这些头面人物都希望在这次会上得到推销的新概念，以使他们的销售更成功。
天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要仔细想想别人需要什么，除此之外没有其他的路。
让人们知道了什么是他们真正需要的，他们是会竭尽全力去得到它的。
在波士顿大会期间，还有一件事让我吃惊，众多的推销领导层的人都来了，甚至是不远万里地来自加州、德州和佛罗里达州。
我曾问过霍思西克先生这是为什么，他私下里告诉了我原委：“这些头面人物都希望在这次会上得到推销的新概念，以使他们的销售更成功。这一点恐怕与你的目的一样。
如果得到了什么新主意，那么这种‘投资’就比以往的更有价值。这次大会给你提供了一个和大人物共处的机会，私下里见见他们，听听他们说的将使你获得灵感。回去时，你会感到充满信心和激情。”
霍思西克先生的建议，使我在来时的疑惑全消，霍思西克先生自己就是那些大人物中的一员。他告诉我的简直是无价之宝，毫无疑问我曾错过很多机会，很多情况下我甚至不知道什么是机会。棒球里有句行话：“看不见就击不中。”
在霍思西克先生告诉我了推销的秘诀后，我就开始准确出击了。
几年后，同样的大会在克利夫里召开。一位与会者说到推销的规律，他的名字我忘了，可是他的话却深深地印在我的脑海里。他讲了一段故事说：
一天夜里，伍思特大学的一座主楼烧毁了。两天后，年轻的大学校长路易丝·霍尔登去找安德鲁·卡耐基先生。
霍尔登校长直截了当地说道：“卡耐基先生你很忙，我也忙。我不想多占用您宝贵的时间。前天学校的主楼烧毁了，我想从您这里募集两天来我到处去找建筑商，看来我的重建计划最重要的部分泡汤了。卡耐基先生，如果正是做生意的好时候，可您的一座厂毁了，您的感觉该会怎样呢？”卡耐基先生说：“年轻人，如果在霍尔登扭过头来坚定地说：“知道了，全记住了。”
见面过程只有路易丝·霍尔登做到了“准确出击”，因为他准确地知道卡耐基先生对年轻人最具怜悯之心。
霍尔登与卡耐基先生谈话的价值要远远地超过这件事也和霍思西克先生的销售秘诀一样找到了人们所需要的。看来这一秘诀对销售什么都极其重要，无论是物品还是思想。
最近我亲自经历了这条定律下正反两方面的例子。一次我在西部的一个大城市办事，一个名叫布朗的年轻人给我打了个电话，电话中他说：“贝特格先生，我是布朗，现在我正准备开办一所培训年轻推销员的学校，我们准备下个月开课。今晚在你住的饭店里，我正准备主持一个有数百人参加的会议，为了这个会我们着实花了不少钱，真心地希望您能讲几句。除了邀请您之外，还有其他几位，所以您的讲话最好不要超过我并不认识这个叫布朗的年轻人，我干吗要帮助他？我够忙的了，有一大堆事要做，那可是我自己的事，况且我已准备好了明天要走。所以我客气地祝他成功，请他允许我明天上路。他喋喋不休的一堆话真让我感到不舒服。
没过多久，又有一个叫怀特的青年给我打电话，内容也是关于训练班的事。他是这样说的：“贝特格先生，我是乔·怀特，我知道布朗先生已在电话中跟您说我们要开办培训班的事，也知道您很忙，明天还要赶路，不过您要是能抽时间和我们在一起呆几分钟，我们将感激不尽。我知道您对青年一代一直关心备至，您的讲话将使他们鼓足勇气，一往无前。有了您的讲话，我们的培训班就有了一个好的开端。
其他的演讲人我也不认识，但我想您比他们更好。”
第一个人犯了我曾经犯过的错误，那就是只说自己知道的和自己想要得到的。第二个人根本不提自己想得到什么，他懂得什么叫“准确出击”。他的话感动了我，使我无法说不。
戴尔·卡耐基说：“天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要仔细想想别人需要什么，除此之外没有其他的路。”
第二次世界大战前，在西部几个城市我做了一系列的演说。当我讲到上述一些问题时，几个人提了些问题。在依阿华州的一次，一个中年人说：“贝特格先生您所说的原则，在销售人寿险方面确实有效，可我现在给一家全国著名的杂志拉客户，我该如何使用您说的原则呢？”
这位先生在拉客户这一份工作中已经干了些年头了，可业绩总是徘徊不前。我给他提了些建议，但看得出来他的热情并不高。
星期六早晨我在饭店的美容室理发时，他闯了进来解释着，他听说我下午就要乘火车走了，急着要告诉我点事。他说：“贝特格先生，星期二晚上的谈话，当时我的确不甚感兴趣。可后来一想，原来我只是向商人们征订杂志，可大多数人却说他们太忙了没时间看，虽然他们也订了。星期三我从一位客户那里搞来一打信，信中称我们杂志的内容既重要又有意思，很适合一个晚上就看完。要知道这个客户是该城市中最杰出的法官。随后我又把订户中那些杰出人物列了一个名单。现在，再拉客户时，我就把法官的信和那份名单拿出来，效果当然好了。您看我现在不是在简单卖杂志，而是出售更有意义的东西了。”
短短的几天时间，一个虽有好的东西却又欲售无求的人，变成了一个让人刮目相看的人。他对自己的工作有了全新的感受。
同一个人在同一个城市，销售同样的东西，现在成功了。以前他可是一败涂地。
前面说过，几年前我被选为一所教会学校的监管人。当时我认为这个学校的当务之急是要好好地组织起来，所以我向牧师提出要求，在开课前给我我心里明白这也是一次“推销”。我知道当好这个监管人对我来说也是一次机会，我需要这次机会，我也能做得更好。
我需要学校教员的合作，所以我应当找到教员们的需要。在教员大会上我的开场白是这样的：
“我需要花几分钟时间和你们讨论一下你们的需求，你们中的许多人都有孩子，也希望自己的孩子去星期日学校和其他可爱的孩子一起玩耍，在学校还可以学到更多的知识。
我和你们一样，也希望自己的孩子避免犯我们曾经犯过的错误。那我们该如何做呢？
“我想办法只有一个，那就是建立一个完善的组织。正如你们所知，我们现在只有“夫妇二人还可以一起备课，这也增加了交流的机会，关系也会更亲密，要是你们的孩子能看到这些那不是更好吗？你们都是很有天赋的人，我想没有什么事能比授课过程中更能发挥你们的天赋的。”
我说这些之后不久便开课了，我们有了多，后来帆布帐篷容纳不下了，于是我们开始募捐。又过了让人们知道了什么是他们真正需要的，他们是会竭尽全力去得到它的。
帮助他人去明确到底需要什么，并帮助他们下定决心去得到它。
