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第23章 伟大推销员的赢算法则:把不能的事变成可能的事(1)

1在做事之前,一定要决策正确

如果在做事之前,没有正确的判断,很难想象一个人要想成大事,去发挥自己的所谓生存的优势,是多么可笑的一件事。但愿你不是被嘲笑的对象之一。

盲目行事,是许多人之所以不能成大事的关键;而真正成大事的人都有一个良好的习惯:在做事之前,一定要决策正确。没有正确的决策,等于已经走向了失败!

决策决定行动的方向。那些成大事的人,都是正确决策的操纵者。很显然,成大事源自于正确的决策,正确的决策源自于正确的判断,正确的判断源自于经验,而经验又源自于错误的判断。人生中那些看似错误或痛苦的经验,有时却是最宝贵的财产。在你综观全局,果断决策的那一刻,你的人生便已经注定。两智相争勇者胜,成大事者之所以为成大事者,乃在于他决策时的智慧与胆识,能够排除错误之见。正确的判断是成大事者一个经常需要训练的素养。为什么呢?因为没有正确的判断,就会面临更多的失败和危急关头。在失败和危急关头保持冷静是很重要的。有人面对危难,狂躁发怒;成大事者临危不乱,沉着冷静,理智地应对危局。在平常状况下,大部分人都能控制自己,也能做正确的决定。但是,一旦事态紧急,他们就自乱脚步,而无法把持自己。

一位空军飞行员说:“二次大战期间,我独个儿担任F6泼妇型战斗机的驾驶。头一次任务是轰炸、扫射东京湾。从航空母舰起飞后,一直保持高空飞行,然后再以俯冲的姿态滑落至目的地300英尺上空执行任务。

“然而,正当我以雷霆万钧的姿态俯冲时,飞机左翼被敌军击中,顿时翻转过来,并急速下坠。

“我发现海洋竟然在我的头顶。你知道是什么东西救我一命的吗?

“我接受训练的期间,教官一再叮咛说,在紧急状况中要沉着应付,切勿轻举妄动。飞机下坠时,我就只记得这么一句话,因此,我什么机器都没有乱动,我只是静静地想,静静地等候把飞机拉起来的最佳时机和位置。最后,我果然幸运地脱险了。假如我当时顺着本能的求生反应,未待最佳时机就胡乱操作了,必定会使飞机更快下坠而葬身大海。”他再强调说:“一直到现在,我还记得教官那句话:‘不要轻举妄动而自乱脚步;要冷静地判断,抓着最佳的反应时机。’”

保持冷静的头脑首先要相信自己的头脑,不要由于缺乏必须的力量,就否定一个可能的观念或构想。反之,你要执著于伟大的、值得为之奋斗的构想,一一克服各种难题。

要把不可能化为可能,我们要有人力、财力与物力。就算你全都没有,还是可能一一弄到手的。只要你肯花全部时间精力去开拓人力与财力的资源,那么对你而言,几乎没有事情办不到的。有这样一则小故事:一个16岁的男孩,有一天当父亲在一辆卡车下工作时,他突然发现千斤顶歪了,卡车落了下来。男孩眼见父亲快被压死,立即抓住挡泥板,把车子拉了起来,让他父亲从车下爬了出来。这辆卡车有1300多公斤重。如果在平时,这个男孩根本拉不动这辆车。

这种事情很少有人经历过,但大多数人都有过出乎自己意料的经历。

任何时候,我们都应该记住,我们自己的潜能还远远没有发挥。科学家告诉人们,平时使用潜能的充其量也只有我们全部潜能的十分之一。这话可能有点笼统,但有一点可以肯定:如果我们有较强的自信心的话,我们的表现会比现在更好。成大事者善于强化自己反复判断的习惯,从判断的习惯中找到突破常规的办法,又从办法中找到新的创意。这样他们就超出了一般人的正常判断,很容易在智力上超过别人。因此,反复判断是一种智力游戏,但这种游戏并不是没有用的,而是非常有用的,可以训练你的判断逻辑。

在此列出两种游戏,可帮助你强化积极性判断,进而更了解自己。

(1)闪电游戏

①依照你既有的能力、技能,想出能依靠它填饱肚子的途径。

②然后,假设你被闪电击中,控制你拥有能力、技能的脑部功能,已完全丧失,再也无法使用那些技能。此时,你能想出其他生存之道吗?如果你已找到,则想一想如何去推销、拓展这种能力。

③再用一次上一方法,但这次被闪电击中之后,仅留下一种能力。你认为你所拥有的技能中,何者可使你成大事?

(2)判断的弹性游戏

①假设你一个人被困在蛮荒的孤岛上,除了一支笔,身边没有任何东西。现在,你能用这支笔找到几个生存之道?举例来说:

第一,先使用笔头刺死青蛙,或挖出蜗牛肉。

第二,然后,如果你发现毒菇之类的植物,可利用它与原子笔做成吹箭,当作可杀死野兽的防身武器。

第三,若发现一件棘手的事情——食人族住在这个孤岛的另一边。此时可先想办法化妆成食人族的模样,他们正向着你挥动尖利的矛。在逃亡中,你可利用笔杆,探测追踪者动静。只要将笔杆的一端放在地面上,就可像听诊器一样,听到他们的脚步声。

第四,无论你如何往前跑,食人族的脚步还是比你快时,你可在他们越来越逼近时,跳入河中,而把笔杆当作吸气孔,并祈祷他们把笔杆看成竹子。

第五,如果很不幸,明亮的蓝色笔杆,被食人族认出。结果你被他们从水中拉出,并像烤乳猪般地被捆在火架上。但突然,酋长的女儿吃鱼时不小心被鱼刺鲠住,几乎无法呼吸。这是你求生的转机,你可以原子笔作为手术的工具。当酋长的女儿奇迹似的得救后,为感谢你的救命之恩,酋长决定让你们两个结婚,你的余生就可过着王侯般的生活(若你是女性,那么,你解救的就是酋长的儿子)。

②原子笔的使用方法,至少有以上这5种,你可将其改写或加写。

③现在,把此游戏中的原子笔,以你的特别能力、才能代之,并做同样的尝试。你仍应先分成几个部分,以能达成自己经济上与生活形态的目标为原则。

从上面这些判断游戏中,你可以得到什么收获呢?应该讲成大事者的判断都是带有个性化的,越是有个性化的判断越是有价值的。人生之所以失败,常常是判断的失败,而不是行动的失败。成大事者在判断上的突破,引导了他行为的成大事。判断的形式是多种多样的,但是从反面判断尤为重要。我们通常提到两种判断的动力——建设性的判断动力和破坏性的判断动力。在这里我们关注这样一个问题:成大事者是如何运用这两种判断动力的。

对潜意识来说,建设性的判断动力和破坏性的判断动力是没有什么两样的。我们经由判断动力传输给潜意识的资料,它都照单全收,依旨行事。不论是勇气、信心,还是恐惧所驱役的动力,潜意识都随时接收,转化为事实。

推动工业巨轮的电力,如果用在建设性的方面,可以提供有益的服务;如果用在破坏性的方面,也可以终结生命。自我暗示的运作法则也是一样,依赖你运用它的方式,以及你的理解力,来决定是引导你走向和平繁荣,还是走向失意落魄和死亡。

如果你对自己连接宇宙大智的能力抱持怀疑、恐惧和不信任,自我暗示就会奉行这一个不信任的意念,你的潜意识就会遵循这个意念,将之转化为实质的对应事物。

水能载舟,亦能覆舟。自我暗示的法则也是依你如何扬起“思想”的风帆,来决定是助你一臂之力,还是落井下石。对于自己的否定形象,我们必须肯定正确使用之下的“否定判断”,我们需要知道否定面,才能避开它们。打高尔夫球的人,需要知道坑洼与沙阱地方,但是他不会一直想着不打入坑洼,他的心“瞥视”着坑洼,但却专注着那片草地。正确利用这种“否定的判断”,可以引导我们走向成大事的成大事之路,但有几点必须注意:

(1)对否定面的注意程度,只要足以使我们警觉到危险即可。

(2)我们要认清否定面所代表的意思——代表我们所不希望的东西,代表不会带来真正幸福的东西。

(3)我们要采取补救的行动,从成大事的机构里找出取代它的正确因素。

这些措施将可以及时引起一种自动的反射,而自动的反射又可以转变为体内导引系统。否定反馈,像是一种自动的控制器,它会帮助我们“避开”失败,引入成大事之路。

成大事者常常从反面去判断问题,去总结教训,为下一次成大事获得经验。如果在做事之前,没有正确的判断,很难想象一个人要想成大事,去发挥自己的所谓生存的优势,是多么可笑的一件事。但愿你不是被笑的对象之一。

急于打开人生局面的法则之四:一次判断正确,可以犯多次错误!

2每个人都想成为生活的射手

一位射箭世界冠军在很大程度上取决于他的心态。

每次射击,他都会举起他的弓,眼睛锁定30码外的靶心。此时此刻,除了红心以外,没有任何事可以吸引他的注意力。

积极的心态是一种力量;有积极心态的人往往都能找到自己的出路。为什么?你先问问自己,然后再读下面一段文字。如果一个人有信心、求希望、有诚意、善关爱、肯吃苦,而不是悲观、失望、自卑、虚伪和欺骗,那么这种人的个性就是令人欣赏的,同时也是他成大事必不可少的良好品质。这一点,我们非常希望试图成大事者好好想一想,切忌走入到消极心态之中。

在人的一生中,积极的心态是一种有效的心理工具,是你能够看透自己的必备素质。如果你认为自己能够发挥潜能,那么积极的心态便会使你产生直觉,从而使你如愿以偿。一位射箭世界冠军在很大程度上取决于他的心态。每次射击,他都会举起他的弓,眼睛锁定30码外的靶心。此时此刻,除了红心以外,没有任何事可以吸引他的注意力。他拉紧了弦,眼睛注视目标,沉静而迅速地审视一遍自己的身心状态,若感觉有一点儿不对,他就放下弓,放松,再重新拉一次。假如一切都检视无误,他只要瞄准靶心,放心地让箭飞出去,就有信心正中红心。

这种冷静的信心、十足的状态,是否专为体坛的超级巨星所特有,倒也不尽然。只是当体坛明星处于这种最佳竞技心态时,他才可能赢得胜利。而当心态不佳时,他则一扫平日的威风,甚至会输给名不见经传的小字辈。同样,即使一位平时成绩平平的运动员,当他处于最佳心态时,他也可能干出惊人的成就,打败那些技术水平虽高但状态不佳的明星们。事实上我们人人都有这种心态,只不过自己有时意识不到罢了。从某种角度来说,我们都是射手,都想在生活中一射而中。假想我们是在锻炼肌肉神经系统,将箭射向靶心,为什么我们不能每次都如愿呢?

这到底是怎么啦?我们应该是一如既往才对,怎么会前一会儿还眉开眼笑,后一阵子就哭丧着脸?为什么那些一流的运动员也会有得心应手之后,连着多日投不进一球的情形?事实上,心态如何在很大程度上决定了我们人生的成败。我们怎样对待生活,生活就怎样对待我们。

我们怎样对待别人,别人就怎样对待我们。

我们在一项任务刚开始时的心态决定了最后有多大的成大事者,这比任何其他因素都重要。

人们在任何重要组织中地位越高,就越能找到最佳的心态。

难怪有人说,我们的环境——心理的、感情的、精神的——完全由我们自己的心态来创造。

心态分两种,积极心态和消极心态。积极心态能发挥潜能,能吸引财富、成大事者、快乐和健康;消极心态则排斥这些东西,夺走生活中的一切,使人终身陷在谷底,即使爬到了巅峰,也会被它拖下来。

积极心态的特点是信心、希望、诚实、爱心和踏实,消极心态的特点是悲观、失望、自卑、虚伪和欺骗。

世界冠军摩拉里就是一个具有积极心态的人。早在少不更事、守着电视看奥运竞赛的年纪,他的心中就充满了梦想,梦想着即将到来的成大事者。1984年,一个机会出现了。他在自己擅长的游泳项目中,成为全世界最优秀的游泳者,但在洛杉矶奥运会上,他却只拿了亚军,冠军的梦想并没有实现。摩拉里重新回到梦想中,回到游泳池里,又开始投入到实际的训练中。这一次目标是1988年韩国汉城奥运金牌。没成想,他的梦想在奥运预选赛时就烟消云散,他竟然被淘汰了。跟大多数人一样,摩拉里变得很沮丧。之后他便把这份梦想深埋心中,跑到康乃尔去念律师学校。有3年的时间,他很少游泳。可是心中始终有股烈焰,他无法抑制这份渴望。离1992年巴塞罗那奥运会比赛前不到一年的时间,摩拉里决定再孤注一掷一次。在这项属于年轻人的游泳赛中,他算是高龄,简直就像是拿着枪矛戳风车的现代唐吉诃德,他想赢得百米蝶式泳赛的想法简直愚不可及。

对摩拉里而言,这也是一段悲伤艰难的时刻,因为他的母亲因癌症而离世了。她将无法和他一起分享胜利的成果,可是追悼母亲的精神加强了他的决心和意志。

令人惊讶的是,摩拉里不仅成为美国代表队成员,还赢得了初赛。他的纪录比世界纪录慢了一秒多,在竞赛中他势必要创造一个奇迹。

加强想象,增加意象训练,不停地训练,他在心中仔细规划赛程。直到后来,不用一分钟,他就能将比赛从头到尾,像透澈水晶般仔细看过一遍。他的速度会占尽优势,他希望能超越自己的竞争者,一路领先。

预先想象了赛程,他就开始游了,而且最终他成大事者了。那一天,他高高地站在领奖台上,看着星条旗冉冉上升,美国国歌响起,颈上挂着令人骄傲的金牌。凭着他的积极心态,摩拉里将梦想化为胜利,美梦成真。

史蒂芬·柯维曾告诫我们,心态是世界上最神奇的力量。带着爱、希望和鼓励的积极心态往往能将一个人提升到更高的境界;反之,带着失望、怨恨和悲观的消极心态则能毁灭一个人。因此,我们一定要保持一种积极的心态。

如何维持、保护、培养和强化积极的心态呢?我们应该从如下方面去努力:

(1)改变习惯用语

不要说“我真累坏了”,而要说“忙了一天,现在心情真轻松”;不要说“他们怎么不想想办法”,而要说“我知道我将怎么办”;不要在团体中抱怨不休,而要试着去赞扬团体中的某个人;不要说“为什么偏偏找上我,上帝”,而要说“上帝,考验我吧”;不要说“这个世界乱七八糟”,而要说“我要先把自己家里弄好”。

(2)在日常生活中培养自己的积极心态

不需看早上的电视新闻,你只要瞄一眼权威性报纸的头版新闻就够了,它足以让你知道将会影响自己生活的国际或国内新闻。看看与你的职业及家庭生活有关的当地新闻。不要向诱惑屈服,而浪费时间去看别人悲惨的详细新闻。在开车上学或上班途中,可听听电台的音乐或自己的音乐带。如果可能的话,和一位积极心态者共进早餐或午餐。晚上不要坐在电视机前,要把时间用来和你所爱的人谈谈天。

(3)学会帮助别人,传递积极心态

在你生活中的每一天里,写信、拜访或打电话给需要帮助的某些人。向他人显示你的积极心态,并把你的积极心态传给别人。

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