谈到会计师，其实我自己也是一名会计师。而且，我的经历也很能说明这种调查研究的重要意义。当我还在求学的时候，我几乎购买了每一种会计学方面的权威出版物。在这些书中，每一本都涉及一个具体行业的账目登记、专用术语等等。比如有酿酒厂的账目、证券经纪公司的账目等40余种。每一本书在后来都至少为我赢得了一家客户。比如，一家烟草公司曾经委托我对他们的经营成本进行审计。他们之所以会委托我，很大程度上是因为我能够让他们的总裁相信我对烟草行业有着充分的了解。在同这位总裁交流的时候，我巧妙地向他谈到了该行业的生产经营流程。
6．如何赢得持续成功
当你在调查买主的个人品质、特点或者爱好的时候，不要以为了解到了这些信息就万事大吉了。事实上，不仅要了解买主的想法和习惯，更要研究形成这些意见和习惯的原因。仅仅知道你预期的老板属于民主党还是共和党，或者仅仅知道他们的社会观点是保守还是激进，并不会对你有太大的帮助。但是，如果你准确地知道了他们为什么属于某个党派以及为什么保守或者激进，那么，在向他们进行自我推销的时候，你成功的概率将会大大增加，因此，在运用其他销售技巧的同时，一定要充分地分析并利用买主习惯背后的原因。当然，在分析利用这些原因之前，一定要确保你所调查到的信息是准确无误的，要知道，“外表往往是带有欺骗性的”。
当你在预期的服务领域寻找成功“希望”的时候，要认识到成功地发展你所发现的机遇是你的个人职责。在开始进行调查研究之前，要认识到如何利用成功的机会完全取决于你自己。如果你为自己的成功担负起了全部的责任，那么，假如你没有获得成功，你就没有任何的理由去责怪别人。相反，万一事情进展得不尽如人意，你应该承认那是你自己的错。那些真正的销售员从来都不会为自己的错误进行辩解。因此，当你没有发现自己成功的机会，或者你没有充分地利用自己所发现的机会时，一定要反躬自省，而不能怨天尤人。
也许以上的论述过于强调了对第一次成功机会的调查研究。因此，你可能会以为只要能够获得一个工作的机会，就算是扫清了成功之路上的一个最大障碍了。但是，对于一个推销员来说，仅仅获得一个订单并不能确保他整个销售生涯的成功。优秀的推销员会一直与自己的客户保持联系并且不断地向他们销售商品，从而使他们成为稳定的客户。这些推销员始终都在持续不断地调查客户的需求，其认真的程度绝不亚于第一次接近客户。
当你为买主提供了“售后服务”，你最初的成功就算是实现了。接下来，为了继续朝着你的目标迈进，还必须持续不断地向买主销售你的“商品”。如果你没有能够坚持不懈地寻找更多更好的服务机会，那么你将不可能取得更大的成功。一定要日复一日、年复一年地提高买主对自己的满意度。如果你希望获得持续的成功，就一定要经常展望未来，不断地去寻找更多成功的机会，同时还要不断地利用这些机会来提高自己。
如果你能够巧妙地进行调查研究，那么你成功获得所需信息的概率将会显着提高。因此，在进行调查研究的时候，要和蔼可亲、真诚坦率，同时还要富于表情、善解人意，因为这样可以更好地对别人亲切善良的一面产生感染作用。消除冷漠的最好方法是用你自己的热诚和友善去温暖你遇到的每一个人。另外，待人接物一定要谦恭礼貌。尤其是要学会同别人和谐地交谈而不是对着别人喋喋不休。同时，在与被调查对象打交道的时候，还要灵活机敏地运用你的判断能力去见机行事。
很多人在同别人交往的时候，都会带着一种戒备和防范的心理，所以他们轻易不会将自己的真实想法告诉别人。因此，要想做好调查研究，你需要打消人们的顾虑从而开启他们的心灵之门。要想做到这一点，你自己必须要首先表现出真诚和坦率。因为你的真诚和坦率将会让别人觉得有必要将自己内心的秘密告诉给你。假如你的观点有着充分的根据，那么，你就应该坦率地将它们表达出来，你的坦率会为别人树立一个榜样，从而能够让别人把隐藏在心里的想法吐露出来。但是，你在表达自己想法的时候，在语气和措辞上千万不要表现得过于武断，因为这样的措辞和语气将会阻碍别人不同意见的表达，而那些不同意见往往可以为你带来有益的启发。
如果你希望能够获得更多的成功机会，那么在进行调查研究的时候，就一定不能板着面孔、带着傲慢的神态用严厉的语气向别人询问你希望了解的信息。相反，如果能够保持着一种轻松随和、亲切友善的神态，你很可能会更有效地完成调查研究工作。那些优秀的推销员在进行调查研究的时候决不会做出僵硬呆板的表情。他们会运用曲线形而不是直线形的手势来对自己的语言表达进行补充。而他们所表现出来的性格是一种圆融丰满的灵活变通，而不是那种格格不入的固执死板。
在寻找你成功的“希望”时，必须要善于同别人交往。在人际交往中，最为重要的一点是要能够理解别人，能够同别人产生情感上的共鸣，因此，在同别人交往的时候，千万不要气势汹汹、咄咄逼人，而要和蔼可亲、真诚友善。要理解别人的理想和抱负，要赞赏他们的希望和梦想。要知道，无论人们的事业多么辉煌，成就多么不朽，然而最初的时候，这些事业和成就也只不过是他们头脑中虚幻的想象而已，因此，在调查研究的时候不要因为急功近利而变得过于现实，忽视了对买主心灵的关照和梦想的理解将是一个极大的错误。
在进行调查研究的时候，一个优秀的推销员会非常有效地运用最佳卖点的理念。商店的那些宣传广告之所以非常有吸引力，主要是因为这些广告所宣传的都是他们的最佳卖点，因此，要对自己进行一番仔细的分析，从而找到自己对于某一个老板的最有效卖点。不要指望着一个老板在短时间内就能够认识到你所有的优点。因此，要集中“优势兵力”去展示自己能够满足老板特殊需求的一两个优点。也就是说，首先要确定自己最能够给老板留下良好印象的“卖点”是什么，然后，再着重地运用这些卖点来叩开你最初的机遇之门。事实上，有很多人都是在找到了自己的最佳卖点之后才顺利地获得成功的。
正因为有了自己独特的卖点，所以芝加哥的一家小烧烤店在同一家大型的连锁商店竞争的过程中一直处于不败之地，这个连锁店在小烧烤店的对面就设有一个相当大的店面。这家小烧烤店销售的是他们自制的英式烧饼，而这种烧饼是连锁店所提供不了的。由于具有价格优势，因此在其他食品和商品的销售方面连锁商店占了上风。但是，凭借着自己的英式烧饼这个“卖点”，小烧烤店也吸引了一部分的顾客，因此也赢得了自己的市场份额。
7．本章小结
现在让我们简单地总结一下本章的主要内容。你成功的“希望”既不是在古老的过去，也不是在遥远的未来，它们现在正掌握在你自己的手里。如果你能够及时发现并有效地利用所有可以利用的成功机会，那么你将不可能遭遇人生的失败。你并不缺少成功的机会，你所需要的仅仅是每天用自己的眼睛和心灵去捕捉和感知这些机会。如果你能够把自己的能力和才华同你所发现的机会联系起来，并且能够让自己适合你所选择的职位，那么，你就已经成功地开始了销售流程。通过有效的调查研究，你完全有可能在自己职业生涯的开端就将那些难以逾越的障碍变成可以规避或者克服的暂时性挫折。
成功是一种由量变到质变的逐步积累，而不是一步到位的巨大跨越。正因为这样，所以有时候成功和失败只有一步之遥。第一次世界大战期间，在法国蒂埃里堡战役中，美国的区区数千名海军陆战队队员就戏剧性地扭转了战局，从而使得德国人近在咫尺的胜利化为了泡影。虽然这几千名美国海军陆战队队员并不是赢得一场世界大战的决定性因素，但是他们却是“压断骆驼脊背”所必不可少的“最后一根稻草”。
如果你在销售流程的开始阶段进行了最有效的调查研究，而且在随后的各个阶段中也依然将这种调查研究坚持不懈，那么，你将能够获得足以保证让你取得最终成功的众多机遇。那些优秀的推销员在销售过程中坚信他们将会得到自己应得的订单。他们之所以能够提前预见到自己的成功，是因为他们知道如何成功地进行销售。
有效的调查研究既不神秘也不困难，它只是一个非常自然的过程。同时，它也是销售流程当中一个易于理解的、初步性的准备措施。而这个措施将能够保证让你更容易地获得成功。
