可怜的是有些人刚刚觉得自己有一点成就，便对外嚣张自满，结果引起别人的反感和憎恶。莎士比亚说过：“人，骄傲的人！有一点小权势，便在上天之前胡作妄为，使神都为之伤心落泪。”
有三个商人，就曾因为应用了这条原则而获得惊人的结果。第一个是美国康乃提克州的一位律师，就叫他A君吧。
有一天，A君驾着汽车陪太太到长岛去看她的亲戚，她太太留他陪一个老姨母闲谈，自己另外去看别的亲友。他巡视着屋内的一切，想找点值得真诚赞美的东西。
“这座房子是1980年建造的吗？”他问道。
“是的，正是那一年建造的。”老姨母回答。
“我想起来我就是在这所房子里生的。设计真美，建筑也好，室内也宽大。你知道现在的房子都不这样建筑了。”A君说。
“你说得很对，”老姨母赞同道。“如今的年轻人都不讲究住好看的房子。他们只要有几小间住室，一台冰箱，再有一辆汽车，可以坐着出去兜风就满足了。”
“这是一所梦想中的房子。”老姨母柔声颤动的说，“这房子是基于爱建造的。我丈夫和我在未盖这房子前已梦想了许多年。我们并未请建筑师，完全是我们自己设计的。”
她领着A君到各房间去参观，A君对她一生所珍爱收藏的各种珍品如法国床椅、英国茶具、意大利名画、法国某营堡悬挂过的绒帷，都恳切的加以称赞。
她领A君看完各屋之后，她又领A君出来到车库，那里放着一辆很新的派克牌汽车。
“我丈夫在去世前不久买的这辆车，”她柔声的说，“我从他去世以后就没有坐过……你既喜爱美丽的东西，我打算把这辆车送给你。”
“不，姨母，你使我吃惊，我感激你的仁慈，但是我不能接受你的赠予。我有一辆新车，而且你还有很多更近的亲友可以赠给他们。”
“更近的亲友！”她喊道，“是的，我倒是有亲友，他们全在盼我死了好得这辆车子呢。但是我偏不让他们得到。”
“假如你不想赠给他们，你还可以把车出卖呢。”A君说。
“出卖？你想我会卖掉这部车吧？你想我能甘心看陌生人坐着这辆车在街上走吗？它是我丈夫特意为我买的，我绝不能卖掉它，我一定要送给你，因为你懂得珍爱美的东西。”
A君还是要想办法不接受那辆车，但是他又不便伤那位老姨母的心。
这位老太太，只身住在一所大房子里，披着派斯莱的披肩，对着法国的古玩，回忆她往年的幸福事，渴望得到别人一点认同。她当年美丽动人，她曾建造了一所作为爱情纪念的房子，从欧洲搜集许多艺术品来装饰那所房子，现在临到孤烛残年，她渴望得到一点人间温暖，一点真心的赞美——但却没有一个人给她。于是当她一旦找到她渴望的东西，便像沙漠中寻着了甘泉，她的感激之情，并非只是把一辆新的派克牌汽车赠给人所可以表达出来的。
还有一个例子，是发生在纽约园艺风景设计家麦玛宏身上的。
麦说：在我听过“怎样获得朋友并影响众人”讲座之后不久，我去为某着名法官家里设计园景。那位法官出来告诉我他想在那里种杜鹃花。我见到他时说道：“法官，你有一种可爱的癖好。你那几条漂亮的狗，都很可爱，我晓得你曾得过很多赛狗大会的蓝丝带优等奖状。”
这几句赞美的话，得到惊人的结果。那位法官答道：“是的，我实在喜爱养狗，你愿意来看我的犬舍吗？”于是他花了一小时之久领麦去看他的狗，以及所得的许多奖状，他甚至把育狗的系谱图也拿出来。为麦解释每条狗的血统，怎样可以生出漂亮伶俐的狗来，最后他问麦道：“你有小孩子吗？”麦回答：“有。”“他不喜欢有只狗吗？”麦说“哦，他一定爱之如狂。”那法官说道：“好极，我一定送给他一只小狗。”
于是他开始告诉麦对小狗如何喂法。他略停了一下说道：“这样告诉你，也许容易忘了，我替你写下来吧。”那位法官回到室里，用打字机把小狗的食谱和喂法都很清楚的打出来，然后他给麦一条价值一百多美元的小狗，还占去了他一个多钟点的宝贵时间，原因就是麦曾诚恳地赞美了他的癖好与成绩。
真诚的赞美别人，最能得到别人的心，赞美是人与人之间一道有益的桥梁，灵活运用，一定会给自己带来意想不到的收获。
柯达公司的伊斯特曼发明了透明胶片以后，才能摄制电影。他发了财，并且成为世界上最着名的一个商人。虽然他已经得到如此伟大的成就，他仍然像任何人一样渴求别人称赞。
这里就举一件事来证明。多年前，伊斯特曼在罗茄斯塔城捐造“伊斯特曼”音乐学校及“凯伯恩”剧院用以纪念他的母亲。纽约优等坐椅制造公司的经理阿德姆森想得到代制该剧院坐椅的定货合同。他就和伊斯特曼约会见面。
阿德姆森到了那里，一位工程师说道：“我晓得你是想办理坐椅的合同。但是我要告诉你伊斯特曼工作极忙，你若打扰他的时间过5分钟，便不会有好处，他的脾气很大，事情很多，所以我劝你说完你的来意赶快走。”阿德姆森便准备也那么做。
他被引进办公室去，看见伊斯特曼正埋头于桌上堆积如山的文件之中，伊斯特曼听见有人进来，抬起头，取下眼镜，向工程师及阿德姆森走来，说道：“早安，先生，我可以帮你做点什么？”
工程师介绍之后，阿德姆森便说：“伊斯特曼先生，当我在外面等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定也会很高兴在里面工作，你知道我是一个内地木器商人，从来不曾见过如此漂亮的办公室。”伊斯特曼答道：“你使我想起一件几乎忘记的事。这房子很漂亮是不是？当初刚一盖好的时候我极喜欢它，但是现在，因为有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”
阿德姆森走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国橡木的，对吗？和意大利橡木稍有不同。”
伊斯特曼答道：“对了，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领阿德姆森参观屋内他自己当初帮助设计的房门配置、油漆颜色雕刻工艺等等。
当他们在室内夸奖木工时，直到窗前住了脚，伊斯特曼和蔼地表明要捐助罗茄斯塔大学、公立医院等机关一些钱，尽点心意。阿德姆森热诚赞扬他这种慈善义举的心肠，伊斯特曼随后又走去打开一个玻璃匣，取出他从前买的第一架摄影机——是从一位英国发明人手中买来的。
阿德姆森又问他当初是怎样开始在商业上奋斗的，伊斯特曼很感慨的述说他幼年困苦，他的寡母开一家小店，他在保险公司当小职员一天仅挣五角钱。因迫于饥贫，他立志要刻苦奋斗，多赚钱，免得老母终日操劳至死。阿德姆森又找些问题出来，静听他讲怎样守着干玻璃板做试验，他说曾在一个地方终日工作，有时夜里做试验，化学品还在起着作用，他仅能偶尔小睡片刻。有时他连工作带睡觉穿着一件衣服三天三夜也不曾脱下来过。
阿德姆森从上午10点一刻走进伊斯特曼的办公室，那位工程师曾警告他最多只能留五分钟，但是一个钟点、两个钟点都过去了，他们还在滔滔不绝地谈着。
最后伊斯特曼对阿德姆森说道：“上次我去日本，在那里买了一个能自己回家漆油漆的椅子，在阳台上，日子一久阳光就把漆给晒退了，我才到商店里买了一桶油漆回家，自己动手把椅子上退的漆重新漆上，你想看我自己油漆的成绩吗？好极了，就同我回家去吃中饭吧，我给你看看。”
饭后伊斯特曼把从日本带来的椅子拿给阿德姆森看。那椅子只不过值1.5元美金，而伊斯特曼虽富有千万，却对那椅子异常满意，只因它是他自己油漆的。
凯伯恩剧院的坐椅定货价额共计9万元。你猜会是谁得到了定货的合同——阿德姆森或是别人？
从那时直到伊斯特曼去世，伊斯特曼与阿德姆森成了最好的朋友。
赞美是人与人交往的一流台词，学会了它，也就学会了口才学的一半。赞美的话最能“笼人心”，你肯定别人的时候，也就得到了别人的肯定。灵活做人，就要学会适时的赞美别人，并不一定要有回报，因为，真诚的赞美别人是一种美德。
7.见什么人说什么话
灵活的人，一定要具备见什么人，说什么话的这种能力，不能对不同的人，总唱“同一首歌”。
和别人沟通，首先要看对方是什么人，因为每个人的脾气禀性不同，所以他所能接受的说话方式就可能不一样。要想达到求人成功的目的，就要收集信息，因地制宜，运用恰当的技巧千万不可意气用事，一言不和，怒发冲冠，引起了被求对象的反感，这绝不是解决问题的正确方法。
所以要求人必须先控制自己的情绪，除了控制情绪之外，交涉时还要消除“自我限制”的心理，因为自我限制往往使人作茧自缚，无法放开手脚，说话也不会有创造性的成果。
此外，在求人的过程中，也要能善于利用信息。现代人拥有许多信息，却不知道如何去利用它，甚至还会使用错误，造成反效果。比方当你夜晚送女友回家时，你知道该让车内保持幽暗，以增加罗曼蒂克的气氛，但是把车子停在两盏路灯之间呢？还是在路灯的正下方？大部分人一定会以为前者较为理想，其实光线从两边车窗斜射进来，反而把车内的情形照得一清二楚；而后者因为灯光只能照到车顶，车内反倒完全看不见。信息的运用也正是如此，运用得当则有利，反之，就一无是处了。
所以，求人时必须先认清自己的行动目标，把握资料的正确使用方法，随时观察对方的反应，尤其是越到最后阶段，越不能有丝毫的疏忽，最好是顺着对方的思路去接近对方，这样才能使对方心悦诚服，与你携手合作。要是一意坚持己见，结果当然背道而驰，离目标越来越远了。
技巧有如种子，种什么因，就结什么果。如果希望顺利达到求人的目的，就必须研究出一套恰当的手段，尤其是言谈的手段，才能收到预期中的理想效果。至于什么样的手段才最恰当，并没有一定的标准可言，只要光明磊落，不搞旁门左道，能因人、因事而分别应变，知道何时该紧抓不舍，何时该放他一马，以求取最佳的结局。
请求别人办事的时候，倘若能够明白对方属于何种类型，说起话来就比较容易了。现列举十类人供参考。
1.死板板的人
这类型的人比较木纳，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有？你是否也遇到过这种人？
求这种人的时候，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。
举个例子，当你遇到F先生时，直觉马上告诉你：“这是一个死板板的人”。此人体格健壮，说话带有家乡口音，至于他是怎样的一个人，你却不太清楚。除了从他表情中，可以察觉些许紧张之外，其他的，一点也看不出来。
遇到这种情况，你就要花些功夫注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了，接下去，你要好好利用此类话题，让他充分表达自己的意见。
譬如，当你们聊到有关保龄球时，F先生的话就开始多了起来，这表示他对这种球类很有兴趣。他很起劲地谈到打球的姿势、球场的情况和自己最近的成绩……原来死板板的表情，竟一扫而空，代之以眉飞色舞。
每一个人都有他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说，此乃人之常情，因此你必须好好掌握好话题内容并利用这种人性心理。
2.傲慢无礼的人
有些人自视甚高、目中无人，时常表现出一副“惟我独尊”的样子。像这种举止无礼、态度傲慢的人，实在教人看了生气，是最不受欢迎的典型。但是，当你不得不求他的时候，你应该如何对付他呢？
某个企业的一位副科长，说话虽然客气，眼神里却有些许傲慢，并且不带一丝笑意，这种人实在是非常不好对付的，让人一见到他，就感觉有一种“威胁”存在。
对付这种类型的人，说话应该简洁有力才行，最好少跟他啰嗦，所谓“多说无益”正是如此，因此，你要尽量小心，以免掉进他的圈套里。
不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言词尽可能“简省”。
当然，每个人都有自己的立场和苦衷，这位副科长可能自觉“怀才不遇”或怨恨自己运气不好、无法早点出头。又由于其在社会上打滚甚久，城府颇深，所以尽管不受上司眷顾，也会在“保卫自己”的情况下，与人客气寒暄。因此我们只要同情他，而不必理会他的傲慢，尽量简单扼要地说话就对了。
3.沉默寡言的人
和一个不爱开口说话的人沟通实在是非常吃力的，因为对方如同哑巴一样，半天嘴里挤不出一个字来，你就没办法了解他的想法，更无法得知他对你是否有好感。
有一位新闻记者，他为人沉默寡言，根本就不像个记者。不论你和他说什么，他总是沉默以对，你真是拿他没办法。当有人给他介绍广告客户时，他也只是淡然地说声：“喔！是这样啊。”然后手持对方名片，呆呆地看着。
对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明白表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。你不妨把所有的选择都摆在他的面前，直接对他说：“对于A和B两种办法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”迫使他做出选择性回答。
