人们不同的身体姿势有着不同的含义，同时这些不同的含义也反映着不同的性格特征。如果你的老板在站立的时候两脚叉得很开，而且双臂交叉着抱在胸前，那么，你就可以认为他可能习惯于虚张声势。两只脚叉得很开是一种非常不自然的姿势，这表明他如果不采用这样的姿势将很难维持身体的平衡。同时，这个姿势也流露出了他内在精神的不稳定和不健全。正如猛烈的一击将会让他的身体失去平衡一样，如果你对他展开猛烈的心理攻势，他很快就会方寸大乱。正因为缺乏自信，所以他才不得不用这种虚张声势来给自己打气。事实上，那些虚张声势的家伙交叉的双臂和挺起的胸脯就如同一只猫拱起的后背一样，只要用手温柔地抚摸几下，怒火万丈、蓄势待发的猫就会得到抚慰。同样，对于那些虚张声势的家伙，只要晓之以理、动之以情，就可以巧妙地让他们得到安抚，从而迅速地瓦解他们的斗志。
但是，如果你发现预期的老板在站立的时候双脚自然地并拢，而且在走路的时候也显得从容不迫——他不需要任何做作的姿势就可以毫不费力地保持自己身体的平衡。那么，你就可以确定他有着坚定的信念和顽强的意志。对于这样的人，你不可能通过情感的手段去改变他的决定。为了能够给他留下一个良好的印象，从而让他做出对你有利的决定，你必须向他提供能够证明你能力的最确凿、最可靠的事实根据。
当你同预期的老板交谈的时候，如果他不停地晃动自己的脚，或者频繁地在两脚之间转换身体的重心，那么，你就可以认为他对自己的判断没有太大的信心，对自己的想法没有确切的把握。在这种情况下，你一定要保持强势，一定要主宰整个谈话的过程。在你的带领之下，让他从摇摆不定、优柔寡断的心理中走出来，最终做出一个明确的决定——这完全是你的责任。首先，你应该让他明白你是在为他着想。然后，要表现出一种完全肯定、完全自信的神态，而不能对自己的意见和建议表现出丝毫的犹豫和怀疑。通过巧妙地运用推销术，你一定能够帮助他克服掉优柔寡断的缺点并促使他按照你的想法去行动。
6．发现老板的思维敏捷程度、理解能力和接受速度
人们肌肉的活跃程度同他们精神上的反应速度密切相关。一个一贯行动迟缓的人在思维上往往也会反应迟钝。相反，行动敏捷的人一般会拥有敏捷的思维。不过，这种说法并不是绝对正确的。事实上，只有那些既干净利索又完美无缺的动作才能暗示出一个人迅速地做出了正确的决定。如果一个人准确无误地抓起一支铅笔立刻开始书写，那么我们就可以认为他拥有电光火石般的思维和斩钉截铁般的决断。相反，如果一个人迅速地伸手去拿铅笔，但却没有拿到，或者为了调整好手中的铅笔做了片刻的停顿，或者在动笔书写之前表现出了少许的犹豫，那都意味着他的决定仅仅是一种心血来潮的冲动。
有时候，一个思维敏捷的人会有意识地培养自己不慌不忙、从容不迫的动作举止。他之所以这样做，是因为他意识到了自己有一种喜欢冲动的倾向，因此决心要改变这种倾向。为了防止因为一时的冲动就草率地做出决定，他出色地完成了自我控制。但是，在放慢了速度之后，他的这些动作将能够更加准确、更加可靠地暗示出他自我控制、自我约束的性格特征，同时也能够反映出他的思维已经远远超前于他的行动了。
如果有机会遇到这样的老板，你不应该像那些浅薄的观察者那样，错误地把他们的肌肉动作同他们的心理活动不同步解释成反应迟钝。当你预期的老板静静地坐着或者站着的时候，当你从他们的动作当中看不出任何心理暗示的时候，你应该从他们的眼神和面部表情当中来寻找评估的依据。无论一个人的外表多么平静，他快速游移的眼神和转瞬即逝的表情依然能够泄露他内心的秘密。比如，对于一个思维非常敏捷而且又能很好地进行自我控制的人来说，因为他已经养成了有意识地克制自己冲动的习惯，所以他在拿起一支铅笔的时候有可能会显得非常沉着和从容。但是，在用完铅笔的时候，他一定会干净利索地把它放下，而不会让它从自己的手指上慢慢地滑下去。他的自我克制毕竟不是一种天性，因此，这种克制往往只在有意识地开始做一件事情的时候发挥作用。当他写完了要写的东西时，这种克制就不再起作用了，因此，他会迅速地放下自己的铅笔。这样，他思维敏捷的性格特征就会在不知不觉当中流露出来。
一个人肌肉的紧张状态暗示出了他内在精神的紧张。这种紧张是一种坚持或者对抗的信号。当你同一个人谈话的时候，如果你发现他的肌肉紧紧地绷起，那就说明当时他的心里正在强烈地反对你的说法，因此你就应该避免强迫他去接受你的观点。也许他坚信的想法同你的想法存在分歧，所以，要么就给他一个表达自己想法的机会，然后再有针对性地说服他；要么就转变话题暂时避开矛盾。当观察到他紧张的肌肉恢复到了正常状态的时候，你可以委婉地回到原来的话题上去。这时候，他心理上的对抗已经大大减弱了，甚至很可能已经不再坚持自己原来的想法了。
当你预期的老板起身迎接你的时候，或者在他的办公室里走来走去的时候，要仔细地观察他的步态。如果他走起路来轻松自如、大步流星，说明他大腿后部的肌肉十分发达。而大腿后部的肌肉同掌管意志力的大脑中枢密切相关，因此，走起路来轻松自如、大步流星的人往往拥有顽强的意志。这样的人一旦下定了决心，无论遇到什么困难，都会坚持不懈、战斗到底。
当你对一个老板进行评估的时候，确定他的理解能力和接受速度非常重要。当你向预期的老板进行自我推销的时候，你需要知道老板是否清楚地理解了你所要表达的全部观点。一方面，你在表达观点的时候速度不能太快，否则老板将不能及时地理解你的每一个要点；另一方面，速度也不能太慢，如果在老板已经理解了之后你还在喋喋不休，那将会引起他们的厌烦。要想将销售进度把握得恰到好处，你必须要确切地知道老板心理反应的速度。而了解老板心理反应速度的最好方法则是通过一些小的测试来观察他们肌肉的反应速度。因为肌肉的反应速度可以直接反映出心理反应的速度，所以，往往可以通过观察预期老板的动作来了解他们对你所表达的想法的理解速度。
测试的方法有很多，比如你可以请他们写下你告诉他们的一个名字或一些数字。如果他们毫不犹豫地伸手去拿铅笔，那么你也许就可以确信他们对你的想法有着迅速的反应。但是，如果在拿铅笔之前，他们有短暂的犹豫或者耽搁，你就可以通过他们比较迟缓的身体反应推断出他们没有立刻领会你的想法。
在对老板的理解速度进行了评估之后，你可以据此控制自己的销售进度。如果预期老板的行动比较迟缓，你在陈述每一个要点的时候都要留出充分的时间让他们去理解。但是，如果发现他们能够迅速地领会你的意见，那么，你就应该加快自己的陈述速度。因为拖沓冗长的叙述将会给老板留下不好的印象。
人为地设置一些特殊的小测验并不是了解老板理解速度的唯一方法。除此之外，你还可以观察老板的面部表情，因为人们的面部表情也能够暗示出他们的心理反应速度。比如，当你幽默地谈起一件事情的时候，老板脸上露出笑容或者眼睛里闪耀出愉快的光芒所需的时间就可以作为衡量他们理解速度的标准。
不同的人有不同的头部和眼部动作，这些动作也能够在很大程度上反映出一个人的性格特征。我们在欣赏戏剧的时候，会发现舞台上的那些恶棍常常喜欢斜着眼睛看人，而那些天真无邪而又淘气顽皮的少女也经常使用这个动作。但是，作为正面人物的男女主人公却决不会这样。他们在看东西的时候都会直视对方，也就是说，他们的头部和视线永远都会保持在一条直线上。事实上，这样的原则也可以运用到你的销售流程当中。当一个老板采用直视的方式来观察别人时，你就可以认为他敢于直面任何人和任何事实。如果你注意到一个老板的目光总是躲躲闪闪，或者在头部保持不动的情况下总是习惯性地向两侧斜视，那么，你就可以据此断定这个人善于推诿逃避，缺乏坦率，不够可靠。他的神态也许仅仅是一种有意拖延的象征，不过，可以肯定这时候他的注意力并没有集中到你的陈述上面。因此，你需要重新把他的注意力吸引回来，有时候需要做出反复的努力才可以成功。
7．手势或语调的不同，代表的含义也不同
能够带动整个手臂的动作往往暗示出性格上的大气和力度；而小幅度的腕部动作则暗示着一种褊狭、轻率和软弱的性格。同样，如果一个人走路的时候昂首阔步，可以说明他有着鲜明的个性和坚定的主见，相反，如果一个人在走路的时候迈着小碎步，慢慢腾腾、畏缩不前，说明他没有独立的看法和坚定的信念。
直线形的动作表示着一种纯理性的判断。单曲线形动作所反映出的不仅仅是一种想法，而且还代表着某种情感倾向。而双曲线形动作则往往暗示着一种力量。
和人们的胸部处于同一高度的手势暗示了一种坦率的性格和对别人的尊敬。如果你预期的老板针对你的某些想法做出了这样的一个手势，可以说明在他的心目当中，你们之间在人格上是完全平等的。
在高度上超过了肩膀的手势意味着大胆的想象甚至是不切实际的空想。这样的手势体现出了一个人轻松活泼的性格或者容易脱离主题的倾向。相反，高度上低于胸部的动作往往暗示出一种力量或者一种轻视贬低的倾向。
如果一个人的手势总是指向自己，那可以说明他视野狭窄、自私自利，而且还有一种喜欢将所有的东西物质化的倾向。而外向型的动作则表示出一种自信、真诚的性格和创造性的能力，同时还能够暗示出乐于同别人进行合作的倾向。
上下起伏的动作可以暗示出生命的活力，因而代表着对别人的肯定。而横向摆动的手势则意味着对别人想法的否定和兴趣的丧失。斜向上方的手势代表着一种理想主义，而斜向下方的手势则象征着一种现实主义的倾向。
如果一个人的手势指向自己的正前方，那么说明他愿意同你就你所提出的想法展开面对面地讨论。不过，他的手势稍微地向一侧倾斜并不意味着他打算逃避，那只能说明他正在严肃地进行思考。但是，如果他的手势过分地向一侧倾斜，你也许就可以确定你们之间的想法并不和谐，相反，他很可能正在试图完全否定你的想法。
当我们强调“肌肉信号”在评估老板过程中所发挥的重要作用的同时，也不能完全忽视对老板语言和语调的分析判断。一个人语言上试图掩饰的东西往往会不知不觉地从他的语调上流露出来，因此，如果他的语言同语调以及动作所表达的信息产生了冲突的话，就说明他的语言是不可靠的。
不同的语调单位可以反映出人们不同的精神、情感和力量特点。在说话的时候，一个人习惯使用的语调单位的多少可以反映出他有多么大的决心和意志。同时，语调单位之间间隔时间的长短还能够反映出他的话是否真诚。比如，当你回答“是”的时候，表达的是一种完全的赞同。但是，如果你用两个语调单位“是吗”来回答的时候，所表达的就可能是一种虚伪的赞同或者是一种怀疑，甚至还可能是一种彻底的否定。另外，不同的舌位也有着不同的语调。舌位过于靠前的语调暗示出一个人的话缺乏思考和可信度，而过于靠后的语调则暗示出一个人不够坦率，只有舌位居中的语调最让人信赖。
只要掌握了语调分析的一些基本原理，一个目光敏锐的观察者在五分钟的谈话之后就可以发现一个老板显着的性格特征。
假如你对老板的观察过于明显从而让他们有所察觉，那么最终的结果比根本就不进行任何评估要糟糕得多。这样拙劣的观察将会让老板觉得你是在窥视他们私密的性格特征，因此将会让他们感到非常恼火。所以，千万不要目不转睛地盯着你的评估对象。要学会在别人不易察觉的情况下对他们进行观察，尤其是要培养自己在不经意间对别人进行观察的能力。事实上，你的眼睛和耳朵并不需要做出特别明显的努力就能够捕捉到有关老板的具体信息。
当你学会了如何在不被老板察觉的情况下准确地去观察和倾听各种细节的时候，你就已经熟练地掌握了巧妙地评估老板的第一个要素。而评估老板的第二个要素则是将你所观察到的每一个细节同它们暗示出来的具体性格特征联系起来。也就是说，首先，你要感知老板的有关信息，然后，要知道这些信息分别意味着什么。
当然，你不可能马上就成为对别人进行判断评估的专家。但是，无论何时何地，你都应该去观察和倾听各种能够反映人们性格特征的外在信号，从而养成随时随地评估别人的习惯。如果做到了这一点，你很快就会发现自己对别人有了一种清晰的、全新的认识。
任何人都有可能读懂别人的心思。要做到这一点，首先能够观察和捕捉可以反映一个人内在性格和思维的外在信号，然后还要能够对这些信号做出准确的解释。当你可以熟练地对别人进行评估的时候，无论你走到哪里都会更容易地受到别人的接待。另外，如果能够读懂预期老板的心思，你也将能够有效地避免老板的对抗心理。
最大限度地了解老板是为了让你的自我推销变得更加容易。如果你在获得拜访老板机会的过程中消除了不必要的障碍，那么取得成功并不是很困难。
