几年前，一家大公司委托我担任购买经手人，当时我收到一份计划书，卖主开价50万美元，可是我和成本分析师都认为，44万美元应该可以成交。一个月后，推销正式开始，没想到，卖主在会议的第一天就告诉我们，他当初估价出现了一点错误，事实上他需要60万美元才能承接这笔生意。我们一听，都很恼火。结果，一天下来，我完全不知道他现在提的60万美元的要求是不是真的合理，我只知道当推销结束、双方同意以50万美元成交时，我是多么地兴奋。其实我们比预想的多付出五六万美元。这就是垫高底价的运用。垫高底价还可以很有效地打消推销对手另提额外要求的念头。很多年前，我计划买一栋小房子。屋主和我磨磨蹭蹭了几天，最后终于达成了初步协议，协议有一款规定，他要附送一套价值100美元的白蚁清除器给我。这一附带条件其实不算是一种让步，因为加州法律规定，除非买卖双方同意不要，否则原屋主要主动提供给买方一套白蚁清除器。
之后，我们约定某天早上九点碰面。在碰面之前，我已盘算要对他老旧的炉子和冰箱大肆批评，我的目的是希望他能把这些东西留下来免费送给我，而不要煞费周折地搬到田纳西去。不过，当我正要开口时，他老兄却先发制人了，他说：“我一直在想白蚁清除器的事，我不打算送给你了。”我真不敢相信，我给他做了1.5万美元的交易，他却连100美元的白蚁清除器都舍不得给我。这会儿，我只好把炉子、冰箱的事暂搁一旁，而把讨论的重点放到白蚁清除器上。最后，花了整整30分钟，我才好不容易地把他说服，他勉强答应不把炉子和冰箱带走，但是，不能送给我，而是卖给我，不过价钱便宜了一点。总之，他相当成功地改变了我的要求。
推销双方没有任何一方能确知，他们到底能占到多少便宜，总的来说，讨价还价的时间愈长，愈有可能得到令人满意的结果。我深信要是我坚持下去，一定能够如愿以偿地得到免费的炉子和冰箱，但是在和屋主争取白蚁清除器时，屋主很坦白地透露出“一切到此为止”的信息，致使我无法再做进一步的要求。
抬高底价的作用远比一般人的想象来得高，因此，在生意场合上，即便合约签了字，仍有人无所顾忌地运用这种策略。而对付这种策略最好的方法，就是彻底弄清楚它为什么奏效。这将在下面的章节中讨论。
如何防范对手抬高底价？请参考以下的建议：（1）迫使对方亮底牌。也许他跟你一样都不愿意把时间耗费在讨价还价上。
（2）尽可能争取较大数额的订金。如果你是要卖房子或是卖车子，那你最好要求买主付出一大笔订金。
（3）多找一些高阶层人士来参与合约的签订。监督的人越多，事后后悔、抬高底价的机会越小。
（4）改变你所提的要求，反将对方一军。
（5）召开干部会议，给自己一些时间思考问题。
（6）不要不好意思，在签订合约之前要向对方问清楚，以后还会不会抬高价钱。
（7）慎重考虑，要是真的谈不下去，掉头就走。
反制措施要根据情况来决定，所以你要弄清楚，有意抬高底价的人知不知道你在做什么，并不断试探他的底价，没准你会发现，他所要付出的代价比你还要高呢！
迫使对方先报价
报盘是推销中一个必不可少的特殊阶段。在合作方式的推销中，报盘往往会跳过摸底阶段，开门见山地直接提出。其内容主要包括：价格、交货期、付款方式、保证条件等。
报盘直接决定着推销能否达成协议，以及达成协议后双方是否赢利，赢利多少。
推销者对报盘问题非常关注，对于如何确定报盘价、采取何种方式报盘以及是先报盘还是后报盘往往处心积虑，挖空心思。而其中报盘的先后顺序确是个十分微妙的问题。那么到底是先报盘还是后报盘呢？
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”
“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。推销顺利结束了。
事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”
让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。经理的开价与他预料的价格简直是天壤之别。在这次推销中，事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动让给对方，通过对方的报盘传递的信息，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的推销计划，重新确定报盘的价格。
大家都知道，卖服装有时可以赚取暴利，聪明的服装商贩往往把价钱标得超出进价一倍甚至几倍。比如一件皮衣，进价为1000元，摊主希望以1500元成交，但他却标价5000元。几乎没有人有勇气将一件标价5000元的皮衣还价到1000元，不管他是多么精明。而往往都希望能还到2500元，甚至3000元。摊主的抢先报价局限了顾客的思想，由于受标价的影响，顾客往往都以超过进价几倍的价格购买商品。摊主无疑是抢先报价的受益者。
（1）让对方先报盘可以给你带来许多好处。
首先，把对方的报盘与你的报盘相比较，你马上就会发现双方在推销立场上相距多远，以便及时调整你的报盘策略。
如果你发现你的报盘和对方的报盘相差很大时，你可以大致上拒绝他的报盘，同时给他一个令他同样无法接受的报盘。
如果对方真的报了个你差不多可以接受的初盘，那么你一旦回盘，双方的差距就可以立即缩小，推销的成功就在眼前。其次，让对方先报盘，有时你会得到意外的惊喜，对方给了你一个比你愿意成交的条件好得多的条件。比如公司经理给了只想要5000元的爱迪生40万美元。
再次，你可以在磋商过程中迫使先报盘方按照他们的路子谈下去。
（2）“先入为主”同样具有很大影响力。
不要以为让对方先行报盘一定都有利于你。也可能因为让对方先报盘而使他抢得了先机。先行报盘的有利之处就在于可以主动扩大己方的影响，使整个推销在思想上划一个框框，把对手束缚在一个特定的范围内，从而达成最终协议。服装商贩就是得尽先入为主之利的典范。
因此，不是任何时候都让对方先报盘。是先报盘还是后报盘，应视推销的具体情况而定。
如果你对推销准备得比较充分，对对方的情况了解得比较透彻，你就可以抢先报盘，以抢得先机；如果对推销了解不足，行情不熟，则让对方先报盘，以静制动，后发制人。
在高度冲突的推销场合，先报盘会使你处于有利的地位；在高度合作的场合，先报盘还是后报盘没有实质性差别。
如果对手是行家，你也是行家，那么先报盘、后报盘均可。如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报盘。因为通过行家的报盘，你可以扩大自己的视野，及时调整报盘策略。如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行”，都应该先报盘，因为你的报盘可对“外行”的对手产生诱导作用。
以最低价换得最高服务
一个精明的买家所追求的最高境界是：吸引不同的卖家上门，竞相以最低廉的条件，提供更多的服务。人们称这个手法为“反拍卖”。
这个计谋是这样玩的：假设你在洛杉矶想挖座游泳池，你也知道动手挖一个并不难，许多人都自己挖了一个。池子的要求很简单，宽15英尺，长30英尺，装有过滤器和热水器，保证在6月1日以前能使用。
三个承包商上门竞价，你当然想把合约给那个报价最低的，结果你一看设计图，发现三家的设计都不一样，过滤器、跳板、付款方式……全部都各不相同。所以要决定就很难了。一座游泳池的造价大概在2郾5万美元左右，而且要使用很久，一旦错了就很难改变，那你便想到该怎么办？
所以你就决定实行竞标。在收到三家的报价之后，你安排他们分别在九点、九点十五分和九点半上门，然后他们在客厅里面面相觑。十点钟你把第一位承包商请进书房推销。
当然承包商甲会告诉你他设计的游泳池是最棒的，当然会有意无意地暗示其他两家根本不行。诸如承包商乙采用的过滤器款式陈旧，承包商丙在当地名声很臭之类的。然而承包商乙进来后，你又从他那里得知别人用的是塑胶管而他用的是铜管。最后承包商丙又说其他两家用的热水器都很不好，而且收到款之后就什么都不管了。经过初步的调查，你就知道造一个游泳池所遇到的各种问题，担当什么风险。
同时你也知道他们的设计和材料差别在哪里，你可能面临什么选择。那些承包商也告诉了你，应该要求他们用什么材料，提供什么保证，开多少价码。用这种“反拍卖”的手法，目的是：（1）让它告诉你有关游泳池的知识；（2）告诉你还不知道的选择。这个计谋让承包商必须提供更多才能争取到合约。他们都会想再让一点，更优惠一点，合约就到手了。
竞争是商业社会的本质之一，但是我们却没什么机会把那些竞争者招集在一起。“反拍卖”的假想之一，就是让那些竞争者见到有敌人在附近而不由自主地产生紧张和忧虑。
“反拍卖”策略也能把压力转移在卖方的组织上，迫在眉睫的问题是：要不要再增加点什么？或者再减点价？还是坚守底线？放弃竞标？不管他怎样选择，他都会担心生意不划算，或是丢了这个合约很可惜。很少人能适应这种压力。
买家应该知道进入推销阶段之后，卖方打算放弃这笔生意就没有一开头那样容易了。他们仍可能被迫做出较大的让步。买家也该知道他的策略会分化对方组织，甚至激化为公开的冲突。有的人会愿意通过降价把生意抢过来，有的人则准备退出。买家这时就占上风了。
不过这种手法也不是真讨了便宜。这些在竞标时付出了代价的承包商，通常会在合约拿到之后进行复议。他们可能会要求加钱，也可能拒不履行某些义务；要不然就是故意拖拖拉拉或是偷工减料。单凭一纸看来便宜的合约，并不代表真的得到物美价廉的产品。如果你不加强监督，吃亏的仍是你。
赢在细节法则：
推销员的获利魔术不在单赢，而在双赢。这样的推销才能获得最高分。
