安德鲁·卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他的工作酬劳，每小时只有2分钱，后来却捐献了3.65亿美元。他早就懂得了影响他人的唯一方法就是从对方的需要出发。他只受过4年的学校教育，却深知为人之道。他有两个侄子在耶鲁大学念书，也许他们太忙，而把家信给疏忽了，却没有想到母亲的忧心挂念。
卡耐基知道这事后，说他可以让两个侄子马上回信，虽然他不提这一点。他给两个侄儿写了封家常信，信末提到要给他们每人寄上5美元。
当然，他并没有把钱装入信封。
很快回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，下面的内容不说你也能猜到。
我住在俄克兰州的一个同伴史坦·诺瓦克也提供了一个很有说服力的例子。一天晚上下班后，他发现小儿子蒂米躺在客厅的地板上又哭又闹的，原来明天要开学了，他不想上幼儿园。通常遇到这种情况，史坦会把儿子赶到房间，警告他最好还是要去，否则别无选择。但是，今晚他意识到这个方法并不能让儿子喜欢上学。他想：“如果我是蒂米，我会因为什么而高兴地去上学呢？”然后，他和妻子想到很多蒂米喜欢做的事，如画画、唱歌、交朋友等，接着他们就采取了行动。
“我们——妻子，另一个儿子及我都到厨房的桌子上画画，显得其乐无穷。不一会儿，蒂米也凑过来了，并要求加入。我说：‘不行啊，你必须先到幼儿园才能学会画这个啊！’然后我和太太以极大的热情告诉他幼儿园里可以得到的乐趣。第二天上大早，我发现蒂米已经等在客厅里了。全家人努力，终于激起了他上学的渴望，而这是威逼办不到的。”
也许就在明天，你有机会要求别人做某事，在你开口之前，先问问你自己：“你怎样才能让这个人想做这件事？”
看看我的一次亲身经历：
一次，我在纽约饭店租下大厅，准备住20天，作一个季节性的演讲。日期快到时，我突然接到一个通知，我的租金涨了三倍，而此时我的演讲通知已发出，票已印好。
自然，我不想支付多出的部分，但和饭店讲我的需求是无用的，他们只在乎他们想得到的。几天后，我去见饭店的经理。
“接到你们的信，我感到有些震惊。”我说，“但我对你们没有怨言，如果我处在你的角度，我也会这样做。作为一个饭店的经理，你的目的就是追求利润的最大化，否则你将被解雇。现在让我们看看，如果你坚持提高租金，给你带来什么样的利弊。”
我拿过一张便笺，从中画出两栏，一栏写着利，一栏写着弊。
在利的一栏下我写着，大厅可做它用。可以租给别人跳舞或是开会，这比你仅仅用作演讲的利益要高得多。如果20个晚上，你只租用作演讲，就意味着你将失去一大笔生意。
再看看弊的部分。首先，你将得不到我这边的收入，如果你提高租金，我支付不起就会另择地方。第二，我的演讲，会吸引很多有文化的人到饭店，这是极好的广告机会。你们花5000美元在报纸上做一次广告，还不一定能吸引这么多的人来。不是吗？
说完后，我把纸条还给经理，并说等着他考虑后的答复。
第二天，他告诉我租金只涨50%，而非原来的3倍。自始至终，我没有谈到自己的需求，而是对方的需求以及如何获得。如果我像一般人那样，一听到消息怒气冲冲地跑去理论，结果怎样，你们都会知道的。即使我说服了他们，自尊也会让他们不愿意作出让步。
所以，记住福特的忠告：成功的人际关系奥秘在于你能领会对方的观点，处理一件事时，你能兼顾到对方和你两个不同的角度。这是真正的金玉良言。
他的道理很简单，但是，这个世界上90%的人在90%的时间里都忽略了这一点。
看看明天早上你将收到的信，你会发现大多数人没做到这点。举个例子，看看一封信对收信者到底会有什么影响。它是一个具有全国规模的广告公司一位主任写给下面各分部的。
亲爱的布兰克先生：
本公司希望保持在无线电界的领袖地位。
（谁关心你公司希望什么？我正为自己的问题烦呢！银行要取消我房产抵押权……害虫正在咬我的花草……昨天股票市场大跌……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚琼斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎……今天一在早就收到这样一封信，真是让人心烦。）
本公司在全国有很多广告客户，是各无线电台的保障，我们公司的业绩每年都是名列前茅。
（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也懒得理会。如果你自己也这样浮浅，那你就该知道，我只关心我是如何大，而不是你如何大。你提到你的成功，不正是显得我更渺小、微不足道吗？）
我们希望将各无线电台最近的消息提供给我们的客户，为他们服务。
（你希望！你希望！你这个笨蛋。我不会在意你所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只在乎我所希望的……在你这封不近情理的信里竟然只字未提。）
所以你可以将本公司，列入你们每周报告的优先名单，包括每一项对广告公司有利的细节。
（优先名单，你自吹自擂已经让我感到自己很渺小，还要我将你列入优先名单，而你连“请”字也不说。）
即刻回覆，提供我们有关你最近的活动，以利彼此。
（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，一封分发各地的通知——就像秋天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押，血压增高的时候，单独给你写封回信，而且还要即刻。即刻是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。请问，谁给你权力来指使我的？你说彼此有益，到最后才考虑到我的立场，而对我有何益，你却语焉不详。）
再启者，随信附上《布兰克日报》复印本，供你在电台广播时参考。
（在你这一则附启中，你倒是提到了可以帮助我解决的一个问题，为什么信的开始不提这个呢？那又有什么用？任何广告公司的人，犯了你那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）
如果一个致力于广告事业的人，他自以为具有影响他人的力量，却写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的评价呢？
这里有另外一封信，那是一大货运站的总监写给我的一个学员的。这封信对一个收到信的人会有什么效果呢？先看过这封信后，我再告诉你。
执事先生：
敝公司外运总站，因许多货物都是傍晚时分送到，带来很多不便。结果会引起货运阻滞，使我们员工延迟工作时间，影响运送效率。
11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午四点二十分。
我们恳请贵公司的合作，以减少货物迟交所发生不良影响。以后若交运大批货物，是否可以尽量提前送到？或于上午先送来一部份？
这样也有益于贵公司业务，使你们的卡车可以迅速驶回。敝处保证，收到你们货物后立即发出。
总监某某谨启
公司的业务经理看过这封信后，告诉了我他的想法：
这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开头先说总站的困难，一般来讲，这很难引起我们的兴趣。接着对方要求合作，可是他们没有想到我们的不便；信末提到如果我们合作，我们可以迅速返回，且保证我们的货物在收到之日立即发出。
他把我们所最关心的事放到了最后，很难达到预期效果，反而引起别人的反感。
现在我们将这封信改一下，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特所说：“领会对方的意图，从对方的角度想问题。”这里修改后的信，看看是否有进步？
亲爱的弗姆雷先生：
14年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，我们非常感激你们的照顾，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们非常抱歉的需要谈到一件事，贵公司11月10日下午，由于大批货物在傍晚时候才送到，使我们无法做到最有效率的服务！
因为很多其它的客户也在这时交货，结果导致货运阻滞，货车得等很长时间才能卸货，致使有的货物无法按时送出，我们很抱歉。
我们希望尽量避免这种情况的发生。如果可能的话，希望贵公司能在上午把货物送到。这样不会造成拥挤，货物能及时处理，而敝处的员工，也可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食
看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司提出建议，只是想是为贵公司更有效地服务。
贵公司货物无论何时到达，我们都会竭力迅速地为你们服务。
您业务很忙。请不必费神赐覆！
某某谨启
今天成千的推销员，疲倦沮丧，却收获不多！为什么？因为他们永远只想自己所需要的，而不会注意，他们所推销的是不是我们所需要的东西。如果想要，我们会自己去买，原因是我们需要。
有很多人，费去一生的光阴在推销，却从不站在买主的立场考虑。
以前，我住在纽约中心的一个住宅区。有一天，我正走向车站的时候，遇到一个房地产的代商，他在长岛一带买卖房地产，已有很多年了。他很熟悉我住的那个住宅区，我问他我住的那种房子用的是什么材料。他回答不知道，然后给了张名片要我给他打电话。
第二天早晨，我接到他一封信。他是想写信回答我的问题吗？那倒不必。只需花六十秒钟时间，挂个电话就行了。但他没有这样做，而是要帮我办理我的房屋保险业务。
他并不想帮助我，只是想帮他自己。
很多专业人士，也犯同样的错误。几年前，我去费城一位著名的喉鼻专家那里看病。这位医生在看我的扁桃腺前，先问我是做什么的。他不去注意我扁桃腺的大小，而只在乎我钱袋的大小。他所关心的是能从我口袋里得到多少钱，而不是帮我解决问题。结果，他什么也没有得到。我轻视他的人格，放弃请他诊疗的打算，走出了他的诊疗室。
世界上到处都是掳取自私的人。而那些真正无私的、为他人着想的人终会获益的。欧文·杨曾说过：“一个能设身处地为他人着想的人，永远不必担心他将来的前途如何。”
许多人受过大学教育，学问深奥的人从未发现，自己的心是如何活动的。有一次，我替一些大学毕业生讲授“最有效的演讲术”的课程，他们正准备进入一家冷气装置公司。其中一位想劝别人打篮球，他是这样说的：“我想要你们去打篮球，我喜欢篮球，可是近几次去体育馆，由于人数不足没法比赛。前天晚上，我们只有两三人作掷球游戏，不小心把我的眼睛打紫了，我希望明晚你们能来，我要打篮球。”
你看，他提到了你想要的吗？你也不想去那谁也不要去的体育馆，是不是？你不愿想他需要什么，也不想自己的眼睛被打紫。
他能告诉你，去体育馆你能得到什么好处吗？当然可以。比如，他可以说去体育馆可以激发精神、加强食欲、清醒头脑，你还可以从中得到快乐。
阿拉巴马州的一个人告诉我，他有两个同在一家公司工作的推销员，是如何处理同一件事的。
几年前，我在一家小公司担任了高层。公司附近有家大保险公司的分公司。这家保险公司按区给业务员分配了任务，负责我们这区的两个人叫卡尔和约翰。
一天早上，卡尔到我办公室来，提到他们公司专为主管人设计的一项保险业务，他说也许我会感兴趣翻翻，等他了解了更多情况再来与我详谈。
同一天，喝完咖啡后，约翰看见我走在人行道上，叫道：“嗨，有好消息告诉你。”他兴奋地跑来告诉我他们公司开设的一项新业务，正是卡尔所说的那种。他给我一份重要资料，并说，“这是我们公司的一项新业务，我会请公司专门派一个人给你们讲解，现在请你们先签上保单，以便他们能更好的为你服务。”虽然我对保险业务不甚了解，却被他激起了兴趣。最后我们都买了这笔保险，而且项目比当初还多两倍。
这项业务本来应该是卡尔的，但他的努力没有激起我们欲望。
我要再次重复那句名言：“首先要激起别人的欲望，如果能做到这一点，你就可以左右逢源，否则将一事无成。”
我有一个学员，一直在为他的儿子操心。那个孩子偏瘦，饮食也没有规律。他们一直像一般父母的做法一样：斥责他，恐吓他。说些“妈妈想要你吃这吃那”、“爸爸想要你长成一个强壮的男子汉”诸如此类的话。
男孩在意了他们的请求吗？
没有人期望一个三岁的孩子会按照一个三十岁父亲的要求那样做出恰当的反应。尽管这是做父亲的一直盼望的事。多么荒唐。最后他终于意识到了，“这个孩子的需求是什么？”“我怎样把孩子的需求和我的要求结合起来？”
考虑到这点，事情就变得简单了。这个孩子有辆自行车，他喜欢骑着它在家门口的小径上跑来跑去。和他们毗邻的街道有个“小混混”，他经常将小孩推下车自己骑上。通常，这个小男孩会哭着向妈妈求救，妈妈就会跑出来将“小混混”揪下来再把儿子放上去，同样的一幕几乎天天上演。
此时，小男孩需要的是什么？是他的骄傲，他的愤怒，他的尊严，以及一种想快快长大的强烈愿望，以便他能够还击，撕碎那个大个子的鼻子。于是他的父亲许诺，如果他吃了妈妈让他吃的东西，有朝一日，他就可以痛打白天那个令他讨厌的家伙。于是那个小男孩的吃饭难题便迎刃而解了。他什么都吃以期能够强壮得打败那个令他经常受辱的人！
紧接着，他父亲又成功地解决了他尿床的问题。
小家伙和祖母睡一起，每天早上，他祖母会摸着湿床单说：“瞧，约翰，你昨晚又干了什么？”
小家伙说：“不，不是我干的，是你干的。”
斥责，打屁股，羞他，还有妈妈的老生常谈，都无济于事。怎样才能使他停止尿床？
他想要的到底是什么？原来，他想和爸爸一样穿睡衣而不是和祖母一样穿着袍子。祖母说如果他能够改就同意。他还想要一张属于自己的床，祖母没同意。
他的妈妈带他到商场，盯着售货小姐，说：“这儿有个小绅士，想自己买些东西。”
售货小姐以一种让小男孩觉得自己很重要的语气问：“年轻人，我能为你做什么？”
小男孩踮起脚说：“我想为自己买一张床。”
他妈妈将他带到一张她看中的床前，示意售货员说服了小男孩。
第二天，床就送到了，晚上爸爸回来时，小男孩跑到门口高叫着：“爹地，爹地，快看我给自己买的床。”
爸爸看着他的床，给予了他真诚、慷慨的赞赏。
“你不会再尿床了，是吧？”
“是的，不会，不会的。”男孩骄傲地承诺着，因为那是他的床，他自己买的床，而且他穿着睡衣，像个小绅士，他想像个大人一样，他做到了。
首先要激起别人的渴望。
