66天后（4月30日）
幸好，今天春光明媚，霸软公司市场及销售部副总嘉露四处张望，一天漫长的演示会后，大家都很高兴能到户外走走。
300个销售人员聚在一起交谈，即使在户外也是惊人的嘈杂，没有什么能令一个销售人员停止说话，当然也不能让另一个销售人员做到了，因为这只会刺激他说得更大声。烤肉的浓烟令嘉露急急跑开，去呼吸点新鲜空气。
嘉露从侍者处拿了一杯葡萄酒，不时向左右微笑，她扫视着人群，大家情绪高涨，总之，今天情况大致不错。
可是，史高泰在哪儿呢？人群从宽大的门廊涌出，下了两层台阶，到草地上来，她瞧见来自澳大利亚的小组，他们看上去像要搞什么恶作剧。天啊，时间还早了些吧，她赶紧往别处看。
她看不见史高泰，以他高大的身型，在人群中应该非常显眼，可是……
“嘉露！”她微笑着和薄黎轻轻一拥，他加入霸软公司已经有些日子了，她真的喜欢他，他这类人是最好的工作伙伴。
“今天的讨论真不错，兰尼怎么没早点推出这个了不起的系统架构呢？”他眨着眼睛揶揄道。
有人碰碰她的胳膊：“嘉露，让我来介绍辛恩。”
“卡莱，见到你真好。”她记不起辛恩是谁。
“你好。”她微笑着和辛恩握手，微笑很容易，而他调皮的爱尔兰式露齿一笑的回应倒是蛮有感染力的。“嘉露小姐。”他点头道，“我深感荣幸。”
“实在太棒了！”薄黎插嘴，“我们工作得多么卖力，又是出差，又是业界展览会，又要和竞争对手比拼，又得出尽法宝取悦客户，我来这个内部会议是准备发牢骚的……但兰尼却在此刻推出了这样一个魔术般的演示，于是……我只能再说一遍，我拥戴霸软公司！”
那个爱尔兰人点头说：“说真的，我们的竞争对手望尘莫及。”人们渐渐在烧烤炉旁排起队来，嘉露感到肩膀被人用力一按，这感觉如此熟悉，她转过身来。
“舞会皇后感觉如何？”史高泰向她打招呼。
“史高泰，我刚才还在找你呢。”她说。
“我受宠若惊啊。”他咧嘴一笑。
“你注意到大家对兰尼的演示有何反应吗？”嘉露问。
“注意到，我必须承认，反应对我来说是过于热烈了。”
“我早该知道这种事情不会逃过你的眼睛，你也猜得出为何人人都如此热心吗？”
“还未弄清楚。”史高泰承认，“什么时候可以谈谈？”
“明天大清早，怎么样？”
史高泰说：“你忘了吧，明天早餐会上，我还得对这里的销售队伍演讲呢。”他不时向前往自助餐台的人点头、微笑。
“史高泰，这事不仅重要，而是非常紧急，我们必须一早碰面谈谈。”她的语调跟她欢快的表情不相称。他感到有点意外，看着她说：“那好吧，7点钟好吗？哈啰，根达，很高兴见到你。”他们各自走开，做自己该做的事，应酬该应酬的人。
现在嘉露必须说服兰尼出席这个清晨会议，这不会太难，她清楚用什么方法最有效，但首先她得找到他，她朝最接近的一大群人走过去。
史高泰打开门，“是送餐服务吗？”啊，对了，嘉露大概为他们叫了咖啡，但是为什么那么多杯呢？还未签收，兰尼就到了。
“这儿有茶吗？”他问。
他们瞟了一眼托盘，有茶。
兰尼给自己倒了一杯茶，又去取咖啡壶。“史高泰，我不能提前推出第8版。”
“谁要你提前？”
“这不就是今天开会的目的吗？”
史高泰已开始明白是什么一回事，他简洁地回答：“还是等我们的外交家到来才说吧。”
好像约好了似的，有人就在这一刻敲门，史高泰打开门。
“早上好。”嘉露一边走进来，一边向他们打招呼。
“好说好说。”兰尼直截了当地说，“嘉露，在你开始之前，我想明确说明一件事，这回我不会屈服于任何压力了，第8版的推出日期确定在10月1日，不管你提出任何理由都不会改变。”
“我只不过想请你听我说说。”
“免了，嘉露。”兰尼下定了决心说，“这回你听我的，你知道第8版是关于什么的吗？”他问了一个纯修辞性的问题：“这个版本中每个模块的内部结构都改动了，整个系统的结构都变了。”
“是的，兰尼，我洗耳恭听了你昨天讲的一切，每句话我都喜欢。”
“你还是没在听我说。”兰尼开始着急了，“你可知道这样的改动会产生多少条软件臭虫？嘉露，这个版本跟我们以前的完全不同，这不只是编写一堆新的程序，而是复杂得多了。我们要仔细检视几乎每个程序，做出很多微小但很重要的改动，就像脑部大手术，如果我们不投入足够的时间彻底保证质量，我们推出的将不仅是一个布满臭虫的系统，而且是一个大灾难。”
“我明白。”嘉露平静地说。
史高泰审视着她，说：“你明白，但你仍然希望提前推出第8版？”他试探说。
“正确。”嘉露坚定地说，“我们需要这个版本，不能迟于7月1日。”
“什么？”兰尼几乎跳起来。
史高泰按着他的肩膀，说：“冷静下来，兰尼，嘉露不会提出如此反常的要求的，除非她有令人担忧的理由。”
嘉露望着兰尼说：“‘令人担忧’倒是个恰当的形容词。”
“那理由是什么呢？”兰尼的语调平静了一些，但仍然充满攻击性。
嘉露转向史高泰，说：“上季度我实在担心不能达到预估的销售额，这是多年以来头一次。”
“我告诉过你，奥斯宝龙公司的交易应该可以落实的。”史高泰插嘴。
“对，幸好真的落实了，但你知道这太岌岌可危了，完全没有后备以防万一，这是第一次。”
史高泰点点头。
嘉露说：“嗯，看来本季度我们的成绩会比上季度差很多。就目前来看，我们将低于预估达1亿美元，我不知道有何办法达到销售目标，除了做我们俩最不愿意做的事情——做出巨大让步，以推动大宗的交易。”
“情况的确恶劣。”史高泰说。
“十分恶劣”嘉露同意，“这会使我们下个季度达到销售预估的希望泡汤。”
“那么严重？”兰尼显然感到有点意外。
“是的。”史高泰肯定地说，“我们的客源越来越少了，把大交易提前，就等于制造一个很大的洞，要未来的季度填补。”
“我们的客源怎么会如此不济呢？”兰尼问。
史高泰和嘉露面面相觑，却都不回答。
这惹得兰尼更加紧张了。“我们连在市场上的地位也输了吗？输给谁了？”
“我们没有输给任何人。”嘉露回答。
“那到底是怎么一回事？我们怎么会一下子陷入这样的危机呢？”兰尼心烦意乱，以尖刻的语气问嘉露，“你能回答我吗？”嘉露还没开口，史高泰便以平和的语气插嘴：“兰尼，这问题和我们的营销和销售部门无关，他们干得很出色，责怪他人决非解决问题之道。”
“你说的对。”兰尼承认，他喝完了那杯咖啡，又拿起茶杯，身体向后靠。“正如俚语所说：当你身陷坑洞，就别再挖了。”他开玩笑说。“现在我已经冷静些了，能否让我听听到底是怎么一回事？”
“这是我们早该预料到的。”史高泰开始解释。“很惭愧，大难临头之前，我竟然毫不察觉。”
“也许你应该更谨慎一些。”兰尼取笑他。
“那正是我一直提醒自己的。”史高泰微笑以对。
“你们能不能用一句话把答案说出来？”兰尼想令史高泰知道他是多么急于了解事情原委。
“森林里剩下来可供我们捕猎的鹿不多了。”
兰尼表情困惑。“好吧，你们俩，随便你们用多少句话，给我解释清楚吧。”
嘉露望着史高泰，史高泰示意他将解释。
“正如你所知，我们收入的85%以上是来自那些年销售额超过10亿美元的大公司，而这些公司的数目是有限的。”
兰尼的表情显出他开始明白了，他问：“这些公司有多少已经买了ERP系统？”
“80%以上。”
“这么多？那么，你是在告诉我，我们的主要市场已经趋于饱和了？”
“正是。”史高泰肯定。
嘉露似乎并不同意他的说法，但她尚未开口，兰尼就提出建议：“如果鹿太少了，那么我们改为猎兔子吧，中型企业的市场远远大于大型企业的市场。”
“没错。”史高泰认同，“中型的，也就是那些年销售额超过1亿美元的公司，其市场比大型企业的市场要起码大10倍。”他看到嘉露很不自在的样子，继续说：“但是这其中有一些问题，嘉露？”
“称之为‘一些问题’未免太过于轻描淡写了吧。”嘉露鼻息微颤，以示不同意。
“在中型市场销售，我们有点经验，要是你以为这会比推销给年销售额达5亿美元的公司容易，那你就要清醒清醒了。我们需要花的推销时间同样长，约6～18个月，所花费的精力也几乎相等，唯一的分别在于我们最后收到的钱，那简直是天壤之别。”
“你们知道，从中型客户那里拿4亿美元订单需要多大工夫吗？每个季度我们将必须与大约300家公司达成交易，我没有这么多人手。”
“可是，最终我们将不得不走这条路。”史高泰说。
“最终也许是，但不是现在。”嘉露果断地说，“现时我们没有一支足够大的销售队伍，但更重要的是，我们没有时间。”
史高泰和兰尼面面相觑。为了强调最后一点，嘉露说：“麻烦已经到了门口，也许这个季度我们还能蒙混过关，但指望下个季度的中型市场业绩能增长3倍，那是不现实的，完全不现实。”
“那么，你有什么建议？”史高泰问。
“你说大型企业的市场已经饱和，我不同意，起码再过一年还不会。我不是指那些为数不少而又未买ERP系统的公司，我是指两个主要市场，一个是我们自己的客户，不要忘记，他们买了我们的系统，并不意味我们不能在他们身上取得更多大生意。”
“你是指添加的模块？”兰尼问。
“不是，你也知道，我们的价格是基于软件用户数的，对我们很多客户来说，这个数字低得可怜。以薛拔工业为例，这家公司有超过15万名员工，却仅有6 000个系统用户。我认为我们可以加把劲，提高我们系统的使用程度。”
“这可不是容易的事。”史高泰评论。
“我们这一行，没有一件事是容易的。”兰尼回答。“我们是靠克服困难起家的。”
“对，而我们的开发部也可以克服困难，在3个月内把第8版完成。”嘉露抓着话题发难。
“你别妄想了。”兰尼直接地说。
“嘉露，你还没有告诉我们，为什么要提前推出呢？”史高泰提醒她。
“现在还有一个大好机遇。”嘉露开始解释，“你们知道，很多ERP系统在实施上都陷入了泥沼，搞了4年仍然没实施成功，绝不稀奇。可以想象，处于这种困境的公司会何等不满，威胁提出诉讼之声也时有传出。”
“你称这个为机遇？”兰尼问。
“绝对是。”嘉露信心十足地宣称。“年初起，我们就开始搜罗那些厌倦和不满其ERP供应商的公司，到目前为止我们已经锁定了十多家有可能转换供应商的公司，我们需要的是一个非常有力的游说，令他们相信，跟我们合作绝不会有同样的下场。而兰尼，我们已经听了这样一场解说，就在昨天，你的那场。”
“这就是你的销售人员听完兰尼的演示后如此欢欣鼓舞的原因吧。”史高泰确认。
“一点儿没错，每个在外面跑的销售员都知道，战场已经不同了，战争已经不再是关乎系统的选项和构造这类东西，而是关于实施的速度及安装是否简易。而这正是兰尼那场解说的精粹，不是光说说，而是证明了我们的系统五脏俱全，但仍然简单，说明了这一切是如何做到的。很有说服力，漂亮极了，这正是我们所需要的。”
“9月以前还是完成不了第8版。”兰尼试图在嘉露头上泼冷水，可这不起作用。
“兰尼，你曾经创造过奇迹，我相信你行。”史高泰把手按在兰尼肩上，不让他发言，史高泰问嘉露：“假设第8版现在就在我们手中，你认为你在何时能带来更多生意呢？”
“两到三个月内，我可以再拿下1亿美元，可能更多。鱼儿已在水中，鱼儿很焦急，我们需要的只是好的鱼饵，就是这样。”
史高泰的手还没有离开兰尼的肩膀，他继续说：“那如果我们宣布准备在7月1日开始接受第二阶段测试呢？”
嘉露答：“就定为6月1日吧，可以帮那些最急切的公司一把。事实上，这对我们这个季度的销售数字也有帮助。但是，史高泰，这不能解决真正的矛盾，我刚才提到的那些有可能转换供应商的公司，根本不会考虑参与测试的，他们经历的测试已经够多了，他们要的是更实在的东西。”
史高泰转向兰尼，问：“大部分程序已经写好了，是吗？”
兰尼知道这一仗是输定了，但他仍然不放弃，说：“是的，但那不是关键所在，质量保证才是关键。”
“如果你亲自到印度监督工作，那又如何？”
兰尼的表情怪怪的，好像快要呕吐一样。
“兰尼，这是我们唯一的选择。”史高泰以他深沉的声音说。
“否则，我们就会一季接着一季无法达到预估销售额，你是知道那意味着什么的。嘉露说得对，9月是太迟了，我们不能迟于7月推出第8版，6月最好，而我们必须向全体销售人员宣布，今天就宣布，我们得争分夺秒。”
兰尼看上去病怏怏的，但他勉强咕哝着：“印度，我来也。”
