犹太商人之所以被称作“世界第一商人”，除了具备敏锐的眼光，灵活的头脑之外，还具备高超的谈判技巧。如何在谈判中获胜，这是所有经商者都努力想知道的。犹太人在长期的实践中总结出了许多谈判制胜的高招，以下就是谈判获胜的九大秘诀。
第一，讨价还价的第一步。商业上有一个原则：如果你是卖主，当对方迫切需要时，再与他讨价还价，尽量让自己摆出一种不会讨论价钱的绅士态度；对于买主，你却应让对方知道，目前唯一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，这是讨价还价的第一步。
努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，而且你也确信那就是你能得到的一切，那么你就把所要求的条款说出来并坚持不让步。决不要因你想做成买卖的一时冲动而背离这一立场。即使你想做成买卖，也得让他们感觉到只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。
第二，了解自己要达到的目标。通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以架构出谈判的总体框架。但谈判不可能在最初一刻钟内结束，后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间很长。因此，这就要求谈判者必须事先有所准备。
那些进行了详尽的调查研究并做了充分准备的谈判人员，他们的亮相将分外有力。因为他们了解自己要达到的目标，也能确定对方的期望。如果对方不懂得这种博弈，或不知道当他还处在中间位置上时已被卷入谈判之中，那么他们的地位将是极其脆弱的。
总之，如果你没有准备好，就不要进行谈判。要抗拒“尝试”的诱惑，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方：他的境况如何，问题在哪里，谁是做决定的人。和有决定权的人谈判，不要和其他人讨价还价。总之，在谈判之前，应做完你的调查准备工作。
第三，“另有所求”也是一种利益。很难想象，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或双方都亏损，而交易却能成功。即使某一方在经济上赔钱，那么，他肯定在另一方面有所企图，这种“另有所求”也是一种利益。不会有人在商场上不求利。永远不要忘记，对方坐在会谈桌边与你商谈的原因，是他相信可从谈判中获得利益。因此，互利互惠是商业谈判中必须遵循的原则。
可以提出高的要求，但必须让对方看到希望，也就是说，要让对方有利可图。但是，你的要求和对方的要求之间差距越大，你所发出的信号也就越多。你必须做更多的事使他们靠近你，直到彼此均在对方的期望范围之内为止。只有在这样做了以后，你才可以把自己的要求公布于众，并获得成功。否则，你肯定达不到自己的要求。
第四，不要表现得很热心。谈判者对于对方的提案，不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判筹码。因为，你的目的是让对方自然而然地迎你而来。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握住双方之间亲切的人际关系。
对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取的意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并为此付出代价。
第五，向对方施加压力的三个重要原则。为了扭转谈判中的不利局面，促使对方降低原先的要求，或使对方对于所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要向对方施加适当的压力。在向对方施加压力时，一定要注意一点，那就是，你向对方施加的压力越大，对方所反击过来的抵抗力也越大。对方的抵抗力如果一再积累，一旦超过了限度，就会产生感情上的冲击反应。这时，即使只有微小的动作也会导致谈判破裂。所以，在施加压力时，掌握分寸是十分重要的。
一般来说，向对方施加压力有三个重要的原则：其一是交易时必须不断地保持竞争的势头，到某一阶段，替代方案越多越好；其二是经常在不使对方产生敌意的情况下，有人情味地、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位；其三是削弱对方的地位，为达到这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地告诉对方：如果拒绝我方的交易条件，问题将会十分严重。
第六，慎用“以战取胜”的谈判策略。“以战取胜”的谈判，是以牺牲一方利益为前提而取得谈判的胜利，其目的是打败对方。采取这种方法的危害性在于：失去了对方的友谊；失去了将来与对方开展更大业务合作的机会；遭到对方的反击，甚至首先发起进攻的一方会被打败；由于对方被迫屈从，所以不大可能积极履行协议。
以战取胜的危害是如此严重，因而谈判高手极少使用，但也不尽然。在以下这两种情况下，争斗不会造成太大的损失：一次性谈判。以后双方不会再相遇，因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题；买卖一方比另一方实力强大得多。比如，一个实力雄厚的垄断者，他可从任何一家供应者中买进某种商品。
第七，打破僵局的人最好不是你。谈判产生僵局，不能正常进行下去，如何打破僵局也就提上了日程。形成僵局有很多原因，价格上不能协调就是主要原因。其他还可能涉及一些双方尊严、个人权限等方面的问题。抓住问题的症结后，可采取一些方法对症下药，或采用一些起辅助催化作用的措施。然而，打破僵局的人最好不是你，因为此时主动伴随的可能就是一些损失。
第八，现在还不是时候。每次或每轮谈判结束的时间必须加以确定。在这个问题上，对方的反应取决于我方提出问题的方式。如果采取以下的对话方式——“我已经订了11点30分的飞机票，如果在5月4日以前，我们还不能达成协议，那么，我们将要与其他人合作。”这样单方面宣布，常常被看做是一种威胁，从而引起对方的不满和反驳。但它常常是希望“以战取胜”的谈判人员的一个有效武器。
如果截止时间由双方共同商定，则谈判气氛会由此变得更加和谐。有一个确切的洽谈截止时间，是有积极作用的。因为，人们不可能长久保持旺盛的精力。随着谈判时间的延续，精力会不断下降，而在谈判即将结束之际，又会出现一次高涨。截止时间一经确定，谈判人员就会振作精神，提出建设性的解决办法并做出积极的让步。如果没有一个明确的截止时间，双方就会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标。如果其中一方认为，确定谈判截止时间还为时太早，会对谈判产生消极的影响，此时，只要说一声“现在还不是时候”就可以了。
第九，不与空有头衔的对手多纠缠。当你在商业谈判上费了九牛二虎之力，最后亮出底牌以为大功告成时，却发现对手空有头衔，并无实权做决定。这种头衔的游戏真的会使人火冒三丈，其实这和“我不能做主，先得和经理谈谈”的说法一样，称得上是历史悠久的商战把戏。这是为了消耗你的精神，降低你的分析能力，并摸清你的底牌而采取的策略。
切记！谈判前，先别盲目相信对方堂皇的头衔，重要的是弄清楚此人是否有实权签订合约。如果对方没有实权，先按兵不动，等到掌握实权的人现身，再谈判也不迟。
犹太哲言
无论在谈判桌上还是在谈判桌下，不要让对手轻易地了解你的真实意图。
§§第九章 跟犹太商人学理财
犹太人认为，会挣钱，不如会管钱，这里的管钱指的就是理财，俗话说：“吃不穷，喝不穷，不会算计一辈子穷。”说的也是这个道理。犹太人一生都在与钱打交道，当然在理财上也形成了一套独特的方法和理。论
时至今日，犹太人的理财方法和理论仍然可行。由此可见，应像犹太人一样，善于理财，精于理财。
