因人摆桌，看人下碟
人们每做一件事情，每提一个问题，每说一句话，都希望让对方接受，达到自己的目的。可是，事情往往不这么简单。有的人由于没有掌握一定的方式方法，致使一些本来可以说服对方的事失败了。为了有效地发挥“说服力”，搞清楚对方的情况是非常重要的。借用一句很俗气的话：见人说人话，见鬼说鬼话。这样的说服必然会少很多烦恼。
首先，我们要了解我们想说服的人的情况。他们的立场是什么？有什么相关经历？他们重视什么？他们关心什么？他们看重什么？他们对什么比较适应？我们是否需要他们放弃什么？或者需要他们投入时间和精力？他们是否更倾向于别的选择或预期？与他人聊聊事情的前后经过，听听对方的看法，这有助于我们检验和修正自己的观点，并使对方知道，我们是敞开胸怀并愿意妥协的。同时，这也使我们可以把别人的看法、想法和关注点以及种种可能性都纳入到自己的计划中，使计划更为可行。在一般情况下，“因人而异”要考虑以下几个方面：——根据性别的差异。对男性，需要采取较强有力的劝说语言；对女孩，则可以温和一些。
——根据年龄的差异。对年轻人，应采用煽动性的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻尽量表示尊重的态度。
——根据地域的差异。对于生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。比如，对于我国北方人，可采用粗犷的态度；对于南方人，则应细腻一些。
——根据职业的差异。不论遇到从事何种职业的人，只要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。——根据性格的差异。若对方性格豪爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消。——根据文化程度的差异。一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。——根据兴趣爱好的差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈到有关他的爱好这方面的事情来，对方都会兴致盎然。同时，对你无形中也会产生好感。因此，如果你能从此入手，就会为下一步的劝说工作打下良好的基础。劝导者只有对周围人的言行进行观察，对其内心和言行进行剖析，方能达到“观人于微而知其著”的处世境界。收集信息的过程本身就是增强说服力的方法，它可以建立相互的信任，减少对压力的恐惧，并增强合作的意愿。
“对牛弹琴”是无说服力的只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的说服技巧。把握住与说服对象之间意见分歧的焦点，说服才会有的放矢，双方的思想才能相碰撞而迸出火花。只有这样，你的思想观点才能融入他的思想观点，并对他进行说服和改造。例如：
——知识高深的对象。对知识性问题抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，这时，应充分显示你的博学多才，多作抽象推理，致力各种问题之间的内在联系探讨。——文化低浅的对象，听不懂高深的理论，应多举明显的事例。——刚愎自用的对象，不宜循循善诱时，可以用激将法。——爱好夸大的对象，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。——脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接。——性格沉默的对象，要多让他说话，不然你将在云里雾中。——思想顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化。从语言了解对方，是取得胜利的关键。我们可以从言谈的微妙之处观察对方的性格特征和内心活动。性格刚强自信的人，很少使用“那个……”、“嗯……”、“这个……”之类的口头禅；反之，小心谨慎、神经质的人常用这类语汇。日本语言心理学家三副侑弘认为，在谈吐中常说出“果然”的人，自以为是，强调个人主张；经常使用“其实”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负；经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在欲求未能满足。还可以通过对手无意中显露出来的及姿态，了解他的心理和性格，有时能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。例如对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心里有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动；若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。当然，对说服对象的了解，不能停留在静观默察上，还应该主动侦察，采用一定的侦察对策，去激发对方的情绪，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样说服才能成功。说服对方的一种简单方法，是让对方处在你的位置。“你如果站在我的立场将会怎么做？”这是一种重要的说服方法。让对方担任你扮演的角色，从对方的谈话中，得到你所需要的东西。这种方法就相当于把自己暂交给对方处置，让对方站在自己的立场说话，再在谈话中，发掘对自己有益的话，以便以后采用。要说服他人，就要让对方参与自己的事情，并投入关注之心，这是说服第一条件。再从对方关心的程度，探究对方的意见，这是说服第二条件。“假如你站在我的立场该怎么做？”这种说服方法便满足了这两个条件。这种方法也可改为一般的说法：“当你遇到这种场合，你会怎么处理？”一定可以从答话中发现对方站在自己的立场发言，同时找到对自己有帮助的资料。
