2.通过提供信息服务留住客户
我们常见到一营销商家对客户提信息咨询，这就是提信息附加的一种非常直观的表现。比如说，一位客户的儿子做一次膝盖手术，他的主治医生不仅告诉他应该做哪些运动，而且给他了一套影视资料，并教他该如何做。这名医生把该客户儿子的名字写在资料的上方，还依次编了号。
这些方法在汽车营销行业也比较常见。比如一些汽车经销商在卖出汽车后，总会花一些时间向客户讲解新汽车的所有功能。客户买了一辆汽车，同时还得到了一盒磁带，上面详细讲解了汽车的所有功能和保养技巧。
另外，我们甚至可以看到一些移动电话销售商不仅打电话给客户，了解他们是否正确使用了移动电话的功能，而且提供上门服务，手把手地教客户使用移动电话。
以上这些方式都是某种程序上的信息附加，都是超值服务，对吸引、留住客户的作用是相当大的。一般而言，企业在提供信息附加服务方面成本相对较小，所以企业要想以超值服务留住客户，做好这些信息附加服务是绝对可行而且必须的。一个成功的企业应当懂得采取一种更实用、更具个性化的方式向客户提供信息。你可以提供实用的录像带、操作指南和一些循序渐进的核对表，还可以使用免费咨询电话等多种服务方式向客户提供帮助和建设。必要的时候也可以向客户提供产品的最新信息和新的使用方法，等等。
3.通过提供便利附加服务留住客户
为客户提供最大限度的方便同样是超值服务的方式，比如送货上门服务就是便利附加。没有人会怀疑送货上门服务不是一种超值服务。事实上，发展最快的公司往往就是那些能够向客户提供“便利附加”服务的公司。显而易见，如果当初比萨饼店不将比萨饼快速送到办公室或居民家中，比萨饼也许就不会成为美国今天的流行食品。
另外，便利附加的一个非常明显的积极作用体现在商品出了问题的时候，商家是如何应对客户的。当客户购买的商品出现问题时，商家的反应一般都是说一句：“把它送回来，我们给你换一个。”这种应对在给客户增添了麻烦的同时，也必将遭致客户的抱怨，导致客户的忠诚度下降。如果商家说：“对不起，我们派人来给您换一个。”此时客户一定感到商家的忠诚与可靠，以后买相关产品一定寻找这家公司。
我们还可以看到一些汽车企业为客户能够“方便换机油”，开着配有特别装备的大篷车到客户的家中或工作地点为客户换机油，并且为客户修理汽车；他们还利用电脑对客户的汽车进行跟踪，以及时了解客户什么时候又该换机油了。当然，他们所做的这一切都是以不给客户添麻烦为前提的。
如果你稍为细心的话，你还会注意到一些车站附近的“流动厕所”，这种服务显然也是从方便客户的角度出发的。在如今这个繁忙的社会中。为客户提供方便是创造“客户期望值附加”的一种特别富有成效的方法，企业在这方面应当创造自己独特的方法。
通过老客户开上新客户
老客户是对企业、产品、服务有信任感而多次重复购买产品或接受服务的群体。老客户因为对你相当了解的缘故，如果他们对你的满意度很高，那么他们就会在自己的亲戚朋友之间通过口口相传的方式，为你免费做广告。这种介绍可以让你获得更多的新客户。通过客户介绍客户的方式，你也可以认识更多的人，从而取得更好的业绩。
一、想客户之所想
不为客户着想，不但损害了客户的利益，而且也会损害企业的利益。对客户无益的服务也必然有损于企业，这是放之四海而皆准的服务真理。
怎样才能算是想客户之所想呢？
1.不要总是向客户推荐企业价格昂贵的高档产品
为客户着想，总的来说是不要总向他们推荐高档次的产品。并不是每个客户都需要高档产品和接受得起高档产品，接受得起高档产品的客户也并不是只需要和永远需要高档产品。杂货店的客户不会需要大型、高精密度的和每秒运转速度达十亿次的电子计算机，他也不一定接受得起这样的计算机。即使他购买了你的计算机，也不会给他带来比一台计算器更多的益处。你向他推荐这种计算机只是给客户造成了不必要的负担和损失。如果你对此不注意，不重视，客户就会怀疑你的动机，就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向客户推荐几种产品的情况下，不要一开口就介绍你的高档产品。但是，如果你从蛛丝马迹中发现客户确实需要某种高档产品时，就应该不失时机地向客户介绍。
2.企业产品价格上涨时要事先向客户打招呼
千万不要不向客户打招呼就突然宣布你推荐的企业的产品价格上涨。如果你的一位常客一直向你订购产品，而你推荐的企业的产品价格需要调高，就应当尽快告诉他，并且要向他讲清楚调高价格的理由。如果你事先不把涨价的事告诉客户，直到他拿到付款通知单时才知道，他就会发牢骚，以致失去对你的信任。
3.要信守诺言
君子一言，驷马难追。你要以自己的言行博得客户对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向客户解释清楚。
4.要有据可循
你服务时所说的话必须有事实根据，让人听起来有理有据。如果过分地夸耀你推荐的企业的产品，就会使人难以置信，或者使客户无法核实你说的话是否准确。即使你说的完全是事实，也会使客户产生怀疑。
许多人之所以没有获得客户对自己所推荐的企业的产品的订单，其原因就是他们过高地估计了客户对其产品的信任程度，过低地估计了向客户提供证据的必要性。客户接受你推荐的企业的产品是要付出代价的，他不会也不能随随便便地接受你推荐的企业的产品和服务。因此，推荐产品和服务时一定要拿出充分的证据来证明你的观点的真实性。
5.要承认缺点
坦率地承认缺点，客户不仅不会对你推荐的企业的产品失去信心，反而会认为你这个人诚实可靠，是为自己着想，因而可能同你达成接受服务协议。
6.客户接受了一次服务后，应与客户继续保持联系
虽然你已经得到了客户对你所推荐的企业的产品的订单，但你的工作还没有结束。一个有责任感的人在得到订单以后，对所发生的一切还应该继续承担责任。比如交货问题，要尽可能地向客户提供各种服务，让客户尽量从接受推荐的企业的产品中得到好处。
同时，为了给以后的工作奠定基础，你还应该时刻关心与客户之间关系的发展。不论大家承认与否，在这方面的任何失误都会使工作受到损失。如果客户对一切都感到满意，他就会将更多的客户介绍给你。
总之，你应有远见卓识，意志坚强，不为某些诱惑人的服务机会所动。如果你发现客户感到不满意，你应当及时找出毛病出现的原因，加以改进。任何一位客户都会为此真诚地感谢你。你虽然会因此而失去一份订单，但却可能赢得客户的信任，使他成为你的老主顾，甚至把你当做他的参谋和朋友。
二、中间人是你的富贵财脉
当你在商场上碰到一个新面孔，你想和他做生意，那么你要去拜访他，最好是运用人脉关系经过介绍比较适合。这也是人情。人与人之间有个互相认识的人做桥梁，总比硬着头皮冲上去自我介绍好得多。
当你委托别人介绍某人认识时，为了尊重介绍人，为了尊重新朋友，无论怎样忙碌，也要在百忙之中赴约。再怎样善于和初见面的客人应对的人，若不去见面，其口才依然无用武之地。
当你以推销员的身份去和一个公司接洽，最多只能见到公司职员或、经理、负责人，你很难见到顶尖人物。这时你必须运用人脉关系，经由介绍才能见得到。
没有介绍，即便见得到总经理的面，对方也只是应酬两句把你打发下去给经理或公司职员。
但是如果你有一张名片，上面写着：“兹介绍敝友××先生……”字句，那就不太会碰钉子了。看在介绍者的面上，对方总不好意思对你太冷漠。如果介绍人对于对方具有很大影响力，那么情形更是如此。
那是一股无形的压力。借了朋友的面子，你的面子也大起来了。见了面，那么要交涉的事情、谈的生意自然顺利得多。但很多人不太愿意给人写介绍函，因为写介绍函或者在自己的名片潦草写上几个字，对于介绍对象当然有好处，但是对于介绍者却变成一种负担。本来可以不接受的，看在情面上又不能不接受，实在进退两难。因此许多人不喜欢替人介绍。为了不太熟的朋友去为难一位老朋友，是说不过去的。
也有人碍于情面不好意思拒绝，便在介绍函上写一些好听的话，等这位朋友走了，便打电话给受介绍人。并不是拜托他多多照顾介绍对象，而是说：你只要跟他见见面就是了，你如果觉得对你有利你就接受，要不然你该怎么办怎么办，不必勉强等等。
不管怎样，介绍总还是很有用处的东西。因此广结善缘，扩大运用公共关系，对于生意有很大帮助。这些关系平常就应多建立，是无法临时抱佛脚的。
不过应当注意的是，无论如何不能给介绍人添麻烦。做生意主要靠自己的本事，介绍人只不过介绍见面而已。所谓师父引进门，修行在个人，不能再要求过多。如果不太识相，摆出一个“我是某某董事长介绍的，你可不能拒绝”的姿势，狐假虎威，那就太不给介绍人面子了。如果对方不买账，打个电话向介绍人告一状。那么从此你结的善缘就变成恶缘，休想再叫人给你介绍了。
人脉关系发展的最佳状况，就如同树的枝杈一般，逐渐向四周延伸。而使这棵“交际之树”繁荣的方法之一就是通过朋友介绍朋友。
与朋友介绍的朋友交往时，不可能一下子就进入正式的公事话题，而是在交往过程中渐渐地融合到一起。俗话说：“一回生，二回熟。”只要你善于把握，就不难与对方建立起情感。
不论是生性害羞还是对陌生人没有安全感，大部分的人都不善于与初次见面的人交往。在这种情况之下，不妨先从朋友的朋友开始交往，因为这时有已经熟悉的朋友在场，比较容易从轻松的话题开始，说些笑话或调侃自己的话都是很有效的方法。事实上，这种方法也的确很有效。
经朋友介绍后，与新朋友第一次见面的印象，对日后的交往而言非常重要。在第一次见面时，仍然要坚持自然而又大方的原则，任何忸怩作态都是要不得的。交往是长期持续下去的，矫情的表现方式将不利于日后的交往，最好还是自然而然的真情流露。为了让陌生的对方能够了解自己，最好是先让朋友把自己的情况向对方做些介绍。有了朋友的介绍和铺垫，可以及早完成“安全感一信任一了解”的交往过程。
在与新朋友交往中，为了打开对方的心胸，必先打开自己的心胸，以温馨的人情味将对方迎人自己的心中。经由朋友介绍的朋友，比较容易在轻松的气氛下交谈。当然，朋友交往就是在有需要时能够互相协助，这并不是互相利用。在需要的时候，透过彼此熟识的朋友引见更容易见效。
此外，你也可以自己与对方联系，再把彼此交往的情况告诉彼此共同的朋友。但是，可不要忽略了介绍的朋友，有些人就是因为忽视了原先的介绍者而遭到批评。如果处理得不好，你可能同时失去两个朋友。朋友交往时，有的礼仪仪还是要遵守的。
三、盯住有影响力的客户
那么，我们不禁要问，能够带来更多买家的有影响力的客户都是哪些人呢？通常，人们参照以下的三个标准来寻找对自己有影响力的客户。
1.被潜在客户所憧憬的人
所谓被潜在客户所憧憬的人，具体而言就是明星或行业领袖。比如说，在推销美容器时，只要在电话里神秘兮兮地说：“不要告诉别人啊，布兰妮也在用这个呢！”你的商品就会变得特别好卖，口碑也会迅速传出去。在向酒店推销商品时，只需说：“帝国饭店用的也是这个商品，可以免费试用。”许多情况下对方都会提出进一步商谈的请求。
当红明星和行业领袖成为你的客户之后，业务开展就会变得十分顺利。尤其是在开展新业务时，单凭这点就可大幅度地缩短崛起时间，因此就算是赔钱也要让他们成为你的客户。
所以，当从事令人向往职业的名人成为你的客户后，商品的竞争力就会立即上升。有了这样的效果，那些大企业当然会花几百万美元让明星来做广告了。
2.以说话为职业的人
以说话为职业的人，即使在工作时间也能为你的商品作推销。他每天都在寻找新的商品信息，传播消息的能量也相当惊人，对你来说，可谓是最佳的客户了。
以企业咨询顾问这种职业为例，在网络热的初期，在网上商店购物的人中就有不少互联网企业的咨询顾问。这些顾问先生们为了写一些关于互联网最新动向的文章，会经常到电子商店去购物，还会在报纸、杂志上进行宣传。假如有了这样的客户，慢慢地新客户就会蜂拥而来。
像这种爱说话、爱传播信息的职业还有哪些呢？
公司经营者也可以说是以说话为职业的人。每天例行的早会，一定要说些显得自己很聪明的话才行啊。还有，管理者中自我显示欲特强的人占了大部分，所以就会把自己的喜好强加给别人。结果呢，只要总经理用，他的家人就得用，他的员工们也得用，这样的客户网就会越结越宽。
学校的老师也是以“讲话”为生，而且社会影响力极强。所以商家处于导入期时，常常会以他们为目标客户。比如销售太阳能热水器，根据教员名单进行电话推销后，接下来的反响就会相当的好。
毋庸置疑，传媒人员是以说话为职业的人的代表，假如客户中有传媒的记者，他就有可能在广播和电视中替你作免费宣传。如果以此为契机进一步挖掘，就常常能一举获得为数众多的客户。
以上所说的不同职业，其信息发布量和影响力也明显不同。在构建公司客户战略的时候，只要有意识地去关注那些对周围有影响的人。你的信息就会像装上扩音器一样，家喻户晓。
3.手握信息源的人
所谓手握信息源的人，是指那些虽非媒体（如电视、电台等），但也能面向大众发布信息的人。因为他们可以在同一时间向很多人告知信息，所以他们也是有影响力的客户。
具体而言，他们可能是面向客户发行定期免费刊物的公司，也可能是互联网上向许多读者发邮件的电子版杂志的执笔人。像他们这样定期向读者提供信息的人，会有相当高的信任度，对周围有非常强的影响力。由于不是正式媒体的缘故，传播的人数较为有限，不过他们的传播有很强的针对性，就反应强烈程度来说，普通意义上的媒体不能与之相提并论。
