第25章 场景二十五——向人提问时
曾经有这样一个故事，据传在某国的一个教堂内，有一天，一位教士在做礼拜的时候，忽然
熬不住烟瘾，便问他的上司：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果，遭到了上司的斥责。其后又
有一位教士，也发了烟瘾，却换了一个问法：“我吸烟时可以祈祷吗？”上司竟莞尔一笑，
答应了他的请求。
可见，问话需要口才。同样的要求用不同的语言提问，收到的效果却截然不同。精妙的提问
可以使你获得所需要的信息、知识和利益，帮助你了解对方的需要和追求，从而达到人与人
之间的交流和互助，促成交往的成功。那么，如何才能正确地提问呢？
(一)提问要看对象
提问应因人而异，即要从对方的年龄、身份、职业、性格以及不同的民族文化背景出发，选
择不同的提问方式与技巧。如对高龄老人，就不宜问：“你几岁了？”而应问：“您高龄？
”“您高寿？”如对一位正感流年似水、老之将至的女士提出一个看似很平常的问题：“您
今年多大年龄？”尽管你毫无恶意，也定会惹得她不快。其次，不同的民族文化背景有着不
同的提问寒暄方式。在我国，朋友、同事、邻居见了面习惯的问法是：“吃过饭了吗？”“
忙着上哪儿去呀？”对方听了会感到亲切友好。但是同样的问题，对英、美等外国人来说，
他们就会引起误解或产生不快。问他吃过没有，他会误以为你要请他吃饭，问他上哪儿去，
他则认为你在干预他的私事。再次，提问要根据对方的知识水平。例如，有一位记者去一家
机床厂访问一个曾去过埃及的工人，想请他谈谈埃及人民怎样反对英国殖民主义，这个文化
程度不高的工人根本不理解记者的意思，结结巴巴说不出话来。后来，这名记者换了个问题
：“埃及人对英国人怎么样？”这下子对方明白了，话匣子一打开便滔滔不绝地说起来，那
名记者也获得了自己需要的材料。
(二)提问要把握时机
提问要掌握最佳时机，发问的效果才佳。两个过去很要好的朋友都刚刚走上工作岗位，一个
偶然的机会他们相遇了，互相询问：“你们单位待遇怎样？你工资多高？谈恋爱了吗？”
显得既亲热自然，又在情理当中。但是，如果一位姑娘经人介绍与一位从未见过面的小伙子
在公园见面。两人准时赴约了，沉默了一会儿，姑娘抬头问：“你谈过恋爱吗？工作轻松吗
?工资多少？”其结局就可想而知了。中国人见面打招呼都喜欢问一问：“吃了吗？”如果
这话用在吃饭时间前后，倒也无妨，但如果下午三点钟左右在公共汽车上遇上熟人也问这么
一句，就难免让人感到有点莫名其妙。
(三)提问要讲究技巧
要使提问获得较佳的效果，除了看准对象、把握时机之外，提问的技巧在很大程度上关系到
能否得到满意的答复，下面是一些在日常生活中常用的提问技巧。
1率直提问
直接抓住对方的某一要害问题，开门见山地提问，以置对方于被动地位，这便是率直提问。
率直提问的关键是要抓住对方话语的实质或漏洞，直接提问，因而提问的形式不拘一格，可
以一次发问，也可以连续发问，还可以排比逼问。
由于率直提问直逼问题的核心，使对方直接暴露于提问者的面前，从而不得不直接回答问题
，这是最常见的一种提问方法。
2矛盾发问
当意识到对方的观点或某一句话里隐含着自相矛盾，而己方又难以用陈述的语气挑明，
此时，己方便可借助于提出一个问题，使对方的自相矛盾处明显暴露，置对方于被动地位。
这就是矛盾发问。例如：一鞋商趁运动会期间推销其新式球鞋，吹嘘道：“谁买了我的球鞋
，谁就能跑第一名。” 此时，旁人问道：“如果有两个跑100米的人买了你的球鞋，谁能得
第一名呢?” 鞋商无言以对。
3诱入提问
诱入提问是有意识地通过提问来使对方落入自己设计的圈套，从而迫使对方承认或否认某
种言行，达到己方的目的。
诱入提问的要点是：根据辩说对方的特点和讨论的问题来设计一个提问，使对方的回答陷入
一种困境或被动地位，此时你再根据对方的回答进行评价或批驳，可取得事半功倍之效。
4明知故问
对答案明确的问题或已知的事实，故意提出来问对方，以达到自己的目的。这种方法就是明
知故问。
在明知故问过程中，所提问题的答案可以是真的，也可以是假的；明知故问的目的，可以是
故意刁难对方，也可以是引导对方进一步思考问题，还可以是为了说服对方。这在辩论时较
为常见。例如：1990年亚太辩论会决赛的辩题是“人类和平共处是一个可能实现的理想”。
当时，南京大学队是正方，台湾大学队是反方。辩论中，南京大学队就明知故问了一个问题
：“人类最大的共同利益是什么?”因为这一问题的答案很明确，众所周知，就是“和平与
发展”，但答案显然对反方不利，所以正方不仅明知故问，而且不断追问。反方先是一再回
避，但最后被逼得不得不答非所问：“人类最大的共同利益就是在所谓的南非问题还没有解
决的时候，俄罗斯的种族问题又出来了啊!”南京大学队就是恰当地运用了正面故问形式，
使反方出了洋相，陷于被动地位。
5两难设问
错误的言行总是有懈可击，自相矛盾是其最突出的弱点。利用对方观点或行为的矛盾之处，
通过设问使其陷入左右为难的境地。这就是两难设问。
两难设问的逻辑基础是二难推理。二难推理由两个充分条件假言判断和一个有两个选言支的
选言判断为前提，并根据假言判断和选言判断的逻辑性质而推演。它是论辩中常用的一种逻
辑形式。因为通过作小前提那个选言判断列举出的两种可能情况引申出对方难以接受的结论
，可使对方陷于进退维谷、左右为难的境地。两难设问也可达到这样的目的。其运用要点是
：向对方提出一个问题，这个问题的回答包含正反两种选择，但对方无论作出何种选择，结
果都是其难以接受的。
例如：里根在担任美国总统期间，曾发生与伊朗进行秘密武器交易问题（即“伊朗门事件”
）。1986年事发后，引起全国一片抗议之声，因为这在美国是严重违法的。里根为了洗刷自
己，先后抛出几个替罪羊，依然难以过关。在一次记者招待会上，一名记者向里根发问道：
“您作为总统，是否事先知道伊朗门事件？”里根对此难以作答，陷入困境。人们说，里根
败于记者的一招之内。
里根为什么会对记者的提问难以作答呢？就是因为记者的提问是一个典型的两难设问，它蕴
含着二难推理：“如果里根总统事先知道伊朗门事件，那么，总统本人严重违法；如果里根
总统事先不知道伊朗门事件，那么里根是严重失职的（因为他竟不知道部下在干什么）；或
者事先知道，或者事先不知道。总之，或者里根总统干了严重违法的事，或者他严重失职。
” 因此，里根无法回答记者的提问。
(四)提问态度要谦虚
问话既然是希望对方回答，一定要注意态度。对态度来说，最忌的是质问。如一个说：“昨
是今年以来最酷热的一天了。”另一个质问说：“你怎么会知道?”对方可能说错了，但何
必先给他一个难堪的质问呢？质问往往出于突然，被问的人会被弄得不知所措，脾气不好的
还会恼羞成怒。另外，要避免某些问题的提问。如西方人很忌人问收入，西方女士很忌人问
年纪。有些纯粹私人的隐衷也要注意避讳。如你知道一位三十多岁的女子未结婚，就千万
不能问她原因何在，除非你有特殊的工作需要或者是很熟悉的亲友。
问
