——不打无准备之仗
一、够专业才能更好地帮助客户
知识日新月异，人们对其他的行业知之甚少，当客户购买某种商品的时候，十分需要别人为你提供顾问式的服务。小到买日用品，大到买房、买车，都需要专业人士帮助解答相关问题。知识对于一个销售人员来讲，不仅仅是博得客户好感的工具，其更深层的意义在于，只有具备渊博的知识才能更好地为客户服务，才能真正急客户之所急，想客户之所想。
从某种意义上说，销售人员的工作是通过自己的知识为客户创造利益，协助客户解决问题。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握自己销售的产品知识、本行业的知识、同类产品的知识。做到知己知彼，才能以一个"专业"的销售人员的姿态出现在客户面前，帮助客户增长见识和解决难题，这样才能赢得客户的依赖。
因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，对方如果一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象大打折扣。我们去看病都喜欢找"专家门诊"，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动——通信专家、九牧王——西裤专家、方太——厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个"专业"的销售人员，这样他们才会接受这个人，接受该公司和产品。
有一位"金牌营销员"，她是一位其貌不扬的小姑娘，但是销售记录让我感到很惊讶——她竟然创下了一个月销售抽油烟机700台的纪录。700台呀！平均一天就要销售25台抽油烟机，有的销售人员估计一年也达不到这个水平。
为什么她能够有这么好的业绩呢？原来这位"金牌销售人员"对产品的精通，已经达到专业水准。打开任意一个品牌的抽油烟机，连续听两三次后，就能够判断出其噪音大概有多大，功率大概有多大，叶轮的转速大概是多少；拍打机子几次后，她就能够判断出其所用的钢板有多厚。
原来，在做销售之前，她曾在一家抽油烟机企业做过一年的动平衡检验工作和噪声测试工作，这为她掌握产品知识打下了基础。成为销售员之后，她把这些知识进行总结，并专门抽时间到以前的单位向老师傅请教，经过几个月的钻研和练习，她终于掌握了其中一些规律性的东西。
对于产品有了深入的了解，在做销售的时候，她就能够用自己的专业知识，对各种品牌的抽油烟机给出一个中肯的评价。所以好多客户就是冲着她的名声，找她买抽油烟机的。
销售员要对所推销产品的方方面面都很了解，并能亲自动手操作进行示范，最好还会一些修理和排除故障的工作。此外，还应熟悉竞争产品的知识，以利于在推销时将竞争产品与自己所推销产品的优缺点进行比较，增强对准客户的说服力。如果销售员不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售政策和价格政策，当客户夸竞争产品的优点或受到竞争对手诱导时，你就会很被动。
比如一位客户想买一台数码相机，面对3000元的价格，客户很可能对你说"别处才卖2800"之类的话。如果你有丰富的行业知识和竞争对手信息，你就知道这是否属实。
"我想您要关注的应该不只是价格，您可以再了解一下他们的价格里是否包含我们提供的这几种配件，以免您还需要再付钱购买，如果也是包含这些的话，我个人倒是建议您仔细观察一下给您的产品是不是有问题，因为正规产品的价格我们这里是最低的。"这样心中有数才能使你更为自信。
二、深入研究本公司产品
对一个专业的销售人员来说，任何产品的更新速度快、公司培训跟不上等等借口都不应该阻止你去掌握您所销售产品的知识。任何工作都一样，你只有努力去钻研和学习，你才能掌握比他人更多的知识，你的工作才能更出色。对你来说，客户是通过你来了解产品知识的，你如果不精通，客户的疑问你又如何能够解决呢？
从以下两个方面钻研产品的知识：
1.研究产品的基本知识
◆产品名称。
◆物理特性，包括原材料、质地、规格、美感、颜色和包装。
◆产品功能。
◆技术含量，产品所采用的技术特征。
◆主要部件的质量
◆生产过程及生产工艺技术
◆产品的规格型号等。
◆产品的使用、维修与保养
◆产品的售后保证措施等
◆产品价格和付款方式。
◆运输方式。
当消费者询问产品的基本构成情况时，销售人员不必急于向消费者发出销售进攻，因为消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。
所以，在分析产品的基本构成情况时，销售人员的表现更应该像一个专业而沉稳的工程师，应该客观冷静地向消费者表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等等。当然了，此时销售人员介绍产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向消费者卖弄他们难以理解的专业术语。
此时，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给消费者留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。
2.掌握产品的诉求重点
◆产品的品牌价值。随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，消费者都比过去更加注重产品的品牌知名度等。
◆性价比。这是理智的消费者购买产品时考虑的一个重要因素，在购买某些价格相对较高的产品时，消费者对这一因素的考虑将更加深入。与同类产品同样的品质，怎么进行相互的比较。
◆产品的服务特征。产品的售后服务已经受到人们的普遍关注，可是产品的服务绝不仅仅指售后服务，还应该包括销售前的服务和销售过程中的服务。
◆产品的特殊优势。比如产品蕴含的某种新型科技含量、功能上的创新等。
◆独特的卖点
即独一无二的部分，你要熟悉。如果你不熟悉这些，你卖的时候肯定没有力度。既然是独特的卖点，那必定是一个别人不可替代、不可复制、独一无二的，同时又是客户需要的，这需要在客户脑海里重复地输入。
◆产品的差异性
永远不要讲竞争对手的坏话，但永远要讲你与竞争对手的差别。这个差别是什么？
所有的消费者在购买产品时都会关注产品为自己带来的价值，没有价值的产品，消费者是不会考虑购买的。所以，销售人员必须站在客户的立场上，深入挖掘自己所销售的产品到底能为客户提供什么样的价值，以及多大的价值等。如果销售人员本身都弄不清楚产品的实际价值，那么消费者自然不会对这样的产品抱有任何信心。
3.全面掌握公司的情况
有些推销人员认为，客户购买的是产品，而不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实，对于客户来说，销售员代表的就是公司，如果销售员对有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答，那就很容易给客户留下"这个公司的影响力不够大"或者"公司名声可能不太好"等印象。
为此，销售人员应该对公司的具体情况加以必要的了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、发展历史、规模、经营方针、经营特点及在同行业中的地位、过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名等，时时处处注意宣传和维护企业的形象。
4.要熟悉所在行业的知识
开放市场中，每一个企业都有竞争对手，客户同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象，越来越多品种的同类产品，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售人员，我们要具有丰富的行业知识，解答客户的疑问，消除客户的疑虑。
其实，了解竞争对手的相关信息，这不仅是应付客户提问的需要，也是销售人员更全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较，销售人员就无法明确本企业产品的竞争优势，从而也无法向消费者传递出最有效的产品价值特点。
韩国一家洗车机企业的销售总监李广，有一次亲自接待一位来自东北的省级大客户，准备让他在东北地区独家经销我们的产品。对方是有备而来的，一落座就摆出一副咄咄逼人的架势："你的产品为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产品才售价8000元，凭什么说你们的产品节水，比用水洗车的机器好在哪里？这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去？"
对于他的问题，李广已经做好了充分的准备："产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水；刚刚出台的关于限制洗车用水的法规，使节水已成为大势所趋。第二在于它的主要零部件全部由德国、日本制造，精密的零部件可以使设备的寿命长达7年，比国产同类设备长两倍左右。此外，国家对下岗职工从事环保产业，有相应的政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款项目，让下岗职工通过分期付款购买我们的产品。张老板，您看还有什么疑问吗？"
在李广的回答里面，不仅包含了对竞争对手的分析和国家政策的掌控，而且提出了产品销售的思路。在正式签约之后，这位客户一次就购买了100台洗车机。
5.不断了解产品的相关动态
销售人员对产品相关知识的掌握其实是一个动态的过程，销售人员必须要不断地取得和商品相关的各种信息，并且学会从累积的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用，从而最大限度地满足客户的需求。
销售员要对所推销产品的品种、规格、性能、结构、用途、用法、价格和维修保养等都比较了解，并能亲自动手操作进行示范表演，最好还会一些修理和排除故障的工作。
某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，销售人员由于太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而无法专精于自己销售的产品。
对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的意志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。你专精的商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为，你的工作是透过你的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的商品知识。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。
三、销售产品说明有技巧
产品说明就是有系统的透过一连串的需求来确认其特性、优点和特殊利益的陈述，从而引起客户产生购买的欲望。
1.成功产品说明的目的
◆提醒客户对现状问题点的重视
◆让客户了解能获得哪些改善
◆让客户产生想的欲望
◆让客户认同该产品或服务
在介绍产品时，可以把产品的特色、优点、给使用者或客户所带来的好处等几个方面的具体情况简明扼要地表述出来。同时还需要一些相关的信息或佐证资料，以便让客户看到这些资料后能加深对该产品的信任。
2.成功产品说明的特征
◆能毫无遗漏地说出你对帮客户解决问题及改善现状的效果
◆能让客户相信你能做到自己所说的
◆让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题
比如你是从事咨询公司业务的工作人员，"如果您采纳了我们这套解决方案的话，能让贵公司省下很多钱和时间。"比如如何让客户接受你的服务和产品以后，可以让他既省钱又得到实效和帮助。你能够替客户做到最好的服务，让他相信，能做到的就是你所说的，你还要让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，很实际地去帮助客户解决问题。
3.产品说明的原则
原则1：遵循"特性→优点→特殊利益"的陈述原则。
原则2：遵循"指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后所获利益"的陈述顺序。
第一个原则，就是遵循把产品的特色优点等都讲出来，产品能给客户所带来的好处或特殊的利益等情况都简明扼要地陈述得非常清楚，这是你要把握的一个原则。
第二个原则，就是你能够指出客户的问题或应改善的现状，这是第一个阶段，第二个阶段就是提供解决问题的对策，提供客户用你的产品或服务以后，能把问题解决好，能改善现状。第三个阶段是你怎么描绘客户采用你的产品或服务以后，能得到哪些利益。
4.产品说明的步骤
◆开场白。
◆依调查的资料，陈述客户目前的状况。指出客户目前期望解决问题的疑点或得到满足的需求。
◆以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性、优点、特殊利益。
◆预先化解异议，如从客户、竞争者等方面可能造成的异议。
◆异议处理。
◆要求订单。
（1）预先化解客户的异议。例如可以指出，"如果您现在马上做一个决定，投资了这些事情，以后就能省下更多的钱和时间，您不必再为这些小事操心或伤脑筋。"……让客户有一种感觉，"对呀，使用了你们的产品或这套服务系统的话，我们的现状就会得到改善，我不会再花更多的钱，或说我要考虑考虑。"应预先化解客户的异议，从客户和竞争者的方面都可能造成的异议。这些异议有可能是该产品价钱比较高，或是产品对你的竞争对手来讲有一些差异。要注意的是，千万不要去批评你的竞争对手的缺点，但可以去做比较，更不可以去抱怨你的竞争对手，因为这很容易给客户带来反感，要小心地化解异议。
（2）对异议的处理。有这样的情形，客户会说："我现在投资并使用你们的这套机器，那我原来的那套机器是不是就不能用了，我的钱不是白浪费了吗？"……有这种可能，买了你的产品，他要舍弃他原来的东西，所以你要做好异议的处理。
（3）要求订单。如果最后他终于觉得你说的非常有道理，他会觉得今天与你谈话很高兴，并对你产生了一定的信赖，这时你就可以签订单或合同了。
（4）其它注意点：
①维持良好的产品说明气氛；
②选择恰当的时机做产品说明；
③产品说明中切不可逞能地与客户辩论；
④预先想好销售的商谈内容；
⑤运用销售辅助物，如：投影和幻灯片、产品名录、企业简介；
⑥对销售有帮助的报刊、杂志的报道及其它任何有助于销售的辅助物。
5.实物讲解法
实物讲解法的好处有以下几点：
◆给客户留下深刻印象
◆增加客户的参与感
◆客户容易明白
◆吸引客户的注意力
人在接受外界信息时，可以用眼睛去看、用耳朵去听、用手去触摸，客户本人通过这三种器官接受外界信息，在他内心里会形成一种感觉。把你的产品或资料拿给客户，让客户通过他的视觉、听觉、触觉器官来接受信息并对你的产品留下深刻的印象，这就是实物讲解法的明显优势。
与"请勿触摸"的做法不同，乔·吉拉德在和客户接触时总是想方设法让客户先"闻一闻"新车的味道。他让客户坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果客户住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，客户会很快地被新车的"味道"陶醉了。根据他本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的"味道"已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔·吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让客户亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
四、如何搜索到合格的潜在客户
1.谁是我们的潜在客户
销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择：
（1）关于行业的选择，在哪个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：高端的仪表管阀件产品对于特种气体、半导体行业就是需求的，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。
（2）产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，哪种性质和规模的企业具有这样的需求能力？
（3）谁是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？
回答这些问题，对于渠道和区域销售人员来说将能够很好地明确自己的进攻方向。
对于直销员来说，谁又是我们的潜在客户？
一位真正的客户起码要符合三个条件：购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件才有可能会购买我们的商品。
（1）购买能力
找客户就是要把商品卖给他。一个月收入只有1000元，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，很愿意买，但他买不起。寻找到客户时首先就要想：他有支付能力吗？
（2）决策权力
在一个公司里，毋庸置疑，具有决策权的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。
如是一家人，需要我们仔细地斟酌一下，一般购买电器等大物件的时候，具有决策权的多半应该是男人，但是如果购买家用的物品，恐怕女主人就有决策权了。
（3）实际需求
在选择客户时，还要注意他有没有需求，有些客户根本就没有需求，他也许就是为了随便了解一下，打发时间。对于没有实际需求的客户，销售人员应该抱着一种期待的态度，但不应太乐观，有实际需求的客户才是销售人员应该努力的方向。
2.搜索合格的潜在客户的途径
在销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、抵制这些简单的基本客户信息，更多的是指搜索到一个合格的潜在客户；
寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是销售的第一步，下面简要的介绍几种常用的方法。
不同的销售搜集寻找客户的方法不同，比如直销员可以通过下面的8条经典途径开发有效客户：
能弄到门票的人
酒店和旅行社
中介公司
协会和商会的领导人
广告策划和培训公司的人。
印刷厂、制作名片的公司或者打印店。
注册公司
上课或者参加同学会
同行互换客户资源
还有其它更多的方法，比如扫楼、直冲方式。对于渠道类销售人员这里不少方法并不适合，下面介绍一些常用而有效的方法。
▲引路人指点
引路人可以是一个客户，也可以是行业里的供应商，这些人由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。作为初入行的你，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个这样的引路人，帮助你了解行业技术及产品发展趋势；告诉你某些关键客户方向，让你能够不走弯路。
▲展览会寻找
经常去参观某个行业的展览会是一种很好地去获得潜在的客户的方法。
比如一个国际印刷机械展，中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，即几乎所有排得上号的厂商都会参加，你只需要去看一个展览会，就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。无论是参观还是参加展览会，都能让你在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息。这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。
▲非竞争销售人员提供
那些同样从事销售职业，却并不在产品上和你发生冲突的销售人员，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸、为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向。
▲客户推荐
现有的满意度较高的客户将是一个良好的潜在客户源。
不少行业的圈子实际上是一个很小的圈子，当你走访中央空调行业的时候，你发现那里的工程师与对手公司的工程师非常熟悉，而且具有良好的关系，因为他们可能会是以前的同事，或者经常接触而形成的朋友。他们具有很强的专业判断能力，如果他们告诉你的，那往往就是一个合格的潜在客户。
▲Internet搜索
借助目前的飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以获得相关的关于潜在客户的信息。
通过Internet我们可以获得以下信息：客户的基本联系方式，客户的公司简介，目前的规模和实力，客户的公司和产品。
网络上还有一些行业的专业网站会提供该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会有行业的分析研究并提供比较多的信息。
▲专业渠道找寻
这包含以下的方法：1.专业的行业期刊、杂志、网站；2.专业的市场调研公司所提供的关于行业的分析报告与客户名录。3.行业协会主持的业内的技术研讨会、产业发展研讨会等；
有效地寻找客户的方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地地过程。在这一阶段，推销人员必须明确自己的目标，并且在正确目标的指引下采取一定的方式寻找合适的客户群。搜索到一定范围和数量的目标客户之后，推销人员还需要借助各种途径对这些目标客户进行有效筛选，明确哪些客户有可能成为关键客户，哪些客户可能成为普通客户。之后就是有针对性地开发阶段。这一阶段推销人员需要做的就是根据自己掌握的信息展开对潜在客户的逐步沟通，直至把潜在客户纳入自己的关键客户之内。
五、开发经销商的八大招法
开发经销商有窍门，有人总结了不少这方面的经验，作为新手的你，可以看看别人是怎么做的，并将别人的成功方法运用到自己的实践中，以求快速提升自己的销售能力。下列八法，是一些常用常灵的方法。
1.诱惑法
对那些喜欢贪小便宜的经销商可以采用该方法。你的产品没问题，价格没问题，就等签约了。可就是在这关键时候，他不表态，讲话多是吞吞吐吐，眼神顾左右而言他。俗话说"拿人的手短，吃人的嘴软"。这个时候你可略施恩惠，或送点小礼品，或大撮一顿，一般来说都会奏效的。
2.缠功法
缠住客户，不让竞争对手有任何接近经销商的机会。本法适用于那些对你不反感，暂时拿不定主意的经销商。往往招商时节，一个经销商同时要接待几个厂家的销售人员，由于商业秘密的关系，一般谈判都是错开进行的。2001年，小李在湖南长沙招商时，一连半个月缠着经销商。白天帮经销商在店里卖货，晚上陪经销商打麻将，使得经销商抽不出时间与其它品牌销售员谈判，从而签下了合约。
3.激将法
关键时候，激将一下。现在的不少经销商都是夫妻店。对代理某个大品牌的事，一般都要经过二人商议后才能定。但是，往往两人商议后想法就变了。这时，要抓住机会，采取先抬后激的方法，把合约签下来。就算他后悔，也是打掉门牙往肚里吞。
2000年，小李在湖南签一个小合同，该公司老公是董事长，老婆是总经理，看得出来应是老婆当家。老公对小李的产品不感兴趣。小李就一直把宝押在女总经理身上。什么都谈得差不多了，女老总没有异议，可是就是定不下来签约的事。小李便灵机一动先恭维一下，满足她的虚容心，然后就立即激她一下：你把公司做成这么大，这么小的一个合同都签不了？是不是还要找老公商量商量啊？既然认为我们产品有助于贵公司发展，今天就应定下来。早投资早得利啊。女老板听了，犹豫了一下。就把合约签了！
4.窜门法
这种方法适用于：客户对你不是很反感，能够接受你这个人，而又有对某类产品的需求，路途方便。对这样的客户，你走访的频率要高，时不时就跑去串串门。俗话说，一回生，二回熟，三回四回是朋友。先跟经销商混个脸熟。久而久之，客户在心理上感觉和你已成了朋友，自然就增加了胜算的几率。
5.朋友法
这是个长线运作法，先和客户交个朋友，隔三岔五地给他打个电话，问个好说点祝福的话联络感情，节日再寄张贺卡。路过客户家时送去小小礼品，给客户的小孩子带点小玩具。"顺便"受托办点事情，这都是好方法。通过这种方式建立起来的客户一般稳定性强，而且愿意为你的产品销售卖力。注意不可表错情免得误会，或者过度，引起客户猜疑，这样会适得其反。
6.算账法
有些客户超级吝啬，斤斤计较，唯利是图，这些客户是只认钱的，是钻在钱眼里的一种。遇到这样的客户，你要和盘托出你的销售方案，你说话重点不要放在自己产品上，要放在能给他带来的利益上，要一笔一笔地把账算给他听，和他算利润，算空间，算得失，算性价比，算……直到算得他心花怒放为止，当然，还得抓住机会，补上"临门一脚"快速签合同，否则，第二天客户很可能又会反悔的。所以，遇到此类客户，事前要做足算帐方面的准备。
7.训斥法
有些客户做事犹豫不决，害怕承担万一出问题的责任，主要特征是做事没主见，办事效率低，拖拖拉拉，不利索不爽快。遇到这类客户，就像牛耙田一样，不用鞭子抽，是不会耕地的。小李在一家化妆品公司做总监，遇到一个河南的客户，这个客户要了公司的样品，要了产品的资料，问了这个又问那个，担心这个又担心那个，害得小李一个月就差点耗在他身上了，他还是拿不下主意订货。一天，小李实在忍无可忍，电话中把他狠狠训了一顿。出乎意料，小李与这个客户虽未谋面，第二天这个客户就与小李签约打款。
8.厚黑法
这是厚黑学的一招，专门对付老奸巨猾一类的。客户打迷踪拳，你也打迷踪拳。只要你打得比他还漂亮，这样他才服了你。你要拳在意先，事事想在客户前面。对客户可能的事都做一番预料。这样，你就会掌握主动权。没有一定功力的人是玩不动这套打法的。
作为销售新人，你以后在实际开发客户的过程中，会遇到各种各样的客户，各种各样的情况。用心去思考，用眼去观察，把已学的方法在实践中融会贯通，就一定会举一反三。让更多更好的技巧助推你的工作。
六、建立客户档案，更多地了解客户
看销售高手是怎么做的，你也应该怎么做。
乔·吉拉德说："不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让客户相信，真心相信：你喜欢他、关心他。"如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使客户相信你，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。
乔·吉拉德中肯地指出："如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。"
刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
乔·吉拉德认为，销售员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔·吉拉德说："在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。"
通常在商谈过程中，我们都会一直以商品为话题，这样的对话未免显得太过严肃了。
事实上，在对话过程中，如果你不能主动引出有趣味性、共通性的话题是行不通的。如果客户对你的话题一点儿兴趣也没有，彼此的对话就会变得索然无味。而只有平时先收集有关客户的信息，在彼此接触时，才能尽快找出双方共同的话题。
像客户喜欢高尔夫球具、网球、溜冰鞋、钓竿、围棋、象棋甚至是一本外文书、一张CD，都可以拿来作为话题。对时尚的、流行的事物也要多少懂一些，总之最好是无所不通。看到阳台上有很多盆栽，你可以主动问："你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？"
这样，很快就可以发现客户的兴趣。
一家啤酒进出口公司从美国进口了六种新口味的啤酒，为了把市场铺开，公司的营销部经理不得不亲自出马寻找客户。
无意中他听人说有个开了十家连锁饭店的总裁，应该会感兴趣。这个人姓王。
他心想：如果能把这个大客户争取过来，那可不是一笔小买卖啊！于是，他想方设法弄到了这位王总的联系方式，然后，行动开始了。
他不辞辛劳地前后跑了五次，还是没有避开被赶出办公室的结果。这时他仔细回忆了以往的几次见面，感觉王总的情绪始终都处于生了什么气的火头上，他实在很好奇究竟发生了什么事情令他如此地生气，也许弄明白后就能从这里把缺口打开呢！
带着这样的想法，他第六次敲开了王总的办公室。这次，王总还没等他说话，一见到他就用力拍桌子道：
"你这个人怎么这么难缠啊？我都已经把丑话说尽了，如果你还不赶快离开，我就叫保安进来了。以后再也不要踏进我们大楼一步。"
他一听，再也忍无可忍了，一股无名大火也窜上了脑门，他用跟王总一样高的声音说道：
"王总，你怎么脾气这么火爆？简直让人无法忍受。就算你有什么烦心事，也不能总冲着别人发火啊。我是来跟你谈生意的，又不是来受你气的。"
王总一听，傻眼了，没想到他会这样回答自己，一时也觉得自己理亏，就没有再吱声。
那位销售经理乘机说了一句：
"当然，如果你冲我发完脾气，气就消了，我也能接受。可是，恕我冒昧，你有什么心事，可以说来听听吗？也许我能帮你什么忙也不一定呢！"
王总还是闭口不语，他继续和颜悦色地说：
"王总，其实我前几次来，就发现你的情绪不太好。你到底有什么烦心事嘛？我们坐下来好好聊聊，人有的时候就是这样，把心事说出来就会没事儿了。总闷在心里会生病的。"
听了他如此坦诚的话，王总突然有了一吐为快的欲望，于是他叹了口气，说：
"对不起，你请坐吧。不瞒你说，最近我确实心情不好，前段时间，我花血本培养了三个分店经理，把他们培训得非常出色，可是结果呢？那三个没良心的家伙竟然被一家高级饭店给挖走了。这不是明摆着看不起我王某吗？气死我了。"
王总又接着抱怨说："眼看着这三家分店就要在各地开张了，万事具备，只差派人去打理了，这下可好，我的计划全都被打乱了。"王总一边说一边叹着气。
他站起来拍了拍王总的肩膀："唉，王总，你以为这种事只发生在你身上啊？你是有所不知啊！我最近也在为这些人事上的事情烦心呢。你看，我们公司刚进口一批新货，业务扩大了，我好不容易招来十几个新业务员，费了死劲培训了大半天，可才一个多月不到，十几个人就走了一半儿，公司给定的任务眼看也要打水漂了，我这不也是火急火燎的吗？"
"唉！看来咱们还真是同病相怜啊！怎么这种事竟让我们给摊上了呢？现在要找个可以靠得住的人还真难啊！"
"可不是吗？唉！算了，我们不说这些伤脑筋的事情了，我来的时候带了一箱啤酒，咱们哥儿俩就一起喝点儿吧。"
"这主意不错！"王总一下子也来了精神。
于是，叫人把酒抬到办公室，你一瓶我一瓶地喝起来，就像遇到了知己一样，把一切烦恼都抛到九霄云外。
两周后，这位销售经理顺利地拿到了王总数额巨大的订单。
要想使客户购买你的产品，要多了解对方的兴趣和关心的问题，并把这些变成双方共同的话题。简单地打过招呼之后，谈谈客户感兴趣的话题，可以让气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往比一开始就马上进入主题好得多。天气、季节和新闻也是很好的话题，但是大约1分钟左右就可以谈完，所以很难成为共同的话题。
七、洞悉竞争对手的弱点
市场上，实际上有三个人，我们自己、客户（包括经销商、消费者）和竞争对手。竞争对手和我们争夺的是同一批客户，他们的市场和我们的是重合的，或者讲重叠的，我们盯的这些客户他们也盯着，所以我们不能只考虑我们自己，也不能只考虑客户，还要看着竞争对手，才能知道这样行不行，所以我们对客户的吸引、拥有和保留，并不完全取决于我们跟客户的关系，还取决于他们和客户的关系。
在戴尔计算机公司的销售部门，办公室里常会摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么？我们的特性是什么？我们的优势在哪里？它们的劣势在哪里？这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解对手公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
有一位经理曾经说过："我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的销售员讨论竞争对手的情况是极大的错误。"三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。有心计的销售员会从竞争对手招聘销售员的广告中了解对方销售员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势和机会而赢得订单。
1.圈定和分析竞争对手
首先要确认公司的竞争对手。广义而言，公司可将制造相同产品或同级产品的公司都视为竞争对手。狭义上筛选，可以根据自己产品的市场定位，搜寻竞争对手。一般情况下，所谓竞争对手就是其市场定位与我们的市场定位重叠，或者大部分重叠。你的定位决定了你要与谁竞争，而且你有能力击败你的对手。如果一家定位在高端用户，一家定位在低端市场，就不是竞争对手。
找到对手，我们就要对其进行分析，企业间的竞争往往在产品和服务层面展开。企业最关心的就是对手的竞争产品，知道它，你才能知道你的产品到底比别人好在哪里。利于在推销时将竞争产品与自己所推销产品的优缺点进行比较，增强说服力。
销售员对竞争对手分析一般包括以下几个方面：
？誗市场：区域销售员可以了解区域市场的文化、习惯，把握该区域市场的市场规模、潜量、渠道特点、消费者需求特点等。
？誗产品：了解竞争对手产品的质量、关键的技术水平、包装、规格。
？誗价格：了解竞争对手的产品价格及定价的原因。
？誗数量：了解竞争对手产品在当地铺货率和市场占有份额、生动化展示及大致销量。
？誗业务：在当地市场运作常用的促销手法、营销活动、政策力度等；竞品在媒体广告投入的种类、分布、频段、力度等。
？誗服务：了解竞争对手对客户的服务水平和程度。
？誗销售渠道：了解竞争对手的销售渠道、网点、代理商的水平和能力，批发价、零售价及各级渠道利润空间的大小等。竞争对手对渠道掌控能力达到了哪一层级，是找代理商销售，还是掌控了终端？有无分支机构？定期拜访的客户到哪一层级等等。
？誗人的因素：了解竞争对手销售人员的素质及发展地区业务的思路及常用方法，包括竞争对手的销售代表的性格、特点、优点及缺点等。
销售员可以通过市场调查，还可以查看对手网站，以及从其客户那里获取有价值的信息。
对竞争对手的分析包括全国网的及本地的。这类竞争对手的信息都可以使销售人员知己知彼，扬长避短，提高竞争的意识和能力。
2.发现差异和弱点从而发现机会
从客户的角度评价这些对手的优势和劣势。主要是掌握对手产品和销售中有那些弱的地方，产品质量和价格弱势在哪里，对手在销售中的弱点有哪些，售后服务和发展情况方面的问题。
对手的优势是否是你的劣势？对手的劣势是否是你的优势？你是否有能力击败你的对手？对此要心中有数，在争夺客户时，就能得心应手。
试着发现你的产品与竞争对手的差异，试着发现什么是竞争对手不能提供而你能做到也就是努力发现一个存在的市场，只有你能满足这个市场的需求，而他人做不到。这就是你最大的生意机会！
3.针对缺点制定对策
销售员推销产品时，面对客户不可以直接批评竞争对手，应该这样比较：
首先，点出自己产品的三大特色；
第二，举出我方最大的优点；
第三，举出对手最弱的缺点；
第四，跟价格贵的产品做比较。
做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，也就是对客户最重要的价值观！
当然，了解了竞争对手的弱点，你不仅可以在销售产品时有机会胜出，还可以大规模地在市场上排挤对手，这是下节要讲的。
八、向竞争对手要销量的N大狠招
以往的"你好、我好、大家好"的和谐竞争局面即将被彻底打破，取而代之的将是"你死我活"的残酷竞争。供大于求，导致竞争白热化，逼迫厂家不仅要向市场需求增量要销量，还要向竞争对手要销量。下面为大家提供几种有效的实战方法：
方法1：策反代理商法
代理制销售已经是国内大部分商品的主流分销模式，在这种模式中，最关键的一个环节就是代理商，正所谓是"成也，代理商；败也，代理商"。可以这样说，每一个成功的厂家周围，都存在一群成功的代理商。在厂家眼中，代理商是一种必须争取的稀缺资源。对代理商资源的占有，不仅仅是提升自己品牌的销量，更是对竞争品牌的打压，此涨彼消，竞争格局为之转变。
代理商更注重短期利益，是"唯利是图"。厂商关系的核心纽带是利润，利润空间小、利润总额低、获利难度大等都会成为厂商关系产生裂痕的"内因"。
现在很多产品除了厂家不同外，产品本身基本上雷同，产品高度同质化使代理商不用过分担心因不熟悉新产品而导致销售下滑。
在此战中，销售员要十分注意对区域内竞争对手的代理商信息的搜集，特别是有关代理商感叹代理某产品现在不赚钱了，利润增长赶不上自己发展的需要，想寻找替代品牌或补充品牌等等方面的信息和言论。一旦发现有这样的迹象，便可以将其列为策反的重点对象。
"晓之以利、动之以情"是策反代理商的基本原则。
首先，销售员代表厂家，要将代理两家产品的利润进行横向比较。有比较才有选择，我们的利益不一定要全面超过竞争品牌利益，但一定要在代理商最关心的利益点上占据优势地位。并承诺为其提供某些实在的市场支持。在关键时候要请重量级人物出面洽谈。这是对代理商的重视与尊重，也能大大提高谈判效率，缩短谈判过程。
在实际中，很多代理商在转换代理时，并不能立即舍弃原来的代理。对于这种情况，只能用时间来慢慢改变。但是，必须要求代理商承诺将我们的产品作为销售重点，让他把资金、人员、网络等资源投向我们，扩大我们在当地的市场份额，增加我们的产品在当地的推动力。
方法2：将对手流失客户树立为榜样
"树立榜样客户"是一种十分有效的市场拓展方法，特别是新市场开发。将竞争对手流失用户树立为标杆用户，不仅可吸引新用户来购买自己的产品，还是直接打击竞争对手的实战方法。
销售员在前期拜访区域市场潜在用户的时候，应该十分注意搜集有关潜在"标杆用户"的信息，特别是有关流失原因、用户言论等方面的信息。关注竞争对手的客户，是否有曾经代理对手产品但现在已转向，或已有迹象转换其他产品的客户，一旦发现，就将其作为重点考察，看其是否具备四大条件：用户在当地同行中有一定知名度；有较好的声望和信誉；流失的原因主要在于厂家的产品质量和服务等；对原厂家已经极度失望。
如果合适，可和公司其他方面的人员一起，制定有针对性的用户访谈方案，方案的核心利益点一定是目标对象最关心的。用"向用户征求产品质量意见"、"向用户征求产品维修服务意见"、"区域市场用户恳谈会"等形式，与其进行深度沟通。
打动客户的最有效方法就是他相信产品质量的可靠性。在客户还没有使用经验之前，销售员可以采用多种办法确定其对产品的信心：
向其展示相关质量证书、报道等；
让技术员与其沟通；
请其参观企业；
让其考察已有的"榜样客户"；
以优惠价格向其提供产品；
承诺更长服务期限或更多服务项目；
允许其将部分货款用作质量抵押金延期支付等等。
树立"榜样客户"，其后是维护好关系。销售员可给其提供好的产品，提供维修技术水平高超，而且会待人处事的服务人员。"榜样客户"是"活生生的案例"，还会不断介绍新用户。销售员可说服公司多给其一点好处，如给一些易损件、易耗品等。
方法3：贴身紧逼法
"贴身紧逼"在篮球赛中是一种很有效的战术。这种战术用于销售中，就是竞争产品卖到哪儿，我们就卖到哪儿，而且总是比竞争产品多那么一点优势。实战中，这种近距离跟随策略常常可以取得意想不到的好效果。
整体竞争条件处于相对劣势的厂家更适合采用这种战术。让实力厂家花钱花力在前面打广告，给用户灌输新观念，开发新市场，我们就藏在他们的背后，看准它的弱点，再发挥自己的比较优势，直接抢夺用户，从而实现销量上升。贴身紧逼更像是一种"借力发挥"的招式。如保暖内衣，由俞兆林公司首先开市场先河宣传保暖内衣概念，当人们都有认识后，许多厂家迅速推出比其质量更高价钱更合适的产品抢占市场。
此战中销售必须遵循"永远比竞争对手给用户多一点利益"的原则。在实战中，一些厂家喊出"同样产品比配置，同样配置比质量，同样质量比价格，同样价格比服务"的宣传口号，实际上就是贴身紧逼战术的一种运用。
此战中，销售员要充分了解竞争对手的产品及销售状况。对手的产品和服务有何优点，有何弱点，在哪些关键点上是我们可胜出的，该区域市场的市场规模、潜量、渠道特点、消费者需求特点，对手有那些销售渠道和客户群，在区域市场的主要销售点。由此确定自己的渠道成员选择标准和各级目标客户，并进行相应的贴身紧逼式铺货。
方法4：价格战挤占法
对于价格战，业内人士都有不同的看法，但没有谁会否认价格是一种十分有效的市场竞争手段。
"僧多粥少"的市场竞争格局仍将持续下去，行业整合刚刚开始，任何一家企业都难以操纵整个行业的价格。因此，当价格的决定权力如此分散的时候，价格战就会比较容易取得效果。"物美价廉"、"能用就行"、"价格便宜就好"等消费观念主导用户的购买行为，产品同质化严重，特别是中低端产品，在用户的心目中只有价格差异。在这种情况下，发动价格战就有可行性。
当然，并不是任何一个企业都有资格打价格战的。一要有降价能力，二要有降价耐力。当一个企业具备降价能力和降价耐力的时候，价格战将成为打击竞争对手的最有力武器，而且这种打击是致命的，力量较弱的竞争就会被清理出战场。
发动价格战应遵循"先发制人、一步到位、简单直接"的原则。
企业一旦选择价格战就必须主动，而且要把价格直接降低到竞争对手难以承受的水平上。让用户切实感受到价格的实惠。还要注意保护代理商的利润。
价格战并不是要求所有的产品降低价格，但要求担当价格战主角的产品一定是能够在市场"迅速上量"的产品。既要对竞争品牌形成杀伤力，又要尽量保护自己的利润空间。
在此战中，销售员要及时将本公司的销售战略贯彻下去，在销售区域内，联系相关客户举办大型销售活动，及时发放公司宣传品，确保最基层卖场的宣传都要到位。
