斯沃普充斥着技术术语的报告很另类，也很“新颖”，但结局却是失败。因为它根本没有抓住别人的注意力。
斯沃普运用的词语尽管很“新颖”，但没什么意思，只能让人感觉生疏和茫然。许多所谓的“绝招”也都有这种问题，它们只会让人不舒服和莫名其妙。
但是贝尔却将“新颖”和熟悉结合起来：哈伯德自己的钢琴就是表演的道具。
“新”的东西勾引我们的注意力，例如一种新的声音、一个新的动作或者打印在纸上的一个新词汇。实际上，我们只关心那些在某些方面“新颖”的事物。
但是，“新鲜事物”不一定都能保持我们的关注度，除非我们对其有几分熟悉，或者它与我们的亲身经历相关。
正是由于“新颖”与熟悉结合在一起，才能最强烈地吸引我们注意，才能激起我们蠢蠢欲动的好奇心。精明的推销员、报社编辑、成功的演讲家都是这样说服我们的。所有那些强烈希望吸引我们注意的人都运用了这种“演技”。
据说，贝尔本人在日常交谈中也不厌其烦地这样做。他是个魅力四射的健谈者，因为他把平凡的事做得生动。
正是通过灵活运用表演技巧，赛勒斯·H·麦考密克把他的收割机带到了英国。
在壮观的伦敦农业机器展那些着色华丽的机器包围中，麦考密克的收割机显得既破旧又寒酸，拉它们的马匹也显得无精打采。装载这些机器的船只在途中沉没，于是麦考密克故意让机器按照打捞起来时的样子放在那里。
想想这件让人心生鄙夷的物件出乎意料地赢得展会大奖时，众人是多么吃惊和羡慕吧！这9天里它带给人的惊喜成为成千上万人热议的话题！可以说，在最后一幕表演中，麦考密克给人们带来了出乎意料的奇迹。
运用同样的方式，查尔斯·施瓦布在第一次世界大战中也让英国政府大吃一惊。他拒绝了一个要求他在6个月之内交付订货的天价合同。经过施瓦布的极力要求，最后获准在8个月内交货。之后，他开始静心生产，突破自己争取来的交货日期。
人所共知的“健在的最伟大拍卖商”弗雷德·里波尔特曾经说，一模一样的方法经常用来使买主觉得自己得到的是“跳楼价”。里波尔特总是将最值钱的东西先亮出来，即“顶级商品”，目的是为了随后让较低级的拍卖品在价格上给人一个惊喜。
像贝尔与他那会“唱歌”的钢琴，麦考密克与他寒酸的收割机，以及施瓦布与他战争期间的合同一样，里波尔特通过出人意料的举动，成功地抓住了别人的眼球。
这些人都深谙“演技”之道。他们运用“新鲜”的、不一样的事物使别人惊讶，唤醒别人的好奇心。
但是，他们始终谨慎地将这种方法运用于对方的亲身经历和个人兴趣基础之上。他们将“新颖”与熟悉结合在一起。
此类人的目标的并不只是抓住别人的注意力。这一点当然很重要，但还不够。他们还希望保留住对方的注意力并说服对方。
当我们希望接受某个新想法并付诸实施时， 第一件需要牢记在心的事便是：用适合别人经历的话将其表达出来。
以对方的语言和观点说话
阿摩司·卡明斯是纽约历史上最著名的总编，他曾运用这种策略在一家报社找到了自己的首份工作。
第一次来到纽约时卡明斯仅18岁，面临的问题是将自己推销给一些素不相识的编辑。当时，成千上万的人都在失业，所有报社都遭到求职者“围攻”，找份正当的工作可不容易。
正是因为卡明斯对“纽约论坛报”的老板贺瑞斯·格里利事先有所了解，他才率先来到这家报社求职。像卡明斯本人一样，格里利在事业开端时也曾当过印刷工。
卡明斯相信，格里利对一个早期培训经历与自己类似的小伙子肯定会留下亲切的印其他。
卡明斯猜对了，格里利录用了他。
这位小伙子毫不费劲地就说服格里利相信聘用他是明智选择。他将自己推销给格里利的方法，与卡内基将桥梁项目推销给董事会成员的方法如出一辙：卡明斯能够按照与格里利亲身经历相符合的语言陈述自己的观点。
总体而言，这种策略非常简单。不妨假设我们看到一艘新型飞艇，想说服人们相信它长的出奇。对那些穿过街道的行人，我们会说飞艇有3个街区那么长，从埃尔姆大街一直延伸到林肯大道。他会反复走几遍这些街区，然后知道它们到底有多少距离。对一个农民，我们可以说飞艇有他牧场地皮的两倍那么长。对纽约人，我们可以说飞艇的长度等于第42大道上新建的克莱斯勒公司大楼的高度。我们之所以能说服每个人，是因为把自己的说法与他的特殊体验联系起来了。
多数情况下，倘若我们不按照这种方式和别人打交道，别人甚至都不知道我们在说什么。当然，当他们能将谈话内容与自己的经历联系起来时，就能理解其中的意思。如果我们所说的话不能及时而简单地与其经历发生关联，他们很可能就会充耳不闻。他们不愿意劳心费神地独自去琢磨其中的含义。大多数人都有惰性。
出于这种原因，明白人往往在陈述自己的观点时，会善解人意地用“别人的语言”说话。
小约翰·D·洛克菲勒一次与家里的3个孩子外出旅行时，受到一群报社摄影师的包围。他希望保护自己的孩子免受媒体骚扰。他是不是严厉斥责、拒绝拍照呢？那他就不是机敏过人的老约翰·戴维森的儿子了！小约翰·戴维森还希望与新闻媒体保持密切关系，让这些记者们将来为他说话呢。
他和蔼地对记者们说着话。在他眼里，这些记者并不是以新闻为生的职业人士，而是普普通通、洁身自好的人，有些是父亲，有些希望有一天为人父。他的话语就像一位父亲在对另一位父亲说话，他提醒他们：在培养和教育小孩子时，最好不要让孩子们过早暴露在公众目光之下。这些话打动了记者们，大家均表示认同，礼貌地为他们让开一条路。
有关这一简单然而意义深远的策略，我们在查尔斯·W·布朗的职业生涯中，还发现了一个有趣的例子。布朗曾是一位船长，后来依靠自身努力成为匹兹堡平板玻璃公司的老总，这个公司在当时世界上的同类公司中是最大的。
早期在陆地上，在明尼阿波利斯创立自己的有色玻璃公司时，布朗仅通过照顾买主的特定经历，便从该领域最炙手可热的那些公司手中拿走了一项大合同。
准备授予合同的委员会由美国西部地区的人组成。于是，布朗使自己的设计方案显得“粗犷”而又“大胆”。来自东部地区竞争对手的方案则“精巧而华丽”，但是布朗却拿到了合同订单。他接近这些买主的方法是通过他们的亲身经历。
伊万杰琳·布思采用同样的方法，仅仅和犯罪分子交谈了几分钟，就让又臭又硬的罪犯痛哭流涕地跪下了。
“她一开始会先说些犯罪分子小时候的事，”沃尔多·沃伦说，“通过问几个与他母亲有关的问题，诱使对方陈述自己的亲身经历。犯罪分子对来自外界的一切事物都持排斥态度，但是一谈到发自他内心的真实想法时，一下就崩溃了。”
我们儿时的英雄、著名探险家拉萨尔由于仇视印第安人，从而厄运连连。
最后，他用印第安人自己的语言和他们独特的修辞风格与其交谈，从而拉拢了一些部落。完全是靠着这些印第安人的帮助，拉萨尔才最终得以完成前往墨西哥湾的划时代的航行。
正是通过一句话，通过不失时机地运用别人爱听的几个词，美国铁路从业者亨利·桑顿坚信自己能成功地当上大英帝国东部铁路公司的总经理。到达英国后，他发现自己像“初夏5月的霜冻”那样不受欢迎。英国铁路委员会曾经宣称根本找不到“能胜任该位置的英国人”，从而提高了人们对总经理一职的期望值。但是未来将成为加拿大全国铁路公司负责人、数十万员工领导人的亨利·桑顿却运用了独特的策略。他公开地用英国本地语言向这些英国人发表演讲，所用的词语能“击溃英国人的自大和傲慢”。他说他想要的东西只有一样，就是“公平的竞争机会”。
约瑟夫·乔特担任纽约律师业领导人多年，是一个魅力四射且善于言辞的演讲家，其位置从未有人可以取代。对他来说，这种策略的运用是一篇演讲的坚实基础和框架。
一次在某个文学院做一篇关于陶器的简短演讲，乔特开口便称自己是在职政府官员手中的“黏土”，随后又追溯陶器远至巴比伦和尼尼微时代的历史，从而对陶器知识作了简要介绍。
在一次由精明能干的渔夫组成的集会上，作为会长，他一开始便把自己描述成一条上级官员在会议上拣到的、可能会给他们带来尴尬的“奇”鱼。随后，他又陈述起美国渔业委员会重新拦河贮水的丰功伟绩。
我们两位作者在英国一所学校亲耳聆听了他列举出一长串非常有名的该校毕业生姓名，并指出英国教育与美国教育相比较的优点。
乔特说话的主旨、讲话的大部分内容以及绝大部分诙谐言辞，无一例外地都围绕他人的个人兴趣来直接展开。
民主党领袖阿尔·史密斯是此类策略运用的大师。他总是根据听众对其他的特点，精心遣词造句、谋篇布局。无论是在一所大学演讲，还是在纽约城东部地区的某个政治集会上发言，他说的话永远与听众的语言和习惯相吻合。
“高效发言”一书作者亚瑟·爱德华·菲利普说，按照听众的口味和亲身经历说话，是语言艺术的首要原则。
说话人越是将自己的观点贴近听众的鲜活经历，就越可能达到自己的发言目的。我有位邻居买了一大串苜蓿花。我说的话会让人莫名其妙，假如我接着说，“苜蓿是一种干草”，那么苜蓿花合理而清晰的概念就立即形成了。通过贴近听众的亲身经历，可以将莫名其妙的话变成易于理解的话……
朋友走进自家的屋子时，天已经放晴。一小时后，我走进他家说很快会有暴雨。他肯定会否定我的断言。随后我告诉他说，密布的乌云已经从西边翻滚而至，闪电划过天空的情景清晰可见，风也越刮越猛。这时他才相信我的话是真的。我是如何做到的呢？我向他提供了3个事实，这些事实通常都是暴雨来临的前兆，而且与他的亲身经历紧密相关。
因此，提及经历便意味着走进了聆听者的生活。
人际关系心理策略
*当你希望吸引他人的注意力并试图说服他们时，一定要通过他们的亲身经历和心理需求接近他们。一定要用他们自己习惯的语言说话：不仅要使用他们常用的实际词语，而且要将他们内心的思想语言揣摩透。
*要想吸引别人的注意，就要尽量激起对方的好奇心。要出人意料，不同凡响。把“新鲜事物”和对他们来说已经耳熟能详的事物结合起来，便能做到这一点。
