钟总不喜欢迟到,提前五分钟到了办公室,会议桌是U型的,缺口靠近东面,隔着投影的墙面,因此,在凯达集团都把这个会议室叫做“U型会议室”
钟总习惯坐在靠窗的一边,那是领导坐的地方,但他并不喜欢,而且风水学上说,背靠玻璃,空洞虚无,生意会有风险,不稳定,虽说是迷信,可以不听,但总会让人觉得不舒服
十点整,销售员们陆续地进入办公室,大家都依次跟钟总打了招呼,钟总首先开口说:“因为我们下半年任务很重,所以准备对我们手中的重点客户一块儿来分析一下,共同过一遍CRM销售任务吧,为了节省时间我们就过20万以上的,你们几个谁先来?说完,钟总环顾了一下四周
“我先说吧”先说话的是周志强,他站在最前面,自然就第一个先说,南京海沃客车厂,铁路机车行业,准备在培训中心上一批电焊机,考虑到公司业务上的专业性,预计采购金额在70万以上,已跟培训中心刘总见过面,一个月之内会有下一步打算,正在跟踪当中”
嗯!钟总点了一下头,继续问,“竞争对手的情况了解了吗?”“还没有打听清楚,周末之前就应该可以摸底完毕。”周志强回答
那你可以再加强一下摸底进程,知道的越多、越早,对我们来说就越有利,钟总挥挥手示说道:下一个
我这边客户是扬州海渤重工,规模很大,三年前投资了几十万用于更新生产线上的设备,当时说好很快就要继续采购,可是后来一直都没有进展,最近我又得到消息,二次采购计划近期要实施了,魏波在周志强的后面,看到钟总的手势,说出了自己客户的情况。“魏波,我在CRM里面看到这个客户意向挺明确的,那你把客户的具体需求说一下”钟总像问周志强一样问魏波
魏波摇了摇头了头说道:“客户就是现在生产任务陡增了,拖不下去了吧,现在跟踪得差不多了,成交期在半个月之内吧”
你就是以此来把客户分为A类客户的?钟总反问道
一时间魏波有点不知所措没有说话,钟总继续说:“客户上一批焊机使用班组的满意度如何,对设备品牌有没有歧义,上一批货款结清没有,购买这批设备的资金来源,是谁来负责这个项目的最终审批,你有打听过吗?
还没来得及打听,魏波吞吞吐吐地说
钟总有些怒了,心想已经有三年工作经验的业务人员,描述客户信息竟然如此单薄,钟总不想让自己的情绪影响到会议进程,他调整了一下自己的情绪说:“大家还记得客户评估三要素吗?
需求、购买力、决策人;魏波声音变得更加小。“那他们之间的关系呢?”钟总追问
需求决定了我们是否会有销售机会,购买力、决策权决定了这个销售机会的质量
老钟笑了笑说:嗯,基本知识掌握得还可以,可为什么在你刚才的汇报中这三要素一个都没有说出来,我想还是实践得少。
钟总不想再说得更详细,这些都属于简单的培训内容,运用到实战案例当中居然还是那么单薄
旁边做会议纪要的艾米手心里都出了汗,看了前面两位同事的描述,自己已经有点心虚了,不知等待她的是什么;当她正在嘀咕的时候,她的眼神与钟总的撞在了一起,可以看得出来钟总正在等她汇报
我的客户是一家上市企业,规模比较大,在全国很多地方都有自己的工厂,他们这次属于集团采购,属地执行的方式,总的预算是在300万左右,艾米说完看钟总没有反应,又接着说:SH大洋货柜在国内集装箱行业排前五,全国接近十家工厂,制造基础一直不完善,我跟总部生产总监王总见过几次面,他说这方面的计划已经接近一年了,很多竞争对手都盯好了这家企业,钟总也很清楚这个客户的情况。艾米说的信息还比较准确,再说钟总没有准备为难她,毕竟她来的时间太短,只简单地问了句:CRM制度你掌握了吗?
A类客户每隔三天更新一次项目进展;B类客户每隔七天更新一次;C类客户是每隔十五天更新一次;D类客户是每隔三十天更新一次,艾米老老实实的重复着公司培训课程里面关于CRM销售管理最基本的内容
最后钟总说:既然是B类客户,为什么7天没有联系了?这个项目立即升级为A类客户,我必须三天看到一次项目进展。
其他几个人陆陆续续地也把情况说完了,钟总,对不起,是我没有做好员工培训和管理工作,让您失望了。旁边的肖经理有很多的不自在,作为一线销售人员的直接管理者,他有不可推卸的责任,他认为钟总会追究她的管理责任,所以提前道歉
钟总接着说:无论是什么原因,以目前的情况我们有必要进行一次整体整顿,销售漏斗管理培训请肖经理负责,做出详细的计划给我,钟总并没有再往下说,而是草草地结束了这个会议、
钟总认为如果再继续下去会耗掉他的最后一点儿耐性,销售部门坚持CRM管理已经在凯达集团执行了7年,可是至今也没有真正的影响销售系统,这是令钟总十分不满意的现状,因为这套CRM他曾经在英国著名的工业品销售公司工作使用了5年多,目睹了这套管理软件和管理流程对企业产生的深远影响,可是为什么在中国企业里面会遭受这么差的执行效果呢?