为谈判设定目标是犹太商人惯有的作风。要确定谈生意的目标，需要在谈生意之前准备好与生意目标相关的技术与价格资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因此，犹太商人认为，准备阶段确定的目标是生意谈判成败的关键所在。当你坐在谈判桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时的表现如何。
荷伯先生家的电冰箱出了问题，据说难以修复了，于是他决定重新购买一台。他从存折取出自己仅有的450美元，换句话说，要买一台新的电冰箱，他最多只能出到450美元，此外，他的兜里只有一盒火柴、一支笔和八分零钱。他左挑右选后，瞅准赛厄斯商店中一台标价为489.95美元的电冰箱，他对之喜不自胜。你知道，赛厄斯商店是明码标价的，他们从不讨价还价。可是荷伯先生就是用他仅有的450美元买到了这台心爱的电冰箱。他达到了目标，那是因为他先定出了目标。在这个目标面前，他没有任何选择，也没有商量和妥协的机会，他只能下定决心，排除一切困难去实现它。
第一，定出你的理想目标。理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了详细划分：希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，就心满意足了。
注意：犹太商人认为谈生意是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！
甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。当双方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。“坦率地对你们说吧，这套软件我们打算要24万美元！”此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“你们开什么玩笑，简直疯了！24万美元？这不是天文数字吗，你认为我是白痴吗？”就这样，谈判结束了。
第二，重要的是你的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场上的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝让步，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司可能将被迫关闭。虽然经理的决心很大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
第三，最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由游弋于理想目标和终极目标之间。早上，甲到菜市场上去买黄瓜，小贩乙开价就是每斤4角，决不还价，这可激怒了甲；小贩丙要价每斤5角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到4角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢！同样都是4角，甲为什么愿意磨老半天嘴皮子去买小贩丙的呢，因为小贩丙的价格有个目标区间——最高5角是他的理想目标，最低4角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲从心理上接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标定得高，成就自然大。”在日常生活中，我们往往都是这样做的。
但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得的信息完全一样。但是一方被告知，他可以6.5美元成交；另一方则被告知，他可以3.5美元成交。结果，期望以6.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以3.5美元成交者，也和预期所得很相近。一位犹太商人也尝试了这个实验，不过情境有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意时可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不自知。
犹太商人会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈结果，逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他所希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。选择目标时，个人就像博弈一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事，所以，人们只能在过去经验的基础上，设定出发点。成败会影响期望值，人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为在这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。
犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并对反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”起伏决定的因素。因此，犹太商人认为在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好得多。不过，期望越高，失望也就越多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，来做一个周密的评估。评估时应该将目标定得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
犹太哲言
犹太商人认为，准备阶段确定的目标是生意谈判成败的关键所在。当你坐在谈判桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时的表现如何。
