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第14章 如何展示产品(2)

最后的步骤就要说明利益这部分,也就是在我们向客户陈述了事实及解释——六角形手锤可以握得较牢,接下来要强调究竟握得较牢,会带给客户哪些利益,哪些好处。

例如这个例子可强调握得较牢,客户“钉钉子能钉得较准,不会把钉子打歪,同时也较能使得上力,不易疲劳。”等等。

实际销售的情况较复杂,所以销售人员要经常地练习,掌握好有说服力的句子和词语,尽可能多列举一些实例,逐项地引申出第二步及第三步,这样才能逐渐增加自己的说明力。

视觉法

我们身体上负责接收外界的器官,以视觉、听觉、感觉和味觉为主,但在这四个接收器官中,又以视觉最为重要。如果销售人员只是凭借嘴巴向客户介绍的话,达到的效果是有限的。并不是我们表达得不够好,而是对方接收能力有限罢了。

因此,如果要增强客户的购买欲望,单是靠嘴是不够的,而且效果也不是很大,如果销售人员能够善用图片,加强顾客的视觉刺激,效果便会显着地增加,“百闻不如一见”便是这个道理。

如果你去百货公司去买床单,看见其中一种颜色非常漂亮,你也很喜欢,这时服务员小姐都会非常有技巧地拿起这个床单,让你摸一下,如果你感到质料非常舒服,是不是心里会有一种触动的感觉,就算这个时候你还没有决定要不要买,但这个床单已经给你留下了深刻的印象,它让你参与的同时提高了你的注意力。

【案例】

有一个销售玻璃的公司,一个业务员年底公司颁奖的时候,得了销售业绩第一名,公司内的人都纷纷为他喝彩,并向他请教销售经验。他说:“我向客户介绍了我们的玻璃质量很好,砸都砸不破,客户不相信,我就拿铁锤砸给他看,果然砸不破,这样一来客户自然就信服地买下了。”第二年颁奖大会,又是这个业务员第一名,大家就觉得很奇怪,我们都学习了他的经验,可为什么还是这个销售员的业绩最好,这个业务员又对大家说:“以前都是我亲自砸玻璃来演示给成客看,现在到客户那里去,我把锤子交给了客户。”

运用视觉感觉法与客户交往,是非常有效的。因为客户最怕被人牵着鼻子走,即是最怕被销售人员指东指西。销售高手,总是让客户自己发觉产品的好处,所以,视觉刺激是胜过说话的。除此之外,运用这个方法去介绍产品,还有很多好处。

给客户留下深刻印象

用这种方法的时候,销售人员只是介绍产品,并不是攻击型的销售,让客户感到容易明白并相信。如果客户从感观之中发觉产品是好的,他便会自己向自己解释,试试也无妨。但如果只是销售人员单方面介绍产品的话,客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起,持一种旁观的态度。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠,客户心中仍难免会问:“真有这么好?”于是乎,整个销售过程便大打折扣了。

从事销售这一行业,最重要的是明白人性。客户掏腰包去买东西,多数原因是感情上的冲动,不是理性逻辑的分析。令我们冲动的是心情,而令我们理性地、逻辑地分析的,是头脑。头脑让我们冷静,心情让我们激动。所以,让人冲动的方法——刺激他的感情。

所以,如果销售人员只是用嘴去说,效果总不及用一些辅助工具。实物或图片就是一种非常有效的工具。图片令客户有参与感,易产生冲动。

当销售人员与客户见面,经过一番寒暄后,销售员就要把产品介绍给客户。在介绍产品时,首先要展现的应该是销售员个人的魅力,取得客户对你的信任,接下来就是要把产品介绍给客户,这时候系统而有步骤的介绍方试,是一个非常关键的问题。

系统地介绍产品的要诀:

确定客户的需求。

准备工作要到位。

“这件产品多少钱?有没有白色的或者是黄色的?”“如果我买的话你们什么时间能送货?”

顾客不停地说:“真是说不过你”、“实在拿你没办法”这已经说明对方已经比较委婉但又心甘情愿地表示服输,你已经胜利了。

顾客不停地向周围的人问道:“怎么样,还行吧?”“你们看怎么样?”顾客这样做就是在寻找认同,非常明显的是,他自己心中已经认同了。

行为信号

顾客会突然之间点燃一根烟,深深地吸一口,或者是做一下深呼吸,这些都说明他在思考。有的客户也会突然间对你客气和热络起来,然后无意中拿起计算器来计算些什么,这些动作都是客户要购买的信号。

有的顾客会突然间找一个很轻松的话题和你聊,会和你开一些小玩笑,因为他觉得和你谈话很舒服。

突然开始讲价或者开始对商品提毛病,这种看起来像有反对论,其实对顾客来说这是思想上的最后一搏,即使不降价,不对商品所谓的“毛病”进行解释,他也会答应你。

这些都是客户在决定购买前所发出的信号,作为推销员要及时地把握住这些有利的时机,进行销售促成,但是还必须运用合适的成交的方法,才有可能最终获得成功。促成交易的方式很多,有人说有数百种。这么多的成交方法的选择运用,是由顾客、销售条件、顾客兴趣、此时你能得到的哪种有利迹象的暗示等所决定的。不过这么多的具体方式又都是由少数一些基本方式衍生出来的。所以只要熟练掌握一些常用的、基本的促成交易的方法,就可以根据不同情况,灵活组合出有效的促成交易的方法。

有人说:“你可以把马牵到水边,但是你不能强迫它喝水。”但是如果你能让马自己感到渴,那么它自己自然会去喝水。这句话也非常适合销售人员,在销售的过程中要在客户的脑海里播下成交的种子。比如:

最理想的房间应该位于顶层,这样的话就可以俯瞰大海,你同意我这样说吗?

这是我们设计得最时尚的房间,绝大多数人都认为多花一点钱也是值得的,您觉得呢?

投资这种项目会比较有安全感,因为它的效益是有保障的。

等过一段时间推销要结束的时候,我们就可以这样说

先生,您还记得您说过您的房子会成为这一带最豪华的吗?我完全同意这种说法,您看我们是不是商量一下?

还记得你想在阳台上俯瞰在大海的感觉吗?这个公寓就可以让你做到这一点,你看你是否考虑一下?

李太太,记得你说过住在这样漂亮的房间里,多花一点钱也是值得的,我觉得这个方案会让这个房间会让人有温暖如春的感觉,怎么样,你看咱们是不是就按照这个方案做。

营造成交的环境

在推销商品的时候,气氛是相当重要的,它关系到最终能否成交。只有当推销员与顾客之间感情融洽时,只有在和谐的洽谈气氛中才容易推销商品。推销员把顾客的心与自己的心相通称为“沟通”。即使是初次见面的人,也可以由于利用各种因素而“沟通”。

【案例】

美国有一位推销员帕特,一次为推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备,与某建筑公司周旋了几个月,但是否购买的最后决定,买方的董事会迟迟没有做出明确的答复。

一天董事会通知帕特,要他再一次把空调系统的情况向董事们介绍。炎热的天气使他突然想出一条妙计,他不再正面回答董事们的问题,而是一开的时候就改变了话题。他说:“今天天气很热,请允许我脱去外套,好吗?”说罢,还掏出手帕认真地擦着前额上渗出的汗珠。

他的话、他的动作立刻引起了董事们的同样感受,他们似乎一下子也感到了闷热的天气,一个接一个脱下外衣,又一个接一个拿出手帕擦汗。

“各位董事,我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的,对吗?”

“我公司生产的空调噪音小,而且采用了世界上最好的省电装置,它不仅可以为贵公司节省开支,更重要的是,它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉,以便成交更多的业务,您说这样好吗?如果贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热,穿着不整齐,影响公司的形象和顾客对贵公司的感觉,您说这样合适吗?”

至此,这里起关键作用的,显然是帕特及时抓住了所处环境的特点,恰到好处地利用了环境提供给他的条件,采用了与周围环境极适应的语言表达方式,化被动为主动,趁其不备,击其要害,达到了预定的目标。

其实,推销员只要从一个基本立场——处处为顾客着想,并设法使顾客意识到自己的苦心所在,就能营造出一个好气氛,设置一个好环境。

气氛不佳的时候也可以制造有利的气氛。比如说为了达成交易,你已经试过任何办法,但是根本说服不了客户。这时你可以充满诚意地对他说:“再打扰您一下,能给我一点时间吗?”

“如果您有精美的商品,价钱也很合理,当您想把这样的商品介绍给您的亲朋好友时,他们却不接受,却又说不出拒绝的理由,面对这样的情况,您会有什么样的想法?”

这样的话,顾客也许会说出他真正隐藏的理由。之后,可以再进行商谈。

如果顾客含糊其词,那么你可以推测一下肯定是经济上的问题了。可以大胆地说一句“是因为钱吗?”如果不幸被你言中了,除了设法解决问题外,可以再商量一下,直到成交为止。

有时候,推销洽谈会出现僵局,双方都坚持己见,相持不下。如果出现这种情况,明智的推销员会设法缓和洽谈的气氛,或者改变洽谈的话题,甚至把洽谈中断,待以后再进行。总之,决不在气氛不佳的情况下进行洽谈。

激将成交法

面临成交,顾客的犹豫是很常见的一种现象,但是在他们并不想让你觉得他是一个拖拉、犹豫、没有决断力的人,所以,激将法就有了用武之地。不过,采用这种方法,要遵循“胆大心细”的原则,这就是激将法的巧妙之处。

【案例】

一个儿童教育保险推销员在准备离去时回头对顽固的客户说:“今晚我来这里原以为会碰上一个真正关心子女的家长,看来是我错了,我感到很遗憾!”如果客户对这些话做出反应,就证明买卖还可以重谈,并且,他们也不好再找其他的借口了。

日本“推销女神”——柴田和子的激将法运用得很娴熟,见解也很独到,她认为:使用激将法时,措词和语气要有分寸,高帽也要跟上。

“一个真正有出息的人,是不用回家和妻子商量的。”

“我听部长们说,您是一块可造之材,出人头地者绝不迟疑,所以请您现在就下定决心吧!”“要不,您看这样吧,您现在就先填写这张申请书,如果夫人反对您的决定,就请您明天打电话来告诉我,我再将这张投保书作废。”

“如果您不给我来电话,就表示您已经同意购买我们的产品了!”

“您的理由很多,我想其实您心里是根本不想购买我们的产品是吗?……如果不是这样的话,那就请您签名吧!”

“最近的男人好像都变得优柔寡断,可是我相信您不是这样的,请您现在就将这张保单填一填……不知道您可不可以算是人中龙凤,但我宁愿相信您是。”

假设成交法

当你发现成交时机已经成熟时,你不必问客户买不买,而是在假设他买的前提下,问他一个选择性的问题。

假设一位客户想买冰箱,你就问他:“您是喜欢白色还是灰色?”

如果你是一位汽车推销员,你可以问客户:“在选用设备中,您觉得比较喜欢空调还是音响呢?”或是“您觉得我们是今天下午送货,还是明天早上送货到您家比较好呢?”

在问题中提供两种选择方案让客户任意选择。

【案例】

美国一个叫沃尔格林的糖果店以大折扣买下了800箱鸡蛋。这似乎是一个非常冒险的举动。店老板听到这个消息后说:“这项交易虽然很合算,但我们是糖果店,如何将这800箱鸡蛋销出去呢?”

沃尔格林糖果店请来了销售顾问,商讨如何解决这800箱鸡蛋的销售问题。销售顾问与冷饮部经理讨论后,策划了一个行动方案:无论何时,只要顾客来到冷饮部要求买一份冰淇淋,销售人员就从柜台下拿出三个鸡蛋,右手两个,左手一个,同时直视顾客问道:“请问您加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”

该方案实施后,居然无人对冰淇淋上加鸡蛋表示异议,两者放在一起的味道还不错。问“要一个还是要两个”,比问“要不要加鸡蛋”更有销售力度。方案实施的成绩是绝大多数的冰淇淋加了一个鸡蛋,近20%的冰淇淋以加两个鸡蛋售出。加两个鸡蛋的冰淇淋的价格增加了10美分,加一个鸡蛋的增加了5美分。800箱鸡蛋在10天内就售完了,并实现了可观的利润。

向顾客提出含蓄的问题,提出这类问题也是由于已揣摩到顾客已经做出了购买决定,但尚未明确表示出来。这时你可以问:您什么时候需要这种产品?”或“您需要多少?”或“您现在是否就想把产品带走?”这些都是促使顾客做出购买决定的恰当的。

心理学上有个名词叫做“沉锚”效应:在人们做决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,第一信息会像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。你选择“加还是不加鸡蛋”或者“加一个还是加两个”的问题,这第一信息的不同,使顾客做出的决策就不同。聪明者常用这种方法达到自己的目的。

采用假设成交法有三种情况:

一是语言假设同意成交

你说:“先生,到目前为止我们讨论的是一项双方都得利的方案。”

顾客答:“是的,的确如此。”

你马上建议:“既然如此,我们明天就准备送货上门。”

二是行动假设同意成交

顾客说:“是呀,我认为贵公司的产品定价还是比较合理的。”

你不用语言解释,而是从包中取出笔和合同书,示意顾客在订货协议上签字。

三是言行混合假设同意成交

顾客表示:“你的产品质量过关,定价也公平合理。”

你就拿出随身携带的订货合同说:“您只要在这里写上你的名字,我们保证优先发货。”

通常情况下,顾客对你的一言一行会有两种反应:一是承认双方达成交易,这当然是你所希望的;二是顾客会提出某些异议,表示尚有不同意见,还要你说明解答。

后一种情况,说明你以往的说服并不彻底。这时你要镇定自若,以诚恳认真的态度重新进行说明解释,直至顾客完全满意为止。

【案例】

有一位顾客到夏威夷旅游时,他打算买一条价值20美元的领带,当他选好领带正准备付款时,一位推销员问:“我想问一下先生,您打算穿什么样的西服来配这条领带?”

“我想穿我那件藏青色西服。”

“先生,我们这儿有一种很漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着,他就抽出了两条单价为25美元的领带。

“是的,它们确实很漂亮。”这位顾客点着头说,并且把领带收了起来。

推销员又说:“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样?”

“我想买一些白色衬衣,可我在你们这里并没有找到我想要的。”

“那是因为您没有找对地方,办事要找对人,买东西要找对产品,您说是吗?您穿多大号的衬衣?”

还没有等顾客反应过来,他已经拿出了4件白色衬衣,单价为50美元。

“先生,感觉一下这种质地,它是不是很棒?”

“是的,我想买一些衬衣,但我只想买3件。”

最后的结果是:这位顾客在那家店里一共消费了190美元,这个数字是这位顾客最初金额的将近十倍!

这就是这位推销员采用假设成交话术所产生的神奇效果。

持续确认成交法

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