推销人员在打电话之前，一定要明确给客户打电话的根本目的是什么？是争取面谈，而不是在电话里向客户推销。
重点提示：
给客户打电话的根本目的是争取面谈，而不是在电话里向客户推销，不是在电话里向客户详细介绍公司、介绍产品，而且绝对不可以谈价格。
在电话约访过程中，可以介绍公司，可以介绍产品，但是切记一定要简略，而且绝对不能够在第一次的电话沟通中，就谈及价格。一定要明确打这个电话其实惟一的目的就是能够得到见面的机会。如果争取到了这个机会，电话约访就是成功的，反之就是不成功的电话约访。
很多推销人员在打电话的时候，犯了许多原则性的错误：在电话里面无休无止地与客户谈自己的公司、自己的产品、自己的品质、自己的技术、自己的服务，最后还把价格报给客户，说明天再去拜访客户。这些都是有问题的。
（四）电话约访的流程
整个电话约访的过程大致包括以下五个流程：自我介绍；陈述见面理由；二择一法；拒绝处理；二择一见面。
1．自我介绍
重点提示：
自我介绍：您好，我是……，请问您……
前面曾经提到在与客户的电话沟通中，自始至终都要以争取见面机会为目的，不要涉及到产品推销、公司简介的内容，自我介绍尽量做到简单明了。
在自我介绍中，最为关键的一个环节是：征求对方会面的意见。
典型的征询意见的表述：
“刘经理，我有一些非常重要的事情需要跟您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？”
采取上述方法的好处在于：
让他消除戒备心；
强调我有一些重要的事情，重要的事情会引起他的兴趣；
约定三分钟的沟通时间，增加透明度，即我不会打搅你太长的时间，以示对其选择的尊重。
一旦“刘经理”说不可以，可以采取下面的表述，目的是与他约定下一次通电话的时间：“那很不好意思。刘经理，您大概什么时候开完会呢？
（他说可能要到下午）你看我四点半跟您通电话可以吗？
（他说还不一定）我明天上午九点半可以吗？
（他说到时候再说吧）那好刘经理，我明天上午九点半再跟您通电话，再见！”
这个电话不可以随便挂断，你一定要跟客户约好下一次通话的时间，即使他没有完全承诺你，我们也应该提出一个单方面的请求：“没关系，我明天上午九点半再打电话给你。”和他约定一个时间，他就记得明天上午九点半有一个人会打电话。注意要在客户挂断电话之后再挂断你的电话，这样更能显示出你对他的尊重和你的稳重与沉着。
2．见面理由
重点提示：
见面理由：是这样的，我们最近开发研制了……，根据客户使用统计，能够帮助……，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，不知道您什么时间比较方便呢？
电话约访涉及的第二个内容是陈述见面理由。但是，一般情况下推销人员是从自己需求的角度来陈述见面理由的，而不是从客户需求的角度来陈述。所以在陈述见面理由时，切记要陈述客户的理由而非推销员的理由。
从客户需求角度来陈述，就需要分析客户购买产品的目的，而客户的需求不外乎降低成本、提升利润、效益，获得利益和价值。这些关于企业利益和价值的表述点有很多，如降低成本、提高生产效率、提高推销量、提高产品的品质、开发新的产品、降低能耗、提升工作效率、提高资金周转率等等。我们常将“很重要”、“有帮助”、“感兴趣”、“很喜欢”等这些形容价值程度的词语称为“热词”。通过“热词”不断地去催眠客户，让客户的兴趣越来越高。
重点提示：
常用“热词”：增加效益、节约成本、提高效率、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。
还有另外一种较好的理由陈述方式，就是：推荐人＋利益价值，也就是说在陈述见面理由时，除了打出价值牌以外，还可以借助介绍人、推荐人。
重点提示：
在中国有“先有人际再有生意，先有信任再有生意”的说法。当我们有人际，由中间人去帮我们介绍，帮我们推荐的时候，尤其是如果这个介绍人又是你的老客户，生意的胜算基本上就会达到70％～80％。
所以推销人员需要不断地强调和客户见面的理由：我们如何帮助你节省成本？如何帮助你增加效益？这叫“好奇开场白”——头一分钟搞定你，把你的胃口吊得高高的，就像过去很多传统的评书、评话一样，在关键的时候卖一个关子，来一个“欲知后事如何，且听下回分解”。这样才会让客户有见面的兴趣。
【案例】
三种陈述方式对比
一般推销人员的见面理由陈述：“刘经理你好，我公司是专业生产××产品的一家专业公司，我们最近推出一些新的产品、新的技术，我想利用这个时间来跟您介绍一下，不知刘经理是否有兴趣？”
客户价值的见面理由陈述：“刘经理你好，我公司是专业生产××产品的一家专业公司，我们最近推出一些新的产品、新的技术，相信可以帮助贵公司进一步降低成本、提高生产效率、提高推销量、提高产品的品质、开发新的产品、降低能耗、提升工作效率、提高资金周转率等等。我想利用这个时间来跟您介绍一下，不知刘经理是否有兴趣？”
推荐人＋利益价值的见面理由陈述：“刘经理你好，××公司的陈总前两天碰到我，特意关照我打您的电话，因为最近陈总正在使用我们公司的一套方案，他觉得非常好，对公司很有帮助，所以陈总觉得对刘经理您的公司可能也会有一定的帮助，我也准备好了一套完整的资料，想约个时间跟您见个面，让刘经理做一个初步的了解，陈总说相信您一定会很感兴趣的。”当然，推销人员有可能遇到这种情形：客户的兴趣立即被吊起来了，并要求马上与你见面，客户往往会说，“我现在就有空，你现在就来吧。”怎么办？推销人员切记不要答应客户马上见面，你应说：“不好意思，现在我实在没有时间，我只有后天才有时问，请问您是上午还是下午比较方便？”因为我们是有身份的人，客户也是有身份的人。专业推销人员一定要先约好时间以后，然后再去跟客户见面。
3．二择一法
重点提示：
二择一要求见面：我想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，我明天上午还是下午来拜访您呢？
在与客户约见见面时间时，推销人员应该使用“二择一法”。所谓“二择一法”是指，不要问对方要不要，好不好，是不是，有没有空，而要问他要一个还是两个。
【案例】
约见方式对比
传统的约见方式：“刘经理您看明天上午9点，您有没有时间，我是否可以与您面谈？”
客户价值的见面理由陈述：“刘经理我想跟您约个时间见个面，不知道您是明天上午，还是下午比较方便”或“明天还是后天会比较方便”或“我下个礼拜正好出差到您那里去，我想问下个礼拜一，还是礼拜二来拜访您会比较方便”或“我下一个礼拜正好出差到你那里去，请问礼拜二您在办公室吗”。
【案例】
永和卖豆浆
全国各个城市都有永和豆浆。永和和他的弟弟在开始卖豆浆时，弟弟总是问顾客要不要加鸡蛋，因为卖豆浆赚钱很少，如果加鸡蛋利润会高一点，80％的人说不加鸡蛋，20％的人说加鸡蛋。但是永和就比他弟弟精明得多，他总是问您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋。结果从永和手中卖出去的豆浆基本上都加了鸡蛋。
需要注意的是，采用“二择一法”时应该采用委婉而坚决的语气。所谓委婉而坚决就是语气很委婉，态度很坚决。
4．拒绝处理
【案例】
拒绝处理：您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？
在与客户的电话沟通中，遇到回绝是非常常见的事情，那么电话约访常见的拒绝形式有以下五类：
很忙，没时间；
暂时不需要；
有老关系提供；
对你们不了解；
先把资料发个传真，看看。
面对上面的拒绝，推销人员应该如何灵活应对，调整战术，力争取得主动，获得见面的机会呢？这里有四个传统的原则，可以借鉴：
先肯定认同对方；
再委婉解释说明；
强调见面理由、热词；
最后多次二择一要求。
上面处理拒绝的四点原则，核心规则就是先处理心情，再处理事情。所谓先处理心情就是把客户的心情先调理好，不要去替他处理事情。但是实际中，推销人员却做得正好相反，就是仅仅在替客户处理事情。
如果被人拒绝，可以试着用下面的模式争取赢得约见：
结构＝停顿＋设身处地＋好处＋结束语
停顿：能使你有时间想出合适的应答，同时也会令客户知道你在认真倾听。
设身处地：可以用“我理解或我赞同您的看法”这样的话表示认同。这会向客户表明你很重视他们所关心的问题。
好处：给出你认为客户同你会面能够收益的理由。
结束语：着重探讨会面日期与时间。
【案例】
使自己快乐
国际知名销售培训专家克里斯蒂娜·撒斯给我们讲了一段经历：
给你的潜在客户打电话时，要尽量使自己保持一个快乐的心情。假如对方没有同意你的约见，也不要气馁。好几个月来，为一直在给一家大型食品制造企业的技术主管打电话。他总是礼貌的拒绝我。我开始考虑怎样才能从中多给他打电话的推销人员中脱颖而出。我一特快专递的方式给他寄去了一只鞋子，并附上一封短信：“亲爱的斯密斯先生，我正在设法使我的脚迈进您的大门。”我需要开车去取回我的鞋子，就在我准备去那的时候，他同意见我了！我的鞋子引起了他的注意，他非常好奇，认为我是一个与众不同的人，想见见我，结果令人非常满意。这种富有创造性的举动有一定的风险，你要确信你的举动是得体的。我已经和斯密斯先生有过无数次的电话交谈，我们已经建立了比较融洽的关系，我确信我的幽默能得到他的赏识。
5．二择一见面——多次要求
在经过上面的“先处理心情”来应对客户的拒绝之后，我们要再次使用二择一法，来进一步争取见面机会。诉求点是见面只需要十分钟就可以了，而且我们的表达方式要委婉坚决，进退自如，简单明了。
上述整个电话过程一般不要超过三分钟，尽量站着打，这样可以精神饱满，充满自信，同时要注意二择一见面，多次要求，这样才能胜券在握。
【案例】
电话约访的全过程
推销人员Ａ说：“你好，我是ＡＢＣ公司的张大力，请问是刘经理吗？”
刘经理说：“是，你是哪里，有什么事吗？”
推销人员Ａ说：“刘经理是这样，我有一件重要的事情需要跟你沟通三分钟，请问你现在接电话方便吗？”
刘经理说：“可以的，你说吧。”
推销人员Ａ说：“是这样的，刘经理，最近我们公司开发研制的一种×××新产品、新技术，根据一些客户使用的最新统计，可以帮助降低企业的生产成本。有关于这些信息的详细资料想送给您，不知道您什么时间比较方便，我想跟您约一个时间见个面，相信您看了以后一定会感兴趣，您看我是明天上午，还是下午来，会比较好呢。”
对方可能会拒绝。推销人员Ａ说：“刘经理你可能误解我的意思了，我并不是要向你推销什么，只是要跟您认识一下，彼此了解一下，其中有不少的信息对您的工作帮助将会非常大，也是您非常关心和感兴趣的，您看我是明天，还是后天来会比较方便呢？”
当然，你有可能遭遇这样的情景：你本来跟客户约好下午两点见面，可是你按时到现场时他却不见了一一他临时有事跑开了。所以，建议推销人员在电话约定见面时间后，一定要在会面前—个小时打电话与客户再确认一下。
“王经理，我跟您下午两点半有一个约会，我两点半会准时到，你会在吗？”他说我会在，“好，下午两点半我们不见不散。”总而言之，在电话约访中，推销人员必须随时处在一种备战状态中，像一台灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别人的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。而且优秀的推销人员首先是一名优秀的调查员，推销其实也是一种侦探、间谍的游戏方式。
重点提示：
电话约访要点
见面理由——好奇开场白热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。
主要诉求点——见面、只需十分钟。
表达方式——委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟。
二择一见面——多次要求、胜券在握。
所以在整个的准备阶段，我们提出的口号是“准备，准备，再准备”，“工欲善其事，必先利其器”，不打无准备之仗。推销人员要跟客户见面，要去进行这场推销，准备工作如果做得不够到位，失败的隐患就已经埋下了，所以为了明天的胜利，现在就要时刻准备着，要搜集情报，详细了解客户信息资料。
