切实帮助顾客解决问题，需要你像帮助亲人一样去帮助他们，这个时候。你才是有气场的。在你心目中，切实帮助顾客解决问题是一个什么样的概念呢？
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3.明确告诉顾客：我不想让你花冤枉钱
当你为顾客介绍商品、推销服务的时候，顾客为什么不愿意信任你，或者不完全信任你？他们害怕遭到你的欺骗而花了冤枉钱。鉴于这种担心，他们在和你交流的时候防备心理也是很重的，不愿意向你透露更多的信息，也不愿意完全相信你的推销。
在这种不信任的氛围之中，交流很难取得进展，交易也很难获得成功。最重要的一点是，这样的卖手没有任何的气场可言。
由此可见，要想改变顾客对你的不信任态度，你应该把顾客当成自己的家人来对待，明确地告诉他们：我也不想让你们花冤枉钱。当你明确这一点之后，顾客的防备心理就会放松，从而帮助卖手实现“亲人”式的沟通。
你说这话我听着顺耳
多利是某店铺的一名卖手，也是附近店铺中最有名的卖手，她年年的销售额都排名第一，一年的销售额往往就是某些店员两年销售额的总和。多利如何能够做到这一点？诀窍只在于一点，主动告诉顾客：“我也不想让你花冤枉钱的。”
记得有一次，多利接待了一名年纪比较大的女顾客，刚开始的时候，这名顾客很不信任她，认定卖手的推销都是骗钱的。可是当多利为她服务的时候，多利告诉她：“阿姨，我明白你的想法，其实我们也是为顾客考虑的，不想让您多花钱。想必您和我爸妈他们一样，一辈子辛劳，不想多花钱，更不想花冤枉钱，是不是？”
几句话说下来，这名女顾客很是开心：“你说这话我听着顺耳，行了，就这样，我到你这里买了。”
其实像这名女顾客一样的顾客还有很多，多利就是使用这种方法“俘获”了他们的心，最终做成了生意。
4.为顾客负责
卖出商品并不等于交易完成了，实际上，这时卖手和顾客之间的沟通才真正开始。这种沟通或许不是当面的，而是通过卖手推荐的商品和顾客的需求之间进行的沟通。如果商品和需求之间契合度高，就表明这种沟通非常好，卖手确实把顾客当成了亲人。
如何保证商品和需求之间契合度高呢？有一个原则：为顾客负责。不仅包括售后服务式的负责，而且也包括以下几种：
◎推销的商品要切实满足顾客的需求；
◎不要怂恿顾客购买额外的、无用的商品；
◎不要“逼迫”顾客购买他不愿意购买的品牌、商品；
◎不要“利诱”顾客购买不实用的商品。
为顾客负责，不同的店铺、不同的卖手会有不同的答案，现在，我需要你写出自己的答案：
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§§§第三节心怀平常心，表达才更有气场
在和一些卖手交往的过程中，我发现了一件很有意思的现象：卖手越是急于把一件商品推销给顾客，成功率就越低。相反，如果卖手能够做到不急不躁地为顾客介绍商品，顾客购买的机率就会大幅上升。
这是什么原因？很简单，卖手心怀平常心，表达才更有气场，才更容易获得顾客的信任、打动顾客，从而促进交易的进行。
你这么想把衣服卖给我干嘛呀？
童佳是一个非常不错的人，性格开朗，为人善良，自从当了一名卖手，她更是竭尽全力地为顾客服务，做得和说得一样好。可是她身上有一点非常不好：做事情太急躁。她觉得好的商品，就一定要推销给顾客，而且如果顾客不购买，她会觉得非常失望，为顾客觉得难受。她的这种心情同事们能够理解，可顾客往往不买她的账。
记得有一次，她为一个顾客推荐一件衣服，经过试穿比对之下，童佳发现这件衣服确实很适合这位顾客，而且价钱又非常合适，于是一个劲儿地怂恿这位顾客买下这件衣服。刚开始的时候，这位顾客还表现得非常有兴致，可是慢慢的，她就觉得有些奇怪了：这个售货员为什么这么急于把这件衣服卖给我？难道这件衣服不好，怕卖不出去？
于是顾客劈头盖脸地质问童佳有什么猫腻儿。刚才还兴奋不已的童佳很快蔫了，她不知道自己到底做错了什么，为什么自己帮助顾客挑选，却遭到顾客的误解。
顾客到底是买还是不买，卖手没有权力来决定。尽管你可能很想帮助顾客做这个决定，但我要告诉你的是，结果往往是徒劳的。你越是想要促成交易，顾客的疑虑就越大，交易成功的可能性就越低。无平常心，你的表达就会显得功利、犀利，让顾客难以接受。
实际上，保持一颗平常心，没有你想象中的那么难：
1.稳定情绪，抵挡诱惑
卖手是一个能制造奇迹的岗位，同时也是一个平凡的岗位。对于很多卖手来说，周围人给他的诱惑实在很大，有的人一天挣100元钱，而有的人一天却能挣几万、十几万乃至几十万元钱。收入的悬殊使得这些人的平常心时时刻刻遭受着压力的打击，而这种压力则体现在“赶快完成交易、多多赚钱”上，迫不及待地想要顾客接受自己的推销。显然顾客是不会买账的。
要想做一名有气场的卖手，首先要做的就是了解道家“无为”的内涵。“无为”不是什么都不做，而是要在物欲横流的社会找回自己，稳定自己的心情，抵挡诱惑，心静如水，得也好，失也好，只要做好自己的本职工作就有可能成为一个有气场的卖手。
2.切记：戒骄戒躁
想出成绩、出业绩，心情是可以理解的，但你也应该明白：成功不能只争朝夕，是需要慢慢积累的。正所谓“冰冻三尺非一日之寒”，说的就是这个道理。
可是很多卖手在日常工作中经常表现出焦躁的情绪或者行动，特别是在面对顾客的时候，总是希望对方二话不说就买下自己的商品，甚至在顾客挑选、询问的时候，还会表现出不耐烦的情绪。这些表现并不必然说明卖手的服务态度差，而只能说明卖手急于成功而变得焦躁了。正如很多人争抢一件物品的场面一样，不是这些人存心要抢，只是大家都太急于得到这个东西了。当然，凡事过犹不及，这样的卖手是没有气场可言的。
3.不被别人的言论左右，坚持自己的选择
要想做到以平常心来面对交易、面对顾客，除了自身内心不要产生浮躁情绪之外，还应该懂得抵御外来言论给予的“侵袭”。比如，如果有更好的工作，大家肯定会劝你改行或者更换一份工作，并且以人往高处走、水往低处流等圣贤之说来说服自己。如果你是一个向往财富、野心很容易膨胀的卖手，则很难逃脱这些人的说服而选择离开卖手这个岗位，或者离开现在的店铺投身到另一个店铺之中，如此反复不休。当你面对顾客的时候，言辞之间也会有不耐烦、铜臭味十足的表现。
显然，这样的表达是没有气场的，也是顾客不认可的。在此，我还是要提醒你一句：既然你选择了做卖手，选择了要做一名有气场的卖手，就应该坚持自己的选择，不要让别人的三言两语砸碎自己的梦想和目标。
4.做好本职工作
如果你没有平常心，很难做好卖手的工作。同样的道理，如果无法做好卖手的本职工作，你也很难保持平常心。你可能会想着跳槽、改行、利用其他的方式来赚钱。试想，当你处在这样的状态之下，去和顾客交流，结果又会是什么样的呢？
相反，一个善于静下心来，以一种清心寡欲的态度去面对工作的卖手则能安然地做到好本职，给顾客最好的服务，给店铺带来最大的利益。
虽然很多人一直在提倡要有平常心，却不知道平常心到底为何物。还有很多人觉得平常心是一种没有斗志的表现。实际上，没有平常心的人只会蛮干，到头来还是一无所获。对于你而言，可以有很强的进取心，但不能放弃平常心。如果说进取心是汽车的动力，平常心就是刹车。前者给你成功的动力，后者给你躲避风险的安全。既成功，又能躲避风险，这就是气场。请问，你有吗？
§§§第四节理性，就是要懂得过滤情绪
我始终相信一点：能够在表达时做到理性的卖手是非常有气场的。特别是在面对顾客的无理、不礼貌、刁难的时候，卖手如果能够做到理性、自然地面对顾客，并且到位地解决问题，这样的卖手简直“帅呆了”“酷毙了”。
理性，这个词我们经常提到，但并不意味着我们每次都能做到。甚至很多人根本不知道什么是理性、如何做到理性。这些人当中或许也包括你在内。
是不是如此呢？在你的理解当中，什么是理性，如何做到理性呢？下面留出的空格就是给你准备的，把它们写下来吧：
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理性，简单点说就是要懂得过滤情感，不要被情绪牵着鼻子走。根据情绪的归属不同，我们大致得出以下几个保持理性的方法：
1.不被顾客的情绪牵着鼻子走
在为顾客服务的过程当中，你是否容易被顾客的情绪所感染？顾客心情不好，你的情绪也会变得低落？顾客对你发脾气，你也想对自己的同事发脾气？顾客觉得某件商品简直糟糕透了，你也会觉得这件商品不好，尽管前一分钟你还很喜欢它？
如果我说得没错，那么很遗憾，你是一个容易被顾客情绪牵着鼻子走的卖手，在和顾客交往的过程当中，你很难也不知道该如何做到理性面对。或许下面几种表现你都曾出现过：
◎因为情绪对立而和顾客发生争吵；
◎生顾客的气，甚至一整天都闷闷不乐；
◎和你投缘的顾客，你更愿意为他服务；
◎为了顾客的事情而和同事发生矛盾；
◎和顾客交流的时候没有自己的主张；
◎常因顾客的一句话、一个举动而情绪低落。
如果你确实有以上情况中的一种或者几种，请不要担心，改变并不是太难，只要你掌握一个原则——“木头人”原则，即你在面对顾客情绪的时候，争取做一个“木头人”，不管不问，不被感染。当然，并不是真的要你在交易时“呆若木鸡”，只需要保持情绪上的“木头人”即可。
2.不被自己的情绪牵着鼻子走
在和顾客交易时要警惕不被顾客的情绪感染，还要警惕不要被自己的情绪牵着鼻子走。比如当你觉得心情不好的时候，就不愿意为顾客服务而一个人躲在边上生闷气；当你觉得心情很好的时候又过分地向顾客推销，使得顾客心生疑虑……一次理性的推销应该具备“细水长流”的姿态，不疾不徐、有礼有节、有普遍性介绍也有重点推荐……
是不是觉得很难？其实一点都不难：时刻提醒自己更专业一点。
当你觉得自己正在受到情绪侵扰的时候，下面这些自问句或许能帮到你：
◎“我是一个足够专业的人吗？”
◎“我的情绪能一会儿再发泄出来吗？”
◎“我把情绪发泄在顾客身上合理吗？”
◎“我就是这样提升气场的吗？”
◎“我还是那个一心想要成功的我吗？”
◎“我的行为足够理性、成熟吗？”
如果这些问句还是起不到作用，还有最后一个办法，不妨告诉顾客：“对不起，请您稍等，我去一下洗手间。”当然，在洗手间里，用冷水冲洗一下，或许你会清醒、理智很多。
在处理这种事情上，你是否也有高见呢？
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3.不被市场的氛围牵着鼻子走
顾客很容易被市场的氛围所带动，不知不觉中加入购物大军。实际上卖手也很难控制自己不被市场的氛围牵着鼻子走。市场氛围良好的时候，你的情绪可能高涨，市场氛围低落的时候，你也情绪低落。你很容易把市场的整体情况和自己的业绩联系在一起，认定一点：市场氛围不好，我的业绩也高不到哪里去。
尽管这两者之间确实有联系，不过我还是要问你一句：影响你业绩的到底是市场氛围，还是你自己的心态呢？
答案应该是你的心态。毕竟在市场情绪低落的情况下，还是有很多卖手销售业绩很不错，甚至高过市场氛围良好的时间段。
要想不被市场的氛围牵着鼻子走，你最好做到以下几点：
◎理性看待市场；
◎分清市场和店铺行情的区别；
◎善于利用市场氛围，也要善于规避市场氛围；
◎最好不做跟风、赶潮流的事情；
◎多做“人无我有、人有我精、人精我退”的事情。
依赖市场，也要看透市场，这就是一个气场型卖手应该达到的一种境界。想想看，你自己还差多少距离？
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4.不被竞争对手的行动牵着鼻子走
对手怎么推销，我就怎么推销；对手以几折的价格促销，我也用几折的价格促销……看着对手吃饭，是很多卖手一直在做的事情。这里的对手有两种：
第一，竞争对手店铺里的卖手；
第二，和自己有竞争关系的同事。
不管是哪一种竞争对手，都在一定程度上影响着你，这种影响有好有坏。好就好在能够激励你、让你不至于懈怠。坏就坏在容易让你变得盲目和麻木，唯对手马首是瞻，跟在对手的屁股后面，胡乱推销。一旦出现这种情况，就等于你被对手牵着鼻子走了。
该如何解决呢？
◎找到自己的努力方向；
◎侧重自我的推销风格；
◎计算好自己的利润及折扣额度；
◎寻找比对手更好的方法；
◎向对手取经，但不要抄袭；
◎在对手的做法上进行改进。
