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第3章 序二

我和我弟弟在很小的时候就对汽车有浓厚的兴趣。有一次,我们请求父亲打开汽车的引擎盖,让我们好好研究发动机的内部构造。父亲虽然有些不情愿,但还是满足了我们的愿望。然而,我们并不满足于仅仅是看一下,我们还动了手。于是,父亲发现了他的汽车所遭受的虐待——进气管被挪开了,排气管被断开了,并且为了看清楚发动机的内部构造,我们还弄坏了螺栓——我们陷入了很大的麻烦。

这个故事的收获是,我们有发现的兴趣,但不应该破坏。询问是为了发现,我曾经交给我的学生一些工具,让他们去发现引擎盖下面掩盖的所有部件——在不破坏发动机的前提下。

如果你按照我的思路和方法去观察和询问,你一定会为你所发现的一切而感到震惊,无论是面对你的客户,还是面试者、同事、商贩,还有朋友。当然,也可以完美地适用于陌生人和罪犯,——对任何人,你都可以挖掘出这些人在与你交谈时所暗藏的想法和信息。

掌握良好的询问技巧,首先是要使你的询问具有真正的力量。

举个例子,去年圣诞节,我在邮局排队,一个女人拎着东西走了进来。这时,我对她说:“哇,你有多少朋友啊?”

她主动地对我说,这些东西都是买给她女儿和她的家人的——她的女儿因为生孩子而选择辍学。接着,她向我倾诉她对女儿有这样的决定感到多么失望。她和丈夫甚至要求女儿归还他们支付的女儿大学上的费用。

你看,我仅仅是问了一个问题,就窥见了这个女人的感情世界。

在提出的问题中注入了价值,就意味着你的询问具备了真正的力量。

“获得你想要的信息”的秘诀就是:直接地问出正确的问题。大多数人都会犯的一个错误就是——提出了一个错误甚至是愚蠢的问题,无论是你的老师、朋友、同事、客户,甚至是接受过询问训练的人,比如记者、律师,他们所提出的大部分问题,往往只能够使他们获得部分信息(并不是想要的全部信息),有时候甚至是错误的信息。任何职业、任何背景的人,在掌握了正确的询问技巧、学会提出正确的问题之后,都会明显感到自己得到了莫大的好处。

这本书中,玛丽安和我将会阐述:

——为什么提出正确的问题是很困难的?自从我们学会说话,我们就会提出各种问题。然而,事实是:你掌握的知识越多,你的词汇越来越丰富、老练,你可能会提出更差的问题。

——改变你思考的方式。真正的好问题,它的结构和组成形式可能并不符合你以往提问的习惯,会让你感到不自然,但你必须改变一下思路,要变得像苏格拉底一样。

——对你的问题进行组织。有效提问的关键是准确性和高效性,大多数人组织问题没有基于经验,而是很随意地提问。

——明确你的问题所针对的“区域”,以及了解和学会如何进行“追踪询问”,它会一次性告诉你所有你需要知道的,包括“人物”“地点”“事物”或者“时间里发生的事件”。

——掌握倾听和记笔记的技巧。

——分析你所获得的信息。判断你是否需要获得更多的信息,或者你所得到的信息是否完整、真实。

——使用有效的提问,可以让你在专业领域获得极大的优势,并且快速掌握那些难懂的专业知识。

在我步入询问的世界之后,我在大多数时候,被人们看成是一个询问导师或是一个策略询问师,这意味着我身边的人期待我在询问和获取信息上做到最好。从1989年起,我就开始训练其他询问师。而你,现在就是一名等待接受询问技巧训练的学员——接受最好的询问导师的训练,并将使用这些技巧来开拓你的事业,丰富你的生活。

我希望,你将询问当成是握手:询问是一种邀请,有些人可能会把询问看成是激进或者侵入性的行为,但我更喜欢将它看成是一个可以将你和他人联系在一起、并且与他人分享的一个过程。

——吉米·派欧

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