在国家政治中，哪个方面最能体现博弈的精神？是政治斗争、人事任免、对外战争、皇位更替，还是其他的？可能，最能体现博弈精神的国家行为，当数外交。
外交是国家与国家之间的一种政治往来，外交的关系如何，受到各种因素的左右，包括各国的国力、传统、周边形势、政治文化、领导思维等等。而这些，只是外交活动和外交关系的一个背景因素，也就是说，这些只是一个必备的先决条件，并不是说这些决定一切。如果说有了这些因素，外交关系就会自然而然地变成一种模式，那就大错特错了，如果是那样，根本就不需要外交官了，只要各国把自己国内外形势做一份报告，互相传阅一下，外交关系就可以套用各种模型来建立了。
外交活动之所以令人注目，就在于它不止是国家与国家之间的一种力量与形势对比，而且还是外交官个人智力与战略眼光之间的比拼。不同的外交官，在处理同样的外交问题时，会根据他们自身的经验和思想去制定不同的对策。
每个外交官都有独特的风格，如果做不到这一点，就无法成为一位出色的外交官；同样，每一件外交事务都带有极大的偶然性，不同的外交官处理起来，就会产生不同的后果。在考虑了国家与政府的利益之后，外交官个人的风格在其中起到了至关重要的作用。
外交官喜欢讲“大战略”，而外交官心中的大战略，不外乎是以智者的思维或者强者的逻辑去推动外交活动。在信息资源不确定的古代，更是如此。
性格决定命运
战国时代，百家争鸣的思想界中，有一个学派曾经兴盛一时，那就是“纵横家”。纵横家具体做的是什么？简言之，就是鼓动唇舌、到处游说，进行外交活动，间或带有一些间谍和欺诈行为。纵横家的主要人物，都是在当时声名显赫的外交家，其中最为知名的，就是推行“合纵”学说的苏秦，和倡导“连横”战略的张仪。纵横家这个学派的名称，就来自于这两种大战略。
当时的情况，是秦国的实力强大，经过商鞅变法之后，在军事和农业上有了长足的发展。一方面，对军功进行重赏，凡是在战场上奋勇杀敌的人，都有可能从一个一文不名的士兵变成有爵位的贵族；另一方面，对农业重点扶植，鼓励人民进行农业生产，打击工商业者的投机活动，为秦国提供一个强大的经济后盾。商鞅变法令秦国脱胎换骨，成为战国七雄里面最有威胁的一个，而且秦国的军事行动一次比一次成功，已经严重威胁到了其他国家的利益，甚至生存。
面对这种形势，东方六国都在为自己的国家利益着想，想要制定出一个万全之策，能够保全国家，不受秦国的侵扰。只不过，因为各国都拘泥于自己的本国利益，所以没有达成长期的共识。
随着秦国日趋强大，要保护自身利益的迫切要求激励着各国统治者做出抉择，而“合众弱以攻一强”的合纵理论和“事一强以攻众弱”的连横学说就应运而生了。
而这两个大战略计划的出台，又和两个有着传奇色彩的人物联系起来。他们有着几乎相似的经历和志向，对当时局势的理解也十分接近，但却制定出了不同的解决办法。
苏秦是东周雒阳人，他曾经到东方的强国齐国拜师求学，在鬼谷子先生门下学习——战国时代的很多人据说都曾经和鬼谷子学习过，学习的内容也不尽相同，有的学习军事，有的学习政治，有的学习算命，有的学习长生不老，由此看来，如果真的有一位鬼谷子，那么他不但很长寿，而且是个百科全书式的大师。
其实，从苏秦的经历看来，他游学齐国可能是真的，但是他跟随哪个老师学习，却是一个疑点，也许那位老师不大出名，所以他在出师之后求职会冒充鬼谷子的学生，这也是可以理解的事情。他外出游历多年，一直没有什么像样的工作，弄得自己穷困潦倒，狼狈地回到家里。兄嫂、弟妹、妻妾都私下讥笑他，说：“我们周国人的习俗，人们都治理产业，努力从事工商，追求那十分之二的盈利为事业。如今你丢掉本行而去干逞口舌之能的事，结果没有成名，反而害得自己穷困潦倒，不也是你自己的造化嘛！”
苏秦听了这些话，暗自惭愧、伤感，就闭门不出，把自己的藏书全部阅读了一遍。说：“一个读书人既然已经从师受教，埋头读书，可又不能凭借它获得荣华富贵，即使读书再多，又有什么用呢？”可见，苏秦并不是想做一个满腹经纶的学者，而是要做一个能够迅速致富的商人。他这个商人与其他商人不同的地方就在于，其他商人靠自己的本金和货物致富，苏秦则要靠自己的头脑和口才致富。因此，苏秦后来提出的合纵计划，我们不能认为那是他一生都在追寻的一个救世良方，那只不过是他自己糊口的本事罢了。他自己对那一套理论也许并不信仰，但那是他用来推销自己的敲门砖，因为各国的君主需要这个理论。
苏秦觉得自己平生所学没有什么用处，于是就想另辟蹊径，把自己塑造成为一个君主喜欢的人，这样要获得一个职位就没有那么困难了。他找到了一本很古老的书，叫做《阴符》，书的主要内容，大概就是那种“君臣关系学”、“与上司相处的秘诀”、“做下属的八十八项注意”之类的东西。
穷困潦倒的苏秦觉得这本书是让他受欢迎的速成办法，就一心一意地伏案钻研。他花了整整一年的工夫，探寻书中的奥妙，觉得自己找到了与国君相合的门道。苏秦满怀希望，激动地说：“就凭这些足可以游说当代的国君了。”他求见并游说周显王。可是显王周围的臣子一向了解苏秦的为人，觉得他是一个夸夸其谈而言过其实的人，都瞧不起他，因而周显王也不信任他，苏秦的求职再次失败了。
于是，他向西到了秦国。秦孝公已经死了。苏秦游说秦惠王说：“秦是个四面山关险固的国家，为群山所环抱，渭水如带横流，东有关河，西有汉中，南有巴蜀，北有代马，这真是个险要、肥沃、丰饶的天然府库啊。凭着秦国众多的百姓，训练有素的士兵，足以用来吞并天下，建立帝业而统治四方。”
秦惠王说：“鸟儿的羽毛还没长丰满，不可能凌空飞翔；国家的政教还没有正轨，不可能兼并天下。”当时秦国刚刚处死商鞅，讳恨游说的人，因而不任用苏秦。苏秦只好继续向东游历，到了赵国。赵国的国相奉阳君不喜欢苏秦，苏秦的求职计划再次落空了。
这以后，苏秦意识到，如果自己单靠口才去说服一个国家的国君重用自己，是很难的事情，但如果在外交问题上做文章，让自己成为一个国际关系的重要角色，就很可能被各国欢迎了。因此，苏秦开始钻研让各国接受自己的大战略——合纵。
而“连横”政策的出台，更是富有戏剧性，那是因为这一政策的缔造者张仪是被苏秦推上这条生存之路的。
张仪是魏国人。当初曾和苏秦一起师事鬼谷子先生，学习游说之术，苏秦自认为才学比不上张仪——这是十分危险的，因为苏秦比张仪早出师，先占有了政治资源，如果他要排挤张仪，简直是易如反掌。
张仪完成学业，就去游说诸侯。那时，苏秦已经说服赵王，开始和其他的国家缔结合纵联盟，可是他害怕秦国趁机攻打各诸侯国，盟约还没达成之前就遭到破坏。又考虑到没有合适的人可以派到秦国，于是派人暗中引导张仪说：“您当初和苏秦感情很好，现在苏秦已经当权，您为什么不去结交他，用以实现功成名就的愿望呢？”张仪闻讯前往赵国，呈上名帖，请求会见苏秦。
苏秦却故意告诫门下的人不给张仪通报，又让他好几天不能离去。拖了好几天才接见了他。接见张仪的时候，苏秦让他坐在堂下，赐给他奴婢下人吃的饭菜，还屡次责备他说：“凭着您的才能，却让自己穷困潦倒到这样的地步。难道我不能推荐您让您富贵吗？只是您不值得录用罢了。”说完就把张仪打发走了。
张仪来投奔苏秦，自己认为都是老朋友了，能够求得好处，不料反而被羞辱，很生气，又考虑到诸侯中没有谁值得侍奉，只有秦国能侵扰赵国，于是就到秦国去了。
不久，苏秦对他左右亲近的人说：“张仪是天下最有才能的人，我大概比不上他呀。如今，幸亏我比他先受重用，而能够掌握秦国权力的，只有张仪才行。然而，他很贫穷，没有进身之阶。我担心他以小的利益满足，而不能成就大的功业，所以把他召来羞辱他，用来激发他的意志，你替我暗中侍奉他。”
然后，苏秦禀明赵王，发给他金钱、财物和车马，派人暗中跟随张仪，和他投宿同一客栈，逐渐地接近他，还以车马金钱奉送他，凡是他需要的，都供给他，却不说明谁给的。于是张仪才有机会拜见了秦惠王。惠王任用他做客卿，和他策划攻打诸侯的计划。
这时，苏秦派来的门客要告辞离去，张仪说：“依靠您鼎力相助，我才得到显贵的地位，正要报答您的恩德，为什么要走呢？”
门客说：“我并不了解您，真正了解您的是苏先生。苏先生担心秦国攻打赵国，破坏合纵联盟，认为除了您没有谁能掌握秦国的大权，所以激怒先生，派我暗中供您钱财，这都是苏先生谋划的策略。如今先生已被重用，请让我回去复命吧！”
张仪这时才恍然大悟，说：“唉呀，这些权谋本来都是我研习过的，而我却没有察觉到，我没有苏先生高明啊！况且我刚刚被任用，又怎么能图谋攻打赵国呢？请替我感谢苏先生，苏先生当权的时代，我张仪怎么敢奢谈攻赵呢？”
——因为苏秦把自己推向了秦国，所以张仪就不顾秦国的国家利益，只为了他和苏秦之间的情谊，这样做出来的连横战略，又怎么能算客观可行呢？
可见，无论苏秦还是张仪，无论合纵还是连横，这些战略和制定战略的人，都是任由自己的性格来行事的，而且是因为他们命运中遭遇的各种处境作为制定战略的出发点的。
慷慨陈词的背后
苏秦和张仪的外交策略，都是靠着他们出色的论辩才能来实施的，而他们滔滔不绝的长篇大论之后，难道真的是那个宏伟的大战略吗？是不是还有其他的因素在里面？
事实上，一个有个性的外交家，并不只是在反复论述自己的观点，而是从各个侧面来映衬出只有自己的战略计划才是可行的，并且指出各种长期与短期的利益回报。只有这样，才能让当政者放心、满意，否则，他们是不会买苏秦、张仪们的账的。
苏秦屡次求职失败，张仪被苏秦“逼上”投靠秦国的道路，他们此后的言行，都是一面为了维护自己的利益和地位，一面打动执政者为目的的。
苏秦在几次失败的求职经历之后，做好了计划，又去燕国游说。他劝燕文侯说：“燕国东边有朝鲜、辽东，北边有林胡、楼烦，西有云中、九原，南有滹沱、易水，区域纵横两千多里，武装部队几十万人，战车六百辆，战马六千匹，储存的粮食足够用好几年。南有碣石、雁门的肥沃土地，北有红枣和板栗的收益，百姓即使不耕作，光是这红枣、板栗的收获也足够富裕的了。这就是所说的天然府库啊！”
这是苏秦导入自己论辩主题的技巧，他并不是上来就陈述燕国的弱点，而是先把燕国周边的形势做一个客观的描述，然后指出燕国的优势和长处。这样一来，燕王听着就舒服很多，容易继续认真听他的陈述了。
苏秦接着切入了正题：“能够安居乐业，没有战事，看不到军队覆灭、将领被杀的情景，没有谁比得上燕国。可是，大王知道原因吗？燕国不被敌人侵犯的原因，是因为赵国在燕国的南面遮蔽着。秦国和赵国发动五次战争，秦国胜了两次而赵国胜了三次。两国相互杀伤，彼此削弱，而大王可以凭借整个燕国的势力，在后边牵制着他们，这就是燕国不受敌人侵犯的原因。况且秦国要攻打燕国，就要穿越云中和九原，穿过代郡和上谷，远离几千里，即使攻克了燕国的城池，秦国也考虑到没法守住它。秦国不能侵害燕的道理很明显了。
“如今赵国要攻打燕国，只要发出号令，不到十天，几十万大军就会挺进到东桓驻扎了，再渡过滹沱，涉过易水，用不了四五天的时间，就到燕国的都城了。所以说秦国攻打燕国，是在千里以外打仗；赵国攻打燕国，是在百里以内作战。不忧虑百里以内的祸患而重视千里以外的敌人，再没有比这更错误的策略了。因此希望大王与赵国合纵相亲，把各国联成一体，那么燕国一定不会有所忧虑了。”
苏秦这一番论述，则是从地缘政治的角度，说出了燕国所处的优势地位和潜在的危机。尤其是把赵国对燕国的威胁说得十分透彻，不得不令燕国国君震撼——但是，说出这样一种现实，可以有不同的解决办法，苏秦就在说出事实之后，引出了自己的战略：合纵。燕王在被苏秦点破的现实震撼之后，已经失去了判别能力，只能顺着苏秦的思路走了。
果然，燕文侯说：“您说的当然不错，可是我的国家弱小，西边又紧靠着强大的赵国，南边接近齐国和周国，齐、赵都是强国啊。您一定要用合纵相亲的办法使燕国安全无事，我愿倾国相从。”如此简单，如此容易，苏秦就接到了他的第一份外交订单。
燕王赞助苏秦车马钱财到赵国推行合纵政策，这时那个讨厌苏秦的奉阳君已经死了，苏秦就趁机劝赵肃侯说：“我私下为您考虑，没有比百姓生活的安宁，国家太平，并且无须让人民卷入战争中去更重要的了。使人民安定的根本，在于选择邦交，邦交选择得当，人民就安定；邦交选择不得当，人民就终身不安定。假如赵国与齐、秦两国为敌，那么人民就得不到安宁。如果依靠秦国攻打齐国，人民也不会得到安宁，假如依靠齐国攻打秦国，人民还是得不到安宁。所以想要计算别国的国君，攻打别人的国家，常常苦于公开声明断绝跟别国的外交关系，希望您小心谨慎，不要轻易把这话说出来……”
在赵王面前，苏秦依然使用“事实震撼、理论诱导”的办法，把自己的合纵战略抛出，让赵王在他的言辞之下倾倒，接下去，苏秦就开始用利益来说服赵王了：“现在如果大王和秦国友好，那么秦国一定要利用这种优势去削弱韩国、魏国；如果和齐国友好，那么齐国一定会利用这种优势去削弱楚国、魏国。魏国衰弱了就要割地河外，韩国衰弱了就要献出宜阳。宜阳一旦献纳秦国，上郡就要陷入绝境，割让了河外就会切断上郡的交通。楚国要衰弱了，您就孤立无援。
“而如果秦国攻下轵道，韩国的南阳就危在旦夕，秦国要强夺南阳，包围周都，那么赵国就要拿起武器自卫；假如秦国占据了卫地，攻取了卷城，那么齐国一定会向秦国俯首称臣。秦国的欲望既然已经在山东得逞，就一定会发兵向赵国进犯。假如秦军渡过黄河，越过漳水，占据番吾，那么，秦、赵两国的军队一定要在邯郸城下作战了。这就是我替您忧虑的原因啊。”
苏秦用推测的办法把赵国和秦国交好的可能推向了一个绝境，让赵王认为与秦国结交只能让自己的国家灭亡，赵王的思路在这里走进了死胡同，只等着苏秦为他指点明路。
