什么是激励？激励就是鼓舞人们作出抉择并从事行动，激励能够提供动因。动因仅仅是在个人身体内的“内部催动”，例如本能、热情、情绪、习惯、态度、冲动、愿望或想法，能激励人行动起来。
希望或别的力量也能引起人的行动，使人希望获得特殊的成就。为了激励自己，你要努力了解激励别人的原则；为了激励别人，你又要努力了解激励自己的原则。养成用积极的心态激励自己的习惯，然后，你就能把握自己的命运。
激励他人的十种基本动机
在你的每种思想和每个自觉行为的背后，都能发现一定的某种或某几种相结合的动机。分析起来，有十种基本的动机导致产生所有的思想和自觉的行为。没有人是不受到激励而去做任何事的。当你因为任何一定的目的而要激励自己或激励别人时，你就应当清楚地了解这十种基本动机。它们是：
1.自我保护的愿望。
2.爱的情绪。
3.恐惧的情绪。
4.性的情绪。
5.死而求生的愿望。
6.谋求身心自由的愿望。
7.愤怒的情绪。
8.憎恨的情绪。
9.谋求认识和自我表现的愿望。
10.获得物质财富的愿望。
用神妙的因素激励自己和别人
什么是神妙的因素？有一个人发现了它，下面就是这个人的故事。
他是一位成功的化妆品制造商，十几年前他在65岁时退休了。此后，每年他的朋友们都给他举行生日宴会，他们都要求他吐露他的成功秘诀，但每次他都拒绝了。直到他75岁生日时，当他的朋友们半开玩笑、半认真地再一次提出这个要求，他才说道：
“你们这些年真是对我再好不过了。现在我该告诉你们我的成功公式。你们知道，除去别的化妆品制造家所用的公式以外，我还加上了一种神妙的因素。”
“这种神妙的因素是什么呢？”人们问他。“我决不向任何妇女承诺：我的化妆品会使她美丽，但我总是给她们以美好的希望。”神妙的因素就是希望！
希望就是一个人怀着一个愿望，盼望能获得所向往的东西，并且相信他能够获得。一个人对自己所希望的东西能够有意识地作出反应。
而他也能下意识地对内促力起反应，当环境暗示、自我暗示或自动暗示使他发出下意识的心理力量时，内促力就能引起行动。换句话说，激励的因素可有各种类型和级别的不同。
每种结果都有一定的原因，你的每个行动都是一定的原因（动机）的结果。例如，希望激励这位化妆品制造商去建立一个有利的事业（商店），希望也激励妇女们去买他的化妆品，希望也将激励你。
消极的情绪好吗
消极的东西无疑对人是有害的。但是，它们有时候是否也存在着有益的一面呢？
是的，消极的情绪、感情、思想和态度在使用适当和正确的情况下是有益的。
因为一种东西如果对于人类是有益的，那么它对个人也是有益的。很清楚，在进化的过程中，消极的思想、感情、情绪和态度也保护了个人。事实上，这些消极的东西也在阻止人类绝灭。个人的这些消极的东西，像磁铁的负极力量，能有效地排斥别人的消极力量，这几乎是一个普遍的定律。
现在，教养、高雅和文明像人类本身一样，也从原始状态发展起来了。一个社会或环境愈是有教养、愈高雅和文明，个人也就愈不需要这些消极的东西了。但是在一个消极的痛苦环境中，一个通情达理的人就该抱着积极的心态，用这些消极的力量，来抗拒他所面临的罪恶。
现在让我们弄清楚这些消极的概念，我们且以愤怒、憎恨和恐惧为例：
愤怒和憎恨——反对邪恶的正当的义愤是愤怒和仇恨的一种形式。当一个人的国家受到敌人的攻击时，保护他的国家的愿望，或者保护弱者、反抗狂人的罪恶的攻击，以拯救人类的生命的行动，便都是良好的。必要时则用屠杀来完成这个使命。这是使用消极的情绪和感情的最坏的一种形式来达到一个极有价值的目的的例子。在我们的社会中，一名战士进行爱国主义的战斗，或者一名警察履行维护治安的职责都是合乎高尚道德的。
恐惧——当你处在新的经历和新的环境中时，自然就会通过某些恐惧的情绪警告你保护自己免遭潜在的危害。你可以确信，即使最勇敢的人处在新的环境中也会首先经历一种有意识的或下意识的胆怯或恐怖的感情。如果他发现恐惧对他是不利的，而他又具有积极的心态，他就会消除恐惧，用积极的情绪来代替恐惧的消极情绪。
怎样控制自己的情绪和感情
人是动物界中惟一有意识的成员，只有人才能通过有意识心理，自觉地从内部控制情绪，而不是受外界的影响被迫去这样做。
只有人才能慎重地改变情绪反应的习惯。你愈是文明、有修养，你就愈能控制好自己的情绪和感情。
把行动和理智结合起来，从而就可控制住情绪。例如当你证明了某种恐惧是不恰当的或有害的时，你就能消除这种恐惧。虽然你的情绪不一定总是能立即受理智的支配，但它能立即受行为的支配。因为你能用理智确定不必要的消极情绪，从而激励你行动起来，用积极的感情代替恐惧。要做到这一点，一个有效的方法是使用自我暗示，也就是使用自我命令，说出一句能表达你想要成为什么样人的话。这样，如果你怀有恐惧，而又想成为一个勇敢的人，你就可发出自我命令：“要勇敢！”并且迅速地重复几次，紧接着就进入行动。要成为勇敢的人，就要勇敢地行动。
富兰克林的成功法则
你是否读过《富兰克林自传》，或者读过贝特吉著的《我怎样在销售中从失败走向成功》？如果你没有，我们就建议你阅读这两本书。因为这两本书包含一个成功的公式。
富兰克林在自传里表明，他力图帮助他自己，他写道：
我的目的是养成所有这些美德的习惯。我认为最好还是不要立刻全面地去尝试，以致分散注意力，最好还是在一个时期内集中精力掌握其中的一种美德。当我掌握了那种美德以后，接着就开始注意另外一种，这样下去，直到我掌握了13种为止。因为先获得的一些美德可以便利其他美德的培养，所以我就按照这个主张把它们像上面的次序排列起来。
富兰克林所列举的13种品德以及他给每种品德所注的箴言（自我暗示）如下：
1.节制——食不过饱，饮酒不醉。
2.寡言——言必于人于己有益，避免无益的聊天。
3.生活有序——每一样东西应有一定的安放地方，每件日常事务当有一定的时间去做。
4.决心——当做必做，决心要做的事应坚持不懈。
5.俭朴——用钱必须于人或于己有益，换言之，切戒浪费。
6.勤勉——不浪费时间，每时每刻做些有用的事，戒掉一切不必要的行动。
7.诚恳——不欺骗人，思想要纯洁公正，说话也要如此。
8.公正——不做损人利己的事，不要忘记履行对人有益而又是你应尽的义务。
9.适度、避免极端——人若给你应得的处罚，你应当容忍。
10.清洁——身体、衣服和住所力求清洁。
11.镇静——勿因小事或普通的不可避免的事故而惊惶失措。
12.贞节——除了为了健康或生育后代起见，不常进行房事，切戒房事过度，伤害身体或损害你自己或他人的安宁或名誉。
13.谦虚——仿效耶稣和苏格拉底。富兰克林进一步写道：接着，按照毕达哥拉斯在他的《金诗篇》里所提出的意见，我认为每日必须检查，因此我想出下面的方法来进行考查。我做了一个小册子，把每一种美德分配到一页，每一页用红墨水划成七行，一星期的每一天占一行，每一行上注明代表星期几的一个字母。我用红线把这些直线划成13条横格，在每一横格的头上注明每一美德的第一个字母。在这横格的适当直行中，我可以记上一个小小的黑点，代表在检查当天该项美德时所发现的过失。
这是附有重点品德检查表的一例。如何应用一个公式与了解这个公式是同样的重要。下面告诉你如何应用你的知识。
1.订下整个一周都将集中力量去实践的一个原则或一种品德。每当一个时机来临时，就以适当的行动作出反应。
2.在接着的第二周集中力量于第二个原则或第二种品德，并让第一个原则为你的下意识心理所接收。如果时机到来了，在你的有意识心理中闪现出“要应用先前的那个原则”的意识，这时你就应用自我发动的警句“立即行动！”，于是你就行动起来了。每次每周集中力量于一个原则，而留下其他原则由习惯来执行，这种习惯是当时机到来时，在你的下意识心理中所形成的。
3.当13种品德的训练完成时，再重复做一次。在一年内，像这样的循环可完成四次。
4.当你已经获得一种令人满意的品德时，就用一种新的原则去代替一种新的品质、态度或活动，这些都是你所渴望加以发扬的。
激励自己找到适合的工作
很多人总是在抱怨自己的工作，认为自己总是难以找到理想的工作，让我们看看“福勒制刷公司”创办人的故事吧。
“福勒制刷公司”首要创办人阿尔弗拉德·福勒出身于贫苦的农场家庭，住在加拿大东南的新斯科夏半岛。福勒似乎不能保住他的工作。事实上，在头两年中，他虽努力维持生计，却失去了三份工作。
但是接下来，福勒的生活发生了根本性的变化，他想销售刷子。就在那时，福勒受到了激励。他开始认识到他的最初的三份工作对他都是不适合的。
他不喜欢那些工作。那些工作并非自然而然地来到他的身边，自然而然地来到他身边的工作是销售。他立刻明白了，他会把销售工作做得很出色，他喜爱这种工作。所以福勒把他的思想集中于从事世界上最好的销售工作，他是个了不起的人。
他成了一个成功的销售员，在攀登成功的阶梯时，他又立下一个目标，那就是创办自己的公司。如果他能经营买卖，这个目标就会十分适合他的个性。
阿尔福拉德·福勒停止了为别人销售刷子，这时他比过去任何时候都更为兴高采烈。他在晚上制造自己的刷子，第二天就出售。销售额开始上升时，他就在一所旧棚屋里租下一块空间，雇用一名助手为他制造刷子。他本人则集中精力于销售。那个最初失去了三份工作的人最终取得了什么样的结果呢？
福勒制刷公司拥有几千名销售员和数百万美元的年收入！
你看，如果你能做自然而来的工作，你就更易于成功。
但是，比起丧失工作、赚得巨资或商业成功等因素，还有更激励人的因素。自我保存乃是在这张因素表上最强有力的因素。
怎样激励别人
懂得怎样用有效的态度和取悦他人的手法去激励别人，这是十分重要的。你在整个一生中都会起着双重作用，你激励别人，别人也激励你；既当双亲，又当孩子；既是教师，又是学生；既是销售员，又是顾客；既是主人，又是仆人——你总是在不停地扮演两种角色。
父母经常激励孩子，我们是从托马斯·爱迪生和他的母亲那儿认识到这一点的。旁人对一个小孩的信心能使这个孩子信任他自己。当这个孩子感觉到他完全沉浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很出色。他不会费尽心机地去保护自己免遭失败的伤害，相反，他将全力探索成功的可能性，他的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他——使得他把自己内在的最美好的东西发挥出来了。爱迪生说：“我的母亲造就了我。”拿破仑·希尔本人在这方面也有亲身的体验。关于这一点，他曾这样说过：
当我是一个小孩时，我被认为是一个应该下地狱的人。无论何时出了什么事，诸如母牛从牧场上放跑了，或者堤坝破裂了，或者一棵树被神秘地砍倒了，人人都会怀疑：这是小拿破仑·希尔干的。
而且，所有的怀疑竟然都还有什么证明！我母亲死了，我父亲和弟兄们都认为我是恶劣的，所以我便真正是颇为恶劣的了。如果人们竟是这样看待我，我也不致使他们失望。有一天，我的父亲宣布：他即将再婚。我们大家都很担心，我们的新“母亲”是哪一种人。我本人断然认为即将来到我们家的新母亲是不会给我一点同情心的。这位陌生的妇女进入我们家的那一天，我父亲站在她的后面，让她自行对付这个场面。她走遍每一个房间，很高兴地问候我们每一个人——就是说直到她走到我面前为止。我直立着，双手交叉着叠在胸前，凝视着她，我的眼中没有丝毫欢迎的表露。
我的父亲说：“这就是拿破仑·希尔兄弟中最坏的一个。”我绝不会忘记我的继母是怎样对待他这句话的。她把她的双手放在我的两肩上，两眼闪耀着光辉，直盯着我的眼，这使我意识到我将永远有一个亲爱的人。她说：“这是最坏的孩子吗？完全不是。他恰好是这些孩子中最伶俐的一个，而我们所要做的一切，无非是把他所具有的伶俐品质发挥出来。”
我的继母总是鼓励我依靠自身的力量，制订大胆的计划，坚毅前进，后来证明这种计划就是我的事业的支柱。我决不会忘怀她教导我“当你去激励别人的时候，你要使他们有自信心。”
我的继母造就了我，因为她的深厚的爱和不可动摇的信心激励着我努力成为她相信我能成为的那种孩子。
所以你能用信任的方法激励别人，但是要正确地理解信任，它是积极的，而不是消极的。消极的信任没有力量，正如同不能观察的眼睛的视力没有力量一样。必须采用积极的信任；必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你在这个工作中是会成功的，所以我和别人承担了保证你成功的义务。我们都在这儿，等待着你”
当你对别人抱有信心时，他就会成功。
书信也能改变他人的生活
现在你可以用一封信来表达你对别人的信任。事实上，信件是表达个人思想和激励别人的极好工具。
任何人都可以写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然这种建议的力量取决于几种因素。
假定你是一位父亲或母亲，你的儿子或女儿远在外地学校，你就能用信件完成你用别的办法所不能完成的事。在信中你可以做到：
1.塑造孩子的性格；
2.讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中可能难以启齿，或者即便涉及，也不会花费时间去讨论；3.表达你内心的思想。
现在的男孩或女孩可能不大喜欢接受别人口头提出的劝告，因为当时的环境以及情绪无助于他们这样做。然而，他们可能接受书写端正、语调亲切的书信中所提出的劝告。如果这封信写得很适当，它就可能被孩子们经常地阅读、研究和消化。
而行政经理或销售经理给他的销售员写封恰当的信，就能激励他们打破原先的销售纪录。同样，一位销售员如果写信给他的经理，他也会从这种激励的工具中受益匪浅。
一个人要写信，就必须思考。写信人必须把他的思想提炼到纸上，能提出问题，指导收信人做出令人满意的事情来。如在信中提出一个问题，往往就可得到一封回信。假如写信人想收到收信人的回信而没有得到时，他就能像广告专家那样用一种诱饵。J·P·摩根就曾经这样做过。
摩根证明至少有一种方法可以得到大学生的回信。他的妹妹抱怨她的两个上大学的儿子就是不肯写家信，摩根说如果他写信给这两个孩子，就可以使他们立即回信。他的妹妹要他证实自己的话，他就给两个侄子各写了一封信。很快，两个侄子都给他写了回信。
他的妹妹大吃一惊地问道：“你是怎样做成这件事的？”摩根就把两封回信递给她看。她看到两封信都谈到大学生活有趣的信息和思家之情，而且两封信的结尾部分都是相似的：“你随信附寄的10元钱没有收到。”
用种种方法进行激励
任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现场和销售员一同劳动，给他树立榜样。克里曼特·斯通曾经给销售员讲述他如何训练一位销售员的故事，鼓舞了许多人。他是这样讲述这个故事的：
在衣阿华州西奥克斯城有我们公司的一些推销员，有一天晚上我听到一位推销员抱怨说，他在西奥克斯中心已经工作了两天，却没有卖出一样东西。他说：“在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲宗派，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达五年之久了。”
虽然他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。第二天我们驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。我不断地考虑为什么我能同这些人做成生意，而不去想为什么我不能同他们做成生意。
我是这样想的，他说他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？众所周知的事实是，如果你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。现在我所必须做的一切就是要把第一笔生意做给一位适当的人。即使要花费很长的时间，我也要做到这一点。
他说这片土地歉收已达五年之久，还有什么能比这一点更好呢？荷兰人是极好的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事故保险单，因为别的推销员可能同和我一同开汽车的那位销售员一样具有消极的心理态度，从没有向他们试销过事故保险单。要知道，我们的保险单只收很低的费用，却能提供可靠的保护。
当我们到达西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时那儿有一位副经理、一位出纳员、一位收款员。20分钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接着一个商店，一个办公室接着一个办公室地访问其中的每一个人，有条不紊地兜售着我们的保险单。
一件惊人的事发生了！那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单，没有一个例外。
为什么在同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了呢？实际上他失败的原因和我成功的原因是相同的，除去一些别的东西以外。
他说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，那是消极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的心态。
他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达五年之久，那是消极的心态；我知道他们会买，因为他们已歉收达五年之久，这是积极的心态。
我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。
在那儿他每天都取得了一定的销售成绩。只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败了的地方也成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的价值。还有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志之书。
多年前，一位著名的销售主管和销售顾问送给斯通一本《思考致富》。自从那时以来，斯通就一直使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命，除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。
了解激励他人的因素
美国东北部临海的普罗维登斯港“瓦尔特·克拉克同志会”的瓦尔特·克拉克在儿童时代想当医生，但是当他长大时，他又想当工程师，于是他就去学习工程学。
然而，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人入胜，就放弃工程学改攻心理学。最后，他获得了硕士学位。
瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司以及其他几个著名的公司担任人事职员。那时，著名的心理测验可以向人们提供一些特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息，包括申请者的智商、资质和个性等，但是有些重要的东西却丢失了。
瓦尔特就努力寻找这种失掉了的因素。他想：“工程师能选择适当的部件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们做的事也是这样的，选择恰当的人担任恰当的工作。”
瓦尔特像许多人事职员一样，发现人们在工作上常会失败，即使心理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这件工作上取得成就。“为什么那时我们有这么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”
现在，对这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有发现这个答案，这倒是令人惊讶不已的事。因为你明白，一个人不是一个机械体。人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到了或未受到激励。
因此，瓦尔特努力找到一种分析技术，它能：1.指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向；2.说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利的形势下排斥人的环境；3.在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。使用这种技术能成功地分析一定的工作需要什么样的一定条件。
瓦尔特工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻找的东西。他发展了他称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是AVA，其基础是语义学，特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请者所给的答案，设计了一种图表。他还求得了一个公式，用以设计类似的图表，使之能适用于任何特殊的工作。
当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作的完满结合。一个人能做他所喜欢做的工作——这是很惬意的。按照瓦尔特的设想，活动矢量分析惟一的目的是帮助商业管理做到以下几点：
1.选择合适的工作人员；
2.加强管理；
3.削减缺勤造成的高额费用；
4.加速人员的周转。
瓦尔特达到了预定的主要目的，斯通多年来也在不断地探索一种科学的劳动工具，以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等方面的问题。他在寻找一种简单、正确和可用的公式，以便把这种公式用于特定环境中特殊的个人，从而消灭臆测，并节省时间。
因此，斯通听到“活动矢量分析”时就作了调查，并立即承认，这正是他长期以来一直在寻求的劳动工具。他看出活动矢量分析可用于许多目的，大大超出了构思它时所设想的目的。当他在瓦尔特的指导下学习时，他就得出了一个无可置疑的结论：
当你了解了这个人的个性特点是什么，他的环境是什么，激励着他的东西是什么时，你就能激励这个人了。
用富兰克林的方法获得成果
成千上万的人读过了富兰克林的自传，也许他们并没有学会如何去应用本书中所包含的成功原则。然而至少有一个人照着做了，他就是富兰克林·贝特吉。
贝特吉是商业上的失败者，所以他经常倾听可供他应用的信息，寻求一种可行的、切合实际的公式，这公式将有助于他帮助自己，这时，他发现了富兰克林成功的秘密。
富兰克林说，他的全部成功和幸福都仅仅归功于一个概念——个人成就的一个公式。富兰克林·贝特吉认识了并应用了那个公式，结果使自己从失败走向了成功。他在他的伟大的《我怎样在销售中从失败走向成功》一书中给我们阐述了这个情况。
为什么你不去用富兰克林的公式来赢得个人的成就呢？如果你用了的话，你也会像贝特吉那样从失败走向成功，获得你所寻求的东西——智慧、德行、幸福、健康或财富。
贝特吉把他的目标写在分开的13张卡片上。第一张卡片的标题是：“热情”。附上的自我激励警句是“要热情，就要行动热情。”威廉·詹姆斯作为伟大的心理学家，已经令人确信无疑地证明，情绪不能立即降服于理智，但情绪总是能够立即降服于行动。
行动可能是生理上的，也可能是心理上的。一种思想能够像一种行为一样激励人，并有效地把消极的情绪转变为积极的情绪。在这种情况下，无论是生理上的行动，还是心理上的行动，都是优先于情绪的。
让我们来看看在成功学的训练班中，现在我们是如何激励人采用富兰克林·贝特吉的体系而采取行动的。
首先说明我们如何激励了数以万计的学生去应用富兰克林和贝特吉的方案，应用“热情”卡和自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”我们叫一个学生到全班的前面，给他上一节简单而有效的课，并要他立即学会。下面就是我们这样做的经过，这是在教师和学生间常会发生的对话：
教师：你想使自己具有热情吗？学生：是的。
教师：那么就请你学习这句自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”请重复说出这句话。
学生：要热情，就要行动热情。教师：对的！在这个肯定句中，哪是关键词？学生：行动。教师：说得很对，现在我们来解释这句话，这样你就可以学会这个原则，如果你要做出生病的样子，你该怎么做？学生：在行动上病了。教师：你说得好。如果你想变得忧郁，你怎样做呢？学生：在行动上很忧郁。教师：说得也很对。如果你想变得热情，你该怎样做呢？学生：要变得热情，就要在行动上很热情。我们接着就要指出，你要把这句自我激励警句同任何值得想望的德行或个人的目的联系起来。这样我们可以用“公正”作一个例子，在一张卡片上可以写：“要公正，就要在行动上公正。”然后教师可以这样讲下去：
教师：请记住，当你接受了别人的观念时，它就成了你的观念，为你所用。现在我要用热情的语调谈话，也要你热情地行动。为了能热情地谈话，请照下面的七点要求去做：
1.大声地讲话！如果你的情绪已经紊乱不堪，如果当你站在听众前面怕得发抖，你就特别要大声地讲话。
2.迅速地讲话！当你迅速讲话时，你的心理便能更快地发挥功能！如果你能集中力量快速阅读，那么在你只用于读一本书的时间内，你就能读两本书，并且获得更透彻的理解。
3.强调！要强调重要的词，即强调那些对你或你的听众很重要的词，例如，“你”这样的词。
4.暂停！在书面文字中需要用顿号、逗号、句号或其他标点符号的地方，你在迅速讲话时，就要在这些地方作出适当的停顿。这样，你就可以获得戏剧性的静默效果。这样，听众就能赶上你所表达的思想。在你想要强调的词后面停顿一下，就能起到强调的作用。
5.使你的声音带着微笑。这样你大声而迅速地说话时，就能避免发音粗哑。你如面带笑容，眼含微笑，就能使你的话音包含着微笑。
6.改变声调！如果你讲话的时间较长，这一点就很重要。记住：你能改变音高和音量。你能大声讲话，如果你愿意的话，你还能间歇地改变谈话的语调和较低的音高。
7.当你镇定自若以后，你就能用热情的、谈话的语调讲话了。
立即行动！
你已经知道，“积极的心态”是17大成功原则中的第一条，而且是最重要的一条。因此，如果你还没有照富兰克林的方法去做，那么，你就开始实践这17张卡片中的第一张所示的原则。接着把其余的成功原则都写在卡片上，逐一实践。
这时你根据自我发动警句“立即行动！”而作出的行动，会毫无疑问地证明你能激励自己。你一定能！如果你特意激励自己，你就会发现，激励别人也是很容易的。
现在你懂得了如何激励自己和别人，这样，你就准备好接受打开财富城堡的钥匙。
