“反客为主”之计用于管人手段，即把员工当主人。胡雪岩对下属的管理，不仅仅是物质鼓励，更多的是感情投资。他深知“反客为主”才能“得人心”的重要，对下属总是设身处地地关心照顾，帮助他们解决实际困难，祸福同当。他曾对手下的人说过：“我请你们帮我的忙，自然当你们一家人看，祸福同当，把生意做好了，大家都有好处。”
《三十六计》第三十计“反客为主”曰：“乘隙插足，扼其主机，渐之进也。”其大意是：找准空隙插足进去，影响或控制对方的首要人物、核心部门，继而逐渐发起攻势，就有可能实现预定目标。
“反客为主”之计在经商中的体现是：经商过程，往往要经过一个反客为主的过程。比如某种商品投入市场，开始时局面没有打开，市场形势于己不利，此时就要甘居“客位”，等到通过一系列努力之后，逐步增强自己的竞争实力，占居“主位”。
64.以情动人有妙用
“反客为主”之计用于管人手段，即把员工当主人。胡雪岩对下属的管理，不仅仅是物质鼓励，更多的是感情投资。他深知“反客为主”才能“得人心”的重要，对下属总是设身处地地关心照顾，帮助他们解决实际困难，祸福同当。他曾对手下的人说过：“我请你们帮我的忙，自然当你们一家人看，祸福同当，把生意做好了，大家都有好处。”胡雪岩认为，要与别人有好的情面，归根到底要待人以诚，即让别人知道你诚心诚意地期望得到帮助，你也一定会重视人才而不会委屈了他们。
在实际中，他也是这么做的。他非常注意对自己下属的感情投资，他全心帮助郁四处理家务，他细心筹划玉成古应春和七姑奶奶的婚事，他撮合阿珠姑娘与“小和尚”的姻缘，他为漕帮解决困难……所有这些，都是在做感情投资。而这些感情投资收回的“利润”，便是他有了这一大批眼光手腕都相当不错的人全心全意地帮他。
胡雪岩深深懂得，要得到真正的杰出之士，只凭借钱是不能成事的，关键在于“情”“义”二字，要用情来打动他们。他就是用这样的手法，为朋友王有龄追揽了一名得力的助手嵇鹤龄。
却说王有龄做官以来事事顺利，正当他春风得意的时候，却接手了一件意想不到的任务。新城有个和尚，公然聚众抗粮，抚台黄宗汉要王有龄带兵剿办。然而新城民风强悍，吃软不吃硬，如果带了兵去，说不定会激起民变。候补州县里有个叫嵇鹤龄的，主张“先抚后剿”，主意很是不错，但是他恃才傲物，不愿替别人去当这送命的差使。尽管嵇鹤龄穷得叮当响，可是他就是不谈钱，不哭穷。胡雪岩自觉非说动嵇鹤龄不可。刚好嵇鹤龄新近悼亡妻，于是胡雪岩穿上袍褂，戴上水晶顶子大帽，坐上轿子，带上随从，径直前往拜访。
胡雪岩找到嵇鹤龄的家，声称来拜亡人，要嵇鹤龄出见。无奈嵇鹤龄以素昧平生为由，拒不出见。
站在庭院里的胡雪岩早已料到嵇鹤龄会采取拒人于千里之外的态度，但他还准备着一步棋。只见他款步走到灵堂前，捧起家人刚才点燃的香，毕恭毕敬地行起礼来。这一招确实够厉害的，因为依照礼仪规矩，客人行礼，主人必须还之以礼。嵇鹤龄无奈，只好出来，请胡雪岩入室相坐。
待一坐下来，胡雪岩便展开了他那练就得炉火纯青的嘴皮功夫，说了一阵恭维、仰慕之类的话。嵇鹤龄听了这些话，清高的傲气也就消减了一半。
“嵇兄，还有点小东西，是王大人托我面交给你的，请笑纳。”说着，胡雪岩掏出了个信封，递了过去。
嵇鹤龄接过信封，掏出来一看，原来里面是一叠借据和当票底根，只是上面盖着“注销”的印戳，或写着“作废”二字，不是废纸，又是什么呢？
原来这些都是胡雪岩通过自己在钱庄、当铺的熟人做的手脚，给嵇鹤龄取出来的。
嵇鹤龄被胡雪岩的言谈和举动所打动，言语之间也就缓和下来了。
嵇鹤龄知道胡雪岩是王有龄倚重的人，刚刚见到他时还心生戒备，但在胡雪岩这一番事情做完之后，不仅戒备防范之心尽数解除，相反还对胡雪岩生出一种由衷的佩服。
此刻日已近午，胡雪岩便请嵇鹤龄出去摆一碗。嵇鹤龄家中没有内助，四处杂乱无章，凌乱不堪，只好主随客便。于是进屋换了布衫，和胡雪岩携手出门了。
数日后，嵇鹤龄在王有龄的安排下，亲赴新城，结果不负众望，大功告成。他协同地方绅士，设计擒获首要各犯，解送到杭州审讯法办。抚台黄宗汉已经出奏了保案，为有功人员请奖。只是作为首功之士的嵇鹤龄却只给了一个明保。胡雪岩深知其中有鬼，回去封了两万银票给黄宗汉的老家汇去。然后通知王有龄可以去见抚台了。抚台当面答应王有龄调任后的浙江海运局差使，由嵇鹤龄接任。事情至此，一个本来难解的难题终于成了皆大欢喜的局面。
可以看出，胡雪岩用非常高明的手段收服了嵇鹤龄。他的做法有两个不可忽视的作用：第一，从感情上打动嵇鹤龄。嵇鹤龄丧妻未久，除不多的几个气味相投的知己朋友之外，还没有多少人来吊唁，胡雪岩对于他的亡妻的真诚祭典，以及由此见出的对于嵇鹤龄中年丧妻的不幸的同情，一下子就打动了他。第二，帮在实处。嵇鹤龄一直没有得到过实缺，落魄到靠着典当过活的地步。帮在实处，便见真情，使嵇鹤龄更没有理由不感动。而且，更绝的是，胡雪岩知道嵇鹤龄有一种读书人的清高，极要面子，是决不肯无端接受自己的馈赠的，因此，他为嵇鹤龄赎回典当的物品，用的是嵇鹤龄自己的名号，并且言明，赎款只是暂借，以后嵇鹤龄有钱归还时，他也接受。这样，不仅为嵇鹤龄解决了实际的困难，而且也为他争回、保住了面子。有此两端，我们也就难怪嵇鹤龄这样一个十分傲气的读书人，会对胡雪岩这一介商人的行事作为刮目相看了。胡雪岩的做法，其实也就是我们今天常常说到的做人的工作要动之以情的原则。动之以情，要人相信你的情是真的，自然要示之以诚。
推心置腹，举措得当，关怀倍切，以情动人，使其以主人翁的态度，把我的事当他自己的事，甘冒危险，尽心竭力去完成。这就是胡雪岩“反客为主”的成功个案！
65.在最关键之时帮人一把
“反客为主”之计的交际术意味着：在最关键之时帮人一把。由于胡雪岩在困难之中帮助了王有龄，王因此终生感激胡雪岩，王、胡的交情天下皆知。
胡雪岩的发迹，是以襄助王有龄开始的。他的第一个支持者，也是王有龄。没有胡雪岩的拼死相助，王有龄永无出头之日，而没有王有龄的支持，胡雪岩也不可能在商界迅速崛起。
胡雪岩私自做主把钱庄的款子转借给王有龄后，主动向总管店务“大伙”和盘托出，消息一下子在其中传播开来，老板们都指责他自作主张，目无尊长，如若每个伙计都这样做，岂不是把钱庄搞垮，“大伙”甚至要胡雪岩去找王有龄讨回借款，但是胡雪岩顶住压力，向老板出示了自己办理的王有龄借款的借据，凭这笔借款代表了钱庄的信誉，不会为王有龄的这项借款而使钱庄的名声在同行中受到影响。平时就嫉妒胡雪岩机敏，办事能力强，深恐胡雪岩会爬上去的人认为肯定是赌博失利，无以为计，便饰词挪用这笔款子以还赌债。一时间谣言四起，胡雪岩最终被东家扫地出门，而且再无人敢用他，生计愈发困难了。
胡雪岩倾力资助被众人视为落魄分子的王有龄“投供”，为此将自己在钱庄业的前途毁于一旦，这在常人眼里简直是不可思议的事情。但知其不可为而为之，知其不可赌而赌之，正是胡雪岩高人一等的勇气和魄力。尽管胡雪岩这时已经落魄到吃“门板饭”的地步，似乎山穷水尽了，但他仍然坚信，资助王有龄是明智之举，绝非一时冲动，自己这一决定没有押错。事情的发展正好是他想像的那样。
王有龄在北上进京“加捐”的途中，遇上了自己多年未曾往来的“总角之交”何桂清。何桂清少年英才，仕途得意，已经官至江苏学政。缘于他的扶持，王有龄在京都吏部顺利地“加了捐”。返回浙江后，依仗何桂清在江南一带的影响，很快成了炙手可热的人物。浙江抚台黄宗汉亲笔提名命他为“海运局”的坐办。
喝水不忘掘井人。王有龄也算是个有良心的人，他不忘正是胡雪岩使他从杭州一落魄市民腾达到今天的地步，决意要好好地报答自己的恩人。王有龄终日派人找寻，几经周折，终于在杭州城碰到了胡雪岩。
听说了胡雪岩的经历后，王有龄决意为恩兄好好地出一口气。原来胡雪岩心中却另有打算。俗语说“和气生财”。只有好好地将商界的这些同僚们笼络在一起，以后自己在商界才会有发财的机会。随时能够冷静地分析形势，并做出正确的选择，这就是胡雪岩的过人之处。
几日之后，钱庄的“大伙”过生日，胡雪岩准备了一个纯金的“寿”字，给“大伙”拜寿，并且将王有龄引见给“大伙”。当时就感动得“大伙”双目垂泪，拉着胡雪岩的手直拍自己的胸口保证“以后有事，必当两肋插刀”。在寿宴上，胡雪岩不断地给到会的老同事、新伙计、客户们分送着各式各样的礼物。这些老同事们都深深地感到，胡雪岩真是忠厚仁义之人，更是愈发地敬重他。自此后，胡雪岩在钱庄业的声誉大振，这为他日后开阜康钱庄打下了坚实的基础。
在王有龄的荫庇下，胡雪岩反客为主不再做钱庄的“小伙计”，而是自立门户，贩运粮食。用他人的轿子抬自己，借机让自己形成众星捧月之势，有了声望，一改以往的窘相，生意就好做了。胡雪岩确是会用“反客为主”之计的高手。他如鱼得水，游刃有余，自此他走上了从商的坦途，事业日渐发达。
