由于以往铁路车站自身已具备了较强的客票营销能力，如北京已有6个车站、一个中心和多个铁路投资建立的市内售票点销售铁路客票，并且有一批高素质的售票员，所以对北京市而言，铁路可将售票窗口延伸，按地方政府的行政管理区域划分合理设置客票销售网点，而不必再大量发展铁路客票销售代理。这样做的好处是：为站、票分离创造条件；分流部分铁路富裕人员开展送票服务，提高售票服务水平；使售票窗口延伸，增强铁路旅客运输的市场竞争力；客票销售市场不会被销售代理左右。
2.规范服务与创立品牌
(1)服务的规范性
铁路客票是有价证券，是一种特殊商品，不占仓储，重点在服务。所以对客票销售代理要制定规范的服务标准，类似于特许经营。既有坐等旅客上门买票的服务形式(窗口售票)，又可采用为旅客送票上门的服务方式。采用“送票”服务的代理商，要规范收费标准，可比照所在地邮政快递、家政服务的收费标准执行，但要经过当地物价部门的批准。
(2)创立服务品牌
全球经济正在向一体化方向发展，我国加入WTO，与世界经济接轨，铁路运输业作为一家国有特大型企业，面向世界创立自己的服务品牌，增大自己的无形资产价值，这是一种新的思维。从全球经济一体化的角度看，发展铁路客票销售代理，统一服务品牌，统一服务标准，采取连锁经营模式，对国有资产保值、增值，对提高铁路运输业的经济效益和社会效益具有重要意义。
3.支付代理费
代理费问题是铁路运输业发展客票销售代理所要面对的一个重要问题，应该根据铁路运输行业的特点，分时间、分方向、分地区并结合铁路运输的成本和利润，具体研究确定。
以民航为例。一方面，按照国际惯例，支付给代理人佣金的比例一般在3% 5%。但与民航不同的是，铁路客票票价一般较低，所以按照民航的佣金给付比率来计算铁路客票代理销售佣金，售票佣金相对较低，销售代理仅靠佣金很难维持生存和发展。通过对北京市市内代售点的抽样调查，已证明了这一点。另一方面，民航机票销售有较大的折扣，机票销售代理从折扣中也可获得很大利益；而铁路客票的销售一般是没有折扣的，所以代理费对销售代理是非常重要的。
以欧洲跨国旅客列车的客票销售为例。其售票工作的费用支出单独纳入了成本并且给予了很高的比例。不论是在车站，还是在代理点，每发售1张客票(本地或异地票)，将得到票款12%的销售费用。由此可以看出欧洲铁路运输部门对铁路客票销售的重视程度。这种做法无疑对提高售票工作的积极性、促进售票工作的发展有着极其重要的作用，同时也简化了售票工作中各方面之间的矛盾。
因此从发展铁路旅客运输事业、提高铁路旅客运输市场占有率这一长远目标考虑，总体平均代理费(客票销售费用)应为客票销售款的5% 10%为宜，同时辅以一定的送票收费政策，会更有利于客票销售及代理的发展，方便社会公众购票。
4.房屋产权、使用权保证
加盟者必须拥有经营用房的产权或使用权房，且符合开办代理点的要求。要成为铁路客票销售代理，其营销用房必须是代理人拥有的产权或使用权房。
5.要重点在三类地区发展代理
①没有通铁路的地区。如云南少数民族地区，这时发展客票销售代理，既能够方便出行旅客购票，又能够扩大铁路旅客运输的市场份额，降低销售成本。在这类地区的代理商，采用设窗口售票的经营形式即可，不必采用送票服务方式。
②在国外发展铁路客票销售代理。我国加入WTO，参与国际市场竞争，与世界经济融为一体。铁路运输业也应适应这一趋势，将运输服务向国外延伸，突出体现在发展全球铁路客票销售代理商。
③在运能大于运量的地区(供大于求)大力发展铁路客票销售代理。
6.大力发展送票服务
铁路运输企业应在大城市充分利用地方政府的行政管理网络，合理设立代理点，最大限度地方便旅客购票，最大限度地吸引客流、占领旅客运输市场。在经营方式上，既要有窗口售票，同时也要发展送票服务，以满足不同层次旅客的出行需求。
7.客票销售代理功能的拓展
根据科学细分市场、全面了解旅客出行需求的营销原则，对客票销售代理，一方面规定销售客票为其主要业务；另一方面还要规定其应该协助铁路运输部门开展对旅客出行需求进行市场调查，以保证铁路设计的运输产品符合旅客需要，反过来也能够促进客票销售代理的业务发展，实现双赢的战略。
8.借鉴特许经营的模式
特许经营是连锁经营中的一种重要经营形式，是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。特许经营因其“双赢”的独特魅力，成为当今世界最流行的一种营销方式。
在发展铁路客票代理的过程中，铁路旅客运输部门应该首先考虑建立标准的铁路客票销售代理经营、管理模式，并与铁路旅游业结合，创造自己的商标、商号、产品、专利和专有技术，然后以特许经营的方式发展铁路客票销售代理，以此获取对旅客运输市场的最大占有份额。
9.加强监管
有了好的规章制度，并不能保证发展客票销售代理就能一帆风顺，必须在运营过程中加强监督检查。
10.3铁路客票销售代理
10.3.1我国铁路运输的特点
①国家所有。铁路运输行业是国家所有，具有垄断的特征(垄断价格、垄断运输资源)，由于建设投资巨大，一般企业无法涉足。
②经过许多年的投资建设，铁路网络基本覆盖全国。
③国民经济大动脉。是国家主要的运输方式，属特大型国有企业。
④半军事化管理。铁路要承担国家下达的各项运输任务：新老兵运输，煤炭、钢铁、原油、粮棉等大宗货物运输等，所以要由铁道部统一进行指挥管理。
10.3.2铁路客票销售代理的定义及特点
根据对代理、商务代理的分析，结合我国铁路运输的特点及铁路客票的特殊性，可给出铁路客票销售代理的定义为：铁路客票销售代理是指受国务院铁路主管部门或者授权的铁路运输企业委托，在约定的授权范围内，以委托人名义代为办理铁路旅客运输客票销售及其相关业务，并按销售客票金额、数量和提供的劳务服务，向委托方收取代理费和手续费的企业法人。
分 析我国铁路旅客运输的实际不难看出，铁路客票销售代理具有以下特点。
①铁路客票销售代理是缔约代理。
②铁路客票销售代理可以是独家代理，也可以是多家代理。
③铁路客票销售代理应是单层代理。
④铁路客票销售代理是运输代理的一种。
⑤铁路客票销售代理与旅行代理有密不可分的关系。
⑥由于我国正处于社会主义市场经济的初级阶段，公民个人的资信程度很低，故现阶段不发展自然人(公民个人)作为铁路客票销售代理。
10.4铁路客票销售代理点经营管理的实例分析
为了使铁路客票销售代理点能够销售好铁路客票，下面以北京交通大学劳动服务管理中心投资设立的铁路客票代理点为例，研究分析铁路客票销售代理点应采用并实施的经营管理方法。
1.代理点概况
(1)投资方、投入资金及用途
①投资方：北京交通大学劳动服务管理中心。投入资金：略。
②资金用途：购置铁路计算机售票系统一套、安装电话3部(其中一部开通ISDN 用于联网售票)、房租及水电成本支出。其他投入包括：广告标牌制作、办公用品购置及流动资金等。
(2)经营地点及经营面积
北京交通大学东校门劳服公司招待所二部，1520平方米房屋一间。
(3)专、兼职经营人员
①专职人员由北京交通大学劳动服务管理中心派出：经理1人，票务主任1人，售票员3人。
②另聘两名(兼职)送票员。
(4)主要经营设备
铁路计算机售票系统一套； 电话3部：51688452、51688455和62266214，其中62266214电话同时开通ISDN，将代理点计算机售票系统连接到北京地区铁路客票管理中心计算机售票网络系统。
(5)收费标准
按物价局和北京铁路局规定，每销售一张铁路客票收取5元手续服务费。
(6)经营范围
销售铁路客票、代为招徕旅游客源、代购飞机票。
2.经营管理
(1)确定经营目标
经过对北京市内几个铁路客票代售处的调查分析，并结合本代理点的具体情况和国家物价部门、铁路运输管理部门对销售客票及收费的有关规定，研究确定了北京交通大学铁路客票代理点的盈亏平衡点为每日平均销售铁路客票60张，即每日收取的售票手续服务费要达到300元，才能保证该铁路客票代售处的正常运营。所以经营目标确定为平均每日销售铁路客票60张以上。
(2)明确服务对象
既然是代理销售火车票，就应该欢迎所有旅客来此购票。但实际上由于代理点每售出一张铁路客票，要收取5元的手续服务费，因此并不是每名旅客都愿意付5元的购票手续费，一部分旅客还是愿意去车站购票，而不愿意支出手续费。所以经营铁路客票代理点，服务对象是谁只有把这一看似简单而实际上却非常重要的问题搞清楚，才能销售好铁路客票。
铁路客票代理点的服务对象大致有以下两种。
第一类服务对象：如果“代理点”靠近我，我就买票乘火车出行，否则我就乘飞机或大巴出行，至于买票是否收手续费、收多少，并不重要，重要的是图一个购票方便、乘车安全。
第二类服务对象：如果去车站购票所花费的时间、交通费的综合支出大于在“代理点”购票的手续服务费支出，我就在“代售处”购票，否则我还是去车站购票。
虽然提出了铁路客票代理点的服务对象，但如何找出这两类服务对象将是一项艰苦的工作。
(3)确定服务地域
北京交通大学地处北京市海淀区北下关街道社区，考虑到税收、工商行政管理、城市环卫建设管理等诸多因素，确定该代理点服务的地域范围为：北京市海淀区北下关街道社区6.2平方公里范围，常住人口10万，流动人口10万。
确定服务地域范围，主要是考虑开展送票服务，如果送票服务的范围太大，送票产生的成本支出将大于获取的送票服务收费。
(4)设计营业时间
预计本地居民通常是在工余时间到代理点买票，所以确定代理点营业时间为每天8∶00-22∶00，中午不休息。代理点工作人员采用倒班工作制度。具体如下。
白班：7∶20-17∶00；
夜班：17∶0-07∶20
通常夜班23∶30以前下班，中午不休息。每班交接班时，提前515分钟开始结账。
实践证明，旅客的购票时间集中在：7∶30-8∶30、11∶30-13∶30、18∶00-22∶00。
(5)广告宣传
广告宣传主要采用了以下两种方法。
①印制、张贴并在居民区散发小广告，将售票处服务信息告知周围的每一户居民，实践证明效果不好。
②在北京交通大学东、南、西、北4个校门设立规范的宣传广告牌，向路人宣传铁路客票代售处的服务信息，此举被实践证明是非常成功的。
