销售精英
产品知识就是销售员造城堡所需要的砖，没有砖就永远建立不起一座属于销售精英的城堡。
俗话说：台上一分钟，台下十年功。对销售员来说，所谓的“台上”就是跟客户进行沟通交流，进行销售过程；“台下”则是熟记产品知识。只有熟记产品知识，销售员才不会在面对客户时一问三不知，才能够知道自己的产品是否适应客户的需要，然后灵活自如地把产品和客户需求嵌和在一起，劝说客户购买。可以说，产品知识就是销售员造城堡所需要的砖，没有砖就永远建立不起一座属于销售精英的城堡。
现场直击
例1 小王总是把销售工作看得很容易，他口头禅是：“不就忽悠吗？”销售经理批评过他很多次，他也不改，总觉得销售是份没什么技术含量的工作。小王确实聪明伶俐，善于辞令，说起话来经常滔滔不绝。可是有次，客户问他：“我看你们公司的产品说明书上说，你们的产品采用的是RO膜技术，到底什么是RO膜技术啊？”小王傻眼了。
对于一些专业的产品知识，虽然客户并不太了解，但销售员必须要了解。因为客户的需求是多种多样的，他即使不会像案例中的客户那样提出专业的问题，也会针对自己的需要提出一些问题。而如何让产品体现出能够满足客户需要的性能呢？这就需要能够灵活运用产品知识。而且，当销售员口里能够冒出专业名词、能够用客户不太了解的一些术语进行解释时，很多不懂行的客户都会被“震”住。因为在绝大多数消费者心里，专业等于科学，科学靠谱。所以，即便他不太懂得销售员说的专业名词，也会觉得这是最新的高科技产品。
例2 有一对夫妻来到某品牌汽车展厅，打算购买一辆汽车。销售员赵飞先问了问两人的需求，这对夫妻要求赵飞介绍一款最新型的轿车。于是赵飞带领客户来到一辆新型轿车前，对客户说道：“这是最新款的，整个车身也是流线型的设计，极富动感。而且这车带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死？ ？”在整个介绍过程中，赵飞对客户有问必答，让客户从他自信的回答里坚定了购买决心，在进行了价格博弈之后，订购了这辆车。
销售员拥有充实的产品知识，就会给自己带来自信。而且产品知识越丰富，自信心就越足，就越能在无形中影响客户的判断力。所以说，作为一名销售员，不仅要满足客户的需求，而且应该首先了解自己的产品。因为只有在对产品充分了解的基础上，才能针对客户的需求进行相应的推荐。
方法践行
俗话说：知己知彼，百战不殆。对销售员来说，“彼”是客户的需求，“己”就是自己的产品。如果销售员没有掌握产品知识，即使长于辞令，在销售市场上也是不能获得成功的。产品知识包括很多的方面，比如：产品的原产地、制造目的、制造工程、使用方法、保护方法、售后服务、与同类竞争产品的比较等。除此之外，销售员还应该牢记以下几条原则：
第一条原则：站在客户的立场来看待产品知识。
客户最想知道你推销的商品能够给他带来什么好处。如果你一味滔滔不绝地讲一些与产品相关但客户不关心的信息，那你就白费口舌了。比如，客户想要购买一台平板电脑，因为他经常出差，想要一款小巧、携带方便的平板电脑。如果销售员一味给他推荐设计时尚华丽、配置佳的平板电脑，那就是没有说到点子上。这样，即便你舌绽莲花，也没有用处。
第二条原则：产品知识不是死的，要灵活运用。
产品知识死记硬背是没有用的，要能够运用在日常销售工作中。销售员可以假设自己是顾客，用自问自答的方式将产品知识了解通透，或者可以请家里人或者朋友帮忙，让他们提问，你来回答。找到自己知识的薄弱处，苦下工夫。熟记之后，再根据不同客户的需求灵活运用。
第三条原则：研究竞争对手的产品。
竞争对手的优势有可能就是自己产品的劣势。对比自己产品和竞争对手产品的优缺点之后，就可以有的放矢。每当客户说“某某的产品比你们这个产品好”时，优秀的销售员不能被顾客说得张嘴结舌，而是要快速地反应，分析自己产品和竞争对手产品之间的优劣，再配合客户的需要，说服顾客购买自己的产品。
第四条原则：要成为顶级销售员，就不能局限于产品说明书。
产品知识有狭义和广义之分。所谓狭义，就是指产品说明书上的一些知识；而所谓广义，就是与产品有关系的所有知识。拥有了庞大的产品知识系统，销售员可以博古烁今，从任何一个角度切入，与客户谈论自己的产品。要达到这样的知识量，销售员日常要留心留意，多读报纸，多看新闻，多看书籍，并且要多思考，将所看所思化为潜在的能量，一旦客户需要，就可以随意从脑子中调用，侃侃而谈。
