理发觉一件产品缺乏关键功能，但为时已晚，他就会临时抱佛脚，匆匆到市面上找一个联盟伙伴提供协助，这就是“走快捷方式”。到了产品一旦完成，所有的权力开始移交到产品经理手中，就开始正式的推广活动。
产品的推广就是将产品特征、信息、品牌在目标市场上推而广之，争取销售佳绩。微软的产品推广策略可以总括为一句话：获取市场占有率。比尔·盖茨与史蒂夫·鲍尔默多次在内部会议上说过，现今的科技产品营业模式都在摸索阶段，没有人知道怎样才能赚钱，但永恒的真理是，只有赢了市场占有率，才有赚钱的希望。微软要不就放弃那个市场，要不就必须成为市场领导者，在市场上位居“第二”绝不是一个值得骄傲的位置。内部产品计划如果不能在未来三年内成为市场“龙头大哥”的话，就不能取得拨款预算。为了给项目融资，内部产品计划部门向高层作出承诺，两年内不见效就难免“人头落地”。微软并不是一个以创新为竞争手段的企业，怎样在失去先机的情况下后来居上，就要借用几个竞争模式，数种千锤百炼的战术手段，让市场推广人员有条理地火速实行。
一种重要的竞争模式是改变市场游戏规则，影响市场的运作和审评准则，将之与自己的产品特征融合起来。其中一个为微软人津津乐道的例子是微软少有的在家庭顾客市场成功的产品：电子百科全书Encarta。欧美国家的中上层家庭，每代都会购买一整套精装百科全书，放在起居室里，或者书房内，可以说是家具装饰的一种，不仅让主人觉得面目有光，也有实际的参考作用。对手大英百科全书（Britannica）是最大的品牌，拥有自己的直销组织，造访民居，要价直达上千美元。Encarta雇请外援与内部的编辑，文章层次水平固然比不上大英百科全书，但将资料储存在光盘上，省却印刷运输直销费用，要价只有50美元。从上千美元跌到约1/20，产品也发生了质变。百科全书变成了学童自我学习的最佳工具，而且加上了生动的插图，声音效果，又能容易查找记录，一代才买一套的百科全书变成了每年都要更新内容的货品。当今，百科全书的龙头是Encarta，年销售额达到近3亿美元，大英百科全书的“百年江山”就此双手奉上。
市场推广，无论是什么产品，说到底就是抓住人们的心理，人为的因素比产品的功能重要得多。WindowsNT在开始进军互联网服务器的市场时，网威公司的NetWare称王，微软久攻不下。微软素来有一套很有组织的软件技术人员拉拢政策，但在这场仗的开始阶段它不太有效。于是，一位完全没有技术背景的微软市场推广女将亲自参加NetWare的证书课程，了解为什么NetWare在技术人员中备受欢迎。课程结束后，她已俨然是一个NetWare专家，据她指出，NetWare的课程比WindowsNT简易得多和容易上手和容易得到证书。于是她提倡，大力重组微软的课程，要比NetWare更加简单易明，吸引技术人员学习。同时，WindowsNT的市场推广人员发现在企业中，懂得NetWare的工程师和系统管理人员不愿意选用新科技，因为怕自己用的一套技术会被淘汰，饭碗不保。与此同时，不少在企业工作的年青一代不甘久居人下，不怕冒险，正积极寻找新科技来为自己铺路，可以尽早“改朝换代”。微软在了解这个情况后，将主力放在企业内跃跃欲试的新生代上，为他们提供技术、市场推广及资源，协助他们去取得主管位置。在内外势力夹攻之后，网威公司自然招架不住，节节败退。
捆绑式销售（Bundling）是另一个备受争议的竞争模式。将互联网浏览器（IE）与Windows捆绑起来打倒了网景公司。捆绑式销售是软件业销售常用的手法，特别是在微软。捆绑式销售指将相关的产品合并起来，以比分别出售便宜得多的价格出售。在家庭用品业也常见，但重要性远不及在软件业。洗衣粉可以和洗洁精捆绑，但就算它们分开销售，也能各自得到顾客。加上家庭用品的货物成本高、利润低，捆绑式销售会牺牲过多的毛利。软件却不然，一张光盘的成本不足一美元，一套软件的销价多于上百美元，捆绑销售对于毛利影响微不足道。最重要的是，如果没有捆绑销售，顾客可能永远也不会分别尝试他们不熟悉的软件。微软的办公软件套件（Office），包括Word、Excel、PowerPoint。Word是诱饵，因为使用的人最多；Excel是实惠货，因为很多人也使用；PowerPoint就赚了，因为如果没有前两种软件带头，恐怕没有多少人会单独购买PowerPoint。既然微软先前为了捆绑式销售犯了官司，那么其他的公司能否仿效呢？微软犯官司一来是因为树大招风，二来是因为它在微型计算机的操作环境中的确是拥有空前的市场威力，如果它利用这种威力来帮助它在其他市场竞争，便难辞其咎。但大部分公司难以达到微软的境界，所以在策略运用方面反而能更加灵活。
