1.抢占先机掌握更多主动
商战有时就是信息战，谁的市场感敏锐谁就会抢占先机进而占领市场。销售也是如此，掌握更多信息，就会有更多的主动权。
聪明人的做法
十九世纪中旬，张弼士在印尼雅加达参加酒会，席间摆满了法兰西的上等葡萄酒。张弼士品其味，果然气味怡人，让人陶醉。
这时，有一位法国领事说到：“在咸丰年间，我曾经随英法联军进驻烟台，当时因为没有葡萄酒，不能对酒当歌，后来在山中发现了一大片野生葡萄。于是，士兵们马上把野生葡萄放在特别制作的小型酒机里面榨汁、在进行酿造。结果做出来的葡萄酒独具特色。甚至还有人打算在那里办厂，却因为战事不断一直没有办成。”
这位法国领事讲出来的话就如同在讲故事一样，很多人都没有认真的听，而听得人也半信不疑，但是，张弼士不一样，自此，他的信念渐渐清晰，于是又开始通过周密的筹办、考察，没有多久，张裕葡萄酒酿造有限公司最终在烟台挂牌营业。
至今一百多年过去了，张裕的葡萄酒公司也越来越大，营业额也越来越高，名列中国葡萄酒业之首。
专家点评：
谁的信息感敏锐，抢占了先机，谁就有机会抢占市场。如果张弼士听到那句话也像其他人一样不当一回事，也就不会有张裕公司。张弼士正是因为抓住了这个信息，并及时的利用这个信息，才有了今天的百年张裕。
笨人的做法
老刘从事安防用品销售，每天都是奔波于各个写字楼以及建筑工地进行推销，每天都很疲惫可效果并不好。有时，老刘看到一些年轻人每天坐在办公室里，不怎么出去跑，可每个月的业务量并不比他少。别人告诉他可以在网上找一些信息，然后去找这样效果更好，一家家跑过于盲目。
可老刘就是老观念，觉得业务就应该勤快，要直接跑客户。于是老刘经常是扑空，有时好不容易得到一个消息，可等他到的时候人家已经找好供应商了。老刘百思不得其解，明明刚得到信息怎么这么快就没了呢？他不知道人家早就在网上发布了信息，等他靠人打听得来时早就已经晚了。
专家点评：
老刘依靠老办法寻找信息明显落后于别人，这就造成他一次次失掉机会，如果他也像别人一样，多途径寻找信息就会是另一个结果了。
行动指南：
俗话说：“处处留心皆学问。”那在现在处处留心亦信息，很多销售高手就是如此。大多数人都觉得是他们天生就有着聪明的头脑，并且有一定的运气支持，却不知道，他们的聪明和运气，其实都来自于他们的留心观察。
无形的信息就是宝贵的资源！在信息化地今天，谁拥有了好的信息，谁就抢占了先机。就像在做生意时，如果你的信息比别人来得早，你就会做到“人无我有，人有我优，人有我强，人强我新”。这样你的应变能力和创新能力就会一直处于领先水平，使自己变得更加强大，生意兴隆。一个公司要想要在竞争中取得优势，关键在于他的市场信息是否能准确迅速的得到。曾经有一家服装公司销售很好，他们销售好的成功秘诀就是“信息的灵通”。
充分获取各种信息可以帮助我们做到知己知彼。《孙子兵法》也说，知己知彼，百战不殆。在经商中，需要了解竞争对手及自己的优劣。了解自己的企业、自己的产品、自己将要面对的竞争者。
商场里曾出现这样的一幕：
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
“因为这一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”顾客不依不饶。
“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
“真是奇怪的理由，你既然卖它，却不知道它到底有什么优点？你不能告诉我它有什么优点，那你又怎么能把它卖给我呢？”
“……”售货员哑口无言。
对商家来说，信息就是金钱。信息是了解市场的触角，只有掌握信息、运用信息才能全面掌握市场、开拓市场，寻找更多的致富机会。经营者如果没有足够的信息，无异于盲人骑瞎马，最终会走上歧途而一无所获。
1984年9月底，天津市技术改造办的一位专家在德国考察引进项目时，获悉该国“能达普”摩托车厂因倒闭而决定出卖的信息。我方专家意欲购买，但须回国请示研究，于是告诉德方：一周内答复。随即飞回请示。就在天津市政府拍板同意购买且时间仅过4天，从德国传来了已被伊朗人抢先一步签订合同的信息，同时获悉合同规定伊方的付款限期为10月24日，逾期合同即失效的信息。根据这一信息，天津市派出了代表团“守株待兔”。果然，伊朗人因筹款困难超过了付款限期，我方终于利用信息重获机会购买了“能达普”厂。
当今社会是一个信息社会，从某种意义上说，信息比资本更重要。在信息社会里，战略资本不是资源，而是信息。市场信息被视为企业的“生命线”，信息工作的好坏关系到企业生存和发展。
有很多人抱怨，他们没有得到各种信息的渠道，因此得到的信息比别人少。其实，不是没有信息，他们本身也不缺少信息，而是缺少发现信息的眼睛，和把握信息的思维。只要用心去观察，仔细去揣摩感悟，那么你就不会缺少信息了。时刻注意听、注意看、注意问，其实信息的渠道是很多的，如在与人交流过程中得到的，还有电视报告、报纸杂志、网络里面都有不少的信息等着你去发现去挖掘。
信息是了解市场的途径，也是市场的反馈，销售人员只有掌握信息、运用信息才能全面掌握市场、开拓市场。销售人员如果没有足够的信息，无异于盲人骑瞎马，最终只会徒劳一场而一无所获。精明的销售员一定是运用信息的高手。
情报和信息不论以何种方式收集在手，接下来的一步就是科学地鉴别，对它们进行分析、比较、综合和验证。千万注意，不能凭主观因素而影响了鉴别的准确度，一定要客观再客观，沙里淘金，去伪存真。
当钢铁大王卡内基得到竞争对手霍姆斯特德钢铁工厂发生罢工的情报后，他没有轻率地做出结论，而是派弟弟汤姆前去亲自验证，结果证明该工厂一片混乱，负债累累，工人罢工，工厂瘫痪，七位投资人吵得不可开交。
卡内基确信情报属实，于是立刻行动，分别与该工厂的7名投资人单独谈判，以极低的价格买下了这家工厂，此举极大地扩充了他的钢铁王国，使他在全美的钢铁占有率由l/7上升到l/3。
在风云变幻的商海中，一定要眼观六路，耳听八方，随时注意市场和竞争对手的风吹草动，捕捉有用的信息，猎取有价值的情报，为企业在市场竞争中取胜提供决策的依据。
信息是市场决策最首要、最可靠的依据，都是战胜对手必不可少的锐利武器。一个聪明的销售人员，他会利用各种方法尽可能收集到更多有用的信息，然后运用敏锐的判断力，形成超前的正确决策，为自己的成单增加机会。
信息甚至比金钱更重要，因为有了信息，就可以得到更多的金钱。
2.了解顾客的兴趣
找对人说对话才可能做好事。要想说对话，就必须了解客户的兴趣，惟有如此，才能更快地拉近销售人员与顾客之间的关系。
聪明人的做法
吴军是一个保险销售员，做事非常精明，他的销售业绩在公司里经常是排在第一位。
有一次，另一个销售员对他说：“你的销售能力是咱们公司最好的，但是，有一个难缠的客户你敢不敢试试？”
“难缠的客户？怎么说？”吴军很好奇。
“在咱们县里有个王总专门搞烟花爆竹研究，他自己的公司规模也是很大的，你知道烟花爆竹危险性很高，每天工作在那种危险程度很高的的环境下，按理说因该有份保险，为此我们多次想找他谈谈，给他推荐一份我们的保险，我们几个忙活了几天，连他的人都见不到更别说推销了。怎么样有没有兴趣去试试？”
吴军从来没有遇到过这样的难题，这让他感到很有挑战性，回到公司就找到相关资料对这个王总进行了分析，准备会会那个被人称做“硬骨头”的王总。
说这王总怪还真不假，吴军给他打电话，他通常不接；登门拜访，他也不见。吴军想通过找双方都熟悉的人介绍，结果这位王总连那些中间人都不见了。吴军不死心，又详细的查了一下王总的资料，结果发现了一个至关重要的线索：王总的业余爱好是钓鱼。
事不宜迟，吴军马上到百货超市买了一套鱼具，花了几天时间进行了钓鱼练习，练习差不多之后，他就每天也到王总经常钓鱼的地方去钓鱼。但是，王总来了之后，吴军也不去理他，当做没有看见，专心钓他的鱼。
刚开始，王总还比较戒备他，一连几天都这样，王总也就习以为常了。吴军也细心观察到，发现王总时不时就向这边看一下，吴军明白王总对自己已经感兴趣了，于是就上前搭讪，还虚心的向王总请教一些关于钓鱼的技巧，这一下，王总就来兴趣了，话匣子一打开，就开始滔滔不绝的讲起来，而吴军也听得津津有味。才一天，他们两个就好像一对老朋友，后来王总不光在吴军那里买了几份保险，还介绍了好几个朋友给吴军认识。
专家点评：
了解顾客的信息，并投其所好，让关系更亲密以便于更好的开展业务，那么离你的生意成功也就不远了。
笨人的做法
谢文是一家高科技研发企业的业务员。一次，他在一位同学那里得知他们公司可能需要他的产品，于是，谢文请求同学把自己的产品介绍给该公司的总经理。同学很快安排了他与总经理见面。
谢文按照约定的时间来到总经理办公室，他衣着得体、仪表整洁、举止大方、握手坚定，见面就给对方总经理留下了不错的印象。
简短的自我介绍和寒暄之后，谢文开始进入主题谈到他们的产品。他对总经理讲述，自己的产品性能卓越，对方公司使用后可以有效提高产品和服务的质量。不过，总经理在聆听谢文介绍的过程中，他发现谢文对他们公司的情况知道的很少。
谢文滔滔不绝的讲解了十分钟以后，总经理忍不住打断他，问道：“你知道我们公司是生产什么样的产品吗？简单说你来之前对我们公司的了解有多少？”
谢文老实的回答了解不多。
总经理又问：“你既然来我这里，难道你没有向引荐你的人了解一些我们公司的情况吗？”
谢文说：“对不起，我实在太着急了，没有顾得上。”接着，他又说：“我是十分愿意深入了解贵公司的业务的，由于着急来您这里一时疏忽了。如果我们成交的话，我会仔细去了解贵公司的。”
不知不觉中谢文又犯了一个致命错误，因为总经理很容易将这句话理解为——如果生意没做成，谢文就不愿意去了解他的公司了。
总经理果然立即站起来结束了洽谈，他说：“你连我们公司的情况都一点不了解，那我们之间是没有办法洽谈的，你这样做就是在浪费大家彼此的时间。”
专家点评：
谢文违反了销售法则中的重要一条——了解你的客户。不了解客户就贸然推销产品会影响双方的沟通交流。不了解客户的销售人员，一定不是好的销售人员。如果销售人员在与客户的沟通中暴露出对客户缺乏了解的话，就会让客户感觉到没有受到应有的重视，从而产生强烈的反感。所以，销售人员在拜访客户前必须要做好充分的准备。
行动指南：
在销售中有时“破冰”是最难得，如何接近客户并且取得他的信任是让销售人员很头疼的，其实这里就讲到了一种好办法，那就是在了解客户的兴趣爱好后，投其所好拉近感情。
很多时候，客户最感兴趣的不全部是产品，因此交谈时也没有必要一直围绕产品。我们可以谈一些客户感兴趣的事，进而建立起彼此的信任在开展业务业务就顺利了。
姚青是某通信设备公司的业务代表，该公司产品的质量和技术水平在业内一直处于前列，性价比也不错。因此，姚青的销售工作并不难做。不过，不难做不代表没有难事，某集团公司设备采购部的刘经理便让姚青“头疼”了一回。
一年来，姚青已记不清自己拜访过刘经理多少次了，但对方就是不认可自己的产品，几乎每次都是不欢而散。但这个客户又不能轻易放弃，毕竟该集团公司每年采购的同类产品额高达数千万元。姚青也尝试过许多方法，想与刘经理建立良好的关系，但从来没有成功过。
这天，姚青又一次来拜访刘经理，恰好刘经理不在。姚青发现刘经理的办公桌上放了篆刻作品，他于是便向刘经理的秘书打听。秘书告诉他，刘经理非常喜欢篆刻，那些作品全是刘经理的得意之作。听秘书这么一说，姚青突然觉得有希望了。
回来以后，姚青赶紧收集与篆刻有关的书籍资料，认真加以学习。一段时间以后，姚青已经对篆刻非常在行了。感觉差不多了，姚青又来拜访刘经理。此次，姚青并没有谈供货的事，而是与刘经理谈起了篆刻的话题，并流露出对对方篆刻作品的欣赏与赞叹。两人越谈越兴奋，甚至有点相见恨晚了。
刘经理身边的朋友不少，但真正了解和喜欢篆刻的人却一个也没有。现在好不容易遇到一个，并且对自己的作品这么欣赏，心情自然好得不用说了，对姚青的态度自然就与以前截然不同了，他几乎要把姚青看成是知己了。
之后，姚青又经常邀请刘经理一同参观篆刻展览，双方的关系日益密切。当然，没过多久，姚青就成功地拿到了2000万元的订单。
很多销售人员认为销售就是说服客户，改变客户的想法，所以一有机会，就滔滔不绝地介绍个不停，丝毫不顾及对方的想法和感受。实际上，销售人员与客户沟通的一个重要任务是收集信息，然后用心去理解，并且积极地发现对方的兴趣，并做出各种回应，按照客户的思路来销售产品。这样做的一个好处是，能让让客户觉得你和他心有灵犀，从而倍加信赖你。
3.熟悉自己销售的商品
熟悉的掌握自己产品的信息，才会知道给客户讲解什么，不然就像拿着一只枪但是根本不会用。
聪明人的做法
销售人员：王主任，我们会在最短的时间内把标书发送给您，我想借这个拜访机会给您简单介绍一下我们公司的产品。
客户：贵公司的实力我们是相信的，目前包括贵公司在内我们一共看中了三家。我也不方便多说，咱们一切还是要走流程，。这毕竟是我们市政建设的惠民政策马虎不得。
销售人员：主任说的极是，我们肯定用一流的产品进行投标。您看，这是我们产品的户外全彩屏检测报告，还看我们的一些3C和CE认证。在资质上，完全超出市政采购标准要求。
客户：嗯，资料准备的还是很齐全的嘛。
销售人员：我们的全彩LED大屏幕除了能接入多种信号外，播放电视、字幕和录像等都不在话下。在色彩上，具有高饱和度、高解析度，即使站在屏幕外两百米，也像在家看电视一样清晰；此外，在材质上，它能完全适应户外各：种恶劣环境、防腐、防水、防潮、防雷、抗震整体性能强，这也是我们的强项所在。
客户：好，你说的我听得懂，不像A公司业务员，满口多少级灰度构删了什么的专业术语，听得我云里雾里。
