任务导入
淡季做品牌，旺季做销量，这是多数企业的基本推广策略。旺季来了，大家八仙过海，各显神通，一时间硝烟四起，但是哪一种推广手段最直接、最有效呢？对营销一线的团队来说，短兵相接的白刃战——折价促销才是在战场上杀敌的利器。
折价并非灵丹妙药，别以为任何产品只要打折，必能增加销量。对于一些消费者关注度不高的商品，消费者图的是购买方便，即刻享用，不大可能货比三家，除非你是市场上的最低价，在同一商店的同类商品中还能吸引一部分图廉价的消费者，否则折价促销的意义不大。
对于高度同质性的产品，消费者无法直观地从产品的功能或质量上加以区别，更多还是依赖品牌带给他们的信任度。如果品牌知名度不高，哪怕你是最低价，消费者还不一定敢购买你的产品，极有可能会在一排货架上，挑选一种价格略高的知名品牌产品。所以，作为同质性较强的产品，在知名度不高的时候，应着重于品牌的塑造，而非寄希望于打折来提高销量。相反，一些品牌知名度较高的产品，如果开展折价促销活动，效果就会比较明显，对消费者的吸引力更大。因为消费者识其货，就会知道其价值，如能超值享受，自然趋之若鹜。尤其是一些消费者认为价格偏高，平时可望不可及的品牌，其折价促销会吸引一些消费者有能力“尝鲜”。
相关知识
8.1认识折价优惠
折价优惠，又称为价格折扣，是指连锁企业通过降低商品的售价，从而促进消费者购买的一种促销方式。折价优惠可以说是对消费者使用最多、冲击最大，也最有效的促销“武器”，尤其对短期销量的提升有立竿见影的效果。
促销实践
北京贵友大厦折价促销
1996年第一天，北京贵友大厦举办折价促销活动，除了家用电器和黄金饰品以外，其他商品全部8折。结果，平常客流量2～3万人的大厦，这一天来了10多万顾客。大厦里所有的柜台前都站满了人，化妆品、羊毛衫、箱包等处更是围得里三层外三层，挑货的卖货的个个满头大汗。皮件部孟经理说，早上9：00一开门儿，人跟潮水似的往里涌，9：05就把滚梯的厚玻璃给挤碎了，为了给货场降温，大厦把冷风都开开了。家电部的一位小伙子说：“进口的彩电、微波炉等电器已经脱销，连样品都卖了，正在组织厂家往这里拉货呢”。服装部衬衫组的李丽小姐边开票边说：“今儿太忙了，有的售货员下午4：00多了还没顾得上吃午饭呢。”
在京城商界，打折、让利、酬宾等促销活动比比皆是，但能真正吸引消费者的却不多。这次贵友大厦的新年回报活动，何以会有如此强烈的反响呢？结婚的，家具、电器、床上用品这么一买，一天购物能省下半年工资，来的人能少嘛？关键是商场的信誉好，不比有些小店，说降价20%，没准还往上调了10%。也有一些消费者对贵友的举动表示不理解—照这个价卖，不是生意越火越赔钱吗？从严格的意义上讲，贵友大厦的新年回报活动，并非是单纯的让利促销活动。1月1日，贵友全天共销售1100万元，是平常日销售额的10倍，而利润率却接近0%。为此，贵友大厦公关部的罗经理介绍说：“去年贵友销售达到5.7亿元，此次活动完全是为回报消费者一年来对我们的厚爱，是打算赔钱做的！”
假设贵友大厦1月1日赔了钱，那所陪的钱其实是另一种投资。10万消费者和上百厂家在新年第一天从贵友大厦得到了实惠，留下了口碑，不少新闻媒介的记者不请自来，撰文、拍片，探求贵友生意火爆的原委……这些都是贵友的收获。这种由立罕见影式的短期商业行为向高瞻远瞩式的长远商业行为转变的公关活动的出现，表明京城商界一些有识之士，已经逐渐认识到商场与顾客间“水与舟”的紧密关系并开始付诸行动。可以预言，整个商界竞相回报消费者的日子已经不远了。
（资料来源：周景姝.促销王—销售促进策划与设计.首都经济贸易大学出版社，1998）近些年来，折价优惠在国内市场之所以受到连锁企业的广泛偏爱，其主要原因是由于行业内竞争的加剧，迫使企业不得不采用折价促销的方式来谋求生存。而竞争加剧的根本原因，又是由于企业的数量和可供应市场的商品数量大大超过了市场的需求量。在这种情况下，连锁企业的老总们必须绞尽脑汁地设法培养忠诚的顾客和吸引更多的顾客光顾，以尽量减少因顾客流失所带来的损失。而在诸多的促销工具中，价格折扣又以它见效快，顾客易积极参与见长。因此，价格折扣就义不容辞地成为很多连锁企业对抗竞争的首选武器。
折价优惠促销方式虽然经常被连锁企业采用，但使用时要非常慎重，否则会极大地损害企业形象。折价优惠一般适用于以下情况。
（1）品牌成熟度高的商品。品牌价值众所周知，折价优惠让人真实地感受到连锁企业给顾客带来的利益。
（2）消耗量大，购买频率高的产品，折价优惠能极大地刺激顾客的购买欲望，从而增加销售。
（3）季节性强的产品。企业为加速货币资金的回笼，避免库存占压，以较大的价格折扣吸引顾客购买，也确实给顾客带来了实惠。
（4）产品接近保质期。例如，袋装鲜奶、食品，及时折价销售，既给顾客以实惠，也避免了企业的损失。
（5）技术、包装、产品形态已处于弱势的产品。例如，破损、污损、零头（非整齐的）、流行过季或者滞销的商品。
（6）更换品牌形象。为了更换品牌形象，原有品牌产品也往往采用这样的方式进行促销。2004年10月，香港鳄鱼全新品牌形象出现，此时为了处理原有品牌标志的产品，全国所有香港鳄鱼专卖店都出现了大幅度降价甩卖的现象，通过这种方式，香港鳄鱼在较短时间内清空了库存，以最短时间进行了品牌形象的转换。
（7）鼓励消费者购买一些以往售价比较高的商品。譬如，若知名品牌的商品折价后的售价与普通品牌的售价相差无几，消费者就可能去尝试这一商品。
促销实践
奇妙的折价促销
日本东京的绅士西服店创造的打折妙法，真是令人叫绝。他们首先定出打折的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。顾客只要在打折销售期间选定自己喜欢的任何一天去购物，都可享受到相应的折扣优惠。结果，第一天、第二天前来的顾客不是很多，第三天就开始一群一群地来到商店，第五天打6折时客人就像潮水般地涌来抢购，以后就连日客满，把全部商品都买光了。
这种打折方法的妙处就在于能有效地掌握顾客的购买心理。任何人都希望在打2折、打1折的时候买他们所要的东西，然而你所要的东西并不能保证都会留到最后那一天。因此，等到打7折的时候，就开始焦急起来，怕自己所要买的东西被别人先买去，于是便坐不住了，赶快把它买下来。
（资料来源：樊丽丽.趣味促销案例集锦.中国经济出版社，2005）
8.2折价促销的特点
8.2.1折价促销的优点
折价促销之所以能让顾客如此踊跃的参加，是因为它直接了当地给消费者带来了实惠。抽奖是把顾客获奖权交给了“老天”，赠送礼品显得过于遥远和空泛，而折价促销却能使每一位顾客实实在在地受益，省下来的是金钱，而不是毫无用处的“赠品”。因此，与其他促销工具相比，折价优惠促销的冲击力最强。
（1）帮助连锁企业处理过季存货。对于那些随着时间的推移，在产品的选择方面变化逐渐加快的连锁企业而言，折价优惠使用的频率最高。例如，服装店经常提供换季折价销售的商品，而当新的款式上市时，服装店也经常为以前的款式提供折扣。那些为了清理过期的商品而提供折扣的连锁店通常会尝试着把价格保留在足以弥补他们原来为该商品所花费成本的水平上。而且，有时候如果仅仅是为了处理过季商品，有的连锁店还会以亏本的价格售出。
（2）鼓励消费者光顾连锁店。有些食品店、服装店等，实行折价优惠的目的在于吸引顾客大量的购买商品，从而把某商品的价格降得很低，即以低于连锁店为之支付的成本价格销售，这样做的目的是为了产生特别有吸引力的活动，以吸引更多的消费者。有一些高价值商品的连锁店，如经营家电、首饰、化妆品的连锁企业，为了把消费者吸引入店，也会针对一定的商品大量使用价格折扣。一旦消费者到了店中，销售人员会指出所销售商品的局限性，并同时尝试着把更高价值的商品卖给顾客。但是，这种价格折扣的使用，“先引导顾客来店，再改变货物的品质”的做法，通常被认为是不道德的，并且可能会使顾客疏远。而且，如果这个打折的商品没有准备好，则这个广告是违法的。
（3）有利于企业在不同类型的顾客之间实施不同的价格。连锁企业提供稍高于他们成本价的销售价格，这样可以在不同类型的顾客之间实施价格歧视。例如，经营窗帘的连锁企业通常周期性地打折，而且价格波动幅度显著。这种方法可以使一个特定的连锁店既以价格敏感者为目标，也以非价格敏感者为目标，从两类群体中获取最大的利润。在这种类型的定价计划中，很多对价格相对来说不是太关心的人可能会在没有折扣时购买商品，为企业带来较高的利润。另一方面，商品降价时，那些决定进行较少支付的消费者会购买该商品，而不会从竞争者那里购买。相反，如果某连锁店总是提供单一的、适中的价格，则最后会在失去价格敏感性顾客的同时，也从那些对价格不是那么敏感的顾客那里赚取较少的利润。尽管这种定价战略似乎是对那些缺乏信息的顾客的剥削，但连锁店为那些对价格相对不是那么敏感的消费者节约了搜寻成本，并且可能比那些在降价时购买的消费者得到更好的服务。
（4）促销的短期效果突出。折价优惠是最简单、最有效的市场竞争手段。短期内，折价优惠可以迅速增加消费者的购买量，提高产品的市场占有率，塑造质优价廉的产品形象，淡化竞争者的广告及促销力度，从而形成稳定的消费群体。尽管连锁店并不想让其商品给顾客一种价格联想，以价格敏感者为目标的连锁企业可能发现，将物有所值这一观念传递给顾客是有益的。例如，某连锁店，它的大部分商品都频繁地提供折扣，包括应季商品，它所传递的是连锁店提供的商品是物有所值的。
8.2.2折价促销的缺点
折价优惠虽然在短期内能够起到立竿见影的促销效果，但同时也会产生一些负面效果。正如一位著名营销专家所言，折价是最有效也是最低级的促销手段。它能给企业带来巨大的效益，但也会让企业蒙受损失。因此，它不是维持零售店生存和发展的最好方法，更不是零售店竞争的长久之计。折价促销的弊端主要表现在以下几个方面。
（1）经常性的折价优惠会损害商品及其品牌的形象。连锁企业经营的商品经常折价销售，往往会让消费者对折扣价格习以为常，而认为商品本身的定价过高，商品本来就值这么多钱，或认为经常打折的商品质量会低于售价高的竞争品牌。这样，“折价”便会成为品牌形象的一部分。若消费者习惯了某产品的经常减价，其促销的效果自然微乎其微了。
（2）经常性的折价会让消费者不乐意以全价购买商品。频繁的折价优惠使消费者变得对价格更为敏感，可能不愿意以正常价格购买商品，连锁企业也就无法将价格恢复到正常的水平。例如，很多服装连锁店观察到许多顾客相信“每件东西最终都会降价”，因此倾向于推迟购买他们本来会以全价购买的商品，直到他们可以获得折扣。当顾客生活在某个特定的连锁店附近时，尤其如此。因为他们相信如果某个商品在一个连锁店中卖完了，他们可以在另一个商店中找到它。另外，为了购买某个商品而支付全价的消费者可能会因为它很快的降价而感到恼火。为了安慰这些人，如果这些顾客在规定的时间内带来了他们的购买收据，有些连锁店甚至会补偿常规价格与这一价格之间的差额。如果发生了这种情况的话，这种行为会使连锁店丢失他们在已销售商品上实现的利润。
（3）折价优惠不利于建立消费者的忠诚度。折价促销最能吸引对价格关注度高的消费者，而这类消费者会习惯于只购买打折商品。因此，一旦折价促销结束，他们就会马上转换到价格相对较低的其他商店。可见，折价优惠不利于建立消费者的忠诚度。
（4）折价促销容易引起竞争对手的强烈反击，引发价格战。调整价格是市场竞争中最简单、最有效的竞争手段，但是高折扣促销会引发恶性价格竞争，不利于维护商品价格形象和维持企业合理的利润空间。
促销实践
童话森林“爱在金秋国庆放价”双节优惠活动大酬宾
活动主题：“爱在金秋，国庆放价”童话森林家具双节优惠酬宾。
活动目的：为了感谢广大顾客朋友对童话森林品牌十年如一日的关注与支持，值此中秋、国庆双节到来之际，特推出“爱在金秋，国庆放价”童话森林家具双节优惠酬宾活动。
活动时间：2012年9月20日至2012年10月10日
活动对象：全国童话森林专卖店
内容：实木新主张，都市新时尚，童话森林家具，中国第一整体实木家具品牌，引领着实木家具风尚潮流，塑造舒适家居氛围。金秋一季，欢乐共享，把秋日的清爽带回家，童话森林，让您的生活更美好。更多惊喜，更多优惠，请到童话森林全国各大专卖店亲身体验。
优惠套餐一：童话森林·北美系列
优惠套餐二：童话森林·威森格仕系列
优惠套餐三：童话森林·城堡王国系列
优惠套餐四：童话森林·北欧系列
优惠套餐五：童话森林·乌金木系列
优惠套餐六：童话森林·星巴克系列
（资料来源：新浪家居，2012年09月20日）
8.3折价优惠的方式
8.3.1直接折价
直接折价是指连锁企业直接给予购买某种商品或服务的消费者的一种价格折扣。例如，“全场6折优惠”、“部分商品3折起”、“凡5月1日到7日购买均可享受6折优惠”等。折价一般要与促销主题配合，使消费者明确这是阶段性促销。直接折价促销能够强烈地引起消费者的注意，并刺激消费者做出购买决策，使消费者增加购买数量，或者改变购买的时间（如提前购买）。对于品牌知名度较高的商品，以及购买频率高、消费者关注度高的日用消费品，直接折价的促销效果尤其突出。而对于同质化程度高的商品而言，如果品牌知名度不高，即使采取较高的折扣，也很难达到促销效果。
促销实践
北京超市发超市的灵活促销策略
北京超市发超市连续多年创造了不俗的经营业绩，在同商圈的超市竞争中，始终处于领先的地位。除价格优势外，该超市采取的灵活多变的应季性营销手段产生了良好的效果。2000年夏天，北京天气异常炎热，到了晚上居民不愿闷在家里，纷纷来到室外消暑纳凉，该超市适时地推出了“夜场购物”，将超市的闭店时间从原来的晚9点半延长至12点。同时，在这一时段，将一些食品、果菜等生鲜品类打折销售，既为附近居民提供了纳凉的好去处，又低价促销了大量日配商品，很快就赢得了广大消费者的欢迎，也吸引了不少附近商圈的居民来此购物，此举使其在这一商圈的同业竞争中一举胜出。
（资料来源：胡玉玲.超市营销.企业管理出版社，2003）
8.3.2减价优惠
减价优惠是指说明原价多少，现价多少的促销方式。减价优惠一般需要POP的强力配合，如“原价100元，现价80元，您省20元或您节省20%”，再在原价格上打上醒目的叉，以此来吸引消费者。或者，在商品包装上标上零售价，再用POP标签写上折价后的价格，如“仅售25元”等。“统一价”是一种特殊的减价优惠方式，即采用取长补短的方式，定出一个比所有商品零售价格都要低的价格，统一销售。例如，全场牛仔裤无论200元一件还是150元一件的，全部只售100元。在价格上不给消费者以任何选择余地，但在款式档次上充分给予顾客选择空间。
促销实践
广之旅抛砖引玉“优惠50～500元”
广州市旅游公司是国家一类旅行社，名列全国旅行社前10位，在公司成立十五周年纪念日期间，推出一项直接降低旅游费用的SP方式，在一个月内省外游、海外游合线优惠50～500元不等。这则广告既突出了降价优惠的促销方式，也强调了“广之旅”的企业形象：追求卓越、质量保证、服务周到、游线广泛。也就是说，企业试图用短期促销的方式来引起消费者的注意，由此达到他们巩固企业忠诚度和企业形象的最终目的。
（资料来源：黄宇芳.销售与市场.1996年第2期）
8.3.3数量折扣
数量折扣是对大量购买某种商品或服务的消费者提供的一种价格折扣。通常是按照购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量越多，折扣越大。数量折扣可以规定消费者一次购买某种商品达到一定数量或金额时，给予一定折扣优惠，也可以规定消费者购买某几种产品达到一定数量或一定金额时，按总购买量给予一定的折扣优惠。数量折扣的目的在于鼓励消费者大量购买或集中购买，因此常用于购买频率高、产品之间相关程度大的日用消费品。
8.3.4附加赠送
附加赠送是指当消费者每购买一定数量或金额的商品后，就按其比例附加赠送同类商品，以此来吸引更多的消费者来购买。“买一送一”是最常见的附加赠送的方式，消费者花一份产品的钱可以得到两份产品，相当于享受了五折优惠，其实质还是折价促销。例如，Wal-greens便利店，顾客在该便利店另购第二项商品，只要一美分。此外，Wal-greens更提供了“混合搭配”的促销方式，让消费者每日都可以特价买到促销品，而后再花一美分即可选购另一种Wal-greens商品。这种方法不仅可以有效刺激消费者的购买，而且能够帮助销售人员完成期末销售量指标。附加赠送常用于单价较低、包装简单、使用频率较快的日用消费品。
8.3.5加量不加价
加量不加价和附加赠送非常类似，区别在于该方式是在产品出厂之前，将赠送的产品装在包装内，在商品包装上标注加量不加价的优惠细节，让顾客能以同样的价格买到更多的产品。这种方式可以增加企业的销售量，扩大市场份额。例如，用“500克的价格买800克商品”。这种方式也能很好地刺激消费者购买，尤其对于消费者熟悉的品牌。如果是陌生品牌或新产品，这种方式的接受程度就要低一些。
8.3.6购物返券
购物返券是在连锁店购物满一定数额之后，凭购物凭证到连锁店指定地点领取相应数额的购物券。例如，买100送40，即是购物达到100元，便可获得40元的购物券，可以在连锁店里购买其他商品。购物返券相当于在原商品价格基础上打了一个折扣进行销售，但是增加了消费者在店内的滞留时间，扩大了商品的销售额。
促销实践
兰州华联的促销活动
兰州华联将加大力度的促销作为经营的手段之一，广泛地促销活动是其提升业绩争取顾客、积极参与同业竞争的有效手段。华联特别注意在“元旦”、“春节”、“五·一”、“国庆”等黄金周上做足做好促销文章。2001年国庆期间，兰州华联进行了一次大规模的促销战役——购物满100元送40元购物券活动，取得了较好的效果。10月1日当天，红星店销售318万元，西宁店销售211万元，西固店销售113万元，三店均创造了各自开业以来的销售新纪录。兰州华联靠低价实现了集客目标，靠巨大的销量从厂家获得可观的返利，同时通过足够低的毛利将一部分找厂家进货的客户吸引过来，从而带来更大的销量，形成良性循环，做出了超市低价的概念。
（资料来源：http：//hi.baidu.com/cn1998/blog/item/）
8.3.7套餐式折扣
套餐式折扣是将两件或多件同一商品或不同商品组合在一起，以低于单件商品价格之和的价格出售，以此来吸引顾客成套购买。白猫集团在创业50周年之际，举行了一次赈灾义卖，原价43元白猫系列产品组合包（包括佳美洗衣粉、洗洁精、超浓缩桶装无泡洗衣粉、高级百洁布、爱洁乐消毒洗手液、神奇抹布、4卷高级卫生纸）只卖25元。这属于典型的套餐式折价促销。而且此次活动采用公益活动的形式，成功地避免了因打折促销而可能给企业品牌形象带来的负面影响。这种方式适用于企业同时推出数种产品的情形。
促销实践
天天低价
“天天低价”（EveryDay Low-Pricing，EDLP），指在一段时间内提供一致的价格，这个价格一般介于高于以极低价格销售的特价而低于那些市场标准价格。这种策略在零售和航空等行业中应用特别广泛，尤其以天天低价为经营特色的沃尔玛超市、美国西南航空公司最为出名。“天天低价”可以让消费者以最小的搜寻成本获得预期的低价商品，有很大的市场吸引力，不过前提必须是公司的内置成本低于竞争对手。美国的另一个零售商西尔斯（Sears）在20世纪90年代曾尝试过天天低价的战略，但是因为公司的成本结构比主要竞争对手沃尔玛高，最后这一努力不得不被放弃。
（资料来源：胡玉玲肖秀莉李桂双.超市营销.企业管理出版社，2003）
8.4实施折价优惠
在频繁的折价促销中，谁是最大的赢家？是谁获得了更大的实惠呢？是消费者吗？答案也许有点出人意料，最终获得最大好处的，仍然是商家。
8.4.1折价方式选择
折价优惠并非放之四海而皆准，企业首先应明确折价的目的，以防过度使用和依赖折价。一旦确定使用折价优惠，则需进一步明确使用何种折价优惠方式。连锁企业在选择折价方式时，需要考虑以下因素：折价成本、厂商的接受程度、折价优惠的时机、对企业形象的影响。
（1）折价成本。即使采用相同的折价率，不同的折价优惠方式折价成本也不尽相同。例如，附加赠送方式和套餐式折扣，通常需要对促销品进行特别处理，如分开包装、合并包装或分开存储、分开陈列等。因此，材料及处理过程的成本、存储成本以及陈列成本自然会相对提高，从而引起整个折价成本上升。
（2）厂商的接受程度。由于促销活动的处理问题、存货的处理问题、结算问题等，折价优惠这种促销方式并非总能得到厂商的支持。资料显示，在美国只有50%～60%的食品或药品厂商愿意接受折价优惠的促销方式。
（3）折价优惠的时机。在每次运用打折手法招徕顾客时，应尽量“师出有名”，如选择母亲节、中秋节、儿童节等时机，且限期促销，这样不至于对企业形象造成负面冲击。消费者购物心理有时候是“买涨不买落”，要把握时机利用消费者消费心理来促销产品。折价优惠如果频繁使用，则会有损企业形象。
（4）对企业形象的影响。如果唐突的进行折价促销，会给消费者一种产品因卖不出去而降价的感觉，容易引起消费者的逆反心理。因此，连锁企业在进行折价促销的时候，给折扣起一个“好听”的名字，也是相当重要的。
促销实践
美国联邦交易委员会关于折价优惠的有关规定
在美国，联邦交易委员会（Federal Trade Commission，FTC）关于折价优惠的有关事项有着明确的规定，规定如下：
（1）折价优惠只准用在产品零售价已相当稳定的商品。
（2）在12个月期间内，产品的销售量不能超过50%是通过折价促销来达成的。
（3）一年内任何品牌最多只能举办3次折价促销，而每次的间隔至少要在30天以上。
（4）每次的折价优惠，不论在陈列还是在印刷宣传品上，均需清楚地告知消费者以下信息：
品牌名称：××牌
平时售价：美金××分
现金折扣：美金××分
新
价：美金××分
当零售商运用此折价促销术时，售价、折价多少及折扣后的新价等信息在举办折价优惠促销之前，最好及早请教相关的法律和商务顾问，咨询有关的法规，并确认企业的一切均依法执行，以有利于促销活动的顺利开展。
8.4.2折价率
无论选择何种折价优惠方式，都必须先确定折价率。折价率如果过低，则对消费者的吸引力不足，无法达到促销的目的；而如果折价率过高，则对企业来说会造成折价成本过高，影响利润。一般来说，折价率应达到10%～20%才会有效。
确定折价率需要考虑以下因素：
（1）产品类别。产品类别不同，折扣的幅度也有一定差异。一般而言，选购品的折价幅度大一些，对消费者会形成强大的吸引力。
（2）品牌知名度。如果品牌知名度较低，则折扣率需要更大一些才能吸引消费者。
（3）品牌的生命周期。新品牌运用减价优惠的成效优于旧品牌，即新品牌可以用较少的减价获取较大的销售量。
（4）市场占有率。一个市场占有率低的产品，通常要比市场占有率高的品牌产品付出更高的减价优惠，才能吸引消费者，增加销售量。
（5）消费者类型。在连锁店，折价率较高才能吸引初次购买的试用对象。当折价率只有6%～7%时，不管什么品牌、数量多寡，对新客户几乎不会有什么效果，它只会吸引某些老顾客的注意。
（6）购买数量。根据购买数量的多少给予不同幅度的价格折扣，一般购买量越大，享受到的价格折扣也越大。
8.4.3折价时间
折价促销活动如果运作正常，销量应比平时增20%以上。折价促销对销售量的影响在促销初期最为明显，随着活动的持续进行，增长幅度会逐渐下降。因此，一次折价优惠促销活动的时间通常设定为2～4周，一般不应超过6周。如果活动时间过长，消费者就会习惯折价，今后很难再将价格恢复到正常水平。总之，作为促销工具，折扣手段不能无限期地使用，连锁企业必须规定某种折扣的适用时间，以防止折扣固定化、经常化。
8.4.4折价标识
折价标识的作用是吸引消费者注意折价优惠的商品，并明确折价优惠的幅度。这里最重要的是必须让消费者一看就知道折价多少，这比讲求美观而消费者却不清楚折价幅度来得有效。但是此标识的设计，虽然因折价需要印大，却也不能大到把品牌商标都盖住的地步。通常，消费者购物时习惯辨认商品的颜色及包装设计，所以千万记住，别让“折价标签”掩盖了商品标签，只要清楚到一看即知就够了。
折价优惠的促销标识要做到简单易懂，并且用消费者喜欢的语句来表达。例如，“现在购买只要10元”的促销语，就不如“现在购买为您省10元”更有吸引力，更能令消费者产生共鸣。因为前者有种让消费者“掏钱买”的味道，而后一句则是“帮您省”的感觉，在心理上的这种差别会导致促销效果的显著差异。此外，要把原价及减价后的现价同时标注，形成鲜明的对比。再就是标识牌的大小，讲求美观、清晰，但要不影响消费者对商品的观察。
最常用的折价标识的宣传方法是将折价标识与折价品包装相结合。通常有以下几种形式。
（1）折价标识在商品的标签上。设计此类标识时应特别注意，标识的大小不能盖过品牌商标，只要清楚到能令消费者一看即知的程度就够了。可以运用锯齿设计、旗形设计或其他创意设计，将折价优惠显著地告知消费者。是极富创意的一组折价标识的设计，很有新意。
（2）折价标识在软包装上。运用在软质包装上的折价标识不太容易设计，要求设计者费些心思或请教有经验的设计制作人员。为普通的支架式商品标价签，为嘉善东方名流商用塑料厂生产的悬挂式折价标识，都可用于软包装商品的折价（资料来源：http：//jsdfmlsy.cn.china.cn）。
（3）折价标识在联结式包装上。当几个商品联结在一起做减价促销时，设计者可以将减价金额标示在套带上。这种运用方式通常被香皂、口香糖、糖果等一类的商品所采用。
例如，特价“组合包装”的形式、保险刀架和一种新式刀片、文具盒、钢笔与尺子等。
一般而言，直接标示在商品上的折价优惠，比任何其他促销技术更能创造更为快速的销售行动。所以说，越复杂的折价优惠，越难引起消费者的兴趣，唯越简单越容易理解的折价促销，效果越好。
任务小结
折价优惠，又称为价格折扣，是指连锁企业通过降低商品的售价，从而促进消费者购买的一种促销方式。折价优惠可以说是对消费者使用最多、冲击最大，也最有效的促销“武器”，尤其对短期销量的提升有立竿见影的效果。
折价优惠促销方式虽然经常被连锁企业采用，但使用时要非常慎重，否则会极大地损害企业形象。折价优惠一般适用于以下情况：品牌成熟度高的商品、消耗量大且购买频率高的产品、季节性强的产品、接近保质期的产品等。折价优惠的方式包括直接折价、减价优惠、数量折扣、附加赠送、加量不加价、购物返券、套餐式折扣等。
折价优惠促销的策划要点：折价方式的选择、折价率、折价时间、折价标识等方面。
