每件商品都有使用的小技巧，作为卖手，你可以把这些信息多多地向顾客“坦白”。不要以为做这些事情都是无益的，相反，它们能够帮助你赢得顾客的信任，从而让顾客自己说服自己。
我一般都是这么做的
在蔬菜店里，有一位顾客边挑选蔬菜边大声地和同伴说话：“我觉得那个西兰花一点都不好吃，根本没有书上写的那么好，它也就是颜色好看而已。”他的话很快被旁边挑选西兰花的人听了个正着，这些人干脆放下了西兰花，开始挑选其他的蔬菜。
正巧店员王广走了过来，见到这一幕之后，他笑着对那位顾客说：“不会吧，兄弟，你是不是厨艺不佳啊，我做出来的西兰花人家都说很好吃呢。我告诉你，我一般都是这么做的，把它切了之后放开水里焯一下，等它半生不熟的时候再捞出来用红椒炒，记住，不要放味精，不然就串味了……”
听了王广的话，那位顾客觉得很惊奇：“是吗，那我要试试。”说完就挑了两个西兰花放到自己的篮子里。那些原本就挑选西兰花的人见状，也纷纷表示要试试。
告诉顾客使用商品的小技巧，对你来说并不会损失什么，不过却能帮助你赢得顾客的信赖，从而更加快速地说服顾客，提升自我气场。
现在，不妨搜罗一下，你所销售的商品有哪些使用了小技巧呢？
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§§§第三节让顾客没有后顾之忧
很多人都知道说服顾客没有自己想象的那么简单，可是为什么会这么难呢？他们没有考虑过，或者简单地把责任归属到“自己口才不好”或者“同行竞争太激烈”等原因上。毫无疑问，这些确实是影响顾客是否下定决心购买商品的因素，但我要告诉你：它们不是主要的因素。在这里，你不妨思考一下，影响顾客下定决心购买商品的真正原因是什么？不管你想到了什么，都把它写下来，错了没有关系。
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写得差不多了吧？现在我来告诉你：真正的原因是顾客对于购买商品有后顾之忧。怎么样，你的想法和我的想法是不是一样呢？
心里有顾虑，就很难被说服，这就是作为卖手的你在说服顾客时经常会遇到的障碍。要想铲除这种障碍，最关键的一步工作就是解除顾客的后顾之忧，让顾客选得放心、买得放心。
解除顾客的后顾之忧不是一件简单的事情，它需要几个步骤配合行动：
1.了解：“忧”在何方？
既然是为顾客解忧，首先第一步就得搞清楚顾客为什么在购物的时候会产生忧虑。是害怕被卖手欺骗，还是害怕产品质量不好，或者是单纯地不知所措？你可以通过和顾客之间简短的对话进行基本的猜测，你也可以根据顾客的一些表现来进行判断：
◎顾客总是在同类产品中间选来选去，无法决定购买哪一个款式，说明顾客对产品的质量、款式还有一些忧虑。
◎如果顾客在商品的价格上有所迟疑，甚至明确表示要你便宜一点，很简单，对价格还有疑虑。
◎如果顾客表示要去其他店铺看看，可能是对你还不够信任。
◎如果顾客一句话不说，只是盲目地在商品之间走动，到处乱看，可能是单纯地不知所措，对于这样的顾客，你可以先进行“试接触”，如果他还是一句话不说，不愿意和你交流，干脆就不要浪费时间在他身上了。
◎如果顾客喜欢顾左右而言他，说明他对你的产品根本不感兴趣，只是现在不好意思明确回绝你罢了。
◎如果顾客把关注点放在售后的运输、安装、维护等问题上，显然他们对你的售后还持有疑虑。
顾客在购买商品的时候，忧虑还有很多，以上几点只是其中的一个部分，在此我就不一一列举了。不过，你可以利用休息时间，把它们尽量全部地罗列出来，这样对于提高你的销售技巧和销售气场是很有帮助的。
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2.解忧，要承诺更要行动
通过第一步的工作，现在你已经基本上了解了顾客的忧虑所在，这对于你说服顾客来说，意味着已经成功了一半。如果能够做好接下来的解忧工作，成功的希望基本上达到了90%。
在一些卖手的心目中，为顾客解除忧虑仅仅是回答顾客的疑问，是一个完全“动动嘴”的工作。事实上不是，为顾客解忧，不仅需要你给予顾客承诺和指引，更需要你的行动。举个很简单的例子，如果顾客对您售后“送货上门”的问题还有忧虑，此时你不仅要给予保证“下午五点之前一定给您送到家里”，而且还需要给予行动的证明，比如当着顾客的面给运输队的司机打电话，确认他们的行程安排，看看是否能够在自己承诺的“五点之前”运送到顾客的家。做到这两点，顾客的忧虑就会消失，说服基本上大功告成。
3.做好“免费”“试用”文章
说到后顾之忧，在这里我特别要提示一点：一些顾客很想购买一种物品，但是考虑到购买之后，可能会和自己现有的工作、生活产生冲突或者发生矛盾，于是不得不决定放弃。如果你了解到顾客的忧虑是这种情况，而你恰好有权力的话，不妨做一下“免费”“试用”“试养”的文章。
把小猫带回去试养两三天
一位妈妈带着一个小女孩来到一家宠物商店，小姑娘非常喜欢店里的一只小猫，但是妈妈却拒绝给她买，因为一旦家里养了小猫，现有的整洁可能会遭到破坏，而且如果一天都没有人在家，对小猫的生长不利。于是小女孩委屈地流出了泪水，最后演变成又哭又闹。
卖手小唐发现了这种情况后对妈妈说：“如果小姑娘喜欢的话，就把这只小猫带回去吧，相处两三天之后再做决定不迟。如果您不喜欢的话，就把它带回来。如果您喜欢的话再买下也可以。”
听到卖手这么说，妈妈和小女儿的脸上都露出了笑容，高高兴兴地带着小猫回家了。就这样，试养几天之后，全家人都喜欢上了这只小猫，小姑娘的妈妈又来到宠物商店买下了这只小猫。
从表面上看，这是一种典型的“先使用、后付款”的成交法，而实际上，卖手小唐是利用这种成交方法打消顾客内心的疑虑，促使他们真正购买商品。有统计表明，如果顾客能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。这种成交法之所以流行，是因为它能彻底打消顾客内心的疑虑，最终促成整个交易。
4.切实提高顾客对自己的信任感
说服顾客、解除顾客内心的忧虑，需要卖手懂得提升顾客对自己、店铺的信任感。那么如何通过提升信任感来帮助卖手提高自我说服力呢？
看到这个问题，或许你心中也没有明确的答案。当然，你可能会说，对于顾客，只要将商品的性能、功用、优势统统讲给顾客听，就能帮助顾客下定决心购买了。其实，这只不过是一厢情愿的行为。这种“解说型”的说服方式根本就没有说服力，即便顾客听了也无法下定决心购买。毕竟，现在店铺之间的竞争如此激烈，没有一定的说服技巧，是很难获得成功的！
姐们儿，你不是在耍我吧？
王艳军在服装专柜前流连已久，千挑万选，初步筛选出三套被选服装，但一时又做不出决定，便向一旁的卖手小姐询问：“这三套看起来都不错，依你看，哪一套更合适？”
卖手看了看王艳军，机灵地答道：“个人喜好不同，我也不好说，不过我个人的意见倾向于粉色的，它让您看起来显得更年轻。”
王艳军将信将疑地说：“是吗？我觉得这套白色的也不错，你看呢？”
卖手反应很快：“是啊，这套确实也不错！”
王艳军的眼光又落到了另一套紫色的衣服上面：“这套紫色的更能衬托……是不是？”
卖手连连称是：“的确，和您的气质搭配得天衣无缝。”
面对卖手小姐八面玲珑的回答，王艳军彻底失去了对卖手的信任，他觉得这个卖手就是在耍自己，为了能够把商品卖出去，根本就不负责任。最后他无奈地说：“我还是回去考虑考虑再说吧，谢谢您费心介绍了。”然后转身离开了。
案例中卖手的回答是非常糟糕的，因为她不但没有解决顾客的忧虑，而且还加深了这种忧虑。
最糟糕的回答就是“个人喜好不同”这类只能使顾客更加迷惘的建议，让人如坠云雾。当顾客向你征求意见的时候，潜在的意思就是希望你能帮他拿个主意，而“这个很好，那个也不错”的回答会让顾客最初的愿望成为泡影，他的心情也许就会因此滑落谷底，所以这时候倒不妨直接询问对方：“请问先生，您打算在什么场合穿呢？”然后拿出自己的建议，这倒是会使对方在信服之后下定决心。
§§§第四节引导顾客自己说服自己
一次近乎完美的销售等于一次近乎完美的说服。作为一个卖手，你一直祈祷命运女神多照顾你一点，让这种近乎完美的说服在你身上发生得多一点。遗憾的是，你的祈祷命运女神并没有听见，你越是期盼，越是发现这种事情似乎从来就跟自己没缘分。
为什么会出现这种情况？原因有很多，前面我们也已经说了很多，在此就不再一一赘述，我现在就想告诉你一点：你忘记了引导顾客自己说服自己。引导顾客进行自我说服，这是世界上最巧妙的、最有效的说服方式。因为顾客自己的一个想法，可能胜过你的千言万语。
如何引导顾客自我说服？
1.做好顾客体验工作
说到顾客体验，我们不得不提起一个人：乔布斯。为什么iPhone系列的手机能够销售得如此之好？除了产品本身的质量之外，还有一个很重要的因素，不知道你意识到没有，那就是他很看重顾客体验。从他的传记当中，我们可以了解到：他曾经为了提高顾客的体验效果，愣是花了将近半年的时间来设计苹果产品零售店铺的布置、流程等。乔布斯最常说的一句话就是：顾客真正获得了体验的快感，那么交易的成功率就达到了90%。这是毫无疑问的事情，在任何国家、任何行业，这个数字都是有效的。
为做好顾客体验工作，需要你做到以下几点：
◎引导顾客体验，而不要代替顾客体验；
◎放大顾客体验之后的快感；
◎让顾客自己亲手操作；
◎询问顾客内心的感受；
◎注重顾客“使用新产品”之后的改变；
◎给顾客一流的服务；
◎注重体验的细节；
◎不要让顾客留下遗憾；
◎不以“没电”“不方便”等理由回绝顾客的体验要求；◎给顾客足够的体验时间。
请问，以上几点，你做到了吗？
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2.善于利用顾客的忧虑
顾客有忧虑，并不意味着给说服顾客提升难度，相反，卖手可以利用顾客的这种忧虑，引导顾客进行自我说服。具体该怎么做呢？很简单，用事实依据打消顾客的忧虑，一旦顾客的忧虑消失，就等于顾客自我说服的过程已经完成，你的引导已经获得成功。
这里的“事实”可以是以下几种：
◎商品具体的参数；
◎现场试验的效果；
◎权威的鉴定书；
◎商品品质保证书；
◎其他顾客的证词。
我们打开试试看吧
王宾是某家电店铺的卖手，主要负责冰箱、冰柜的销售。有一天，他接待了一个顾客，很想购买一台某品牌的冰箱，但是他还有些担心，这个冰箱如果和他家里的那个冰箱一样，声音很大，麻烦就会很大，因为他的母亲有神经衰弱症，家里不能有太大的噪音。
认识到顾客的忧虑之后，王宾很快找来一个插座，对这名顾客说：“没事，这款冰箱是超静音的，现在我们就打开试试看吧，您可以仔细听一下，如果觉得可以再购买也不迟。”
很快，王宾打开了试用冰箱，结果正如他所说的那样：声音很小。很快，顾客就决定购买这款冰箱，并马上付了订金。
3.使用好“睡眠效应”
所谓睡眠效应是指随着时间的推移，自己对某件事会产生和原先不一样的想法。比如，刚开始你可能会对某件事情持有不好的印象，可是随着时间的推移，你突然有一天发现，其实这件事情也还不错。心理学称这种现象为睡眠效应。
其实在我们的日常生活中，对于睡眠效应的应用并不少：比如你和顾客的交流陷入尴尬的时候，提出“先喝杯水，休息会儿我们再做决定吧”，让双方有一段冷静思考的时间。等重新选择商品的时候，进展会异常顺利。谈判到达高潮时或刚刚进行劝说后，给予对方一段思考的时间，会收到良好的效果。
其实，之所以会产生这样的效果，关键就在于人们通常会在这段时间里去理解别人所说的话、去反思自己的立场，然后尝试着自己说服自己。
4.利用好“口碑效应”
什么是口碑效应？顾名思义，通过其他顾客对这件商品的口碑宣传，来引导顾客进行自我说服。比如很多卖手会说：“很多顾客买了这款产品之后都反应效果不错，你看我这里都有顾客的反馈表，您可以看一下。”
当然，顾客很快会被反馈表上的反馈意见所征服，完成自我说服，从而最终决定购买这款商品。
现在，请你思考这样一个问题：你觉得在使用口碑效应促使顾客进行自我说服的时候，要讲究哪些方面的细节呢？把你能够想到的写在下面的空格中。当然，如果以后你还想到什么，同样可以进行增补。
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