婉言告诉客户产品的缺陷。承认产品的不足也需要讲究一定的技巧，要做到既保持诚信，又不让客户对产品的缺陷有所顾忌。销售人员可以主动说出一些产品的不足，但要讲究措辞。说这些问题的时候，态度要认真、诚恳，对于那些不方便说或者不能说的问题，诚实地告诉客户不方便说，而不要遮遮掩掩。一些诸如商业机密的事情是不能对客户说的。
总之，诚实是获得客户信赖的基础，客户一旦发现他面前的销售人员缺少诚意，无论此前的沟通多么默契和愉悦，他都会马上产生警惕心理，通常会迅速放弃可能已经成型的购买决定。
在批评客户或是表达不同意见的时候，要尽量使用婉言。因为，直言不讳有时会刺激客户，伤害到对方的感情，使客户产生抵触情绪；而婉言则比较温和，既表明了自己的意见，又不失礼貌，让客户乐于接受。
4．销售人员绝对不该说的9类语言
说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，销售人员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望销售人员必须回避之。
（1）不说批评性话语。这是许多销售人员的通病，尤其是销售新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
在这个世界上，有谁愿意受人批评？销售人员每天都与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，会让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
（2）杜绝主观性的议题。在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说的是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义，弄不好反而触了大忌。
销售人员在拒绝客户时，可以用权力受限、指引新去处、其他补偿或巧用幽默来拒绝客户，这样客户既明白了你的意思也不会因受到拒绝而感到尴尬。
有话直说和婉转表达在销售过程中都是必要的，我们的销售人员要根据具体情况把握好什么时候应该有话直说，什么时候需要婉转表达自己的意见。
一些新人涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免缺乏主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后便产生意见分歧。有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？
然而，有经验的销售人员在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时将话题引向推销的产品上来。总之，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为销售人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
（3）少用专业性术语。
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”“费率”“债权”“债权受益人”等一大堆专业术语让客户头脑发胀如坠入五里雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了。李先生便在不知不觉中，失去了销售的商机。
我们仔细分析一下，就会发觉，销售人员满口都是专业术语，让人怎么能接受？顾客既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才能有效达到沟通目的，产品销售也才会没有阻碍。
（4）不说夸大不实之词。不要夸大产品的功能！客户在日后享用产品时，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”。一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售人员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，唯有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
（5）禁用攻击性话语。我们经常看到这样的场面，同行业的销售人员用带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中很不理想。
我们多数的销售人员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在某一个角度看问题，不见得每一个人都与你站在同一个角度。
你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，绝不可能会大行其道的。
（6）避谈隐私问题。与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们销售人员常犯的一个错误。
有些销售人员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨。其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费了你的推销商机。
（7）少问质疑性话题。销售过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方。“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”似乎用一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，销售人员一直质疑客户的理解力，客户会产生不满，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方：“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明。在此，给销售人员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
（8）变通枯燥性话题。在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。建议你还是将这类话语讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。
如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命硬塞给他们。在你讲解的过程中，倒不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事、小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，这类的话题由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好还是保留起来，束之高阁，有时比和盘托出要高明一筹。
（9）回避不雅之言。每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“出口成脏”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言对我们销售产品必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”“没命了”“完蛋了”诸如此类的词藻。
然而，有经验的销售人员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“失去生命”等替代这些人们不爱听的语术。
不雅之言会令个人形象大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话。你注意了，改过了，你便成功在望了！
5．少说“我”，多说“我们”
小孩在做游戏时，常会说“这是我的”“我要”，这是自我意识强烈的别把销售工作当作演讲，否则你会弄巧成拙。
销售人员要善于运用多种技巧来说服客户，自己多听，最终找到客户的真实需求。
表现。在小孩子的世界里，这或许无关紧要，但有些成年人也是如此，他们说话时，仍然强调“我”“我的”，这会给人自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此受到影响。
《福布斯》杂志上曾登过一篇《良好人际关系的一剂药方》的文章，其中有几点值得借鉴。语言中最重要的5个字是“我以你为荣”；语言中最重要的4个字是“您怎么看”；语言中最重要的3个字是“麻烦您”；语言中最重要的2个字是“谢谢”；语言中最重要的1个字是“你”。那么，语言中最次要的一个字是什么呢？是“我”。
所以，你要尽量回避“我”这个字。亨利·福特二世描述令人厌烦的行为时说：“一个满嘴‘我’的人，一个独占‘我’字，随时随地说‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”
农夫甲和农夫乙忙完了田里的工作，一起回家。他们走在路上，两人同时发现地上有一把斧头，农夫甲动作迅速，赶忙跑过去捡起那把斧头，说道：“我发现的这把斧头还挺新啊！”然后，就想带回家占为己有。
农夫乙看到这情况，认为这把斧头是两人一同发现的，应该归两人共同所有，就对农夫甲说：“你刚才说错了，你不应该说‘我发现’。因为这是我们一起看到的，所以你应该改口说‘我们发现了一把斧头’才对。”农夫甲不同意，与农夫乙争执起来。农夫乙争不过农夫甲，退让了，农夫甲兴高采烈地拿着那把斧头，两人继续往家走。
过了一会儿，遗失这把斧头的人走了过来，远远地看见了农夫甲手里的那把斧头，于是匆匆忙忙地追上来，眼看对方就要追上来了。这时候，农夫甲很紧张地看农夫乙一眼，对他说：“怎么办？这下子我们就要被他捉到了。”农夫乙听他这么一说，知道甲想把责任归咎到两个人的身上，于是农夫乙就很严肃地对农夫甲说：“你说错了，刚才你说斧头是你发现的，现在人家追来了，你就应该说‘我快被他捉到了’，而不是说‘我们快被他捉到了’。”
在人际交往中，“我”字讲得太多并过分强调，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。因此，会说话的人，在语言传播中，总会避开“我”字，而用“我们”开头。
俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人做了许多工作，农民都置之不理，非烧不可。最后，列宁亲自出面做说服工作。
列宁对农民说：“烧房子可以。在烧房子之前，我们大家一起来思考几个问题可以不可以？”“当然可以。”
列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”农民说：“是我们造的。”
列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”农民齐声回答：“好！”
列宁再问：“那么这房子我们还要不要烧呢？”农民觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。
有人曾经做过调查，发现人们每天最常用的是一个字就是“我”字。为什么人们对“我”字特别关心呢？就是因为大多数人都喜欢被人称赞，也喜爱称赞自己。因此，你若想得到你所希望得到的，就要避免与对方争高低，而要维护他人的自尊心。为了使对方的面子不受伤害，我们千万不要常把“我”字挂在嘴上，别说“我的公司”，而说“我们的公司”。
（1）少说“我”，多说“你”。说话好像驾驶汽车，应随时注意交通标志，也就是要随时注意听者的态度与反应。如果红灯已经亮了仍然向前开，闯祸就是必然了。无聊的人是把拳头往自己嘴里塞的人，也是“我”字的专卖者。
人们最感兴趣的就是谈论自己的事情，而对于那些与自己毫不相关的事情，大多数人觉得索然无味。对于你表现出最大兴趣的事情，不会引起别人的同感，而且别人还觉得好笑。
年轻的母亲会热情地对人说：“我们的宝宝会叫‘妈妈’了。”她这时的心情是高兴的，可是旁人听了会和她一样地高兴吗？不一定。谁家的孩子不会叫妈妈呢？你可不要为此而大惊小怪！这是正常的事情，如果不会叫妈妈的孩子才是怪事呢。所以，你看来是充满了喜悦，别人不一定有同感，这是人之常情。
竭力忘记你自己，不要总是谈你个人的事情，你的孩子，你的生活。人人喜欢的是自己最熟知的事情，那么，在交际上你就可以尽量去引导别人说他自己的事情，这是使对方高兴的最好方法。你以充满同情和热忱的心去听他叙述，一定会给对方以最佳的印象，并且对方会热情欢迎你，热情接待你。
（2）把“我的”变为“我们的”。说话时，把“我的”变为“我们的”，可以巧妙拉近双方距离，使对方更容易接受你和你的话。
如果你在说话中，不管听者的情绪或反应如何，只是一个劲儿地提到“我如何如何”，那么必然会引起对方的反感。如果改变一下，把“我的”
改为“我们的”，这对你并不会有任何损失，只会获得对方的好感，使你同别人的友谊进一步地加深。
6．声东击西，先说产品再说价格
很多销售人员往往会被顾客所引导，过早地谈到价格，这是非常错误的销我们经常看到记者这样采访：“请问我们这项工作……”或者“请问我们厂……”经常发现演讲者使用“我们是否应该这样”“让我们……”等表达方式。这样说话能使你觉得和对方的距离更接近，听来和缓亲切。因为“我们”这个词也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中产生一种参与意识，会缩短与听众之间的距离，使气氛立刻活跃起来。
售手法。成功的销售者往往会把价格在最后以一种很艺术性的手法阐述出来。
弗雷德·罗杰是一位销售经理，任职于新泽西的某个皮革公司。公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客，问：“你认为这产品如何？”
“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”
“您告诉我，”弗雷德·罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少？”
那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。
“您说的对。”弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说，“我不知道您是怎样猜到的？”
最终，销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意。但是，弗雷德·罗杰斯绝不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。
