当别人给我们提供了帮助和支持，我们往往会尽量通过各种方式来报答他。“有来无往非礼也”，当销售员借机会巧妙地施恩于客户，那么客户就会在这种压力下主动地来报答销售员，很难无动于衷，否则于心难安。
1．拿人家的不自觉就会手软
当别人对你满脸堆笑的时候，不管你是否心情愉快，恐怕也难以绷着个脸、怒目以对。俗话说：“伸手不打笑脸人”，对方的笑脸不管是表示友好，还是对你示弱，或者是承认错误，都会给你带来一种压力，使你无法再严肃地面对对方。即使你严肃对待了，恐怕你也难免会为自己的这种言行表示后悔和愧疚。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在“作祟”。因为对方给了你笑脸，而你也应该以笑脸回报。如果不这么做，内心就会感到不安。
正所谓：“有来无往非礼也”。
当别人给予了我们某些好处，或者做出了某些退让，我们就应该以另一种好处来报答他人，或者也做出一些退让，这样才会皆大欢喜，倍感心安。
在这样的心理压力作用下，很少人能够无动于衷，甚至以怨报德。这就是互惠原则的巨大影响。把这种影响运用到销售之中，也会产生不可思议的效果。想要获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。当你实实在在地为别人做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想法设法地来报答你为其所做的一切。
有一个年轻人想学习开车，他从驾车培训公司请了一名教练，约定一起练习两个小时。在去训练场的路上，年轻人买了两瓶冰水，一瓶留给自己，一瓶准备给教练。
见到教练，两个人相互认识之后，年轻人对教练说：“今天的天气很热，您一路上还要不停地和我说话，指导我驾驶，一定会口干舌燥的，我就顺带给你带了瓶冰水。”说完就把水递给了教练。教练显然有些吃惊，却并没有说什么。
练车的时候，在年轻人的要求下，教练带着他练习了倒车、挪车等内容，而这些培训内容其实并不应该出现于这天的练习之中。因为年轻人缴纳的是60元/小时培训费，其培训内容只包括简单的上路练习。而如果要学习倒车和挪车等内容，需要缴纳的培训费用是80元/小时。按理说，面对年轻人的要求，教练本应该拒绝的，可是他不但没有拒绝，还把原来的两个小时的训练时间延长到3个小时。而这些，教练都没有额外向年轻人多收一分钱。这是为什么呢？是什么原因让教练这样做呢？
原因其实只在于一瓶冰水。年轻人的一瓶冰水使教练感觉自己得到了关心和重视，内心产生感动，在互惠原则的作用下，教练也给了年轻人巨大的回报。年轻人给教练买了一瓶冰水，却获得了需要花240元（80元×3小时）才能得到的培训，这也就意味着自己得到了240-60×2=120元的收益。
用2元钱的付出换来120元的收益，付出和回报比例居然高达1：60。可见互惠的影响力有多么巨大。
俗话说：“吃人家的嘴软，拿人家的手短。”朋友这次请你吃了饭，下次你就会找机会再请对方一次，否则心里总会觉得不安；别人在你生日的时候送了你礼物，你也会找机会回送对方一份；甚至两个不相识的人，人家对你点头微笑，你也会微笑以对。在人们的意识中，大家都认为：接受了别人的恩惠、馈赠、邀请等就有责任回报对方，就像欠债还钱一样，是“理所应当”的。
因此，在互惠互利原则的影响下，从别人那里得到好处的人，就肩负起了偿还对方恩惠的责任，不偿还，就会产生负债感，这使其不得不被一种力量所左右。
互惠是一种普遍的心理影响力，善于应用这样的心理效应，则会为销售员建立客户关系时带来很大的帮助。
周超是一名医疗设备的推销员，他想把自己的医疗设备推销给某医院，便去拜访该医院的院长，但是去了几次，都没能如愿以偿。第一次去，院长避而不见，把他堵在了门外，说自己的医院不需要这些设备。第二次去虽然让他进了办公室谈话，但是也没有让他坐，只是站着聊了几句，就说有事离开了。
周超不甘心，这一天他又来拜访这位院长，恰好碰上院长和自己的秘书正在费力地搬运一盆花，想要把这盆花移到自己的办公室，而且一副小心翼翼的样子，可以看得出院长很喜欢自己的这盆花。于是周超主动上前帮忙。等到院长把那盆花安置好以后，周超再次说明自己的来意。他已经做好了再次被拒绝的准备，但是这次却听到了不一样的声音，院长说可以考虑从他这里购买一批医疗设备，这让周超心中大喜，看来这笔生意有戏了。果然，经过商谈，双方最终签下了单子，该医院院长从周超这里购买了5套医疗设备，使周超从中获利不少。
为什么院长会改变自己的态度，而接受周超的推销呢？原因就在于周超帮助院长搬花了，院长受到了周超给予的帮助，理所应当回报周超点什么，如果依然严辞拒绝周朝的推销，未免有些说不过去，在这样的心理影响力的作用下，院长最终选择了以购买其医疗设备来回报对方。
给予对方好处，对方就会以另一种方式回馈于你。这就是互惠原理，当然也有人会无动于衷，会知恩不报。但是这样的人毕竟是少数的，他们会被作为反面教材来约束人们，使大家不像他们那样做。
因此，销售员可以主动为客户提供一定的好处，一些非常自然的好处，比如帮对方一个小忙，给对方一些赞美等，当对方受到了你的恩惠，就也会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报。这对促成销售会产生意想不到的效果。
2．让客户无法拒绝你的要求
其实在互惠原理的作用下，很多时候回报与付出之间是不对等的，甚至是不公平的。当人家给了我们某种好处，我们就应该给以一定的回报，而不能不闻不问，无动于衷。而到底应该给以什么样的回报，其操作的灵活性是很大的。很多时候，因为别人的恩惠给我们造成的负债感，使得我们情愿用更大的好处来偿还。“滴水之恩，当涌泉相报”。在这样的心理的作用下，在交往或者交易中，就会导致不对等、不公平状况的出现。
有一个人一次开车出去，但是车子却在半路上抛锚了，正当他一筹莫展的时候，一个年轻人路过这里，帮忙把车发动了起来，那人对年轻人表示感谢，年轻人说不客气，说着就要离开。这时，那人对着年轻人说：“谢谢你的帮助，如果以后你需要我帮什么忙，尽管开口就是了，我一定尽力而为。”并把电话和地址留给了这个年轻人。
时间过去了很久，那人已经忘记了自己的许诺。但是有一天，年轻人突然打电话来，说要借自己的车用一下。那人其实从心里面并不愿意借给他，毕竟大家只是陌生人，并没有什么深交，如果他不小心把自己的新车子弄坏怎么办？但是，年轻人毕竟曾经帮过自己，心里总觉得欠他一个人情，于是面对年轻人的请求，那人无法拒绝，只好应允下来，算是偿还上次的那个人情。然而当年轻人把车子给他送回来的时候，车子已经是千疮百孔了，那人最终后悔不迭。
故事中的人为什么不能拒绝一个陌生人的要求呢？其实就是其心中的负债感在作祟。总觉得欠人家的，需要给其一定的回报。而当对方终于提出什么要求之后，即使内心不情愿，但是在互惠原则的影响下，还是会“就范”。
如果销售员能够巧妙地应用这一心理效应，则可以帮助自己在销售中征服客户，顺利签单。因为，没有人愿意总是被一种负债感所压迫而浑身不快，人们往往宁愿遭受一些物质上的损失，也不愿意背负心理上的重担。
魏冉是一名优秀的保险推销员，即使再难对付的客户，到他手里，都能够轻松地应对，因为他不管遇到什么样的突发状况，都能够冷静思考，理性对待，他善于从客户的角度看问题，替客户考虑。而从不意气用事。
一次他去拜访一位姓王的客户。他按响门铃以后，等待着客户的接待。可是等了很大一会儿，王先生才打开门，问他是做什么的。魏冉刚刚表明身份，王先生便骂了一句：“又来骗人，离我远点吧，我讨厌你们这些卖保险的！”说完之后，就“砰”地一声把门关上了。
这样的情况虽然让魏冉猝不及防，是他没有预料到。换作是别人的话，可能早就愤愤地离去。但是魏冉很快就冷静下来，想必客户肯定是被假冒的保险推销员欺骗过，因此对销售员失去了好感。于是他又一次按响了门铃。王先生开门发现还是他，便又发作，冲着他大发脾气，说了一些难听的话。魏冉面对客户的责骂，没有做任何反驳，而是等到王先生数落完之后，认真地说：“王先生，先向你表示深深的歉意，我为我假冒的‘同行’对您造成的伤害表示歉意，希望您刚才的抱怨和责骂能够消除您心中的怨气，并从此走出阴影，拥有愉悦的心情。”
王先生从没有见过主动上门找骂的人，看魏冉诚恳的样子，不像是坏人，反而对自己的刚才的失态感到后悔和内疚。王先生顿时觉得欠魏冉一些什么似的，心里很是不安，于是把魏冉请进屋里谈话。
魏冉坐下以后，对王先生说：“我想您一定对我们保险推销员有很多的误解和抱怨，愿意听取您的教训和指责。”一句话勾起了王先生无限的感慨，于是他开始打开话匣子，对魏冉诉说自己被骗的事情。聆听的过程中，魏冉对王先生的遭遇表示同情，并且表情严肃，对那些假冒的保险推销员显示出愤恨和不满，使客户感觉他是和自己站在同一立场上的。
这些并不明显的细节，却让王先生收到的莫大的安慰和支持，心中十分感动，当他确定魏冉的真实身份之后，再没有戒备之心，最终为自己的全家，每人购买了一份保险，还将自己的一些好友介绍给了魏冉，以此作为回报。
在销售中，如果能够巧妙地运用互惠原则，使客户产生负债感，便能够在回报意图的作用下，有效地促使客户接受你所推销的产品，并使销售员从交易中获得更大的利益。
既然小恩小惠往往能够换来大的回报，那么人们就会担心自己一旦接受馈赠或者别人的恩惠以后，会给自己带来其他的损失。鉴于这样的考虑，很多时候，人们会选择拒绝别人的礼物和帮助。
