第15章 从对方的谈话中找出共同点

许多人为了使别人同意自己的观点，往往把话说得太多了。尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己的事业和他的问题了解的比你多。所以闭上你的嘴，让别人把该说的话说完。

即使他说得不对，你也尽量不要打断他，因为那样做很危险。当他有许多话急着想说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸——要做得诚恳，让他充分地感觉到你的善意。

很久以前，美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。参加竞争的3家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验。然后，汽车公司给各厂发出通知，让各厂的产品来参加最后一次的竞争。

有一位来到汽车公司的厂家代表R先生正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时，”R先生在我的训练班中叙述他的经历，“我的嗓子哑得厉害，几乎不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理洽谈。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。”

“大家都围桌而坐，因此我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’

“‘我替你说吧。’汽车公司总经理说。最后他真替我说话了。他陈列出我带来的样品，称赞它们的优点，因此引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。

“令人意外的是，我获得了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元——这是我获得的最大的订单。

“我明白，是嗓子帮了我的大忙，要不是我实在无法说话，我是无法争取的，因为我对于整个过程的考虑是错误的。经过这次经历，我真的发现，让他人说话有时比自己说话价值大得多。”

电气公司的业务员范勃先生对此也深有同感。那是范勃先生在宾夕法尼亚州进行农业考察时的一次经历。

“为什么这里的人不用电呢？”他通过一家整洁的农家时向该区代表问道。

“这里的人都是吝啬鬼，你不可能让他们买下任何东西。”区代表有些无奈地回答说，“并且他们对电气公司不感冒。我曾经试过多次，毫无希望。”

虽然没有希望，范勃还是决定试一试。他走过去叩响了一户农家的门，门只开了一小缝，老罗根保夫人探出头来。

“她一看见公司代表，”范勃先生讲述说，“就当着我们的面把门一摔。我再叩门，她又把门开了一点，告诉我们她对我们及公司的看法。

“我谢了她，她探出头来怀疑地望着我们。

“‘我曾注意你的一群很好的都敏尼克鸡，’我说，‘而我想买一打新鲜鸡蛋。’

“门又打开一点。‘你如何知道我的鸡是都敏尼克鸡？’她的好奇心好象被激发起来。

“‘我自己也养鸡。’我回答说，‘但从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。’

“‘那你为什么不用你自己的鸡蛋？’她还有些怀疑。

“‘由于我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的，自然了解在做蛋糕时，白蛋不能同赫蛋相比。我的妻子以她所做的蛋糕自豪。’

“听了我的话，罗根保夫人走了出来，来到走廊中，态度也温和多了。我环顾周围，发现农场中有一个很好的牛奶棚。

“我灵机一动，恭维她说：‘我敢打赌，你用你的鸡赚钱，比你丈夫用奶牛赚的钱还要多。’

“我的话使罗根保夫人非常高兴，她当然希望自己能赚更多的钱！可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。

“接着，她请我们参观她的鸡舍。在我们参观的时候，我留意她所造的各种小设备。我介绍了几种食料及几种温度，并在几件事上征求她的意见。没多久我们就很愉快地交换了经验。

“走出鸡舍后她说，她几位邻居在他们的鸡舍里装置电灯，据说效果很好。她征求我的意见，她是否可以采取这种办法……

“半个月之后，罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在灯光的助长之下叫唤着、跳跃着。我得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。双方满意，全体获利。

“可以想象，假如我不先将她诱入圈套，我是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。”

让对方自己说话，不仅有利于在商业方面赢得订单，而且有助于处理家庭当中的一些纠纷。例如，芭芭拉·威尔逊和她的女儿洛瑞的关系迅速恶化。洛瑞以前是个乖巧、快乐的小孩，但到了十几岁时，却与母亲矛盾增加，不与母亲合作，有时会为自己辩护。威尔逊夫人曾用各种办法威吓、教训她，但无济无事。

“一天，”威尔逊夫人在我班上说，“我放弃了一切努力。洛瑞根本不听我的话，家务活还没做完，就去找她的朋友玩。她回家后，我照例骂了她一顿。但我已经没有力气了，我伤心地对她说：‘为什么会这样呢？洛瑞？’

“洛瑞看出了我的痛苦。她平静地问我：‘你真想知道？’我点点头。于是她告诉我一切情况：我从来没想听她的意见，总是命令她该做这做那；当她想与我谈心时，我总是打断她，并给她更多的命令。

“我开始认识到，她其实很需要我——不是一个爱发命令的、武断的母亲，而是一位亲密的朋友，使她可以倾诉烦恼和郁闷。而我过去却从来没有听她说过她自己的事。我在该听的时候，却只顾说我自己的。

“从那次交谈以后，我总是让她畅所欲言。我和她成了好朋友，她告诉了我她的心事，我们的关系大大改善。她也再次成为一个愿意合作的孩子。”

最近，纽约《先锋导报》的经济栏目中刊登了一幅巨大的广告，聘请一位有特殊能力和经验的人。查尔斯·科勃立斯应征了，他将应征资料寄给了某个信箱。几天以后，他接到了回信，约他面谈。在他去面谈以前，人在华尔街花了许多时间打听那个公司老板的有关情况。在面谈的时候，他说：“如果能在你这家有着不凡经历的公司做事，我将十分自豪。我听说你在28年前开始创建这家公司时，什么也没有，除了一张桌子、一间办公室、一位速记员。那是真的吗？”

差不多每个成功的人，都喜欢回忆他早年的创业史。这个老板也不例外。他谈了许久，例如他如何依靠450美元现金及富有创意的思想开始营业。他还讲了他如何与失望、讥笑作斗争，如何在星期日及节假日照常工作，每天工作12～16个小时，以及他最后如何战胜所有的厄运。而现在，华尔街的一些要人也都到他这里来求教，他对自己的过去很感自豪。他有这种自豪的权利，并且很高兴地讲述这些事。

最后，他简单地问了问科勃立斯的经验，然后把一位副总统理叫进来，并说：“我想这就是我们正在寻找的人。”

科勃立斯先生曾费了许多时间去调查他未来的老板的成就，而且对对方及对方的问题表示了明显的兴趣。他鼓励对方多说话，因此给对方留下非常深刻的印象。

加利福尼亚州圣克拉蒙多市的洛伊·布莱德雷，正好采取了类似的方法来处理一件相反的事。在处理这件事情时，他只是静静地听着，让一个很适合担任推销工作的人做一番自我说服工作，并由这个人来负责他公司的某项工作。

洛伊讲这件事时说：“理查德·普雅尔具有担任这项工作的经验。他先是和我的助手面谈，我的助手把这项工作所有的不利之入都告诉了他。当他走进我的办公室时，好象无精打采的样子。但我对他实际上也是一个老板。

“当他分析了各方面的有利之处以后，他抛弃了一切不利的想法。在他谈话的过程中，几乎常常是在对自己说那些话。不过，当面谈结束时，我认为他已经说服了他自己，并决定来我公司工作。

“由于我当了一个合格的听众，使理查德有机会畅所欲言，可以在内心进行权衡，并做出了有利的结论。这正是他对自己的一次挑战。因此，我录用了他，而他也成为我们公司杰出的代表。”

我们都重视自己，喜欢谈论自己。即使你最好的朋友也不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。

法国的哲学家罗西法考说得好：“如果你想树立敌人，只要处处压过他、超越他就行了。但是，如果你想赢得朋友，你就必须让朋友超越你。”

这其中有什么差别呢？当朋友优于我们、超越我们时，可以给他一种优越感。但是当我们压过他们，凌驾于他们之上时，他们就会产生自卑感，最后还有可能导致嫉妒与仇恨。

在纽约市中区人事局，与别人关系最融洽的工作介绍顾问是亨丽塔女士。但是在过去，情况可不是这样的。当亨丽塔刚到人事局时，她有好几个月都没有在同事中交到一个朋友。原因何在？因为她每天都只是吹嘘自己，例如她在工作上的业绩、她在银行新开的户头以及她所做的每一件事。

“我的工作干得确实不错，我一直感到很骄傲。”亨利塔在我班上说，“但我那些同事不但不愿与我分享我的成就，而且好象还很不高兴。我渴望得到这些人的喜欢，真的想使他们成为我的朋友。在我上了这种辅导课之后，觉得这些建议很不错，于是我开始少谈我自己，而多听我的同事说话。其实，他们也有许多值得夸耀的事，把他们的事情告诉我，比听我吹自己更让他们高兴。现在，每当我们在一起聊天时，我就会让他们告诉我他们的好事，以便让我与他们共同分享。只有他们问我的时候，我才略微说一下我自己的情况。”

德国人有一句俗语，翻译出来大意是：“最大的快乐，便是从我们所羡慕的强者那里发现弱点，从而得到满足。”

是的，你某些朋友会从你的挫折中得到比你的成功中更大的满足。

所以，让我们弱化自己的成就，我们应该谦虚，这样才会使人永远喜欢你。埃文·考伯的方法是正确的。有一次，一位律师在证人席上对考伯说：“考伯先生，我听说你是美国最著名的作家。对不对？”

“我不过是名不符实罢了。”考伯回答说。

我们应该谦虚，因为你我都没有什么了不起的。你我都会死去，在百年之后完全被人忘得一干二净。生命如此短暂，我们不应对自己那小小的成就念念不忘，使人厌烦。相反，我们要鼓励别人多说话。想想吧！无论怎样，其实你也没有多少东西可以吹的。你知道是什么东西才使你不至于成为白痴的吗？这并不是什么了不起的东西，只是你甲状腺，取出那一点儿碘，你就会成为白痴了。花5美分就可以在街边上的药店中买到的一点儿碘，正是使你不至于走进神经病院的东西——只值5美分的碘；那并没有什么可以吹嘘的，是不是？