最出色的销售员一定具备两个以上猎手一般的观察力。
能满足的就满足
推销的主要方法是首先让顾客有满足感，否则就会推销失败。不买保险的人，有的是自忖身体健康不需要买；有的是自认为银行里有存款，可以应付家中生计，也不需要买。这一类型的客户，本身已具经济基础，只是危险意识不很强，只要在这一方面多下功夫，一定能达到效果。
客户：“我身体很健康，根本不需要买保险！”
推销员：“听您这么说真是恭喜啊！其实，我们每个人每天都在赌博”（客户愣了一下）“和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用，万一要是输了呢？将把日后家庭所有的费用全部输光，您认为这种做法对吗？您一定认为赌博不好，可是您现在为了省下一点点保险费，却是拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福！”
客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险！”
推销员：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人！但是，恕我冒昧问一句话，以您目前的存款是否能支付家里5年或10年以上的费用？哦！对了！我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！好像才开1年多吧！不晓得您有没有买安全保险？”
客户：“有！”
推销员：“为什么呢？”
客户：“万一被盗或被撞了，保险公司会赔！”
推销员：“您为了怕车被盗或被撞，为车子买安全险，车子怎么说只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者——你自己，何不趁现在的家庭经济购买‘备胎’？”请看下面电视广告中的镜头。
紧按着打字机键盘的手指正匆匆地上下跳跃着；一位在拥挤人群中行走的青年下意识地用手挡住刺眼的光线；紧接着便是眼睛因过度疲劳和因紫外线照射引起的眼疾患者在用V眼药。它恰到好处地向观众推销商品。
再请看另一组镜头。两位50岁左右的商人沿着车站楼梯拾阶而上。一位毫无气喘之态，步履轻快地进入车内，扶着把手的手健康、有力；另外一位则气喘嘘嘘，当登完楼梯时，看来再也没有一下子跑上车的气力了；再环视四周，在车厢内椅子上坐着的是50左右的男人，尽管他们表情放松，却给人一种毫无生气的感觉；接着便是一句旁白：“请用中年保健药S”。
前者的V眼药，后者的S保健药，两则广告拍摄的都是在日常生活中经常看到的和接触到的事例。
“自己是否也是这样？”不论你有无这样的感觉，都会因为屡屡看到这些动作和表情，在人们的脑海里，不禁在求生的欲望中投下一丝恐惧的阴影。
“是呀，近来上楼时也开始喘起来了。”（其实谁跑步、上楼时，多少都要有些气喘。）
“我也感到眼睛疲乏，是紫外线所致吧？”（也许是夜间玩得过晚所致）。
“我时常坐在车站的椅子上，呼吸急促，感觉疲乏”（可能是对方这种意识过于强烈，无论何人，接近周末，都有疲乏的感觉）。如此种种，想健康地生活下去，快乐地生活下去和竭力避免危险，这是人们共同心愿。“呀——，照这样下去可不行，一想起电视广告中的情节，心里总是不安。”如此形成紧张心理。不久，药品营业额就呈现上升趋势。各行各业，使客户产生紧张心理均可取得显著效果。
原一平家就曾来过一位如此高明的推销员。他对原一平的妻子说：“太太，最近鸡蛋一类的食品都使用自动挑选机挑选，当然就不会有错了。但是有时还是有臭鸡蛋”。
对着二三天前刚碰到一个臭鸡蛋的妻子，推销员又继续说了下去。
“前面那家的小孩，由于妈妈不在家时误食了臭鸡蛋，几乎丧命，太危险了……”。推销员带来了新鲜鸡蛋。这位推销员向买主们注入了紧张的心理，使销售鸡蛋成为可能。
恐惧之余太太买下了这些鸡蛋，可等推销员走了，她才纳闷起来：“我怎么知道这些鸡蛋是新鲜的呢？”
如此利用消费者恐惧心理达到推销成功，当然不是十分“光明正大”的手法，但对有些商品（药、保险、防盗门……）的推销，利用客户的惧怕心理确是一个推销小技。
摸透顾客的好奇心
善于摸透顾客的好奇心，是成功推销员必备的专业能力。
原一平拜访了一位完全有能力投保的客户，那位客户虽然表明自己很关心家人的幸福，但当原一平劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。原一平意识到，如果不用点什么好对策的话，这次推销大概不会成功了。
原一平凝视着那位客户说：“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家属。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’”。
原一平稍作停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，我想简单地说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期乃还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50％。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求”。
那位客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思？”
“先生，‘29天保险’就是您每月受到保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？”原一平停了片刻，然后再接着往下说：“这可不太好吧？恐怕您这两天要呆在家里，其实按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方”。
原一平看着那位客户，像是等着什么，过了一会儿，他又开口了：“从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家属将来的幸福，而您却是对于家属责任感很强的人。我在说明这种‘29天保障’时说，您每月有1天或2天没有保险，我担心您会想：‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办？’”
“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么还要说呢？我说，如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。您大概会有这样的感受吗，先生？”
“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种合同的价值。它规定，客户在1周7天内1天不缺，在1天24小时内1小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。为了您的家属受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”
这位客户完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。原一平在他的推销生涯中，曾多次使用这种方法，虽不是屡战屡胜，但十之八九能成功。
当着顾客的面示范
在成功推销个案中流行这样一句话：
“一次示范胜过一千句话。”
如果能让顾客亲自来示范，那你就不要示范。让顾客来做，把他们置身于情景当中，或者说让顾客来帮你推销，这是更好的办法。下面是几个演示怎样有助于推销的例子：（1）通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。
（2）推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”
（3）说服顾客时数字的运用是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。最重要的是让顾客有一种自我认同感。
（4）在俄勒冈州的波特兰弗兰克曾向一个羊毛衫批发商演示弗兰克是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷给顾客的同时，给他一个放大镜。弗兰克说：“用放大镜看看您自然能发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招，没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，以至于以后他总是随身带着一只放大镜。一次他碰到弗兰克说：“他再也不用不厌其烦地向顾客们解释为什么他的货价格要高了。顾客们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”
（5）弗兰克还知道一个纽约的西服店老板的故事。他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁。第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。最后在结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
（6）弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿的损坏情况。然后牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度再来看病。”
近年来演示的方法、手段都进步多了。演示确实是推销中很有效的方法，你不妨也试一试。
让小故事发挥大作用
优秀的推销员一定也是个讲故事的高手，因为在推销的语言技巧中要运用到讲故事的地方实在太多了，接近的语言技巧中虽然用不上，但在推销的语言技巧、拒绝的语言技巧中使用的比例高得惊人，引用小故事、成语或寓言也有几项简单的要领，内容精彩固然重要，但要客户听得入神可就需要一点要领了。
（1）改写剧本，添增趣味性
引用实例是就一项事实加以转述，以其真实性达到验证的效果。引用小故事可就不同了，只要摘取原故事的大纲，其他的枝节删掉增加都可以，就算要加油添醋、夸大其辞都悉听尊便，主要目的是利用其趣味性博得客户会心一笑，让客户敞开心扉。所以，绝对不要将其他推销员曾引用的故事原封不动地搬将出来，一定要用自己的语气改变内容，让老掉牙的故事有一番新的面貌。
（2）略带恐怖或幽默
小故事的内容一是要让客户略觉得恐怖，一是要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生恐惧“不买的话会有何后果？”后者则让客户产生梦想“买了的话将可享受××乐趣”。
在接近阶段引用小故事时应以具有幽默效果都比较适宜，在拒绝处理阶段则视客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段时则较适合使用具恐怖效果者。
（3）突然引用
这是引用小故事的诀窍，就是说，不要先来个开场白“有个故事是这样的……”，不需要做预告，单刀直入开讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有关系。
（4）随时都可以来上一段故事
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。当然啦，客户拒绝时一定也有相应的故事可作缓冲，因此平时应多准备一些小故事。
在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。
原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。
有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是凭空得来的。
“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
下面先简单地举个例子，详细说明请看推销技巧中的“讲故事”推销法。“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了”。
自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心互助会垮了。
她是会长，每个月1万美元的互助会，是以邻居亲友为主组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。
“我们家在这里已不是一、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫的嘛！”
虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来。
“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们？”
美子感到世态炎凉，说不出话来。
“我是不得已才做这样的要求的。”佳子不死心地缠着。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，教我很心痛”。
场面尴尬起来。
