信任购买是指客户由于对某企业或某商品及服务的信任而引起的偏好心理，从而产生购买欲望和购买动机。假如客户是出于信任的购买动机而产生的购买行为，则预示着客户会重复地、习惯性地对该产品进行购买。产生这种购买动机的原因，可能是由于周到热情的服务、良好的信誉度、较大的优惠政策、优良的产品品质、合理的价格、便利的购买地点等多种因素
经济购买
经济购买型客户对价格反应及其敏感，善于发现别人不易觉察的价格差异。这类客户分为两类，一类习惯于追求价格低廉的商品，只有这样才能使之得到满足。另一类客户喜欢追求高档商品，信奉“一分价钱一分货、高质高价”的购物理念
不固定购买
不固定购买型客户一般心理尺度尚未稳定，其购买行为多属尝试性购买。此类客户一般没有固定的偏爱，一般是抱着“试试看“心态去购买，另外也会有盲目购买的现象
2.顾客购买动机对购买行为的作用
作用
具体分析
激发作用
客户的购买动机对客户的购买行为具有激发作用。激发客户的购买行为可以很好的引导客户购买哪一种产品。例如，由要学习网页制作而激发的购买电脑的行为
调节作用
由于客户的购买动机多种多样，而且同一购买动机会产生多个购买目标，所以导致了客户矛盾的购买心理。当客户最强烈的购买动机实现后，隐藏在大脑中的原始动机就会进行相应的调节，引导客户做出最终的购买决定。例如，要购买电器时，由于市场的电器品种繁多而无法决定购买哪种品牌，这时可能大脑中原始的动机就会做出调节作用，最终选择购买松下这一品牌产品
延续作用
客户购买动机的实现往往需要一定的过程，在这个过程中，购买动机中的某一部分可能始终对客户起着激励的作用，直至达到客户想要达到的目的。这时就体现了购买动机对购买行为产生的决定作用。例如，客户想要购买冰箱，可能某一款冰箱的外形或特殊功能始终是客户做出购买决定的原因之一。这时就体现了这一动机在购买行为中的延续作用
强化作用
客户购买动机的强化机能对客户的购买行为具有正负两方面的作用。为满足购买动机而做出的不断强化的行为称之为“正面强化”；对购买动机起着减弱和消退行为的作用叫做“负面强化”。例如，冰箱在不降低质量的情况下大降价，就会对客户的购买行为起到强化的作用
终止作用
当客户的购买动机已经转化成购买行为或者由于需求等因素的变化而导致购买行为的终止，即对购买行为的终止。但是，动机本身是不会停止的，它会转变为其他的动机，从而引发新的购买行为
三、常见的八种购物心理
客户的购买心理会影响客户的购买行为。所以销售人员一定要全面清楚的了解客户的购买心理，以便在交易谈判中为促成最后的交易打好“心理之战”。这样即扩大了产品销量，也满足了客户的需求，同时还提高了自己的销售业绩。那么，客户通常都具备什么样的购买心理呢？以下分析供大家参考：
购买心理
具体分析
求实心理
这种购买心理表现了客户对产品实际效用的注重，对产品的质量、使用效果、实际功效等较为重视。针对这种购买心理的客户，销售人员在介绍产品时尽量突出产品的实用性，才能实现客户的购买行为
求名心理
求名心理即“好面子”心理，是大多客户共有的心理情结，由于求名心理的驱使，客户的购买行为很可能会超出其实际的购买能力。因此，销售人员在抓住客户需求的基础上，很好的利用客户“好面子”的心理，找到客户购买产品的突破点，便可轻松达成交易
求美心理
“爱美之心，人皆有之”，产品漂亮的造型或者精美的包装都很可能是激发客户购买动机的重要因素。因此，销售人员在对产品进行推销时，要抓住客户的求美心理，推介设计独特、包装精美的产品，激发客户的购买行为。假如，销售人员：“这是我们特别为您精心制作的。”
效仿心理
从心理学角来分析，人们大多会有追求卓越非凡的心理，这种心理表现也会体现在其消费过程中，客户往往会因为他人（尤其是有名气的人）购买使用的非凡效果从而加以模仿。作为销售人员，我们可以这一强烈的模仿心理进行产品推销，以此来强化客户的购买动机，最终促成交易。但是，需要注意的是，效仿心理是客户自发形成的购买心理，所以在产品推销时尽量点到为止，不要过分劝说，因为很多存在效仿的消者不喜欢被当众谈论
好奇心理
存在这种购买心理的一般以年轻人居多，他们喜欢追求新奇、刺激，所以经常会在好奇心的驱使下进行消费。因此，销售人员可以利用客户这一购买心理吸引其对产品的注意和兴趣，从而激发客户进行购买
攀比心理
消费者的攀比心理是基于自己所处的身份、地位，以及消费水平对周围人群的选择进行参考而表现出来的购买行为，表现出了一种“你有我也有的”的攀比心理。销售人员可以告诉客户购买这一产品的人数很多，使客户产生一种强烈的攀比心理，然后做出购买产品的决定
“占便宜”心理
通常，客户除了喜欢购买物美价廉的产品之外，还存在着强烈的“占便宜”的欲望，以此来得到更多精神上的满足。针对客户这一消费心理，销售人员可以运用一些销售技巧，让客户感觉自己得到了好处，这样就会轻松完成交易
价格心理
价格心理在影响客户购买产品时具有关键的作用，往往客户在购买产品时都会有自己的心理价位，销售人员所推介产品的价格与客户的心理价位相差太悬殊时，就会导致客户放弃购买。所以，在推销产品时，销售人员一定要大致了解客户的心理价位，然后针对性的推介较为合适的产品，让客户更容易接受
害怕后悔心理
很多时候，客户在下决定之前都会犹豫，担心自己的决定错误，将来产生后悔情绪。在了解客户这一心理特征之后，销售人员可以用一些鼓励性的话语来安抚客户，激励其做出购买决定。例如，“您放心，产品决定没有质量问题，您放心使用，要是有什么问题，一个月之内可以持所开发票进行退换”“您要是购买这款商品，那是再明智不过的选择了，您真有眼光。”
学有所思
狐狸想吃乌鸦嘴里的肉，于是就夸赞乌鸦唱歌好听。乌鸦一时高兴就唱了起来，但是却忘了嘴里的肉，就这样，狐狸的骗术得以成功。
第二次，狐狸又骗取乌鸦嘴里的肉。这次，它没有用赞美的方式，而是咒骂乌鸦，乌鸦听了生气急了，于是就张口回骂对方。这一张口不要紧，嘴里的肉突然坠落，狐狸得意的叼走了乌鸦嘴里的肉。
当乌鸦第三次叼着肉出现在狐狸面前时，这次狐狸什么都没有说，而是拿出比乌鸦更大的肉吃了起来，乌鸦想自己的肉已经来之不易了，狐狸居然能找到比这更大的肉，于是决定问问狐狸怎么回事，刚一张口，肉就落到了乌鸦嘴里。
狐狸第四次骗取乌鸦嘴里肉的方法更是简单，他掏出一支手枪，很平静的对准叼着肉的乌鸦说：“我想吃肉。”乌鸦惊恐万分，慌忙把肉给了狐狸。
当乌鸦第五次叼着肉出现在狐狸面前时，狐狸好像没有看见乌鸦一样，从乌鸦身边经过并径直跑向不远处的一块草地，津津有味儿的吃着草地的嫩草。乌鸦见状，感觉十分奇怪，心想它怎么变成素食动物了？乌鸦便跟去看个究竟，它发现事实确实如此，心想：这次狐狸再也不能跟我抢肉吃了。于是得意起来，不禁想发泄一通，正当他要张口大笑的时候，肉就掉到了地上，这是狐狸迅速跑过去叼走了乌鸦刚刚掉落在地上的肉块。
第六次，狐狸骗乌鸦的手段更加高明：狐狸让乌鸦分一半肉给自己，并答应乌鸦，如果自己以后找到肉也一定分一半给乌鸦。乌鸦认为狐狸如此聪明，与他合作一定能够吃到很多肉，于是爽快的答应了狐狸的条件，狐狸的阴谋再次得逞。
就这样乌鸦被狐狸骗了六次，很多其他的鸟为乌鸦的愚蠢感到惋惜，乌鸦却说：“狐狸骗走的只是我的肉而已，又不是命，肉没了还可以找嘛，没什么大不了的。”
狐狸听了，冷笑到：“知道我为什么不吃你吗？因为我想让你为我找到更多的肉。”
语道破：
聪明的狐狸运用智慧连续骗到了六次肉块，这个故事告诉我们，兵不厌诈，在谈判过程中，销售人员一定要冷静地观察客户，衡量客户的所思所想，然后采取相应的策略，才能立于不败之地。
