戴尔·卡耐基说：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。”如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。
要了解客户的真实想法、实际需求和面对的问题，就需要销售人员有效地倾听客户的谈话，从中获得重要信息并进行分析。一般来说，倾听客户的谈话，能够起到以下作用。
◆ 从客户口中直接获得相关信息，减少了信息传递环节，避免了一定的信息损耗和失真。
◆ 体现对客户的尊重和关心。
◆ 通过客户传达出来的信息，判断他的真正需求和关注的重点问题，针对这些需求和问题寻找解决的方法，创造和寻找成交时机。
如果你想让客户知无不言、言无不尽，就必须想方设法引导和鼓励客户开口说话。你可以通过适当的提问，比如用“为什么……”、“怎么样……”、“如何……”等疑问句发问，引导客户向你打开心扉，畅快地表达内心需求，然后你就可以和客户一起讨论解决问题的最佳方法。
要实现良好有效的沟通，你必须保持热情，专心倾听。如果你的身体疲惫不堪，神态无精打采，情绪消极低沉，就很可能会使倾听走向失败。被誉为“全美最伟大的推销员”的乔·吉拉德就曾经犯过这样的错，因为没有专心听客户讲话“赶走”了一位客户。
小案例
有一次，乔·吉拉德花了半个小时为一位顾客详细解说了一部轿车，觉得对方肯定会买下这部汽车。当他们走向办公室，准备签单的时候，这位顾客开始谈起了他上大学的儿子，他神采飞扬地说：“我的儿子将来会成为一名律师。”这时，乔·吉拉德被正聚在一起嬉笑的公司其他销售员吸引住了，他嘴里说着“嗯，不错”，目光却转向了那群销售员。
谈着谈着，客户发现乔·吉拉德根本就没有专心听他讲话，于是很生气，说了一句“我要走了”就离去了。
有了前车之鉴，在听客户讲话时，你就必须摆好耐心、认真、积极、主动倾听的“POSE”，以免“听”之不恭。
◆ 调整情绪和心态，做好听的准备。
◆ 身体前倾，表情自然。
◆ 保持视线接触，不要东张西望、左顾右盼。
◆ 真正做到全神贯注。
◆ 表示对客户所要讲的话感兴趣。
◆ 准备好备忘录或笔记本，准备随时记录。
每个人都长了一对耳朵、一个嘴巴，这是要你多听少说，但不是不说，对于客户的谈话，你需要积极、及时地回应，别让客户觉得自己是在唱独角戏。
小案例
销售人员：您觉得这款红色的窗帘怎么样？
客户：太艳了。除了黄色和绿色的，其他的颜色我都不太喜欢。
销售人员：噢，真不巧，刚刚断货，我猜可能大家都喜欢这两种颜色。您觉得淡蓝色的如何呢？
客户：淡蓝色？也不错，另外……
当客户谈到兴趣时，要有必要的回应，哪怕是简单的“噢”、“对”、“是吗”、“好的”等词句，都可以使客户感到被支持和认可。
及时回应客户，不等于什么都可以讲，你不要见缝插针，随意插话，逮着什么说什么，更不要不顾客户喜好的话题而另起话题。
“等一下，我们公司的产品绝对比您刚刚提到的那家公司的产品好得多……”
“您说的这个问题，我们以前也处理过，只不过我们当时是这样处理的……”
通常在交流的时候，人真正完整倾听到的内容只有25%左右，其他的75%我们不是忽视、遗忘了，就是误解、歪曲了。为了能够更有效地倾听客户的谈话，你应当注意避免不必要的干扰。
◆ 避免环境干扰。避免受到手机铃声、同事的谈话声、电子显示屏的闪动，甚至窗外的风雨声等环境因素的干扰。
◆ 避免迫不及待的心理干扰。在倾听的过程中，要克制抢话的冲动，克服想教育客户的念头，要避免自认是专家，根据经验或为了控制通话时长而打断客户。
◆ 情感干扰。我们总会有讨厌的某一类人，如果你的客户恰巧属于该类别的人，那么要尽量进行自我调整。
◆ 避免思维遨游。避免在和客户交谈的时候想一些与拜访无关的内容，比如和女朋友吵架了下一步怎么处理、下班后到哪儿聚餐更有意思等。
客户表达观点、提出意见时，你必须全神贯注地倾听，掌握客户的真正想法。客户未必会把真正的想法和盘托出，他甚至会找各种借口和理由搪塞你，或者声东击西，不予言明。所以，在听客户谈话的时候，你需要如下自问一下。
◆ 客户说的是什么？他的话里有什么别的意思？
◆ 他说的是一件事实，还是仅仅提出一个意见？
◆ 他为什么要这么说？
◆ 我能相信他说的吗？
◆ 从他的这些话里，我能了解他的需求吗，能知道他的购买条件吗？
你不能任由客户长篇大论地讲下去，那样的话恐怕到天黑客户也说不完，你应该及时地总结和归纳客户观点。这样做，既可以表示你一直在认真倾听，也有助于确认你是否误解或歪曲了客户的意见。
在倾听客户的过程中，你还应该注意以下事项。
◆ 要真诚地聆听客户的谈话，不要假装感兴趣。
◆ 记录客户说话的要点，但不要只顾着埋头记笔记。
◆ 即使客户谈论的话题相当不符合你的兴趣，也不要明显地表示排斥，如果有可能，可以巧妙地引导客户换一个话题。
◆ 即便客户的某些观点不正确，也不要随便打断或纠正。
◆ 在恰当的时候，以反问确认和重复陈述的方式，明确客户的观点。
◆ 综合使用开放式和封闭式提问，引导客户向着产品销售方向发展。
◆ 避免你的一些不良习惯。
