这一突如其来的情况把小张和所有在场的其他营业员以及客户们惊呆了，陪同那位聋哑客户来的两位人员急忙跑到工作区内进行劝阻，另一位营业员见势不妙，急忙叫来了保安，但这位聋哑客户仍然不住地抓扯小张，并抓起工作台上的电脑液晶显示屏想往地上摔，由于有数据线连接，未得逞。在保安和其他人员的奋力阻止下，才将他拉到了一边。自始至终小张表现出的都是忍耐，将这位聋哑客户和他的陪同人员礼貌地请到了二楼休息区内先倒上茶水询问情况。
通过陪同人员的介绍，原来，这位聋哑客户在3月份来交过一次电费，4月份，他又来缴了4月份的电费。8月25日本该缴纳5至8月份的电费，而他本人却认为5月份的电费在缴纳4月份电费时就已缴了，这次不应该再收取5月份的。小张先请他不要着急，先查查后再说，通过电脑储存的数据显示，他只缴了4月份电费，而没有缴5月份电费。小张就耐心地向他解释讲道理，说我们的工作不会有错，4月份是不会收取5月份的电费，电脑里面是可以查到的，如果是我们工作出错了，我们一定会退还电费并会向您致歉，并请他出示一下5月份缴费收据，而他只能拿出4月份缴费的收据，经过近两个小时的苦口婆心耐心解释和宣传，这位聋哑客户才怒气渐消，在两位陪伴人员的劝解下才离开。
事后，不但领导表扬的小张，很多亲眼目睹情况的群众之后都转换自己的窗口，每次非要小张为他们办理业务不可，并说这样他们放心。
“以礼相待”，顾名思义，始之于礼，终之亦于礼。礼在一定程度上是自身修养的体现，同时也是对别人的一分尊重。以礼相待是人的本性。与不理不睬的人，一夜之间就建立亲密关系是不现实的，但若你真诚地去改善关系，你的客户迟早会感觉到这一点。
6.首先要相信自己的产品
只有相信自己的产品，用心去感悟自己的产品。你才会把产品的精髓传递到顾客的心里。相信产品了解产品不仅仅是记忆一堆数据，而是正真的感悟他，就好像它是你身体的一部分，让它充斥到你的生活。
聪明人的做法
乔·吉拉德推销的是雪弗莱牌汽车，他当然清楚还有比雪佛莱汽车更好的汽车。他完全能够意识到雪弗莱比不过梅塞德斯或BMW牌汽车，但他坚信物有所值。他知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花得值，若是他不信这一点，他可能根本推销不了雪弗莱汽车。
“你也必须相信你的产品是同类中最好的”。乔·吉拉德说，“我总是开着一辆雪弗莱，然而我发现许多雪弗莱经销商却坐着奔驰和宝马去上班。每当我看到他们这样做，我就觉得恶心。诚然我也买得起其他任何牌子的车，但我还是坚持开我的雪弗莱牌汽车要是我换了车，我的客户见了就会想：吉拉德是不是觉得不屑于坐自己的车？在我看来，向客户传达出这样的信息真是愚蠢之极。”
专家点评：
乔·吉拉德用事实行动证实着自己的信念，他坚信自己的产品就是最好的。没有什么比实际行动更能证明你所要阐述的道理。就像如果某品牌化妆品专卖店的员工都在用另一个品牌的化妆品，你想顾客会有什么反应。所以说，不管你推销什么，你自己就应先买下一份。
笨人的做法
销售员小黄与客户洽谈业务的时候。客户问道：“你能保证贵公司的产品真的能正常使用三年吗？”
“这个……嗯……从理论上来说应该可以的，不过出现意外的话也可能用不到三年。”小陈一点底气也没有支支吾吾的说客户很怀疑的看着小黄继续追问：“既然这样也就是说质量并不是特别有保障了，那你们的产品为什么价格还这么高？”
“嗯……这个……照理说，可能是有点高了，可是你想一下你买的产品使用寿命也许会超过三年呢！”小黄急得直摸脑袋。
客户疑惑地看了小黄一眼，直截了当地问道：“那我问一个私人问题，请你正面回答我，你觉得你们公司的产品质量如何？”
“这个……很难说，有的质量过硬，有的也许会存在一些小问题。不过，如果出现问题，我们基本上还是会负责维修和退换的。”小黄含含糊糊地答道。
客户很无奈，严肃地说道：“我们很难相信贵公司产品的品质，从你刚才的表现来看，你对贵公司的产品都缺乏信心，我更难对它有信心了！”
专家点评：
如果你连自己都对自己的产品没有信心，又怎么想得到别人的信心呢？只有对自己产品有信心，客户才会有信心，这样你离成功才会近一步。就像小黄自己都没有信心，所以他所表现出来的传递给客户的也是一些的负面的信息。
行动指南：
销售人员要清楚一点：世界上没有符合所有人需求的产品。因此，即使你所销售的产品可能不完美，销售人员也一定要对自己所销售的产品有信心，不要对你销售的商品产生怀疑，要相信自己的产品是优秀的，能够给客户带来利益，能够满足客户的需求。
相反，如果销售人员对自己的产品没有信心，自然会怀疑自己的产品性能，并将这种情绪在介绍产品时传递给客户，那么，客户自然也会对产品疑虑重重，无论该产品是多么适合自己也可能不会购买。
一些业绩不好的销售人员将原因归咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售人员，每个公司都有销售冠军。作为一名合格的销售人员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。
对自己的产品自信与否是两种截然不同的销售方式，其带来的销售结果也截然不同。对自己产品有信心的人向客户传达了正面积极的信息，客户也愿意购买。而另一种人却相反，例如，当销售人员在入席就餐的时候，却不愿使用自己极力推销的刀叉，又怎么能指望客户购买呢？！
展示你对所推销的东西信心十足是销售工作中一项基本的内容，这一点适用于所有产品。想象一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货！或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛或者用的是其他牌子的化妆品！或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿！面对这些情况，你还会相信他推销的东西吗？
曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德50万美元的保险，吉拉德就问他自己买了多少。“嗯，我投了2.5万。”他压低了嗓子回答。
自那以后，不管他说些什么，吉拉德也不再相信他。或许他真能卖给吉拉德所需的东西，但他说了谎话，吉拉德就不会原谅她。
几个星期之后，吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，他老老实实地告诉吉拉德，他买了100万美元的保险单。因为他的话很有说服力，吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
发自内心的赏识以及赞美你的产品，你在与人交流沟通时会无形中去影响到对方。让他知道你是在向他分享你的喜悦，你是为他好才要把这么好的东西介绍给他。
销售人员要对自己的产品有信心，那么，在介绍产品时，销售人员可通过哪些方面来展示自己的这种信心并传递给客户，增强客户的购买信心呢？
（1）学习并精通产品知识
对产品没有信心，通常是由于销售人员不了解产品或产品知识不足造成的。试想，对自己的产品有哪些性能、优势、能带给客户哪些利益都不清楚，又怎么能满怀信心地将其推荐给客户呢？所以，要想销售成功，还要自觉学习并精通产品知识，提升对产品的信心。
（2）精心准备产品介绍
产品介绍准备妥当也可以给销售人员带来信心。具体要做的准备有物品准备和语言准备。物品准备一般包括名片、产品宣传手册、样品、产品检测报告、演示设备、辅助器材等，还包括客户背景资料；语言准备就是产品介绍语的准备和演练。“台上一分钟，台下十年功”，空闲的时候，销售人员要有意识地练习自己的产品展示说明的陈述技巧，把自己要讲的话，配合图片、资料进行演示，讲给自己和同事听，直到熟练、自然为止。
7.坚持终究会有结果
“绳锯木断；水滴石穿。”柔软的绳子可以锯断比它坚硬的木头，水滴常年不懈的坚持可以击穿顽石。有正确的目标，然后坚持不懈的向着它努力，成功一定会出现。
聪明人的做法
李某在一家保险公司从事保险销售工作，每天奔波拜访，可是连一张单也没有签到，连续三个月都没有业绩，每个月只是领到一点生活补助，就算他想节约一点过日子，可是那点钱还是不够甚至连基本的生活保障都不够。到了最后他都有些心灰意冷准备转行或者回老家，但是朋友规劝他在坚持一个月如果不行再走。
第二天，他鼓起勇气敲响已经拜访了多次的李先生家的门。没有想到这一次李先生投了保。李某自此又有了信心，三个月的努力终于有了回报，这以后前期的开发客户也开始陆陆续续得有人投保。李某也因此保险行业站住了脚，事业得到了很好的发展。
专家点评：
曾经有人把销售比作是一口井，只有坚持慢慢的掘，才会有泉水不断涌出。销售也是一个过程没有什么是一蹴而就的，只有经过过程才会有结果。
笨人的做法
销售人员张峰一直跟踪一个客户，可是迟迟没有拿下单，于是对客户产生了怀疑，不知道是不是要继续跟踪下去，继而萌生出“这位客户八成是不会买我的东西，还是换别的客户试试吧”的念头。
于是，他迅速地找出信息去跟踪其他的潜在客户。可没过多久，以前的困惑又开始困扰他：“为什么这个客户也没有签单的意向呢？是不是确定了其他供应商呢？”
就这样，一遇到挫折，张峰就打起了退堂鼓，逃避困难，把时间和精力转移到其他事情或者客户上。同样，在对老客户的售后维护上有着类似的毛病，一开始，张峰还能做到有求必应及时处理客户遇到的问题，耐心解决客户的疑难，可时间长了，他就开始变得不耐烦了，有时连客户的电话都懒得接听。
因此，每到年底的时候，张峰经常完不成业绩任务。而那些将精力集中放在少数几位客户身上的同事，反而业绩优异。看着别人拿着丰厚的年终奖金，张峰不禁思索：我的销售技巧等各方面都没有任何问题，这是大家有目共睹的，问题究竟出在哪里呢？
专家点评：
在成功的路上，你若没有耐心，不能坚持那么几分钟去等待成功的到来，那么，你就只能用你的一生去面对失败了。成功没有捷径，有时只是简单的重复和坚持。
行动指南：
销售天才乔·吉拉德说过，当客户拒绝他七次以后，他才有点相信客户可能水会购买，但是他还是要再试三次，对每位客户至少要试十次以后才会考虑放度。这种心态恰恰体现了销售冠军和普通销售人员之间的差别。销售人员一定要珍惜每一位可能争取到的客户，绝对不要浅尝辄止，轻易放弃。
有这样一个故事：
早已经到了结婚年龄，渔夫的儿子还是单身，因为他从来没有追过女孩子。渔夫为儿子还孤身一人非常着急。他知道儿子因为比较腼腆，所以不懂也不敢追求女孩子。为此，渔夫决定给儿子上一堂课。
一天早上，渔夫对着儿子说道：“儿子，今天天气不错，陪我一起出海吧，顺便看看我是怎么工作的！”
儿子不敢不从，于是准备了物品就随父亲上了渔船。
来到一片海域，渔夫拿出渔网开始捕鱼，使劲将渔网甩了出去，对着儿子道：“捕鱼时，不用担心渔网会捕不到鱼。因为只要自己把鱼网撑得大大的，就一定能捕到鱼。”儿子一边听一边连连称是。可惜，渔夫收网时，却一无所获。
“这没有什么，并不是每一次撒网都能捕到鱼，这是需要坚持的！”说罢，渔夫认准了这片海域会带给自己惊喜，又甩开了渔网。等收网时，渔夫和儿子非常兴奋：他们抓住了一条大鱼，足够他们卖个好价钱啦！
收拾好渔具，渔夫慢条斯理地对儿子说：“儿子，其实，打鱼和追女孩子是一个道理！以后，你知道该怎么做了吗？”
儿子这才恍然大悟，一个劲儿地点头：“知道了！”故事中，渔夫用撒网捕鱼给儿子上了一课，教会他如何追女孩子。“捕鱼时，不要担心自己会捕空。因为只要把自己的网撑得大大的，就一定能捕到鱼。”这句话告诉儿子要主动出击、扩大交往范围，不要担心失败；“不要气馁，并不是每一次撒网都那么好运，这需要你坚持！”这句话告诉儿子，做事贵在坚持，只要选准目标，坚持肯定会有收获。
销售人员找客户和故事中渔夫的儿子找女朋友一个道理，目标就隐藏在茫茫人海中，不到最后关头，绝不轻言放弃。这是一种成功面对自我、面对挫折、克服心理障碍的方法。
没有办法精准的找到住客户，不妨试着扩大面积全面撒网，扩大“打击”范围。只要目标范围准确，坚持下去，客户迟早会被销售人员找到，进而增大成单的机会。
虽然人人都认为坚持是容易做到的事，可是绝大多数人却不能坚持下去。而一旦能够坚持下来，则成功在望。
美国销售人员协会通过一项调查研究指出，销售人员失败的主要是不能坚持到底。有多少人在遭到客户拒绝甚至白眼时，告诉自己坚持到底就是胜利。不仅是一个化解尴尬的方法问题，更是对毅力的考验。其实，每个成功的推销大师都是从艰难之中熬过来的，而支撑他们信念的就是：“今天我一定会成功拿下这单。”所以，当进行推销时我们也要具有这种毅力和决心，勇敢面对和挑战所遇到的困难。成功的推销员会不断地进行自我省视与调整，除了充分展现自己的专业能力外，同时也不断让客户看到自己的毅力和决心。
其实，作为销售人员的最大问题就在于他是否有恒心，争取客户订单是一个长期作战的过程，当短期无法取得结果的时候，不要马上转移方向，另起炉灶。殊不知“浅挖十口井，不如深挖一口井”，只要坚持往正确的方向前进，销售人员总会看到黎明的。对于销售人员来说，应谨记以下几点：
（1）虽然坚持是人人都认为容易做到的事，但绝大多数人却不能做到。而一旦能够坚持下来，则成功在望。
（2）在日常小事中培养自己坚持不懈的精神。
（3）遭到客户拒绝甚至白眼时告诉自己：坚持到底就是胜利。
销售人员如果轻易放弃客户，很可能会错过大量的成交机会。很多客户对销售行为都抱有一种本能的戒备心理，对销售人员也经常给以否定性的回应。如果遭到客户的拒绝，销售人员就落荒而逃，那就等于是在直截了当地向客户宣告自己是一个缺乏自信和恒心的人了。
俗说话：“浅挖十口井，不如深挖一口井”，要成为一个优秀的销售人员，在找准准客户后，就一定要有“打持久战”的信心与韧性。
