诸葛亮说知人不易，确是如此。他是智人，但在知人问题上，也犯过错误，如错识马谡。刘备临终前曾问诸葛亮：“马谡之才何如？”诸葛亮认为是“当世之才”。刘备却认为：“朕观此人，言过其实，不可重用”（第85回）。事实证明，刘的看法是对的，刘是知人的人，诸葛亮对马的判断是错误的，在这件事情上诸葛亮犯了错。
知人重要
汉桓谭在《新论·求辅》中借用古人的话说：“得十良马，不如得一伯乐；得十利剑，不如得一欧冶。”伯乐者，善相马之人也；欧冶者，善铸剑之人也。这说明，我们要如伯乐那样善识人，要如欧冶那样善铸剑。
唐韩愈《杂说四》一文中有一句很有名的话：“世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间。”韩愈感慨伯乐可贵，感慨世有好马而无伯乐的可悲。有好马而无伯乐，使好马只能归属于平庸人手中，死于槽枥之中。韩愈呼吁世上能多有几位识别人才的伯乐。
宋王安石说：“人才难得亦难知。”他的看法对，人才难得，也不易认知。但不易认知，不是说不可知。只要有心去知，去多知，去细知，去全面地知，去反复地知，人才是可被认识的。
如何“知人善任”
如何识人，很有学问。古人教过我们若干办法。诸葛亮在《将苑·知人性》一文中说：“知人之道有七焉：一曰，问之以是非而观其志；二曰，穷之以辞辩而观其变；三曰，咨之以计谋而观其识；四曰，告之以祸难而观其勇：五曰，醉之以酒而观其性；六曰，临之以利而观其廉；七曰，期之以事而观其信。”这七知是说，一问是非用来判断被用人的立志状况；二究辞令用来判断被用人的应变能力；三问计谋用来判断被用人的知识状况；四告祸难用来判别被用人的勇敢程度；五用饮酒的办法来考察被用人的性格状况；六用私利引诱来判断被用人的廉明表现；七让其做事用来观察被用人的信守诺言状况。归纳诸葛亮所言的“七知”，可分为两个部分：其一，用问志、穷变、咨识、判勇（即上述七观中的一、二、三、四观）办法来判断被用人的言；其二，用醉性、利廉、期信（即上述七观中的五、六、七观）办法来判别被用人的行。通过如此七法，知人言，知人行，做到知人善任。
诸葛亮有上述“七观”之说，在吕尚的《六韬·龙韬·选将》中也有类似的话，提出“八征”见解。是说审查一个人够不够将的资格，可以通过八个“征”去获知。这“八征”是：问之以言，以观其辞；穷之以辞，以观其变；与之间谍，以观其诫；明白显问，以观其德；使之以财，以观其廉；试之以色，以观其贞；告之以难，以观其勇；醉之以酒，以观其态。这“八征”说法与孔明的“七知”说法，含义大体相同，不细解。
现代管理也要“知人善任”
我们讨论现代管理。现代管理也要运用各种办法来做到知人善任。如用笔试办法来观察被用者的才，用口试的办法来观察被用者的能，用实际试用的办法来考察被用者的真实本领。
值得一说的是据学历考察人的问题。学历的高低是值得注意的，学历反映的是一个人受教育的程度，一般来说，学历高，意味着其知识水平高。但也不尽然，也有学历虽高却是书呆子、草包那样的情况，就是说，不要迷信学历。关于上述道理，我在前面在讨论用人不惟学历这个问题时，已说了不少，可参阅。关于“量才而用”
“知人善任”，知人要知人之长，善任要任人之长。人无完人，要求他人有完美人格，不可取也不可能，用人用其长是用人的真谛所在，是用人的普遍规律。
兵法《武经总要》说：“夫大将受任，必先料人，知其材力之勇怯，艺能之精粗，所使人各当其分，此军之善政也。”这话是说，用人必须根据被用的人其勇怯等，各得其分地分配工作。
人无完人，但必有所长。放大地观其长，就有他可用之处。战国孟尝君有食客三千，有鸡鸣狗盗之辈。鸡鸣狗盗算什么，但却是其长，也有用处。一次孟尝君外逃，鸡鸣狗盗者发挥了他们所长，帮助孟尝君克服了险境。
由量才而用，想到了“用人之短”问题。“用人之短”是荒谬的，但在特殊情况下，用某些短又是合理的。如用吹毛求疵的人去抓质量，用斤斤计较的人去管仓库，用好出风头的人去抓生产。
一个人有短处不好。领导人要责令他改，不然，有可能成为潜在炸弹。明智的方法是诱导地用其短，让他的短往正确方向走，尽量减轻这个短的危害，并使其短为长，让其做出成绩来。
关于“人用其长”
孙权说：“忘其短而贵其长。”孙权用人就是这么做的，如孙起用陆逊作都督，与蜀作彝陵战。陆年轻，没有名望，是儒生，但有谋略，孙就用其长，让他担当了抗蜀重任。（第83回）
用人用其长，刘备除了用了诸葛亮之智，还用了关羽、张飞、赵云、马超、黄忠诸将之勇，因此蜀国强盛。
汉刘邦打败项羽，刘何以成功，刘谦逊地说，是张良帮助他治谋，是萧何帮助他治国，是韩信帮助他治军，就是说，他善于用人，使张、萧、韩各自发挥了他们的长，因此才有汉如此辉煌的胜利。
绝不可以出现这种情况，让李逵进入水里同浪里白条张顺打斗，果是如此，李逵必败；也不能让张顺在陆地上与李逵打斗，果是如此，浪里白条一定栽在黑旋风手里。
最后我们引用清诗人顾嗣协的诗《杂兴》作为本文的结语，说明用人务必用其长：
骏马能历险，犁田不如牛；
坚车能载重，渡河不如舟。
舍长以就短，智者难为谋；
生才贵适用，慎勿多苛求。
十二、关羽失众之败与励士重要
士不励不奋
马不激不跃，士不励不奋，人是需要激励的。
激励是军事战争中必有之义。战争想要取得胜利，需要有正确的作战战略与策略，此外还需要勇。勇从何来，靠思想工作，靠教育工作，还要靠激励。著名的兵书中，都会强调勇的问题，激励问题。在兵法书中有“励士”，“激气”，“延气”等说法，这“励士”等云云，说的就是激励问题。
《吴子兵法》写有《厉士》篇；《孙膑兵法》写有《延气》篇；诸葛亮写的兵书《将苑》中，写了一个篇目叫“厉（励）士”。
《武经七书》之一《尉缭子·战威》说：“民之所以战者，气也。气实则斗，气夺则走。”气就是士气。告诉我们在军事战争中要做好激励工作，使士之气气实，气夺。
《孙子兵法·军争》说：“故三军可夺气，将军可夺心。”敌军之气是可夺的，敌军的气被夺了，客观上就长了我队伍之气。这里，夺敌人之气与长我之气是辩证地结合在一起的了。长了我之气，就夺了敌人之气；夺了敌之气，就是长了我之气。
举两例说明上述理。
■“一鼓作气”。“一鼓作气”的典故出于《左传·曹刿论战》。公元前684年，春秋时期，齐鲁两国发生了长勺之战，战势是齐强鲁弱。曹刿为鲁庄公献计：齐人三鼓时，我击鼓。结果，齐师败绩。曹刿解释胜因：夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。在敌鼓三鼓时，彼气竭，我始击鼓气盈，我战，故克之。这战例说明了三个理：一说明夺气励士重要；二说明敌人气是可夺的，敌气被夺了，我气却旺，我胜；三说明击鼓有一个时机问题，选时要恰当。
■“四面楚歌”。楚汉相争，项羽兵被韩信兵围困，韩信设计，令汉士兵唱起楚国的歌，勾起了项羽队伍江东子弟思乡之情，无心恋战，结果项羽兵败垓下。项羽之败，是楚兵的士气被夺走之败。
《三国演义》中的励士问题
《三国演义》中有类似如韩信施“四面楚歌”计的事。施计者是吕蒙，对手是关羽。施计者胜，关羽败，败得很惨。
故事是这样的，《三国演义》第75、76回说，关羽与魏战，放水淹魏七军，擒斩魏将，威望大震。曹操施计勾结吴，与吴一起共挡关羽，孙权起用吕蒙、陆逊为统帅与关羽战。吕蒙、陆逊用骄兵之计，麻痹骄纵关，后白衣渡江偷袭关，关败，荆州被袭。
关虽败，但仍据有公安、南郡两座城市，与荆州成犄角状，吕蒙必须继续与关战。此刻吕再施计，用夺气之术胜关。吕蒙这样做：首先，安抚在荆州关羽的家属，不骚扰随关出战的将士之家，不准扰乱荆州老百姓的生活，以此争得荆州民心，并设法告诉正在前线的关的官兵，让关的官兵知道荆州城内安好，使关的士兵无心作战。其次，学韩信“四面楚歌”做法，对关士兵攻心，在一山冈上，竖一白旗，上写“荆州土人”四字，有很多人在旗下嚷：“本处人速速投降”吴军，以瓦解关军斗志。关怒，欲杀企图投降的人。此刻，吴军丁奉、徐盛、蒋钦杀来，关手下将士消沉，呼兄唤弟，觅子寻爷，军心大变，队伍大乱，应声去了吴军那里。最后关部下只余三百余人，关败。
政治瓦解敌人重要
作战取胜无非两法，计胜与勇胜。勇胜凭力量取胜，当然这个勇也必须在正确的作战战略与策略基础上。最好用计胜，吕蒙胜关羽之胜是计胜，他不花很多力，用夺气，唱类似“四面楚歌”的“歌”那样的办法，使关士兵无心恋战，轻轻松松地打了个大胜仗。
打仗取胜最好的方法是设法让对方患心理疾病，如同得瘟疫，使病传染扩散，足以造成一种惊恐，使队伍丧失战斗力。这种胜，兵不血刃，“兵不顿利可全”，是使我损失最小得利最多的一种胜。吕蒙与关羽战，设四面楚歌氛围，吕给关送上心理病菌，使关军得心理瘟疫并蔓延，关羽军不治致败。这种做法，在现代战争中仍然被广为使用，如对敌人喊话，通过飞机散发宣传品等，作各种政治宣传，以此瓦解敌人斗志。
夺气是重要的，要想尽办法长自己之气，灭敌人威风。但是，在具体作战时，在谋略中，在部署作战方案中，必须实事求是地分析敌我力量，不得胡乱地分析我之长、敌之短，错误地视我方的弱为强，视对方的强为弱。
军凭士气虎凭威。我们要做好励士工作，“激气”工作，“延气”工作。用孙膑的语言，就是在作战前，作战中，作战后，都励士，都激气，都延气。
励士是一门科学
励士很有学问，是科学。在现代管理科学中，它已经成为人力资源管理中一个重要的课程内容，被人们广泛研究着。它的内容有：激励者情况研究；被激励者情况研究；激励者、被激励者各自的心态情况研究，各自的目标追求研究；激励者如何运用各种激励手段以调动被激励者的积极性；被激励者最能接受的激励内容是什么？如何实施激励？激励的时空问题；众激励与个别激励的关系问题；激励的效果分析等。
就激励的内容言，可研究的内容，主要有主激励，他激励问题。主激励是通过激励者的领导榜样、领导行为去激励人；他激励是激励者利用各种激励内容、激励手法去激励人。他激励的内容与手法很多很多，如物的激励，非物的激励。物的激励又有金钱激励、薪俸激励、实物激励等之分；非物的激励，又有荣誉激励、褒扬激励等区别。此外，还有其他激励内容与方式，如晋升激励、赏罚激励、险境激励等。
本篇以下拟就上述激励内容，结合《三国演义》对它们作逐个讨论。
十三、自贬与主激励
关于主激励
主激励就是授励人，主要是领导人，用自己的言与行，言行结合地做出榜样，用以激励他人，领导他人，让人奋起。这种领导与激励是无声的，但威力却是无比的，比一百次叫喊威力还大。这种领导方式比权力领导方式好，权力领导是威服人，力服人，常常服不了心。领导人是有权力的，但领导不能唯权力自居，不能靠瞪眼珠，嚷嗓子，吹胡子，拍桌子去领导人。领导必须以自己的模范行为去实现真正的领导。
主激励的内容很多，列举三个方面：身先士卒激励；体恤士卒甘苦激励；品德激励。
身先士卒激励
战争中，作将的身先士卒，打仗才可能胜。
《尉缭子·战威》说：“战者，必本乎率身以励众士，如心之使四肢也。”黄石公《三略·上略》说：“以身先人，故其兵为天下雄。”天下雄者，天下无敌也。
将者身先士卒，励众向前，功效显著。《三国演义》中有这方面的故事，现举四例。
■甘宁百骑劫魏营。故事发生在魏张辽取胜逍遥津后，孙权守卫在濡须口，曹操率四十万兵攻。吴军准备迎敌，谁去偷袭？凌统与甘宁争。凌说带三千兵去，甘说用百骑去，还说，我偷袭中将不丢一兵一卒。凌率三千人与魏兵战不胜。甘率百骑出征，在出征前夕，甘与他手下的人饮酒示决心，甘手下人对百骑战曹操，面面相觑有难色。甘拔剑斥：“我为上将，且不惜命；汝等何得迟疑！”众皆起拜，表示“愿效死力”。二更时分，甘宁率先冲入魏营，直奔中帐杀曹操，曹中军守得如铁桶似的，甘不得进，甘率百骑在曹营左冲右突，曹兵惊慌，也不知来犯者究竟有多少人，自相扰乱，甘从曹营南门杀出，无人敢挡。甘宁百骑劫魏营，不损一兵一卒回吴营。甘宁的胜利，是甘宁身先士卒之胜，是甘宁以自己的勇敢榜样赢得百骑战士之心之胜。（第68回）
■“小霸王”作战冲锋在前。孙策，乃孙权之兄，其勇猛有“小霸王”之称，在平定江东中，每战，必冲锋在前，他手下人为他安全而担忧。张纮劝：“夫主将乃三军之所系命，不宜轻敌小寇。愿将军自重。”孙答：“先生之言如金石，但恐不亲冒矢石，则将士不用命耳！”（第15回）
