苏秦初创合纵联盟时首先说服赵王联燕抗秦，恰在这时秦王派兵攻赵，赵王无奈，欲向秦国割地求和。苏秦怕赵王向秦割地求和后败了合纵同盟，但他又无法阻遏秦国攻赵之势，于是想到了他的同学张仪，他想让张仪入秦参政，以扭转秦国兵锋，勿使攻赵。《史记·张仪列传》和《资治通鉴·周纪二》记述了苏秦使张仪入秦国求政的激将法。
苏秦打听到张仪尚在楚国穷困潦倒，乃派人暗中劝张仪说：“你当初与苏秦很要好，现苏秦正在赵国当权，你为什么不去投奔他，求他引荐呢？”张仪于是去了赵国，求见苏秦。但一连几天，苏秦的门人既不为他通报，又不让他离开。几天之后，张仪终于见到了苏秦，哪想苏秦只让他远远坐于堂下，送给他仆人的饭菜充饥，张仪强忍怒气，不使发作。苏秦又当着其他人的面数次责备张仪说：“凭你的才能，竟然困辱到这个地步。我不是不能让你富贵起来，只是你这人不值得引荐。”说罢竟告辞离去。张仪至此怒不可言，暗中发誓，要报此受辱之仇。他想到能制服赵国的只有秦国，于是收拾行李准备西入咸阳。
张仪收拾去秦时，恰好碰上一位客人去秦国经商，两人遂结伴而行。这位客人听了张仪所受到的侮辱，深为不平，情愿资助张仪求仕成功，以报此仇。一路上他将张仪饮食宿费全部包揽，又为张仪购置新衣，雇用仆从，照顾得样样周全。到了咸阳，他大出钱财，贿赂秦王身边之人，让其为张仪通报协助。张仪凭自己的才干和客人的辅助，终于被秦惠王任为客卿，参与了秦政。
张仪被秦王任用后，那位慷慨好施的客人要告辞离去，张仪必欲挽留，誓报其恩。客人告诉他：“对你有恩的不是我，而是苏秦苏先生。”并向张仪解释说：“苏先生担心秦国伐赵，破坏了他要创立的合纵同盟，觉得只有你才能执掌秦政，于是有意激将你，暗中又让我扶持你，这一切全是苏先生的计谋。现在你已参与秦政了，我还要回赵国向苏先生交差呢。”张仪恍然大悟道：“我是研究权谋的，却未察觉到苏先生的计谋。请你多谢苏先生，我新掌秦政，是不会谋算赵国的。”后来，张仪果然给了苏秦以报答，苏秦的合纵同盟也得以建成。
苏秦不想让赵国割地于秦，但他手头并没有阻止秦国兵势的武力，于是想让张仪入秦参政，扭转其兵锋。这一思路有两个关键处，一是张仪能否入秦执政，二是张仪执掌秦政后能否按苏秦的指使去行事。
张仪能否入秦执政，取决于三个条件：一是他的才能，二是他的志气信心，三是当时社会条件下求仕所必需的资金。苏秦曾对门客讲：“张仪，天下贤士，吾殆弗如也……然贫，无因以进。吾恐其乐小利而不遂。”苏秦毫不怀疑张仪的才能，同时他也能解决张仪家贫无资的困难，他最为担心的是张仪安于小利，不思进取，缺乏执掌秦国之政的志气和决心。为此他向张仪采取了“召而辱之”的激将法。
激将法是对具备某种能力的人故意贬损，用羞辱的方式刺伤其自尊心，利用人的自尊的要求，诱使受计人自己产生出干好某事的志气和信心。激将法实质上是促使受激人把自尊的要求转化为干好某事的决心和行动。苏秦正是用召而辱之的激将法剌伤了张仪的自尊心，终使其产生了必欲执天下强国之政而后已的决心，苏秦的激将法至此已收到明显效果。
张仪刚准备西入秦国，苏秦就立即派人大力资助，他不惜重金，必欲让张仪执掌秦国大权。然而，如果这时让张仪知道是苏秦在资助他，就会大大抵消前面的激将效果，因而苏秦特意安排让自己的门客舍人出面相助，不让说明是受自己的指派。在苏秦的激将和资助下，张仪入秦执政的三个条件至此已全部具备，他如苏秦所料的那样被秦王所任用。
苏秦不仅要让张仪执掌秦政，而且更为重要的，是要让张仪在施政中按照自己的某一意图去行事。为了影响张仪在秦国的施政方针，苏秦安排门客舍人在张仪受任后，借告辞之机揭开事情的谜底，把张仪得到的恩义人情的真正施予者告诉给张仪，给他留下苏秦厚重的人情。张仪受秦王重用，人生得志，他饮水思源，正想对助他于厄难中的恩人做出甘泉之报时，知道了真正的恩人乃是自己一直怀恨怒骂的苏秦，他会为自己对恩人曾有过的怀恨报复之心而内疚，也会为事情的出乎意料而吃惊。使他感到意外的，不仅是他对苏秦的谋术毫无觉察，不仅是老同学苏秦如此慷慨地资助扶持他，而且是老同学对他有着极高的期望值，怕他安于小利，煞费苦心地激将他，一步一步地扶植他走到了眼前的地步，这是最为难能可贵之处。为了报意料之外的大恩于万一，并补报内疚的歉意，这位秦王身边的张客卿一口答应了苏秦的一点要求。
